个险产品策略

•附加大学教育年金
保障功能：
•附加豁免保险费 •附加少儿重大疾病保险
较高的少儿保险费收入表明如果我们
深入发掘少儿客户的需求并开发适当
的产品，将会显著提高我公司的保险
费收入。
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客户群分析--成人客户（储蓄/投资需求）
需求分析： 成人客户的保险需求中，储蓄和 投资的需求占比较高 至2002年底，成人客户（20-59 岁投保）的首年保费收入约占公 司总首年保险费收入的76%。其 中满足储蓄/投资需求的产品保费 收入约占公司总首年保险费收入 的56%，是保费收入的绝对主力。 目前已有传统型、分红型产品， 现正考虑开发新的非传统型产品。
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个险产品策略
基于目前国内寿险市场及公司现状，我们认为未 来两、三年公司所采用的产品开发策略应该是：
1.面向大众市场的扩张性产品开发策略； 2.随着保险市场的进一步发展，产品策略逐步向 目标市场的明晰化迈进； 3.并始终以提升公司内含价值为导向。
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产品策略的决定因素
• 国际一流综合性金融服务集团
与 定
偿付能力的监管对产品 价
开发的影响更为深远。 偿
投资收入限制和税收政 付 策不明确，都制约了保 能
力 险需求和产品设计。平 与 安应积极沟通并影响监 投
资 管机关，为产品开发创
造更大空间。
税
收
现状
• 采用严格报备制 • 标准化条款 • 定价基础划一
对产品开发的影响
• 监管机关的主观意志非常关键 • 对产品创新有一定限制 • 无法根据自身经营经验数据， 灵活定价
3.始终以提升公司内 含价值为导向
对应的战略举措
•建立完整的营销产品体系，并不断 进行清理和改善。在销售上通过佣金 和基本法调节代理人的产品选择
•对各个客户群体的保险需求进行针 对性的分析，逐步开发一些具有细分 市场特色，且有销售潜力的产品。 •突出产品保障特性，并研究区域差 别性产品。
•通过对不同产品线的盈利能力分析， 进行产品类别结构调整，以提升公司 价值。
全面出击的大众策略，新华 公 司
市场定位
和泰康采取跟随和超越的策 中国人寿
略，而以友邦为代表外资公 太平洋
新华人寿
司采取以中高收入人群为目
泰康人寿
标市场、稳健推进、高价位、 AIA 高利润、以自我为中心的产 金盛人寿
规模领先者 跟随者 跟随者 跟随者 中上层 中上层
品策略。平安可以坚持已有 太平洋安泰
• 准备金评估标准划 一，并每年调整
• 投资种类和数量严 格限制
• 产品开发受长期现金流量 的制约
• 投资收益水平较低，资产 负债的匹配困难，对投资 型产品制约较大
• 遗产税征收没有明 确
• 养老金保费支出没 有税收优惠
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• 限制了部分保险需求
• 养老金保险无法形成大众 化产品
客户需求
客户的保险需求随着生命周期而变动，而整体市场需求随收入水平、家庭结构、年 龄结构、税收环境等而变化。子女教育、购房、医疗、养老都是目前客户主要消费支 出和关注热点；家庭理财是高收入阶层关注的焦点之一。因此，公司应根据不同收入 阶层的客户在不同年龄阶段的需求侧重点，建立起全面完备的多元化产品体系。
社会养老、医疗体制改革日益深化，为 商业保险留出巨大空间；
人口老龄化加剧，医疗费用上涨，使商 业保险需求日益显现；
国企改革，现代企业制度逐步建立，团 体保险需求逐步规范；
非国有经济成分快速发展，蕴涵巨大商 业保险需求。
寿险巨大发展空间
利率维持较低水平，部分储蓄寻找新的出路； 商业银行经营方式转变，更加注重个人理财服务； 证券市场规范快速发展，寿险资金运用渠道拓宽。
• 完善的后勤业务支持系统 • 专业队伍，积累一定经验 • 优秀的IT系统
• 完善的架构、决策及风险控制体系 • 积累了一定投资经验和人才
• 为更复杂的产品开发提供了可能 • 产品对后勤的影响需要长期考量
• 有利于投资型产品的开发和 形成竞争优势
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个险产品定位与策略制定
产品定位是产品策略中的重要组成部分，而市场上实用、成功的产 品定位策略不外乎以下三种：a.成本领先策略----低成本；b.差异化策 略----与竞争产品突显差别；c.目标集聚战略----细分市场。
住院安心99 住院费用99
意外伤害
航空意外、交通意外、旅行意外
附加住院安心 附加住院医疗 附加意外伤害
附加意外医疗、住院津贴
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现有的产品体系需要清理
状况分析 部分非分红产品缺乏竞争力、销售较 差：全福保本、附加万寿、永利；部 分重大疾病产品已有新的替代产品： 康泰、附加重疾
应对措施： 停售相应产品
•附加豁免保险费/开发重疾豁免保费
险为主。定期险的盈利状况不好
•附加定期寿险/重大疾病保险
（详见盈利能力分析部分），需
•终身寿险（分红/非分红产品4个，
足保障需求的产品保费收入约占
研究开发非传统寿险UL）
公司总首年保险费收入的20%， 健康保险
•重大疾病4个/住院医疗保险2个
这一部分不仅是保费收入的主力， 意外保险
有些险种还担负着促进其他产品
•意外伤害/航空、交通、旅行意外
销售的重任。
附加险种
针对保障方面的需求，仍以终身
产品供给： 两全保险
•鸿利 •鸿祥+年金转换 •研究年金转换的保证问题并做 二次推广
年金保险
•开发非传统年金产品（投连延 期年金）
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客户群分析--成人客户（保障需求）
需求分析：
产品供给：
成人客户的保险需求中，各种保 寿险
障的需求占比相对储蓄投资较低。 •定期寿险（利润状况在检讨中）
成人客户（20-59岁投保）的满
PINGAN
个险产品发展策略
个险产品开发部
主要结论
个险产品策略
1.面向大众市场的扩张性产品开发策略； 2.随着保险市场的进一步发展，产品策略逐步向目标 市场的明晰化迈进； 3.始终以提升公司内含价值为导向。
2
主要结论
个险产品战略举措
平安个险产品发展策略
1.面向大众市场的扩 张性产品开发策略
2.随着保险市场的进 一步发展，产品策略 逐步向目标市场的明 晰化迈进
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寿险业的锐意进取
宏观经济环境（不利方面）
随着加入WTO，保险市场经营主体进一步增加， 竞争加剧；
友邦、安泰、中宏等外资公司已完成初步本土化， 蓄势待发；
平安成为市场竞争的焦点和追赶的目标； 金融机构混业经营初现，抢夺理财客户； 信托业逐步恢复，争夺市场资源。
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竞争对手
中国人寿和太保产品策略为
着保险市场的进一步发展，产品策略逐步向目标市场的明晰化迈进。
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面向大众市场的扩张和逐步明晰目标市场的产品策略形成
公司高速发 展需要大众 市场和扩张 性的策略
公司对两千万 的客户资源进
行有效管理
销售技能提升与接 触客户群变化支持
目标市场细分
竞争主体的增加 会逐步推动目标 市场的细化
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个险产品发展目标
• 提高产品创新的接受度
销售渠道
• 已初步形成以代理人为主，银行保险、互联
网、电话中心、门店等多元销售渠道
• 在管理、培训、销售技能方面拥有一定优势
• 互联网、电话中心、门店等直接销售渠道尚
处于起步阶段
• 结合不同渠道和客户群， 配合不同类型或形式的产品
• 确定每一销售渠道的主打产 品
业务管理水平 投资管理
中上层
领导市场的策略，并获得创 中宏人寿
中上层
新边际利润。成功的关键是
持之以恒地实施，并对追随
着的策略冷静处理。
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主要产品 传统（分红）
传统+万能 传统+投资连接 传统（分红） +健康险 传统非分红+分红 传统分红 健康+变额年金
传统分红
法律监管
目前保险监管相应法 条
规不健全，政策的不稳 款
定性也带来一定的风险。
福寿
永利 全福保本
祥福A
年金 少儿险
重疾险
长青B 育英年金 子女教育A 子女教育B
康泰 康盛 康顺
主险 分红型
鸿祥 鸿利 鸿盛 世纪同祥 世纪彩虹
非传统型
附加险 非分红型 分红型 非传统型
附加定期
附加豁免A、B 附加万寿
投资连结
保险金转换年金
常青树 康乃馨
附加重疾、防癌 附加定期男 附加定期女
医疗险 意外险
产品策略制定
产品策略实施
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产品策略实施
产品检讨
•产品体系分析
•客户群分析
•产品盈利分析
产品发展规划
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产品策略实施
产品检讨
•产品体系分析
•客户群分析
பைடு நூலகம்
•产品盈利分析
产品发展规划
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全国性的大市场、扩张性的经营要求有完整的产品体系
目前公司已建立了完整的营销产品体系
非分红型
幸福A
定期险
两全险 终身险
购
最具购
买
买力的
能
人群
力
子女教育
投资
养老
教育
保障
意外
18
30
岁
岁 13
养老 看护
60
岁
年龄
公司核心竞争力
产品开发要基于平安自身的核心竞争力，目前，后线对现有某些产品支持尚未 完全实现，对后线支持的投资规划应是制定产品策略需要考虑的重要因素之一。
项目
现状
对产品开发的影响
品牌形象 • 已初步建立起现代、高效、创新的品牌形象
• 最好的保险公司
• 价值最大化为导向，走长期可持续发展道路
公司经营理 念与抱负
• 宏观经济 • 客户需求 • 法律监管 • 竞争状况 • 产业分析
外部 环境
产品 策略
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内部 环境
• 品牌 • 销售渠道及技能 • 业务管理及技术
支持 • 资产管理
外部环境因素
产品策略的制 定与宏观经济环 境、监管环境、 客户需求及竞争 对手状况等密切 相关，尤其是要 了解客户和业务 人员的需求，关 注一线业务人员 的想法，借鉴国 际市场的经验。
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客户群分析--少儿客户
需求分析：
产品供给：
少儿客户的保险需求以教育金储蓄为 储蓄/投资功能（新少儿险组合）：
主，各种保障为辅。
•世纪星光两全保险
至2002年底，少儿客户（0-19岁投保） •附加高中教育年金
的首年保费收入约占公司总首年保险 费收入的21%，其中满足储蓄/投资需 求的产品保费收入约占19%，满足保 障需求的产品保费收入约占2%。
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简化主险并不断丰富附加 险种，形成不同产品组合
产品策略实施
产品检讨 •产品体系分析
•客户群分析
•产品盈利分析 产品发展规划
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向目标市场的明晰化迈进
以生命阶段作为主要划分依据，兼顾两种特殊的市 场划分（女性客户和家庭客户）。我们具体分析了各个 客户群的保险需求，并通过分析公司产品的实际客户群 资料，找出现行产品需改善的地方，以期在3-5年的未来 逐步向目标市场的明晰化迈进。
3
主要内容
产品策略制定
产品策略实施
4
前言
产品策略是连接公司整体发展战略与产品开发的桥梁， 提供了新产品开发的宏伟蓝图。通过这个桥梁，决定了 资源的优先配置顺序以及对机会的选择，战略目标转化 为具体的产品方案，而产品目标须与公司的经营目标相 一致。
产品策略的制定需要考虑外部经营环境以及自身内部 的竞争优势，并随着这些因素的变化而适时调整。
• 经济走势 • 利率环境 • 消费结构 • 投资市场
• 经营策略 • 目标市场 • 产品定位
竞争对手
宏观经济
外部环境
客户需求
• 显性需求 • 隐性需求 • 购买力 • 习惯与偏好
法规监管 • 产品定价和条款 • 偿付能力及投资 • 税收
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宏观经济环境（有利方面）
GDP将维持较快发展速 度，居民可支配收入持 续增加，支撑寿险需求 增长。
少儿产品复杂、缺乏竞争力、销售较 差：育英年金、世纪彩虹
已报备新的少儿产品组合， 待推出后停售此两产品
保监会新的产品规定可能限制：常青 树、康乃馨世纪理财
等待新规定出台后停售
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现有的产品体系需要完善
状况分析 公司传统寿险产品相对较齐全，非传统产 品仅有面临困境的世纪理财；非传统产品 发展存在一些问题：监管的不确定性（趋 于严格）、销售管理培训的要求提高等
有效的产品策略应该建立在不断地识别目标市场上，而目标市场暗 含着市场的细分，实质上市场细分的关键是通过用非同质的需求集合来 代替所谓的大众市场。针对不同的细分市场开发相应的产品满足或挖掘 此类客户的独特需求，应该是最有效率、最有效益的产品开发策略。
我们目前可以采用的产品策略应该是面向大众市场的扩张性策略，随
应对措施： 研究开发万能寿险，并密 切关注市场和监管变化
个人年金产品方面，延期年金有投资环境 制约且缺少税收支持，即期年金有生命表 的风险，一直欠缺有力的产品
充分利用鸿祥加年金转换 的组合；研究开发投连延 期年金、即期确定年金产 品、分红产品
传统寿险产品复杂、不能迎合需求和做有 效的组合，不适应产品变化更新要求
密切关注市场变化，平衡公司、客户、销售渠道之间的利益关 系，建立适合不同销售渠道的多元、创新、专业、领先的产品体 系，不断提升产品竞争力，最大可能创造价值。
多元：满足不同客户需求、适合不同销售模式 创新：价值导向，不断推陈出新 专业：专业经营，国际标准 领先：引领市场，健康发展
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主要内容