影响消费者购买因素.doc

影响消费者购买因素

文化因素

1.文化一定社会经过习得的，用于知道消费者行为的信息，价值观和习惯的总和。文化

不是与生俱来的而是后天的习得，所以成长的环境不同对于消费者的消费观念也是不同的

2.社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体，大学生也

是一个小型的社会群体，根据家庭状况不同分出不同的阶层，不同阶层的消费者的购买行为

表现出很大的差异

A 上等阶层他们经常购物所用洗发水高档，虽然人数不多，但是这类人是人们消费的主

要参考对象。

B 中等阶层家庭收入中等，购买大众潮流商品，重时尚，追求品牌。这类人对洗发水的

需求较丰富，寻求多样化。

C 下等阶层品牌意识模糊，在洗发水选择上一般会选择便宜耐用的种类。

社会因素

1.参照群体大学生在选择洗发水时参照群体就是周围的同龄人，同龄人的行为、观念、

意见都会被个体作为有用信息用以参考。

2.家庭大学生所处年龄段在18 到25 之间，生活上已经慢慢脱离家庭，个人价值观

已经形成，购买洗发水只是一件小小必需品，影响不大。

3.地位和角色地位是指与个体在群体中所占位置一致的声望，地位越高的个体对别人的影

响力越大，角色是指人们期望具有某种特定身份的个体所具有的行为模式，大学生的角色就是学生，一般经济没有完全独立，所以在购买洗发水时，会着重考虑价格。

个人因素

1.生命及年龄周期

儿童没有自主购买行为，他们完全受家长支配。中老年消费者有较强的求实心理和节俭心理，

他们在购买过程中一般会选择实惠耐用的种类。青年消费者群体他们追求潮流、跟随流行趋势，在洗发水选择上更多的追求品牌、寻求多样化。

2.性别

在购买洗发水过程中，女性起决定性作用，而且追求品牌多样化，而男性是习惯性购买。

3.职业

不同职业有不同的偏爱和嗜好，企业家及外企人员心胸开阔，收入较高，选择洗发水时较果断、讲求效率，工人及职员农民等他们一般只有了解商品的真正好处后才购买，注重商品的实用性和价格。

心理因素

1.需要和动机

随着生活水平的不断提高，消费者的需要观念已不再停留于仅仅获得更多的物质和产品本

身，而是更加重视通过消费获得个性满足，当代大学生自尊心很强，一些学生攀比心理也很强，可能会追求高档次的洗发水。

2.认知

在购买洗发水过程中，消费者借助于触觉、视觉、嗅觉等感觉来接受商品的有关信息，通过看生产日期、价格、洗发水的成分作用等构成一个认知产品的简单过程，然后通过自己的偏

爱或喜好来选择产品。

3.情感

情感对人的购买决策影响尤为突出，当今大学生自尊心、虚荣心较强，追星现象也很普遍，

在其购买洗发水的时候受情感影响是很高的。

4.学习

学习的行为理论吧学习看成是一个尝试错误的过程，如果某一次尝试的结果得到了积极的评

价或回报，就会导致重复行为，在购买洗发水过程中，如果一种洗发水受消费者青睐，他们就会认证这种品牌并重复购买。

5.信念及态度

消费者钟爱于某一品牌，其次是信息的传递者，如，市场营销人员，广告公司等，主要包括

信息传递者的权威性，诚信度，吸引力和宣传方式。最后是环境因素，大学生购买途径大多都是

在超市自主选择，所以环境因素影响不大。

6.个性

个性心理特征影响着消费者的言行举止，它与消费者购买活动相结合，给消费者各自购买行为涂上了独特色彩，使其显现出明显的差异，不同气质的人选择的产品各不相同，一个人的性格也会对某些事物作出相应的反应，气质和个性是构成不同购买行为的心理基础。

其他因素

消费者总是尽可能找到一些能够节约时间的购物方式和产品，许多环境因素也可以影响人们的购

买行为，人们大多喜欢到人多繁华的地方买东西。

购买决策过程

1.认识问题

认识问题来自内部和外部两个方面的刺激。内部即生理心理上的缺乏状态，外部刺激是引导消费

者认识问题的市场信息线索。认识问题就是消费者了解到他需要购买什么来恢复其正常

的舒适状态，而洗发露属于生存消费品，大学生认识问题主要是来自内部。

2.收集信息

A 经验来源直接使用产品得到的信息，心理因素中的信念及态度，就包括消费者对某

产品原有信念的信奉程度

B 个人来源指家庭成员、朋友、邻居、同事和其他熟人所提供的信息，其主要起评价

作用，大学生所受参照群体的影响很大，收集信息主要在周围同学。

公共来源指社会公众传播的信息，不具备商业传播的性质，有消费者和大众传播的信息等

C 商业来源

如：清扬品牌是小指营销企业提供的信息，如：广告、推销员介绍等。主要起到告知作用。S 代言喜欢小S 的大学生受到其情感的影响，同时从中获得清扬的信息。

3 评估选择

单因素独立评价，只用一个评估标准为依据挑选品牌，大学生就喜欢小

不考虑，只选择她代言的产品

多因素综合评价

S，所以其他因素都和单因素独立评价是相对的，大学生在购买洗发水时考虑因素很多，如：外观外形，质量，

价格，功能等等。

A词典编辑式评价

先考虑作重要的因素，在调查购买洗发水考虑的最重要的因素时，先选哪个因素，再选哪个因素

B排除式评价

有些大学生会忠于某一品牌，如：飘柔，然后再从飘柔中选出类型。

C互补式评价

纵观产品的各个特性，取长补短，综合利用在考虑信息集或选择信息集中挑选一个最满意的

商品

4 实施购买

消费者根据评估选择活动识别最佳购买方案；其次，形成一种购买意图，最后实施购买，大

学生主要选择途径是在超市，公共的购买场合，难免会遇到同时购买洗发水的人，此时别人的观念可能会影响最初的决定

购后行为

若实际效应与购买时的期望一致，则消费者会感到满意，若实际效用大于期望，消费者非常满意，若效用低于期望，则不满意。大学生购买的洗发水成本都不高，遇到不满意都会自认倒霉。