(完整版)教育机构销售技巧培训

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B 销售成交技巧——技巧四:免费要不要
step1
“如果免费你会买吗?”
当你说出如果免费你会买吗? 他有可能会说,会啊!如果 免费当然买啊!
step2
“如果你买我的东西,我 让你觉得物有所值,那不 就等于它是免费的吗?”
step3
如果我能证明这个产品 真的是物超所值的话, 你今天是不是有机会跟 我买?
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客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
a、如何用客户喜欢的方式去沟通
做大客户销售,一个很重要的环节就是沟通,用什么样的营销话术、什么样的沟通 技巧,具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧是大多数典 典的销售必须共同遵守的。
1、忌争辩 2、忌质问
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧三:直接了当解除不信任
很多顾客都说:我想再看看!
我想再看看,她不是想看看,那是不信任你的表现。她只是不能直接 跟你讲:我还不信任你。怎么办呢?
解析1
你听到这样的话不要以为她真的要看看,让她去看看,她 是不会回来跟你购买的。
解析2 你既然知道她可能不信任你,你要打开天窗说亮话,你 要把真正的问题套出来。
销售人员销售技巧培训PPT模板
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Part 01
客情维护——顾客要什么
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客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
① 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 ② 观察顾客时要表情轻松,不要扭扭捏捏或紧张不安。注意:观
察顾客不要表现得太过分,像是在监视顾客或对他本人感兴趣 一样。 ③ 观察顾客要求感情投入,感情投入就能理解一切。你要能设身 处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧二:下决定成交法
“不管你做出什么决定,买或者不买,你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元,就 可以拥有最好的瓷砖?
你要顾客做决定,所以你就直接很坦白地跟他讲:今天不管你做或不做
决定,你都必须做个决定,今天不管做与不做决定,都是一种决定。你只需付 出多少多少钱,就可以得到怎样怎样的服务。
① 如果这种课程给到孩子的帮助是非常有必要的,你不觉得拥有它是值得 的吗?
② 如果这种能解决你的问题,你不觉得拥有它是一个正确的选择吗? ③ 反问他你不觉得拥有它是一种正确的选择吗? ④ 你希望马上开始,还是等到孩子已经有了排斥情绪/不需要的时候在开
始呢呢? ⑤ 如果我们能在经济上为你省钱,那我们是不是就可以成交呢? ⑥ 如果我们有办法让您省更多的钱的话我们是不是有机会合作呢?
自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。
第四
忌炫耀
人与人之间,脑袋与脑袋是最近的
人与人之间,口袋与口袋却是最远的
如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,对方就会感到,你向我课程是来挣我钱的。
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客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
第五
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客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
b、观察客户的角度
客户每一种表情和动作都潜在一种含义,那些明显特征,相信你能够从人们的 购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如,当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户 走进展销大厅时,你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。
当客户在挑选产品时,你能观察到: 注意力不集中,说明客户缺少兴趣。 哪个顾客握紧拳头,低下了头说明客户感到不高兴。 扬起眉毛并微笑,头偏向一边,是客户一种感兴趣的表示
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客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律 c、销售当中常常要用到的问句
当你得到潜在客户的购买信号之后,最好能够想出一个回应的问题,获得更多的信息。适当提出问题很重要,对于 销售来说,没有提问,几乎达成不了销售。
客户
① 你们有 XX 年龄的孩子吗? ② 你们老师怎么样?
顾客一看该买的理由一大堆,不该买的理由一点点,这时你就可以说了,难道你不应该为了这些理由、这些好处
做出一个决定付出一个代价?让自己忍受一下这些不满的原因吗?他一听,相信这是公平的是不是?
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧九:问答成交法
问答成交法,不断地在这些问句当中一句一句背起来
现象 解释
01 年龄
服饰 02
03 语言
身体语言 04
05 行为
态度等 角度
06
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧一:三句话成交法
假如是文化类相关课程
第 1 句话:你知道我们的课程能为孩子的成绩带来帮助吗?
第 2 句话:你希望孩子的成绩进步吗?
第 3 句话:如果你真的希望孩子成绩进步那你认为从什
让顾客联想到物超所值,价值贵那价 格不是问题,价格贵那就是问题了。
在给顾客分析完价值和价格之后,就 直接讲购买我们的产品能给他带来哪 些回报和利润。
关心的是价格 还是价值
你买回去以后它为你带来的回报, 这是长久性的
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧七:情境推销法
你要会说故事,让顾客成为顾客中的主角
现在买有哪些好处?
拖延会有哪些坏处?
给顾客危机的理由
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧六:区别价格和价值
如果有人还在那边说真的太贵了,他很在乎钱,他很小气的人。他很舍不得的人,怎么办呢?这时候你只好用反问来问 他,啊!太贵了,你是指价格贵还是价值贵?
价格是你买它的时候所要付出的金钱,只 是一次性的。
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Part 02
了解顾客需求信息
收集和反馈市场及竞争对手信息
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了解顾客需求信息,收集和反馈市场及竞争对手信息
A 了解顾客需求信息,收集和反馈市场及竞争对手信息 a、收集信息充分道歉
真正的销售从异议开始。在实际的销售过程中,销售员经常会遇到各种异议。许多销售员会认为应对异议是一件困难的
有人说你的价格太高了,那怎么办呢?
他头脑会想,至少你要给我证明了,要我同意了,我才买啊!所以他敢回答,可以的! 当他回答可以的,接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧五:给他一个危急的理由
面对所有明天再说,后天再说,下星 期再说顾客,你永远记住:所有的成 交,绝技中的绝技。十大绝技中你绝
④ 根据目前的活动,我们很难提供折扣。但如果您现在就订购,我来请示一下 领导看看。其他方面:赠送课时、玩具等
⑤ 当然有的。但是每一期活动都会比前一次的价格稍稍高一点,而且老学 员续费可以享受当期的老学员福利活动,您早一点参加就早一点享受相 关老学员福利活动呀。
⑥ 当然。以上认证请见附件中,另外附上其他的认证。
切勿刻意地去和顾客发生激烈的争论
即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤、 面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢? 是失去了顾客、丢掉了生意。
时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售,忌讳争辩。
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客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
你要说故事,你要成为说故事的高手
给顾客描述孩子接触课程之后的生动场景。情境推销法就是让故事 在顾客面前发生,让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧, 要善长说故事。
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧八:富兰克林成交法
富兰克林是美国的伟人,那他每次在下不了决 定的时候,总会拿出白纸,划一半,一边写做, 一边写不做。
“你觉得我不值得信任,觉得我可能不够诚恳,你才会讲这样的话,不知道我的看 法对不对?如果你信任我给我一个机会的话,我会再度地表现地更好,重新地让你 觉得跟我合作是值得的,你可以跟我谈一谈吗?
客户不信任对策
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧三:直接了当解除不信任
我想再看看!
你这样说就表示你心里对我还有疑虑,我 想知道到底我有什么不值得你信赖的?你 可以告诉我,我会改,我可以为你做更多, 可以为你付出更多代价,因为我很希望跟 你合作。我们可以谈一谈吗?
6、忌批评
忌 3、忌命令
5、忌直白 4、忌炫耀
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客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
销售在与顾客沟通时,必需明白我们是来推销典典瓷砖产品的,不是来参加辩论会的,要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只 会招致顾客的反感。
第一
忌争辩
理解客户对对典典瓷砖产品有不同的认识和 见解,容许人家讲话,发表不同的意见
第二
忌质问
要理解并尊重顾客的思想与观点,要知道人各有志不能强求。用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是销售人 不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害顾客的感情和自尊心的。
第三
忌命令
要微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口 气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
事情。其实,异议不仅仅是销售工作中的一个障碍,同时也是一个积极的因素。
对不能忽略的一个绝技,就是给客户 危急的理由,让他马上成交。
给顾客非得今天买的理由,让他现在行动。你永远要创造急迫感而不 是明天再说。
✓ 如果你确定你给顾客的是最低的价格的,你就可以跟他讲,你必须现在买,要不然我 就会涨价。
✓ 如果你确定他到别家买不到,你就可以跟他讲,你必须现在买,否则我就卖给别人了。
自己少说,多提问。鼓励客户多说,引导客户多说。
• 在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介 绍公司的实力规模如何,质量如何;
• 在争先恐后地陈述、解释,甚至争辩, 却将提问、倾听和确认抛置脑后。
这些都要不得。请先闭上嘴巴。
无经验 业务员
有经验 业务员
有经验的业务员会尽量让客户多说, 从客户的字里行间了解客户的意图和 真正需求。
么时候开始才恰当呢?
假如是兴趣类相关课程
第 1 句话:你知道它可以帮孩子得到培养吗?
第 2 句话:你希望什么时候开始有锻炼呢?
第 3 句话:如果你真的希望快点可以的话你认为什么
时候让它来帮助孩子才恰当呢?
永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答,是的,是的,是的,我要,我要,我要。 这是一种承诺的力量,他承诺了我知道它可以帮助我的孩子,而我希望孩子成长,前两个希望的结果是第三个,我应该 马上希望开始才对。
上层 中层 底层
第六
忌批评 我们在与顾客沟通时,如果发现他身上有些缺点,我们也不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。做
销售、做大客户销售,批评的事情可以做,但也要讲究方式方法。
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客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律 b、倾听是与客户有效沟通的重要途径
销售的重要准则是
顾客说我想再看一看的时候
她就要走掉了,她就要打发你了。所以你这个时候要很诚恳地打开天窗说亮 话,让她留下来,把她话匣打开来,把她心中真正的想法说出来。“我不是 不信你,而是价格太高了,”
也有可能会说
“好吧!那你告诉我,凭什么你值得我信赖?她只要愿意留下来给你个机会, 你就有机会成交。
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客情维护——顾客要什么
忌直白
销售要掌握与人沟通的艺术,各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。我们在 与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是?那也不对? 一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,要忌讳直白。 我们一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,做销售、做 大客户销售,要委婉忠告。
您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级,您无权对顾客指手画脚,下命令或下指示;
您只是一个销售人。做销售、做大客户销售,忌讳命令。
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客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地
③ 你们可以提供体验课吗?
④ 价格高了,能给点折扣吗?
⑤ 你们后期还会有活动吗?
⑥ 有资质吗?
① 有的。目前校区这个年龄段的孩子非常多。
销售
② 我们机构有自己非常优秀的全职老师,都是在一线教学有3年以上经验 的教师;也有从外校聘请过来的非常专业的老师。
③ 可以的。请问孩子有接触过相关课程或者教育培训。确定家长对此的相关态度
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