企业诊断方案书(纵横样本)

企业诊断方案书

1、诊断背景

今日的深圳市场，不再是金威啤酒的一统天下，就象其它地区市场上相继冒出各种啤酒品牌一样。国内啤酒市场基本以区域品牌为主导，但是，随着一些全国性品牌的崛起，啤酒行业出现了以资本扩张、品牌渗透的市场发展趋势，并对一些地方啤酒品牌的市场形成了强力挤压的争夺态势。市场竞争显得异常激烈。对于金威来说，意味着必须面对这种竞争格局。

金威啤酒有限公司的十年发展，为金威的未来发展打下了良好基础，但能否赢得最大份额的市场占有率，一直保持金威在深圳地区的优势地位，或在全国啤酒行业树立起自己的地位，主要是看金威将会做些什么，它将制定什么样的策略，将会如何开展行动，在营销管理、网络建设、产品开发、品牌建设等方面是否能建立符合金威个性的一套实施方案。

为此，纵横机构在前期的紧张夺标之后将展开面对全公司的内部诊断工作，将为金威做一个更全面、更有针对的内部情况了解，收集相关的资料，体察内部管理现状，为接下来的营销组织架构、业务流程重组、营销战略规划、整合营销传播、营销管理工程、营销培训等工作做准备。

2、诊断目的

消费者的需求得不到满足、竞争对手的不断强大，导致本行业的竞争将日趋激烈，如果没有一种强大的综合竞争力作后盾，金威公司昔日的辉煌将可能成为历史的一页。

具体的诊断目的：

1、从第三者的立场了解企业内部的实际运作情况，了解金威人的真正工作方式、生活方式，

找出关键问题所在，以便为一线的市场活动打下良好的基础。

2、了解金威人目前运行的营销实况，了解金威公司的组织架构、业务流程、营销管理制度、

内部培训、人力资源、市场推广等方面的情形，为金威公司的营销管理建设做准备，找出差距，以便有针对性的进行改进。

3、诊断内容

此次内部诊断，我们将从以下几方面进行：

●企业组织构架

●人力资源管理

●考核激励管理

●业务流程管理

●营销管理制度

●营销管理战略

●营销整合传播

●业务销售情况

●公司培训状况

围绕这些内容，我们将采用适当的心理测试方法进行员工问卷调查、中高层深度访谈、内部走访。4、诊断方法：此次诊断活动将针对不同的对象采取不同的调研方法和企业现有相关文案等二

5、诊断实施Array

6、诊断的日程安排：

7、附件

附件一：

一、组织架构诊断内容。

二、营销管理诊断内容。

三、人力资源诊断内容。

四、员工满意度诊断内容。

附件二、

一、高层访谈纲要。

二、中层访谈纲要。

三、基层员工访谈纲要。

四、《基层员工问卷》。

附件一：

一、组织架构诊断内容：

1、企业是否有明晰的组织结构？

2、这个组织结构是否满足企业的需要？

3、企业组织结构中的管理跨度是否合适？

4、企业组织结构中类似的活动是否被恰当地安排在一起了？

5、职能部门是否放在企业组织结构的合适位置？

6、企业的组织结构是否体现了统一命令的原则？

7、企业的管理者是否进行了恰当的分权？

8、企业的岗位描述是否明确？责、权、利是否明确？

（员工知道自己在企业中的功能、作用、应该做些什么、达到什么结果，具体内容有：职位介绍、主要职责、职位资格、职位权限、组织结构、职位关系。）

9、企业职工是否感到他们的工作岗位有意义，有满足感和挑战性？

二、营销管理诊断内容：

为了制订正确的营销政策，搞好市场信息管理和广告宣传，以及售后服务，实现用户完全满意，更好地参加市场竞争，战胜竞争对手，开拓市场，提高市场占有率，企业需要进行诊断。企业营销诊断的内容一般包括市场要素诊断、产品及价格策略诊断、分销渠道诊断、促销策略诊断、营销组织及队伍状况诊断。

市场要素诊断

1、所在行业的体系是什么样的？

2、企业将会如何发展？

3、公司在本行业中属于哪一种类？

4、供求为什么会发生变化？

5、需要变化的长期趋势是什么？

6、对你的产品的需要是增长还在衰减？

7、你观察到的变化是长期趋势还只是一时流行的风尚？

8、你的市场将可能出现什么情况？

9、市场中是否存在反常情况？

10、公司是否属于新加入者不容易参与竞争的行业？

11、行业是否能遵守约定，是否有削价竞争的问题？

12、如果吸收、合并其他企业，或采取合作方式，能否扩大市场？

13、是否可借现有的主力商品（强势商品）提高销售额？

14、公司的产品是否以附加值较高者为主体？其销售额能否继续扩大？

15、是否可获得消费者体谅而轻易涨价？

16、是否拥有购买力强的顾客？

17、是否受到政府或有关机关的保证？

产品及价格策略诊断

1、公司有正确的关于革新的理念吗？

2、这种理念广为认同了吗？

3、寻求新产品创意的方法多吗？

4、筛选各种创意的程序合理吗？有无出现相反的情况？

5、产品概念的发展与试验踏实吗？

6、有无拟订市场营销占领报告书？

7、营业分析进行了吗？

8、产品开发高效吗？

9、有无进行市场试验？

10、大规模商业化的时机、地理位置、推出方式合适吗？

11、价格决定权属于谁？

12、推出新产品定价是否有完整而科学的程序？

13、定价目标是否踏实而明确？

14、充分考虑成本因素了吗？

15、充分考虑竞争因素了吗？

16、充分考虑消费心理因素了吗？

17、定价方法的选择有依据吗？

18、采用了哪些定价技巧？

19、是否考虑该项产品的生命周期而订定最合适的价格？

20、定价策略的采用依据是什么？

21、销售的折价、折让是否考虑购买数量的多寡、淡旺季节变动而有适当的伸缩？

22、对销售渠道上的各层次，在价格折扣上，是否有令人满意的利益分配？

23、有地区及销售情况差别价格吗？

分销渠道诊断

1、现行的销售渠道政策大体如何？

2、销售渠道是怎么定的？是经验、习惯还是战略考虑？

3、假如销售渠道是依据战略考虑决定的，那么，是基于什么战略？

4、销售渠道的合理性如何？

5、它们的目标是什么？

6、销售渠道的层次有几个？

7、与销售商的关系是什么样的？长期合作还是相机而定？

8、如何激励销售商？

9、如何控制销售商？

10、各商品类别的销售渠道如何？

11、销售渠道是否与经营品种相适应？

12、供货速度如何？

13、存货位置是否合理？

14、是否需要开发更有利的销售渠道？

15、有几个销售商？

16、各销售点的平均人数是多少？

17、各销售点的平均成绩如何？