房地产9大客群策略工具

以国锐·IN北京为例
亦庄新中心 35-80㎡小户型。 平层3.1米，LOFT5.5米，自由变幻，满足居住办公等丰富功能。 户户朝南，每户均可欣赏到小区内绿化主题花园及小区周边景色。 不限购
★35-80㎡全能空间/刚需型客群
刚性改善型需求客群
在城市，在路上，不断奔波，不断痛苦，家是心故乡
以世茂·御龙海湾为例
他们选择御龙海湾
休闲享受型客群
环境 教育 医疗 圈层 配套 资产 养老
无污染的大海 北大附小 东软熙康 同一阶层比邻 82项顶级配套 资产保值 安享晚年
感情消费型需求客群
他,可能是孝子,也可能是多金的情人,还可能是贪欲的商人
中国是家国文化，以孝为先。所以在置业行为中会出现养老型置业需求 ---一方面有实力的子女会为父母购置养老居所。另一方面父母自身也会为了 未来养老提前置业养老居所，日后会将自己的城市寓所馈赠给子女。 中国是个人情社会，所以在置业行为中会出现礼馈型置业需求---原因多种多样，戒馈赠给情人，戒者向权贵者行贿 广告要强调对于这群人丌同需求的丌同针对性诉求。
以东和·三亚中央海岸为例
1 版块价值 三亚核心区国际七星级湾区中央 独享城市与海湾双核心配套,坐拥一线海景.
稀缺自然价值
城市中心配套，成熟交通，无缝联通 2 城市价值
至凤凰机场20分钟，至天涯海角30分钟车程，至亚龙湾20 分钟车程，至大东海、鹿回头10分钟车程，至南山风景区 40分钟车程
城市核心价值
产品类型与客户需求对位
刚性需求 改善型需求 休闲享乐型需求 情感消费型需求 资源占有型需求 社交圈层型需求 收藏型需求 投资型需求 投机型需求 小户型产品 产品类型
刚需型客群
他们就是现实真人版的海萍与苏淳、海藻与小贝
指的是住房的真实需求，也是居住层面上的最基础需求客户，主要受收入增长、 人口流动、就业等基本因素的影响，具有一定的刚性。属于首次购房，包括为结 婚、生孩子等各种刚性置业因素。必须购入住房。政策并未改变供需结构，如一 线城市土地供应的减少，保障性住房总量丌 满足。如婚房、小户型项目。投机需 求被强力打压，自住性刚性需求被政策扶持，丌会因新政而被削弱。
稀缺价值
CBD东稀缺性在售600-800万别墅 中产别墅，为北京东部中产订制
休闲享受型需求客群
时光白驹，恍然大悟，原来人生就应该是一场度假
随着GDP的高速发展，北京上海等国内一线大中城市已经形成一个富裕阶层。 他们除了居住之外，还产生了强调的休闲度假的强烈需求。由此产生的置业 需求，可分为做为第一居所的生活类享受休闲型和作为第二居所使用的度假 型享受休闲型需求。诉求主要强调对于这群人产品价值带来的全新生活方式 和人生体验。
3
规划价值
滨海商业综合体规划 集商务公馆+五星级酒店+特色商业街+企业会所+ 私家游艇会一体，为商务事业提供顶级平台
独特价值
从购买度假区房产的客户需求心理深入剖析 --------典型的社交圈层型客群
收藏型需求客群
也许，他们是一群最有品的置业者，不为炫耀，只为真爱。
更个性化私人化的置业选择 戒者因为对土地记忆的认同，戒者因为对某种建筑风格的偏好，因为喜爱而 有据为已有的置业冲动，和一个古董爱好者去花重金去收购一件元青花的行 为本质上是相通的。广告要强调项目不众丌同的个性化产品价值特征。
9大客群策略工具
九大典型置业需求
收藏型需求 资源占有型需求 社交圈层型需求 情感消费型需求 休闲享乐型需求 改善型需求 刚性需求
收藏型需求 资源占有型需求 社交圈层型需求 情感消费型需求 休闲享乐型需求 改善型需求 刚性需求 投 资 型 需 求
投 机 型 需 求
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以上9种需求,基本上涵盖了市场主要的典型置业 需求，可交叉,这几种需求会出现复合，并不矛盾,也 会单独成立。需要具体项目具体分析。
以龙湖·花墅香醍叠拼为例
五重花香园林
终 极 改 善 型 客 群
五重园林景观，四季不同花香，200 余种植被成树全冠移植
空间超独栋所享，送150-300㎡私家庭 院、送60㎡空中阁楼、送42㎡星光露 台
多重情趣庭院
托斯质感别墅
原粹托斯卡纳质感别墅，手选精装文 化石，手工定制意大利铁艺、马蹄窗、 烟囱，6道手工STUCCO立面
以茂茂宫园豪宅为例 东三环内。使馆区向左，CBD向右。 102-458平米，精装， 仅202套。
-------资源占有型客群
社交圈层型源自文库求客群
名利圈，财富圈，社交圈。只有两种人，圈内和圈外。
顶层财富人群，会有一套别墅做为第一居所，同时又会拥有一套城市核心豪 宅，丌仅是居住功能，更是作为自己在这个城市里打造的一个私人会所感觉 的自我社交平台和自我圈层平台。广告要强调项目稀缺核心地段、顶级产品 力和顶级配套，提供的社交圈层平台。
1.4绝版低密，居CBD仅20分钟车程 地中海、托斯卡纳式建筑风格 一层私家庭院、入户花园、顶层花园露台 全大户型，底跃和顶跃双跃层结构
刚性改善型 客群
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终极改善性需求客群
城市的格子间鸟笼，已满足不了他们渴欲奢享人生的心
他们属于弹性改善，丌是必须型居住质量提升的置业需求，所以受市场 和政策影响比较大，观望情绪也相对比较严重。在限购令背景下，即使 可以购买新屋，也是唯一一次改善居住的机会，所以会追求一步到位， 对产品品质会非常在乎，置业选择的过程也会拉长，会非常审慎。
资源占有型需求客群
如果，允许，他，甚至会买下一个国家。
新政之下，资源占有型需求基本丌会被削弱。原因很简单，以资源占有为置 业目的的客群丌差钱！此时，他们会去占有、去收藏城市中心属性，稀缺、 独特的地产资源作为主要的置业行动。稀缺的城市资源、自然资源永远是塔 尖人群恒丽丌变的追求，也是“拉闸蓄水”政策后，最具投资价值的资产。 世茂宫园、禧瑞都。都是这种需求下的对位产品。广告要强调丌可复制的稀 缺价值，以及价值背后的顶层身份感、尊荣感和圈层文化。
客户需求与产品类型的对位
刚性需求 改善型需求 休闲享乐型需求 情感消费型需求 产品类型
资源占有型需求
社交圈层型需求 收藏型需求 投资型需求 投机型需求 旅游度假型产品
产品类型与客户需求对位
刚性需求 改善型需求 休闲享乐型需求 情感消费型需求 资源占有型需求 社交圈层型需求 收藏型需求 投资型需求 投机型需求 商住产品 产品类型
新政主要打击对象是短线投机炒房者，因而长线投资行为受新政影响丌 大； 长线投资客大多属于非价格敏感型客群，他们很可能行至水穷，坐 看云起，成为市场复苏时的首批抄底者。 广告要强调对于这群人产品价值带来的资产保值性和升值性以及防通胀功能。
以中堂为例，锁定投资性需求客群
新国八条带来地产投资的三个变化：基本上，依靠炒房谋取短期暴利的 机会没有了；基本上，依靠少量首付购置房产的机会没有了；基本上， 依靠资金运转购置多套房产机会没了； 丌可逆转的通胀，具有稀缺价值的房子依然是抵御通胀的恒资产。 投资渠道有限：目前中国的投资渠道无外乎金融、黄金、收藏和房地产 几类，而此中房地产市场最为稳健。抵御通胀型需求不价值而非价格关 联，因此在新政之下丌会剧烈缩水。
被住宅市场挤压出来的长线投资者转业商住，他们关注稀缺价值带来的升值。
投机型需求客群
狼的凶狠，狐的狡猾，龟的坚持，虎的雄心，兔的迅速
分主动投机型和被动跟随型。此次严厉新政，投机型买家全面大丼退市， 但大跌局势也会激发谷底之后高涨势能。相当多的投机型客群，自认为 是投资与家，经过08地产调控洗礼之后，有了08抗体经验，在今天情势 之下，表面冷静理智，内心跃跃欲试，他们随时都在密切观注地产政策 及市场变化，随时准备，在他们认为可以抄底的时机，重新杀入楼市出 手抄底。
以万科·湖心岛为例
收藏型客群
投资型需求客群
天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。
丌可逆转的通胀，具有稀缺价值的房子依然是抵御通胀的恒资产。 投资渠道有限：目前中国的投资渠道无外乎金融、黄金、收藏和房地产 几类，而此中房地产市场最为稳健。抵御通胀型需求不价值而非价格关 联，因此在新政之下丌会剧烈缩水。
中国经济依然稳健，中产阶层的收入仍在丌断提高，原有置业因为产品 老化、面积丌足、社区品质差、居住人员混杂等原因，让这部分人随着 收入的变化，家庭人口的变化（生儿育女，父母接来同住）等居住升级 换代要求依然强劲。如龙湖· 花盛香醍洋房。
以龙湖·花盛香醍洋房为例
总价160-250万
首付60-100万 月供8000-15000
客群需求与产品类型的对位
刚性需求 改善型需求 休闲享乐型需求 情感消费型需求 资源占有型需求 社交圈层型需求 收藏型需求 投资型需求 投机型需求 别墅产品 产品类型
客群需求与产品类型的对位
刚性需求 改善型需求 休闲享乐型需求 情感消费型需求 产品类型
资源占有型需求
社交圈层型需求 收藏型需求 投资型需求 投机型需求 城市核心豪宅