供应商关系管理

97% 93% 91% 91% 91% 90% 88% 88% 88% 86% 84% 84% 84% 83% 83%
数据来源：《2005年中国零售商和快速消费品企业工商协作研究》 数据来源： 2005年中国零售商和快速消费品企业工商协作研究》 年中国零售商和快速消费品企业工商协作研究
75%
Baidu Nhomakorabea
80%
85%
供应商关系管理
具体措施： 具体措施： 财务结算： 4. 供应商配合零售商做好库存管理、退货清理、客诉处理等， 避免因此类问题导致的账款止付； 5. 供应商及时完成票据整理、对帐等，使结算工作更加顺利； 6. 计财部开通供应商服务热线，对供应商反映的问题，24小时 给予明确回复。
供应商关系管理
供货危机的处理： 供货危机的处理： 1. 供货危机：因合同执行问题，导致1家重点供应商或者多家供 应商停止对本公司供货； 2. 采购关注重点供应商的合同执行，如订货、陈列、结算等， 发现问题及时协调，避免引发供货危机； 3. 供货危机是公司高度关注的重点，采购总监及引发部门负责 人对危机解决负第一责任；如果因供货危机引发媒体曝光， 按相关规定处理； 4. 对待供货危机，公司内部保持高度统一，同进同退； 5. 发生供货危机时，先立即反馈、积极解决，后追究责任； 6. 寻找替代供应商和商品，避免店铺空架。
供应商关系管理
具体措施： 具体措施： 商品管理： 1. 供应商进价上涨，采购在收到通知后，在规定的时间内回复， 保证我方进价优势，同时避免对供应商造成损失； 2. 如果商品系统进价低于供应商送货价格，店铺立即与总部联 系确认，并与供应商确认后入库，避免对供应商造成损失； 3. 供应商持有效订单送货时，店铺应在30分钟内验收，减少供 应商等待时间； 4. 商品质量、数量及送货时间符合订货要求，店铺无权拒收。
平等交易 合作双赢
供应商关系管理
双赢关系： 双赢关系： 预算与合同： 采购预算分解到每个供应商； 在本年基础上做合理的提升； 双方共同确定预算达成措施。 市场份额： 年度促销规划，提前组织货源； 共同管控库存，降低退货率； 协调管控价格，提升来客数。 商品推广： 新商品推广，有针对性、形式有效； 季节性推广，提前组织、卖场氛围； 促销员推广，技能培训、人员充足。
90%
挖掘共同需求
2005年中国零售企业重点 2005年中国零售企业重点 关注的15 15项工商指标 关注的15项工商指标
销售人员对我公司的问题及时回复并协助解决 销售人员对其产品和业务流程非常熟悉 了解零售商的业务战略，建立紧密的业务伙伴关系 提供有效吸引客流、提高顾客忠诚度的建议和活动 订单能够及时、足额、准确地交付 设计高效率的促销活动；投入产出高 销售人员具有高度敬业精神和职业道德 销售人员拥有营销的专业素质和专业知识 协助零售商加快商品库存周转、降低货架缺货率 执行与零售商约定的明确可靠的供货流程与方法 针对渠道实施不同的营销策略，并能积极配合零售商 及时提供新品、价格变化和促销计划，做好订货预测 提供及时、标准和完整的商品信息给零售商 共同维护市场价格的有序和合理，关心对方盈利情况 对零售商的意见和投诉能够快速、妥善的处理和回复
90%
95%
100%
挖掘共同需求
供应商关注： 供应商关注：
清晰的定位/良好的品类管理 组织结构/专业人员 库存周转合理/商品陈列丰满 订货/补货能力 配送能力 合同执行力 付款结算 良好的购物环境 …
零售商关注： 零售商关注：
提供质优价廉的商品 对商品和业务流程的专业性 协助进行商品库存管控 订单及时/准确交付 提供有效的促销活动 创造足够的收益水平 快速解决意见与投诉 提供及时准确的市场信息 …
98.9% 98.8% 98.6% 98.6% 98.4% 98.3% 96.8% 96.4% 93.8% 93.8% 93.6% 93.5% 93.5% 93.4% 93.4%
95% 100%
数据来源：《2005年中国零售商和快速消费品企业工商协作研究》 数据来源： 2005年中国零售商和快速消费品企业工商协作研究》 年中国零售商和快速消费品企业工商协作研究
供应商关系管理
具体措施： 具体措施： 有效订货： 1. 品项齐全：状态有效商品全部订货，严禁店铺私设门槛； 2. 及时订货：对于库存不足3天的，店铺立即向供应商订货； 3. 沟通及时：店铺传真订单后，要与供应商电话确认； 4. 降低成本：供应商商品集中订货，降低供应商送货成本； 5. 核定订量：供应商可与店铺协商修改订量，避免大进大退； 6. 分配建议：限量商品，供应商可提出对店铺的分配建议。
供应商关系管理
定期优化供应商： 定期优化供应商： 送货无保障的：不及时，缺品严重； 质量不稳定的：尤其是生鲜和日配商品； 价格无竞争力：正常价格与促销力度差； 库存周转不合理的：滞销与高低库存； 综合实力不足的：小型供应商居多； 联营供应商占比大：缺乏有效管控； …
供应商关系管理
供应商年度评估与优化： 供应商年度评估与优化： 供应商本年度各月数据准备（销售/赞返/罚款/帐期等）； 供应商评估，划分为ABCD级，实行有差异的管理制度； D级供应商准备汰换（不再签署下一年度合同）；
供应商关系管理
具体措施： 具体措施： 统一收费： 1. 任何人员不得以个人名义向供应商收费； 2. 所属店铺不得以任何名义向供应商收费，包括：新品费/促销 费/量陈费/管理费/保证金等； 3. 除双方协定外，店铺不得向供应商收取商品丢失补偿； 4. 公司设立举报热线，供应商有权对以上不正当行为进行投诉， 公司负责部门将给予妥善解决。
供应商关系管理
具体措施： 具体措施： 接待规范： 1. 供应商与采购洽谈业务，必须事先电话预约； 2. 采购按照预约时间接待供应商，供应商等候时间不超过30分 钟，如超时供应商有权投诉； 3. 采购必须在洽谈室接待供应商，不得在大厅、楼道等非办公 场所洽谈；重点供应商洽谈，可以预约使用会议室； 4. 在任何情况下，严禁采购与供应商争吵或发生肢体冲突； 5. 严禁采购违背双赢原则，以汰换商品、清户为理由，强迫供 应商缴纳协议外费用； 6. 供应商有书面反映采购、店铺等违章行为的权利，任何采购 人员不得阻拦、设置障碍或者打击报复。
供应商关系管理
供应商协同： 供应商协同： 协同品类管理： 品类管理培训/品类管理推进/空间管理规划； 协同库存管理： 订货/送货/退货/包装改进/囤货/物流； 协同营销策划： 节庆/换季/厂商周/主题促销； 协同商品开发： 新商品/自有品牌/特供商品。
供应商关系管理
业务交流制度： 业务交流制度： 主要形式： 1. 采购经理每月跟进合同执行； 2. 采购总监每月组织重点供应商月度沟通会； 3. 联采负责人每季度与联采供应商高层互访。 重点事项： 1. 指标达成情况跟进与总结； 2. 市场资讯沟通及发展趋势预测； 3. 合同执行问题沟通解决； 4. 下阶段销售计划讨论。
供应商关系管理
媒体曝光的处理： 媒体曝光的处理： 1. 重点监控由商品质量问题、店铺服务问题引发的曝光； 2. 采购和店铺对主管部门抽检、客诉处理等，第一时间上报营 运/采购负责人； 3. 与媒体相关的问题，第一时间反馈给公司人力部门； 4. 在没有公司授权的情况下，任何单位和个人无权对主管部门 或媒体进行问题答复； 5. 商品质量问题，严格执行下架流程，快速反应避免问题升级； 6. 采购要通知供应商积极处理，要关注、参与问题处理的过程； 7. 问题处理完毕后，追究相关责任并通报各店。
供应商关系管理
具体措施： 具体措施： 财务结算： 1. 计财部履行合同规定，及时对供应商结算； 2. 首问负责制：当供应商有问题询问结算人员时，第一名接待 人员负责回答或将相关人员找来解答，必须等到相关人员到 后才可以离开。不允许告诉供应商“去找**人，此事不归我 管”，或喊“**，供应商找”后不管； 3. 结算人员不允许阻止供应商上访，但应提前通知相关领导。 供应商找上级沟通问题，需有相关结算人员带领，并提前说 明问题 ；
供应商关系管理
基本方案
挖掘共同需求 供应商关系管理
挖掘共同需求
2005年中国快速消费品企业 2005年中国快速消费品企业 重点关注的15 15项工商指标 重点关注的15项工商指标
信用良好，不拖欠货款 良好订单、配送和补货能力，效率较高 配合供应商新产品推出活动，将信息传达给消费者 库存周转好，较少出现缺货或空架 定期顾客研究和消费者沟通，以制定策略和改进服务 清晰的创造需求和消费者价值的策略 付款结算准确无误 配合供应商促销活动，有长期的共同计划和沟通、协作执行 清晰商店定位、品牌战略、经营策略 从总部到门店，很好地执行合同和承诺 优秀的策略和计划的执行力 实行高效的品类管理，与供应商充分合作改善流程 提供顾客独特而良好的购物环境和体验 配合业务发展良好组织结构和专业人员 及时提供准确规范订单
零售商与零售商间有诸多共同的需求与关注，这是合作的基础！
挖掘共同需求
传统交易型
财 务 信 息 技 术 销售 市 场 后 勤 采购
合作伙伴型
财务 信息技术 销售 市场 后勤
财务 信息技术 销售 市场 后勤
供应商
零售商
供应商
零售商
零售商与供应商的交易模式要从传统的“背靠背”转变为“手 拉手”，从各个功能上实现不同组织架构的对接、沟通与高效 合作。