市场营销学第11章 关系营销策略
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小小生意经：突破常规
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一、先行探底 二、强化宣传 三、适度热身 四、凝神定气 五、放眼未来 六、杜绝说谎
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营销故事
故事1：以情感人——营销员谨记“关系就是生产力” 故事2：学会倾听——找到解决问题的金钥匙
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营销案例
案例1：蒙牛抓住“绿色”主题拨动消费者心弦
案例分析： 1.绿色行动 2.绿色生产 3.绿色包装 4.循环经济 5.绿色战略
案例启示： 1.追求正外部性 2.树立社会责任 3.进行战略设计 4.引导时代潮流 5.打造联合舰队
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营销案例 案例1 讨论
1.你对蒙牛了解多少？谈谈你对蒙牛实施的营销方法的感受？ 2.蒙牛在绿色产业链打造方面采取了哪些策略？你对这些策略有何 种看法？ 3.你对循环经济了解多少？请谈谈商家以此打造绿色概念需要从哪 些方面入手？ 4.蒙牛在绿色包装层面还有哪些别出心裁的做法？ 5.如果你是老板，请谈一谈你如何通过以绿为主题打造自己的产品。
六大市场：内部市场、供应商市场、客户市场、推荐市 场、影响市场、员工市场
一、员工 二、供应商 三、现实客户 四、潜在客户 五、影响者 六、竞争者
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关系营销的原则
一、勿要“喜新厌旧” 二、不能“文过饰非” 三、避免“借题发挥” 四、信守“顾客无错” 五、没有“可乘之机”
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关系营销妙招迭出
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关系营销的发展
概念：关系营销是从企业与消费者、供应商、竞争者、分销 商、政府部门、新闻媒体等处好关系的角度考虑问题，从而 为企业发展创造一个相对较好的营销环境的营销活动。 “忠实度阶梯”：在这个阶梯中，将消费者群体分为潜在 客户→客户→主顾→支持者→宣传者→合作伙伴。
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关系营销的发展
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营销案例
案例2：芬必得以情感营销构建客户关系
案例分析： 1.父子传情 2.明星说法 3.无私师恩 4.贴心服务 5.默默奉献
案例启示： 1.让世界充满爱 2.好东西慢慢嚼 3.打造完美形象 4.避免针锋相对 5.委婉方式表达
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wenku.baidu.com
营销案例 案例2 讨论
1.芬必得在宣传产品的过程中坚持以情感人，请结合案例谈谈你的理解。 2.以情达意与关系营销之间有怎样的联系，结合案例谈谈商家与消费者之间关系 建立的方法。 3.你认为商家与消费者之间应该建立怎样的关系？商家应该怎样行为自己？ 4.你还知道芬必得更多的宣传片吗？请以“情”为主题介绍几个例子。 5.结合其他产品谈一谈如何结合产品特点植入“情”意，从而更好地感化消费者。
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营销与创业 实例1：西施冰糖葫芦
第一，点亮个人形象 。 第二，人格魅力影响 。 第三，紧紧把握商机 。 第四，树立高远目标 。 第五，做好核心产品 。 小小生意经：张扬魅力
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营销与创业 实例2：另类售酒妙招
第一，借助文化载体发财 。 第二，合理反向经营策略 。 第三，适当吊消费者胃口 。 第四，主动创造市场机会 。 第五，酒文化与养生结合 。
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一、先行探底 二、强化宣传 三、适度热身 四、凝神定气 五、放眼未来 六、杜绝说谎
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营销故事
故事1：以情感人——营销员谨记“关系就是生产力” 故事2：学会倾听——找到解决问题的金钥匙
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营销案例
案例1：蒙牛抓住“绿色”主题拨动消费者心弦
案例分析： 1.绿色行动 2.绿色生产 3.绿色包装 4.循环经济 5.绿色战略
案例启示： 1.追求正外部性 2.树立社会责任 3.进行战略设计 4.引导时代潮流 5.打造联合舰队
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营销案例 案例1 讨论
1.你对蒙牛了解多少？谈谈你对蒙牛实施的营销方法的感受？ 2.蒙牛在绿色产业链打造方面采取了哪些策略？你对这些策略有何 种看法？ 3.你对循环经济了解多少？请谈谈商家以此打造绿色概念需要从哪 些方面入手？ 4.蒙牛在绿色包装层面还有哪些别出心裁的做法？ 5.如果你是老板，请谈一谈你如何通过以绿为主题打造自己的产品。
六大市场：内部市场、供应商市场、客户市场、推荐市 场、影响市场、员工市场
一、员工 二、供应商 三、现实客户 四、潜在客户 五、影响者 六、竞争者
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关系营销的原则
一、勿要“喜新厌旧” 二、不能“文过饰非” 三、避免“借题发挥” 四、信守“顾客无错” 五、没有“可乘之机”
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关系营销妙招迭出
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关系营销的发展
概念：关系营销是从企业与消费者、供应商、竞争者、分销 商、政府部门、新闻媒体等处好关系的角度考虑问题，从而 为企业发展创造一个相对较好的营销环境的营销活动。 “忠实度阶梯”：在这个阶梯中，将消费者群体分为潜在 客户→客户→主顾→支持者→宣传者→合作伙伴。
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关系营销的发展
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营销案例
案例2：芬必得以情感营销构建客户关系
案例分析： 1.父子传情 2.明星说法 3.无私师恩 4.贴心服务 5.默默奉献
案例启示： 1.让世界充满爱 2.好东西慢慢嚼 3.打造完美形象 4.避免针锋相对 5.委婉方式表达
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营销案例 案例2 讨论
1.芬必得在宣传产品的过程中坚持以情感人，请结合案例谈谈你的理解。 2.以情达意与关系营销之间有怎样的联系，结合案例谈谈商家与消费者之间关系 建立的方法。 3.你认为商家与消费者之间应该建立怎样的关系？商家应该怎样行为自己？ 4.你还知道芬必得更多的宣传片吗？请以“情”为主题介绍几个例子。 5.结合其他产品谈一谈如何结合产品特点植入“情”意，从而更好地感化消费者。
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营销与创业 实例1：西施冰糖葫芦
第一，点亮个人形象 。 第二，人格魅力影响 。 第三，紧紧把握商机 。 第四，树立高远目标 。 第五，做好核心产品 。 小小生意经：张扬魅力
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营销与创业 实例2：另类售酒妙招
第一，借助文化载体发财 。 第二，合理反向经营策略 。 第三，适当吊消费者胃口 。 第四，主动创造市场机会 。 第五，酒文化与养生结合 。