商业谈判与沟通的技巧
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| may gain | | may avoid(可能可避免) | definite loss | (200人會死/一定失去/ 差 ex:談判破裂) ---
心態上幫助對方,不可想佔對 方上風 試著去maximize共同利益/報 酬,非個人利益 禮貌+誠懇 與現實相符 依賴客觀標準 使自己與對方提供更多的資訊 (讓對方做讓價的參考)
【處理衝突的技巧】
<很難處理> 1.個人原則問題
2.利害關係大
<容易解決> 對事不對人 =>就事論事 (如果有參考 的根據,就不 會扯到原則 問題) 利害關係小
【處理衝突的技巧】(續)
<很難處理>
<容易解決>
3.單一次交易
長遠的合作 關係
4.小組領導班子弱
強
5.無獨立中立之第三者 有
6.被傷害的程度較大(深) 小
->讓步是互相的
3.I am not able to offer you anymore at this time.
->給我空間,回去再想辦法
4.I "do not believe" that I can
offer you anymore. ->事實上不一定是 5.My client is not
商業談判與溝通的技巧
葉茂林老師
立場->探尋立場(bottom line/position)->滿足對 方要求
傳統談判模式(ex:分“桃 子樹”) =>雙贏的談判模 式
【開價技巧】
EX:(買方)這車子是你的,有 無保養...,當初是多少錢買 的...,你自己開個價吧。 (賣方)可說不清楚車子的價
格 (買方)1.車程數過高 2.保養
EX：
美國對汽車業訪員所作的訪 問調查,顯示白人/男性所拿 到的折扣,比黑人/女性所拿 到的折扣多US$800。
Leabharlann Baidu
【跨文化的溝通】
賓主何者佔優勢
文化上的適應
High Context 1.重禮節/人情,委婉 2.合約(一張),EX:日本,把 合作契約當作關係的開始, 重誠信
(跳動不好) E 2000 1600 1300 1100 1000
(慢慢遞減)<==最好的!
•立場 position
•底線 bottom line 想辦 法模糊
•讓步時附客觀、合理的理 由
•避免獅子大開口
1.確立目標 2.蒐集資料 3.評估自己實力 4.知己知彼 5.要有耐心,運用時間壓力
開始時先以低價搶標,之後 賺維修費(upgrade...)
不好 3.事故...的理 由。
=>附條件、但書,知道對方 底線(要用開放式的問題 問,ex:我如何才可以幫助 您呢?) =>滿足對方需求,維持和諧 氣氛(hard),有無效率
旅行社買機票(可買到7~8折) 衛浴:告訴他是建設公司要 我們買的(可買到5折)
【把你的要求條列出來】
EX:月薪40,000元/有無停 車位/10,000的股票/加班
=>老闆回你時,他就必須一 一回答&附理由給你
【讓步的技巧】
EX: A 2000 1750 1500 1250 1000
(讓步太平均) B 2000 1000 1000 1000 1000
(第一次讓步太多) C 2000 2000 2000 2000 1000
(別人以為還可堅持下去) D 2000 1500 1400 1350 1000
indined(?)(does not wish to
offer anymore) ->我當事人不願意/還有讓步
空間 6.I must have Item1,I really
want Item2,and I would like to
have Item3.
【EX:船難,船上共有300人】
--好 sure gain(100人必得救)
傾聽
發問 1.鼓勵意見參與的發問 2.用低姿方式發問 3.知何時停止
打斷技巧：先附和稱是， 再接著表達自己的意見。
中立意見->專業的意見 EX:找房子 警察(一黑一白) 工廠公司的採購員決定要 買哪一種牌子 藥廠=>裡應外合
避重就輕 白紙黑字的效力,談時要做 Memo(EX:旅館12點退房) Package退掉某一項,要求 退部份錢 (因原本的那個定型化契約 可能不公平) 誰來定契約?<==重要 畫美好的遠景,有根據(EX: 跟女友的父母親談話時)
說服他理解你的立場 EX1:錢不一定要用2分法分! 可以用"良性的循環"來處理。
A機器 B人力 可以先買A,賺的錢就可 以給B 先提升B,賺的可以買A
EX2:有關好的經理 非"作決策" 而是"幫下屬調解做出決定" (約花20~50%的時間在做調 解的工作)
"選擇"可以製造假象,給對 方多種選擇 (但任何一種對自己都蠻好 的)
雙方都有好處的情況下是最 好的
【租屋】 住宅區-市價的3%~5% 商辦區-市價的5%~7% 店面區-市價的8%~12%
希望開店時能有80%的其他 商店的開業率<--若建商說 已賣出90%的店面 否則酌減租金->50% (雙贏)
違約金or其他賠償
訴諸權威(找資料,要禁得起 挑戰的)
“制式”合約(定型化契 約)->可附加條款
要確認價格<==不要回答的 太快
要讓對方有台階下,對方若 有漏洞,不要立即戳破, 要讓他有時間自圓其說,他 會自己讓步
要有耐心<==時間底限
【口語】
1.I can not offer you more.
->不能再讓了
2.I am not authorized to offer you anymore.
分紅入股(可加入創意,不一 定要死死的租金,可採"浮動 租金") EX:百貨的美食街,不一定要 收租金,可採6,4分紅
知道對方真正在意的,自己 不一定非要堅持立場
先談不重要的,再談重要的
過於強調數據,沒注意對方 的感覺&需求<==not good
控制情緒
Memo寫下已經達成的共識 (not confuse)
【族群/文化...等差異】
性別的刻板印象
handsome man 贏=>被當成是 有理性/有邏輯思考能力
長的"安全"的woman較易贏(被 認為較理性) =>個人的特質會影響談判的結
果
如何避免/化解談判時別人 對你刻板的印象
研究顯示:若女性講的太多 些=>被認為是囉唆
女著中性穿著/打扮/套裝=> 易獲得對方男性的尊重,被 認為是"不易情緒化"的
心態上幫助對方,不可想佔對 方上風 試著去maximize共同利益/報 酬,非個人利益 禮貌+誠懇 與現實相符 依賴客觀標準 使自己與對方提供更多的資訊 (讓對方做讓價的參考)
【處理衝突的技巧】
<很難處理> 1.個人原則問題
2.利害關係大
<容易解決> 對事不對人 =>就事論事 (如果有參考 的根據,就不 會扯到原則 問題) 利害關係小
【處理衝突的技巧】(續)
<很難處理>
<容易解決>
3.單一次交易
長遠的合作 關係
4.小組領導班子弱
強
5.無獨立中立之第三者 有
6.被傷害的程度較大(深) 小
->讓步是互相的
3.I am not able to offer you anymore at this time.
->給我空間,回去再想辦法
4.I "do not believe" that I can
offer you anymore. ->事實上不一定是 5.My client is not
商業談判與溝通的技巧
葉茂林老師
立場->探尋立場(bottom line/position)->滿足對 方要求
傳統談判模式(ex:分“桃 子樹”) =>雙贏的談判模 式
【開價技巧】
EX:(買方)這車子是你的,有 無保養...,當初是多少錢買 的...,你自己開個價吧。 (賣方)可說不清楚車子的價
格 (買方)1.車程數過高 2.保養
EX：
美國對汽車業訪員所作的訪 問調查,顯示白人/男性所拿 到的折扣,比黑人/女性所拿 到的折扣多US$800。
Leabharlann Baidu
【跨文化的溝通】
賓主何者佔優勢
文化上的適應
High Context 1.重禮節/人情,委婉 2.合約(一張),EX:日本,把 合作契約當作關係的開始, 重誠信
(跳動不好) E 2000 1600 1300 1100 1000
(慢慢遞減)<==最好的!
•立場 position
•底線 bottom line 想辦 法模糊
•讓步時附客觀、合理的理 由
•避免獅子大開口
1.確立目標 2.蒐集資料 3.評估自己實力 4.知己知彼 5.要有耐心,運用時間壓力
開始時先以低價搶標,之後 賺維修費(upgrade...)
不好 3.事故...的理 由。
=>附條件、但書,知道對方 底線(要用開放式的問題 問,ex:我如何才可以幫助 您呢?) =>滿足對方需求,維持和諧 氣氛(hard),有無效率
旅行社買機票(可買到7~8折) 衛浴:告訴他是建設公司要 我們買的(可買到5折)
【把你的要求條列出來】
EX:月薪40,000元/有無停 車位/10,000的股票/加班
=>老闆回你時,他就必須一 一回答&附理由給你
【讓步的技巧】
EX: A 2000 1750 1500 1250 1000
(讓步太平均) B 2000 1000 1000 1000 1000
(第一次讓步太多) C 2000 2000 2000 2000 1000
(別人以為還可堅持下去) D 2000 1500 1400 1350 1000
indined(?)(does not wish to
offer anymore) ->我當事人不願意/還有讓步
空間 6.I must have Item1,I really
want Item2,and I would like to
have Item3.
【EX:船難,船上共有300人】
--好 sure gain(100人必得救)
傾聽
發問 1.鼓勵意見參與的發問 2.用低姿方式發問 3.知何時停止
打斷技巧：先附和稱是， 再接著表達自己的意見。
中立意見->專業的意見 EX:找房子 警察(一黑一白) 工廠公司的採購員決定要 買哪一種牌子 藥廠=>裡應外合
避重就輕 白紙黑字的效力,談時要做 Memo(EX:旅館12點退房) Package退掉某一項,要求 退部份錢 (因原本的那個定型化契約 可能不公平) 誰來定契約?<==重要 畫美好的遠景,有根據(EX: 跟女友的父母親談話時)
說服他理解你的立場 EX1:錢不一定要用2分法分! 可以用"良性的循環"來處理。
A機器 B人力 可以先買A,賺的錢就可 以給B 先提升B,賺的可以買A
EX2:有關好的經理 非"作決策" 而是"幫下屬調解做出決定" (約花20~50%的時間在做調 解的工作)
"選擇"可以製造假象,給對 方多種選擇 (但任何一種對自己都蠻好 的)
雙方都有好處的情況下是最 好的
【租屋】 住宅區-市價的3%~5% 商辦區-市價的5%~7% 店面區-市價的8%~12%
希望開店時能有80%的其他 商店的開業率<--若建商說 已賣出90%的店面 否則酌減租金->50% (雙贏)
違約金or其他賠償
訴諸權威(找資料,要禁得起 挑戰的)
“制式”合約(定型化契 約)->可附加條款
要確認價格<==不要回答的 太快
要讓對方有台階下,對方若 有漏洞,不要立即戳破, 要讓他有時間自圓其說,他 會自己讓步
要有耐心<==時間底限
【口語】
1.I can not offer you more.
->不能再讓了
2.I am not authorized to offer you anymore.
分紅入股(可加入創意,不一 定要死死的租金,可採"浮動 租金") EX:百貨的美食街,不一定要 收租金,可採6,4分紅
知道對方真正在意的,自己 不一定非要堅持立場
先談不重要的,再談重要的
過於強調數據,沒注意對方 的感覺&需求<==not good
控制情緒
Memo寫下已經達成的共識 (not confuse)
【族群/文化...等差異】
性別的刻板印象
handsome man 贏=>被當成是 有理性/有邏輯思考能力
長的"安全"的woman較易贏(被 認為較理性) =>個人的特質會影響談判的結
果
如何避免/化解談判時別人 對你刻板的印象
研究顯示:若女性講的太多 些=>被認為是囉唆
女著中性穿著/打扮/套裝=> 易獲得對方男性的尊重,被 認為是"不易情緒化"的