营销基本与假日经营

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主顾开拓（四）
四、开拓新婚市场 目的： ◆ 五一期间是新人结婚、旅游、拍婚纱照的高峰期。 ◆ 以祝福和赞美的语气能帮助打开新成立家庭的市场； ◆ 通过婚庆、摄影、礼服、旅游等公司、新人双亲及酒店获 得资料。 工具： 结婚贺卡、精美礼品、甜蜜幸福保险计划、旅游短意险、名片。
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场景： 1、在新人拍婚纱照的现场，主动接触新人，赞美和祝福他们，并 以美妙的理由赠送你的贺卡与联系方式，如在不打绕新人的情 况下，递出保险计划。 2、为正在办婚宴的新人寄出一份贺卡及礼物，提出下次当面的祝 福的邀请。 3、提供新人结婚旅游的幸福计划（旅游短意险）。
◆ 对家庭收入状况不满意的女性。
对象特点：
1、具有爱心并乐于行善的人；
2、对现状不满意； 3、年龄适合。
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场景： 1、利用母亲节，宣传母亲节的内涵，并通过问卷调查母爱的体现 激发被调查者企图心。 2、感谢被调查者的配合，赠送小礼品，但切不可混淆主题，向被 调查者推销保险；
3、提供寿险行销的事业介绍。
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销售工作特征决定了我们的假日和别人不一样：
销售工作的特征： 第一，要见得到人， 第二，要有理由见人， 第三，要别人有时间见你， 第四，要别人有好心情见你， 第五，要别人特想花钱时见你
黄金周正是五项俱全，占尽天时、地利、人和 的销售契机！
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五一强力销售十大理由
客户闲暇时间长，有人聊天喜洋洋； 逢年过节奖金多，投资保险乐呵呵； 长假休闲心情好，接触容易没烦恼； 节日消费欲望强，保单促成没商量； 假期走亲又访友，拜访理由不用愁； 倾情回访老客户，加保还增准主顾； 公司推动力度大，借力用力才最佳； 假日签单激励广，一不小心得大奖； 同业竞争早出手，谁先行动谁先有； 假日经济人人忙，正是签单好时光。
对象特点： 1、具有爱心并乐于行善的人； 2、容易建立共同的追求； 3、年龄适合。
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场景： 1、利用母亲节，以帮助孩子认识什么是母爱为由，参观和拜访 孩子同学父母是如何与小孩相处的。 2、由孩子打电话与其同学联络，帮助你确定具体拜访的时间和 地点； 3、以抚养与教育小孩为话题展开。
工具：
小礼品、名片、母亲节介绍资料
得黄金周则赢五月
赢五月则胜二季度 胜二季度则保全年
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增员开拓（一）
与假期搞促销的人交流
增员来源：
◆ 五一期间商场、大卖场或旅游点搞市场推广和产品宣 传的人。
◆ 专业生产厂家、展团组织的促销人员。
◆ 社会公益活动的宣传人员
对象特点： 1、想赚很多钱；2、喜欢销售； 3、不怕吃苦，比较自律。
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场景： 1、利用促销人员活动间隙主动与其交流工作感受； 2、帮助促销人员开展工作； 3、在了解促销人员的情况后，主动邀请促销人员参加公司创业 说明会；
2、个人将自己组织发展计划进行组合包装，设置亮点，提交需 要帮助的问题，让客户帮助自己提出好的建议与支持；帮助 促销人员开展工作； 3、发放客户填写的建议与帮助表格，在客户填写后进行逐一收 集。
工具：
个人创业计划、创业资助表、小礼品和名片
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增员开拓（四）
“母爱最伟大”问卷开拓 增员来源： ◆ 上门开拓的有小孩的女性。 ◆ 想更好为小孩提供更美好明天的母亲。
1、网络聊天要体现个人幽默风趣、知识渊博，要善于捕获机会。
2、在网络上切不可与别人玩虚假。
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专题早会
假日经营与回顾营销基本 2/2
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专题早会
营销基本与假日经营
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前言
5月是春的季节,万物复苏,生机勃勃;7天的黄金周,五四 青年节,母亲节接踵而来,是我们寿险伙伴开展业务的大好时 机.配合二季度的“回归营销基本，确保人均两件”经营主 题,在“五一”黄金周里,我们有太多的机会去把握,有太多 的行销工作可以展开
房贷产品彩页、最近客户购买的投保书复印件、新楼盘剪报、 购房注意事项和名片。
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场景：
1、在排队咨询中，多关注等待过程中的事，找到共同的话题。
2、在谈论楼盘的优点时，还要多提出一些建议，帮助购房者选 择观察。
3、有意识地翻阅相关资料，吸引别人的兴趣；
注意事项： 1、积极地通过交流收集准客户资料。 2、善于为自己设置第二次拜访客户的理由。
3、提供问卷，调查学习的目的和成长追求。
工具： 增员邀请函、增员手册、调查问卷、学习信息、名片

增员开拓（三）
创业计划客户研讨会
增员来源：
◆ 客户转介绍的亲朋好友。 ◆ 自己的客户。
◆ 个人潜在的准增员者。
对象特点： 1、最近想换职业； 2、目前收入不满意； 3、社会关系广。
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场景： 1、租用一个小的茶吧，约请客户与准增员人参加。
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主顾开拓（三）
三、租车购车中淘金 目的： ◆ 五一部分市民租车带全家人外出旅游，通过自己参与租车， 与租车公司、租车人建立信任，积累准客户。 ◆ 五一是购车高峰期，对这市场开拓，帮助自己开拓中高档客 户。
工具： 当前私家车市场行情一览表、主要车款的性能介绍、购车指南、 贷款和上牌照小诀窍、名片。
2、有意识地拨打客户电话，大声说出客户购买保险的眼光、险种 的优势及公司新产品的特点；
3、有意识地翻阅相关资料，吸引别人的兴趣； 4、免费赠送旅游短意险，建立友谊。
注意事项：
1、旅途中要建立个人形象，乐于助人，善于组织。 2、避免过多涉及保险话题。
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主顾开拓（二）
二、参加热销楼盘预售排队 目的： ◆ 五一期间也部分客户打寻新楼盘，置业安家的时间，而热 点楼盘是中高档客户关注的焦点。 ◆ 在场景中以同类人身份容易建立信任，展开话题。 ◆ 帮助房贷险销售。 工具：
工具：
增员邀请函、增员手册、名片
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增员开拓（二）
开掘假期充电的人 增员来源： ◆ 五一期间参加专业培训的人。
◆ 去书店或图书馆的人。
◆ 参加读书俱乐部和读书茶吧的人
对象特点： 1、企图心强；2、可塑性高； 3、年龄适合。
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场景： 1、选定地点，等候在充电人走出的地方，提供最新的学习信 息。 2、参加到充电队伍中，充分了解充电人资料；
得黄金周则赢五月
赢五月则胜二季度 胜二季度则保全年
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现代社会，人们工作和休息的时间很少取决于国家 规定，而是更多取决于其所从事工作的特征：
₱三大长假是全民的假日，可电视台的工作人员要加班准备节目 ₱三大长假是全民的假日，可旅行社的导游们却是一年中最忙的几天 ₱三大长假是全民的假日，可各大商店、宾馆却在全员工作，疯狂赚 钱 ₱电脑工程师可能连续工作三天三夜，再大睡两天； ₱客机驾驶员和空姐往往下午上班，深夜回家；出租司机经常是晚上 揽客，白天睡觉 ₱警察更是没有规律，何时有案件发生，何时就是他的工作时间
专题早会
假日经营与回顾营销基本 1/2
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专题早会
营销基本与假日经营
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前言
5月是春的季节,万物复苏,生机勃勃;7天的黄金周,五四 青年节,母亲节接踵而来,是我们寿险伙伴开展业务的大好时 机.配合二季度的“回归营销基本，确保人均两件”经营主 题,在“五一”黄金周里,我们有太多的机会去把握,有太多 的行销工作可以展开
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主顾开拓（一）
一、开心伴您游 目的： ◆ 借此难得时光可以与客户、准客户话家常，真正做到服务到家。 ◆ 更自然的人性化的接触客户的好机会，同时能有效拓展新的准 主顾。 ◆ 有意识地开拓较高的准客户群。
工具：
产品彩页、最近客户购买的投保书复印件、假期旅游短意险、其 他小礼品和名片。
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场景： 1、在旅途的大巴上、或旅游集中点要注重表现自己，吸引别人注 意。
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场景： 1、通过现场租车与其他租车人交流，条件允许的话，参加他们 的旅游计划。 2、以参考别人租车计划为由，翻阅出租车公司租赁登记本，记 录客户资料。 3、在购车现场参观，找寻与其他购车人的共同话题，为自己设 置第二次拜访他的理由。
注意事项：
1、个人目的性不可太强，要善于捕获机会。 2、通过交流让人了解保险行业及你个人。
电子贺卡、电子档公司介绍，个人荣誉证书、名片扫描件、电子 档险种组合、供进一步了解的个人E-MAIL。
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场景： 1、选择专业的门户网站，结合当前保险热点话题，设置敏感的 保险主题，引发网友关注和发表意见，实行互动。 2、进一步地圈定目标网友，以专家的身份提出自己对问题的认 识，帮助网友了解。 3、在明确展示个人资料后，逐步了解网友资料，建立信任，提 出愿意帮助朋友解决保险方面问题。 注意事项：
1、通过客户或朋友收集资料，结合自己兴趣能力，参与到 俱乐部中去。
2、通过俱乐部活动，建立友谊；并在适当的时间提出个人 想追求更成功的想法； 3、寻求会员朋友帮忙，提出优秀的发展计划。
工具： 发展计划、名片
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增员开拓（六）
拜访孩子同学的父母
增员来源：
◆ 孩子同学的父母。 ◆ 孩子同学父母转介绍的人。
注意事项：
1、在没有征得新人同意或其他人的引见下，不可冒昧地拜访新人。 2、贺卡、礼品必须喜气大方。
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主顾开拓（五）
五、潇洒网络行
目的：
◆ 五一期间上网的人倍增，多数人会安排时间在网络上交流、 查询信息及打网络游戏。
◆ 通过网络论坛或网络交流工具，建立与同城网友的信任，为 下次约见留下机会。
工具：
工具： 增员邀请函、增员手册、调查问卷、小礼品、名片 母亲节介绍资料
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增员开拓（五）
兴趣俱乐部开拓法
增员来源：
◆ 琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛 球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影、驾车、徒步旅 游等俱乐部会员。
对象特点：
1、性格乐观；
2、敢于挑战自己； 3、社会关系广。
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场景：
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