门店业绩提升方案

门店业绩提升方案

篇一：门店业绩提升方案

单店业绩是造成销售活动的基础。厂商良好的销售业绩来自于一切零售门店的业绩总和。提升单店业绩，是取得销售业绩增长的基础条件。kA门店当然是厂家和经销商共同关注的外围重点之一。针对kA单店业绩提升，联纵智达专家认为次要可以从分销、排列、价格、库存、助销、促销六个方面着手：

一、分销

分销是门店业务治理的基本工作，是取得单店生意长远发展的基础。因为不同的门店有其对于所售商品的不同定位，所以针对不同门店的销售必须制订分销计划。比如说：麦德龙的商店次要开在快速路旁边，面向的次要消费者是小批发商、企事业单位等客户，对于商品的要求首先是低价，其次是大包装的商品，便于消费者整件购买。普通的超市，次要开在居民区周边，面向的消费者次要是周边消费群体，对于商品的要求首先是民生用品，以消费者日常经常购买的商品为主，基本都是单个包装的，整件销售较少。所以，对于不同的商店，需求有针对性的制订不同的分销计划，依照商店对于所销售的商品的不同，

制订有差异化的分销要求。而许多企业的kA部，在这方面的工作是缺失的。

另外因为每个商店的地位不同，所拥有的消费者也是不同的。异样的超市，有的次要在居民区开店，有的则侧重在商业区开店，普通来说，在居民区开店的商店，普通生鲜食品、餐桌食品等销售较好，而在商业区开店的商店，普通休闲食品销售较好。当一个供应商的产品，休闲食品和餐桌食品都有的时候，那么针对不同消费者定位的商店，在商品分销上应该有所侧重，依据商店的次要消费群体进行商品分销。

一个商店的定位，或者这个商店周边群体的消费程度也和商品的分销是无关系的。有的商店开在高档小区周围，有的商店开在支出程度较低的居民区周围，那么对于开在高档小区周围的商店，分销的产品应该是包装考究的，品质上乘、附加值较高的商品。对于在支出较低居民区周边的商店，在商品分销是则应该以质优价廉、性价比高的商品为主。

总的来说，对于单店生意而言，最恰当的分销就是让合适的产品，经过零售门店销售到需求它的消费者手中。商品分销的精确性高，就象征着商品适销对路，如果分销不当，那就会对商店的生意产生长远的不利影响。

那么，厂家如何进步商品分销的精确性呢？

对于指标门店的生意，首先要确定必需要销售的SkU，要求一切的业务人员必须将这些SkU全部分销到门店，在一切门店进行全面销售。次要是供应商顺应性强的拳头产品和主力产品，一定时期必须进行推行的新产品等等。每个的必销SkU是不尽相反的，需求针对当地具体的市场情况进行制订。普通，一个厂家需求制订整个公司的必销SkU，然后各个区域依据本地的实际状况制订必销SkU，并尽可能详细到不同的门店。

对于处于消退期的商品，则可以要求销售人员选择性分销，不需求强制性要求必须进店销售。

对于有季节性商品销售的厂家，还需求制订季节性分销商品，比如：有的商品可能只针对某一个节日销售，在其他时间销售的非常少，对于这类商品就必须制订季节性分销要求，在销售淡季到来之前和零售商会谈打开商品形状，按时上柜进行销售。在销售淡季完结的时候尽快解决好库存，防止在销售期完结当前产生大量退货。

厂家应该针对本人的商品，针对不同销售区域的销售情况，依据不同的零售商店的销售状况制订不同的分销表，并将分销表下发到区域、城市、业务主管甚至是业务员的手中。市场部人员和市场督察人员依

照分销表的要求进行定期的督察，确保分销表落实到位，为销售的长远发展做好基础。

当然，最现实的分销天然是全品项分销，在有条件的门店应该踊跃的争取全品项销售，同时做好库存控制和门店排列展示等工作。

二、排列

怎样样进行商品排列是在古代渠道销售治理中谈得最多的一个话题，但是方法很多，缺乏一定的逻辑性，更多的偏重于排列技巧而不是为什么这样做。在教会销售人员排列技巧的同时，更多的是需求教会销售人员考虑怎样样做好排列，最大限制的发挥排列资源动销和展示的作用。

排列的首要成绩是把商品放在哪里的成绩。一切品类的商品，在零售商店中总有绝对固定的排列地位，做好排列的首要成绩就是要在绝对固定的排列区域外面，怎样样获取排列的优势位置，在其他可以进行特殊排列的地位，争取到最优的排列资源。

要选择一个好的排列地位，首先要搞清楚客流动线的方向。客流动线就是指消费者在商店外行进的线路。因为商店的入口和出口都是绝对

固定的，所以大多数的消费者总是沿着绝对固定的路线和方向进行前进的，在商店中，咱们把一切正对着消费者过来的路线称作为排列面的正面，背靠消费者行进路线的排列面称作为排列面的反面。商品排列要尽量选择货架、堆码等排列面的正面，而不是反面。假设某供应商在某商店内主通道两头有一个堆码，面朝消费者过来的方向，另一个竞品的堆码和这个供应商的堆码连在一同。如果该供应商在两个堆码之间安排促销员在周末进行现场促销，因为面对人流方向，促销员的促销活动会将消费者在本人的堆码面前挡住，促使消费者滞留，选购商品，那么竞档次于反面的堆码销售将是很悲惨的。

异样，在部分超市收银台上，也有正反面的区分，普通把面向收银员的地位称作为正面，商品排列应该尽量放在个收银员前面的地位上，而不是要放在收银员背面。由于大多数的消费者在商店进行结账的时候，首先关注的是为其收银的收银员，而不会看向背后，所以和收银员同方向的商品更容易被看到和购买。

排列的第二个成绩是怎样放的成绩。在确定了商品放在哪里当前，就要确定商品怎样放了。放好商品首先好把握的就是消费者眼帘地位，因为人的眼睛看物体的时候不是360°的，总是有一定的角度的普通一个人看物体的角度左右各60度，向上有大约50度，向下大约70度，这是一个人眼睛在转动的时候的眼帘范围，如果一个人眼睛直视前方，那么他最多能看清楚前方上下左右各四十五度的物体。在商店内，

要想让商品第一时间被消费则看到，首先就必须找到消费者的眼帘地位。普通在货架上，和人的眼睛平齐高度的地位，或者稍稍向下一点的地位是最好的，越是在货架间距小的货架上，这一点就越显著。由于货架间距越短，消费者距离商品就越近，眼帘的范围就越狭窄。在左右方位上，选择消费者进入商店、走下楼梯或者进入货架排列区第一眼能看到的地位，尽量将产品置于消费者第一眼能够看到的地位上。

在排列上，应该尽可能的进行生动化解决，让商品在同品类中“跳”出来，吸引消费者的留意。

排列的第三个成绩是放多少的成绩。当排列地位已定，形式已定后，就需求思考在有限的排列资源中，一个SkU占据多少个排列面位，各个商品排列之间怎样样协调的成绩。普通来说，对于特殊排列，比如堆码等，一个特殊排列位排列一个商品，最多两个商品，以促销品、主力产品或者新品为主。正常的货架排列商品，突出新产品和主力产品，尤其是对于新产品，要尽量的扩大新产品排列的面积，踊跃的培育新产品。

新产品的排列普通要和主力产品靠近，由于一个品牌的主力产品是消费者选择几率最多的，将新产品和主力产品放在一同，就象征着新产品被消费者关注到的几率会添加，能够促使新产品的销售。

在各个商品排列的协调性上，还需求留意集中排列，如果一个厂家有多个品牌的商品，那么尽量一个品牌和一个品牌区隔开来，各自单独排列，由于不同品牌针对的是不同的消费人群。同时还做还竞争性排列，本品牌的某一个商品排列尽量靠近次要竞品，让同一价位、异样指标消费群体的产品在一同竞争。如果本品定位高于其他竞品，则尽量避开其他产品单独排列，如果本品定位低于其他商品，那么尽量将本品排列置于次要竞品排列之间。

三、价格

价格治理是零售商店生意治理非常困难的一个方面，很多厂家都为价格失控吃力脑筋，不只仅是小厂家，很多大厂家在零售渠道的价格失控状况也是很重大的，价格失控象征着主力商品的价格被卖穿，商品价格越卖越低，利润始终降低，最终主力商品被卖死。

价格混乱、恶性竞争是企业最不愿提及，又必须面对的老难题。顺便是在同一区域，价格混乱让很多厂家备受折磨。不少企业都采用过不同的治理办法，但是基本都是“一致售价，违者受罚”的思绪。这一方法从理论上来讲是可行的，但最终大都效果不佳。有的是因为零售价格体系不尽正当，有的是经销商坐大，对厂家的正告不当回事，有的是经销商之间恶性竞争，甚至是为了斗气而损伤厂家利益，所以，最