销售流程ppt课件

选择、、、、
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后期服务
非常重要！！！ ❖ 对客户：常规、必要的服务，享受完整的产品功能
及时、专业的服务，提高工作效率 热情、周到的服务，感受到尊重和满足
❖ 对自己：增加客户信心，提高续签率
随时与客户联系，挖掘客户潜力，扩大业务范围 介入客户关系网，开拓新客户源
❖ 对公司：树立公司品牌
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后期服务
取谅解
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销售无止境、无理论
一切刚刚开始，只需要： 用心、用脑 、用力 加上 马上行动！！！
做人要...…有志气、智慧、目标！ 树立个人品牌，你将永远立于“不败之地”！
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常见问题
1、网络招聘效果不好，太虚拟了，信息都是不 真实的
2、你们网站价格太贵 3、你们的优势在哪里 4、你们网站知名度不高 5、如果能保证招到人我就加入 6、你先帮我找几个人找到了我就交钱 7、你们让我尝试一下有效果我就加入 8、说说看你帮我找这样一个人多少钱
介绍自己：留下深刻印象，简单明了； 了解情况：背景资料（行业、规模、制
度、、、、、、
了解需求：对症下药，解决问题； 介绍公司：突出优势，显示实力； 介绍服务：清晰、易懂、全面，有吸引力； 业务说明：强调好处、利益 业务促成：坚决、自信、干脆。
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展业技巧---关键环节
寻找目标客户：资料搜集---资料分析
❖ 每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做， 更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英 85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。
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专业的销售流程：
❖ 客户开拓 ❖ 拜访客户 ❖ 业务介绍 ❖ 业务促成 ❖ 售后服务
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客户开拓
❖ 客户开拓
客户开拓的目的：了解市场、筛选目标客户群、确定销售方向
❖ 拜访流程：访前观察、入门寒暄、介绍情况、了解客户、服务
介绍、资料展示、再访铺垫、道谢告别、访后小结
❖ 拜访的方法：单刀直入、虚心求教、隔山打牛、推陈出新、
会议法、调查问卷。
❖ 再访准备 注意：细节
初访话题、表达方式、激发客户兴趣、赢取客户参与……
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业务介绍
切记！！！ ❖ 把基本的信息表达清楚 ❖ 突出对客户的意义、好处 ❖ 条理化、简单化 ❖ 深入、有重点
2.戒对要求客户购买有愧疚感：是在帮客户解决问题
3.戒一再推迟促成时间：担心被拒绝
4.戒每次拜访都没有促成的意愿
5.戒展示做的不充分：未突出优势
6.未能不懈努力：询问原因，“要死明白”
7.戒确定促成后未能及时签约：趁热打铁
8.戒缺乏演练
9.戒没有备选方案：两手准备
❖ 成功人士在促成中的特征：
坚强的信念、坚定的职业精神、对客户做出正确的判断与
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业务促成
❖ 促成的意义 ❖ 促成的流程
1.寻找和把握时机：掌握主动权 2.说服决策人：识别真正的决策人 3.谈定条件：合理的价格 4.制止同业：不诋毁、扬长避短、突出优势、强调服务 5.准备合同：主动、及时的拿出合同 6.安排签约
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业务促成
❖ 促成信号的识别
客户表现出积极的非言语表达行为 客户对你的建议积极的评论时 客户有重点地提问时、、、、、、
❖ 售后服务的方法与媒介
1.常规服务：帮助、提醒 2.沟通服务：祝福--------节日
慰问--------特殊日子：升职、生病、、、
3.超值服务：
❖ 提升服务品质的关键因素
正确的理念：长期服务、一站式服务、创新（无理要求是起点）
以客户为中心 及时处理客户的诉怨：及时、不辩解、说明、分析、研究对策、争
❖ 如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己 的未来。
❖ 如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成 为顶尖的销售精英。
❖ 百分之九十的老板和总经理都做过销售或接触过 销售
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为什么做销售
❖ 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累， 实战经验的积累，行业人脉的积累。
❖ 销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高 是矮，是胖是瘦，尽显其中。
---锁定目标。要有选择性；
初次拜访客户：谈资要多---行业信息、 公司动态、
个人发展、社会百科、、、等都是谈话的内容， 展现个人素质；
产品介绍：发现问题，结合产品的某一功能，突出
优势，展现公司实力。
促成：重复好处，自信，有力。
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展业技巧பைடு நூலகம்--综述
做业务---首先学会做人！ 学会换位思考，站在对方立场分析，设定对策！ 切记：勿急功近利，会因小失大！ 不断提高自己的综合素质，不要被对方认为你
很“嫩”，若是这样，谈判的天平将失衡！
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结束语
拼搏是一条线 不是一个点！ 拼搏是一条路 不是一个站！
相信我们
是最棒的！
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常见问题
❖ 9、跟你们合作过，效果太差没招到人 ❖ 10、我们公司不大，一般都不招人 ❖ 11、简历库新增的不多，不如宁波人才网的简历
多 ❖ 12、你们公司太乱了，跟我联系的一会是这个人，
一会又是另外一个人 ❖ 13、人才不愿去当地 ❖ 14、你们现场效果不好，我们老总决得网站也不
会好的
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上门拜访---展业技巧
❖ 它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解 每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人， 让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不 息，愚者障碍重重。
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为什么做销售
❖ 它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产 品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶 尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性 格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人 员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命 脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在 感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此 不可攀登的顶峰。
客户开拓的内容：市场、各类型企业、各行业、同行业状况等 资料来源：各媒体体杂志 分析方法：行业、体制、需求层次 目标客户群的选取
❖ 需求分析：
根据所获资料信息，推荐切实可行的服务内容 增强拜访客户的信心
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拜访客户
❖ 拜访前准备：
必要性：减少拜访时犯错的机会、预测并拟订应对之测、规划行动
准备的内容：实物、行动、心理
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为什么做销售
❖ 销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做 跨国集团。但究其本质，都是相似的。
❖ 销售，它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种 自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也 赚不到，又可以让你发财兴业。。
❖ 对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累， 一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。
专业化销售流程
中国people258人才网 王红燕会员项目部 2007-10-20
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什么是销售？
销售是指出卖商品收取货款的整个活动过程 要做好销售，完成整个过程我们要做的工作； 简言之---为客户 解决问题、提供服务 （买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价
值）
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为什么做销售
❖ 为什么要做销售？很多销售人员所回答不 出来，但又有很多人员急于想知道的答案
❖ 促成的方法
1.动之以情法： 2.‘大小乔’法：二选一 3.反复强调法：对已达成的共识部分加以重复 4.请君入瓮法：引导客户不停地答 “是” 5.保证承诺法：先实现对服务的某种承诺 6.天下独尊法：某种特有的服务或功能 7.超值服务法：现在签约，可享受某种优惠
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业务促成
❖ 促成九戒
1.戒不自信：自己、公司、产品