(整理)营销工作流程.ppt

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四、成功心理的四大定律
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1、因果定律
A、机会躺在困难中间 B、多付出比别人多的努力，多吃比别
人多的苦，才能更成功 C、逃避了痛苦，就等于逃避了改变自
己的机会 D、如果一个人谈论过去多于未来，那
么他应该退休了
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2、信念定律
A、过去不等于未来 B、在我们的人生字典里没有失败，只有暂时的停止成
登门拜访
售后服务
回款
现场促销
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资源收集
1、宣传（社区、公园、菜场、）
2、义工
3、随聊（公园、公交车、菜场等）
4、公益活动赞助
5、调查问卷
6、转介绍
7、其它地方获取“黑名单”
8、照相
9、社区老年活动（运动会、书画赛、棋类比赛等）
10、其它（与老人同在）
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资源收集注意事项
1、“谋定而后动”——设计好每个细节 2、要为以后的工作埋下“管线”和“伏笔” 3、尽量保证优质高效资源的回收 4、收单时即对顾客做初步预热：服务从第一次接触
升温到70——90度） 3、主题：讲企业、讲产品、讲活动
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三次预热
1、时间：第6——7天 2、目的：确定重点顾客得到会率 3、主题：讲活动
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一次预热时的主线
寒暄 （找赞美点）
拉家常 （了解整体状况）
找需求点
针对需求点讲解生活小常识及注意事项
找痛点（购买点）
讲企业、讲产品
留下资料，留下悬念
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2、自我省思，不断总结
A、善于总结的人都是不怕揭露问题的人 B、发现不了问题是我们最大的问题
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3、明确的目标
A、学会发挥自己的专长、优势 B、拥有强烈的动机，比别人多付出一点 C、建立正确的个人使命感 D、饱满的热情 E、明确的目标
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销售与服务工作流程
资源收集
电话预约
3、切忌到顾客家中一开始就拿出资料
A、电话预约语言占14%，语气占86% B、要有感情色彩：语气夸张30% C、微笑是你最迷人的外衣
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4、注意打电话的时间，尽量避开三餐、午休时间
5、语速、语调
A、跟着顾客的节拍走，迎合顾客的语速，与顾客处 在同一频道
B、学会重复对方的称呼
6、多问简单的二选一的问题，给顾客更多的选择， 让顾客参与沟通
“毁”？“诲”？人 不倦
人生格言：
用心做人
用心做事
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销售服务专用
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销售与服务技巧
95%的财富掌握在5%的人手中 80%以上的经理来自销售人员！ 人生无处不营销！ 营销是一门学问，需要一套专业的营销技巧 如果你销售的业绩不好，是因为你不够专业
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一、专业销售人员自我修炼的三方面
（坚定信念：不把这么好的产品销售给别人，我们简 直就是犯罪）
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五、培养良好的习惯
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1、学习、学习、再学习
A、学会从身边寻找学习的榜样
B、聪明代替不了阅历，学历不代表能力
C、我们最好的财富是思想，不是金钱
D、我们看到的不仅是我们赚了多少钱，更应该看到 的是学到了什么东西
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3、老两口的喜好、保健意识、运动方式、月平均消费 等
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找共同话题
1、乡亲 2、朋友介绍人近况 3、家庭和亲戚 4、服装 5、社会新闻 6、食品饮食问题 7、兴趣爱好
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一访时的注意事项
1、第一次见面时一定要用亲切、幽默，生动 的语言打消顾客的戒备心理
2、进门后找准顾客的赞美点，真诚地赞美对 方——赞美是人类最动听的语言
知识
技能
态度
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二、专业销售人员必备的三方面
1、稳定的心理素质
2、良好的沟通能力
3、吃苦精神（一勤天下无难事）
a、我要控制好自己的情绪，时刻让自己的情 绪处在巅峰状态
b、沟通就是财富；生活的品质取决于财富； 95%的销售失败是源于不会沟通！
c、天下没有白吃的午餐，公司不是老板的， 懒惰只会招来贫穷！
功 C、假如你还没有得到你想得到的，你即将得到更好 D、坚持就是胜利 凡是发生，必有恩典——《圣经》 无论你相信什么，你就一定会得到什么！
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3、掌握定律
A、命运掌握在你自己的手中 B、一个无法掌握现在的人，必定无法迈向未来
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4、期望定律
信仰是开启潜能的钥匙，用来改变结果
A、爱的力量 B、暗示的力量 C、信仰的力量
客，引导加温。
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一次预热
1、时间：第1——3天 2、目的：筛选目标顾客，做初步预热（选出达到60
度以上的目标顾客） 3、主题：
A、拉家常，了解顾客整体家庭状况 B、讲解健康常识，增加感情 C、讲企业、讲产品增加可信度
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二次预热
1、时间：第4、5天 2、目的：加温、深层预热（使目标顾客
开始 5、细化顾客资源类型A、B、C
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顾客类型的划分
1、“五有人群”：有钱、有病、有保健意识、有文 化素质、有决定权
2、A、B、C类顾客划分方法
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电话预约
1、电话预约话术 2、黑名单的话术 3、随聊
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电话预约注意话术
1、深呼吸，情绪饱满的赞扬打电话 2、话术要言简意赅，无缝可击 3、语气礼貌、婉转、亲切
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寒暄
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1、赞美
A、不要赞美一些不高明的话题
B、赞美一些不被别人注意的细节
C、赞美她的后辈
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2、寒暄的作用
A、让第一次接触紧张的心情放松下来 B、打消顾客的戒备心理 C、建立信任关系
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拉家常
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1、本人的年龄、单位、收入
2、老伴的单位及年龄、收入，孩子的工作单位，是否 孝顺；
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三、自己应具备的成功的特质
1、对于发生的问题，从自身找出原因 2、敢于负责，不要推给客户和市场 3、良好的销售计划，足够的活动量 4、积极乐观的工作态度 5、善于总结经验，解决问题 6、不要为失败找理由，要为成功找方法。 （市场是好的，公司是好的，产品是好的，品质是
好的，如果业绩上不去，证明自己没做好）
7、重点突出，适当停顿，尊重对方，给顾客发言的 机会
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8、灵活应变，与到顾客提刁难问题时，应灵活应答、 不能卡壳（造成信任度下降）
9、最后一定要再次强调自己的姓名，并把约见时间 定好
10、守时守信，提前五分钟到顾客楼下，调整好自己 的情绪和心情到最佳状态
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预热三部曲
目的： 加深感情，增加可信度，筛选重点顾