如何提高连带销售(课堂PPT)

切入时机
顾客进门时
顾客对首选商品感兴趣时 顾客在试鞋/包/太阳镜照镜子时
常用语言
“欢迎光临XXX，夏季
xx上市/ 满xx元赠xx一 个/ 满xx省xx/ 全场x折
起”
“您看中的这件衣服有配套裤 子，您看！/您看中的这双鞋 可以搭配同系列的包，我帮 你试一下”
“ 你可搭配这包/围巾看看效果 ”当顾客试穿完，我们可以为顾 客顺手送上一件包/围巾，并且 微笑着告诉顾客：“小姐，您可
以感受一下这样的搭配，您要不
要都没关系，我们的产品都是成
系列的、有相互呼应的效果，您 可以只要其中一件。”
注意事项
热情、真诚
不要操之过急
引导顾客，让顾客照镜子看到整
体效果
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连带时机 目的
确定成交 推销配套、小件商品
切入点 可搭配衣物、小件商品
推荐办卡 挖掘最后需求 补零、凑足金额
送宾 补救失误 未能推销成功商品
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连带销售的基本原则
➢有主动关怀顾客的服务心态。 ➢没有人规定顾客买单之后不能够再买单 。 ➢在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个 倍受尊重的心理体 验，下次还有机会！ ➢切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾。 ➢如果顾客正常购买的金额是100元，那么以正常的消费潜15%~50%来 计算，也就是大概还有15元到50元是我们基本可以去开拓的空间。
客情是附加销售的基础， 因此平常与顾客之间用心积累的信 任和情感会在关键时刻起到关键的作用
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连带销售的时机
迎宾 介绍商品 试穿
送宾 收银结账 确定成交
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连带时机
迎宾
介绍商品
试穿
目的 切入点
品牌信息宣导
新品/促销活动的介绍
（新品上市、买赠、买 省、 折扣 ）
推销首选商品 配套、专业系列
推销配套商品 可搭配（包、饰品、顾客衣物）
切入时机 顾客确定购买首选商品时 计算出顾客结账金额时
顾客往店外走时或停顿时
常用语言
“您再买128元就可以送xx 啦/ 您要是搭配一 款杏
色花瓣纹的包包就更有女
人味了”
“您还有其他需要买的吗/ 您 还差42元就能送xx了/ 您还 差110元就可以省50元了/ 你还差60元就可以成为我们 VIP会员了，VIP可以…”
个人
提升：业绩与提成 体现：个人能力 赢取：顾客信任 增加：工作的满足 感和成就感 得到：上司的赞许 。
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连带销售的利益
我们来计算一下： 如小王每天通过连带销售，每天营业额增加300元，则小王个 人给店铺带来的利益是： 1天=300元*1天=300元 1周=300元*7天=2100元 1月=300元*30天=9000元 1年=9000元*12个月=108000元 如店铺有5个导购，则： 店铺1年=108000元*5人=540000元
如何提高连带销售
销售部 1
一个无关服装却值得思考的故事
一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品， 所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是 怕他不习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报 销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销 售情况。 “年轻人，今天完成了多少单买卖？” “一单” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这的员工每人每天至少都可完成十 至二十宗买卖的，你那单交易的金额有多少？” “三十万” “三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？” “我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来是大号的鱼钩 ，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里 去钓鱼，他说到海边，我建议他买一只船，但他告诉我他的车不够马力拖这条 船，我便再带他选购了一部够马力的汽车……” “什么，顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东西？” “不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛罢百 货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢？”
Ø 连带销售：
不是完全无目 的地推销某种
商品
深度挖掘顾客 的潜在需求
有目的性地推 荐适合顾客的
商品
提升销售人员 的综合素质及
销售业绩
能为顾客进行 更满意的搭配
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为什么要连带销售
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连带销售的好处
顾客
更方便：可短时 间内选购适合的 货品，省去日后 搭配的烦恼。 更优惠：若碰到 有促销活动
公司
增加：销售 赢得：产品多 元化的口碑
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如何提高连带销售 技巧
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连带销售的基础
➢了解自己的商品：知道自己商品的特点、搭配方式、 产品系列 、基本库存等。 ➢了解时尚资讯：能给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问 ，为顾客提供更多的选择、搭配建议。 ➢对顾客进行分析：对顾客的消费能力做出预估， 分析出顾客的 大多数需求。 ➢真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出 最专业的推销，保持一个良好的心态。
您刚才配得那条裤子/内搭效果 真好，这是我们的畅销款卖得 很快，再来可能就卖没了；刚
才配的那围巾真的很适合您， 而且现在刚好有优惠活动很划 算，您今天不买真可惜啊”
注意事项
真诚、赞美 不要给顾客强迫感
真诚提醒、不要给顾客强迫 感
真诚提醒、不要压迫顾客
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提升连带率的方法
寻找互搭互配
利用促销不失时机
勤展示多备选
新款、主推积极推
朋友、同伴不忽略
为顾客去多补零
奖励考核机制
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连带销售话术—说服点
2Baidu Nhomakorabea
目 录
3
角色定位
4
我是谁？
营导业购员
5
6
导购
≠
营业员
主动了解和挖掘客户需要， 从而引导客户去满足需求， 引导顾客促成购买的过程
主动 专业 体现个人销售能力
传统的售货员，按照顾客的要 求提供所需要的商品，开单
被动 靠货品销售 不需要太多销售技巧
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了解连带销售
8
在销售工作中你想过这些问题吗？
顾客的需求你是否都满足了呢? 是否还存在着销售机会呢? 你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种 方法，把你的业绩做得更大一点呢?
什么叫连带销售？ 如何提高连带销售？
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连带销售的概念
导购 小王 小李
销售金额 2000 3000
销售数量 75 120
成交单数 40 40
Ø 连带率=销售数量/成交单数 Ø 销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费