中国分析仪器现状和发展建议
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按HPLC泵台数计，2014年市场规模约为14,400台左右，比2013年有增长； 其中国产液相厂商实现约1600台液相销售，较2013年约有6.6%的增长，增速较 上一年度有所减缓，究其原因还是与其价格竞争优势及客户当前对仪器设备采购 成本的控制有关。
6000 5000
4200 5628
4000 3000 2000 1000
UV
25000
进口UV
2000
1800 1600 1400
微增长3.9%
20000
15000
1200 1000
10000
19600
20355
800 600
400
5000 200 0 0 Shimadzu Agilent PE Hitachi 其他
2013年
2014年
2012年
2013年
2014年
HPLC 略有增长，国内厂商增速放缓
3%
3%
1.60% 1.30%
0.20% -6.40%
2014年收入
2013年收入
增长率（%）
大多国内企业持平或负增长
2014
2013
国内上市公司大部分保持两位数增长
14
39.1%
32.1% 30.4% 28.8% 25.8% 16.8% 13.4% 11.8% 8.9% 6.1% 4.7% -14.8% -37.1%
41376.91
79750.6 436.82 53824.8 26677.12
4729.65
12134.34 73.96 14083.27 11735.25
出口金额
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%100%
2014国外分析仪器企业综合市场增长率
<10%
国外上市公司收入增长回落到个位数
2014年
实验分析仪器进出口数量：进口远超出口
2014年，从进出口产品数量上看，除，电泳仪等少数几类仪器出口数量多于进 口外，其余产品均为进口远超出口。
质谱联用仪 液相色谱仪 其他色谱仪 集成电路氦质谱检漏仪 气体或烟雾分析仪 使用光学射线的分光仪、分光光度计及… 使用光学射线的其他仪器及装置 其他质谱仪 气相色谱仪 电泳仪 1958 10884 4997 171 21798059 1012312 5002196 4273 101 1135 565 23 4194301 进口数量 294270 2974531 5877 出口数量
380 340 300 1730 1200 580
0 Shimadzu Agilent Waters 进口 其它 创新通恒 依利特 上海伍丰 其它
国产
GCMS：与2013持平
2014年度中国GCMS年市场容量约为1690台，与2013年相比市场容量持平。 Thermo低价抢滩势头猛，销量小幅上升。
Q&A Pre-call 销售机会管理
FABE 时间管理表 Role Play
国外部分营销管理方法
价值营销 销售预测 ……
9. 关注互联网的发展，充分利用最新工具
THANKS
谢谢！
• 每年20%以上增长预期
– – – – – 食品安全 环境（水、气、土壤） 医药大学（职业院校） 科研 第三方检测
• 客户
– 大型仪器的共享平台 – 省地市县：中低端仪器地需求爆发 – 质量、服务 – 紧盯中国的发展企业 – 面向中低端市场产品的研发
• 国外公司
2. 态度决定方向，细节决定成败
• 企业家要有社会责任感与使命感 • 充分认知自己产品的不足 • 关注客户体验 • 不在传统仪器上简单模仿，做差异化产品 • 走专、精、深路线 • 坚持不懈
1200 1000
5% -9%
4%
10%
0
0
0% -10%
800
600 400 200 0 Shimadzu Agilent Thermo 2013销量 PE 2014销量 Bruker 增长率 Other
-20% -30% -40% -50%
-66%
-60% -70%
AAS 2014整体降低，进口增，国产降。
软件
整机
维修维 护 配套产 品 经销/
技术研 发
代理商
这些市场信息你都清楚吗？
事必躬亲只会拖垮企业，善于合作才能赢！
7. 培养人才，创造利于员工成长的环境
马斯洛需求层次理论中，人类的需求分级， 你的企业能满足员工哪一级需求？ 自我实现 需求
尊重需求
社交需求 安全需求 生理需求
8. 学习国外先进的营销、市场、管理经验
美洲
3 7 8 4 6 6 1
欧洲
2 9 3 2 2 1 1
日本
2 3 1 3 2 2
2. 低水平竞争，企业生存难度加大
2014年国内外主流仪器市场比较（销售数量）
主流仪器类别
AAS ICP AFS GC-MS
国外
40% 94% <1% 95%
国内
60% 6% >99% 5%
金额比 ？
LC-MS/MS
中国分析仪器现状和发展趋势
刘文玉
中国仪器仪表学会分析仪器分会 北京中仪大珩科技服务有限公司 2015.3.12
目录
D Q
分析仪器行业2014数据 我观察了解的信息
A
对未来发展思考和建议
DATE
分析仪器行业2014数据
企业数：大都出现微增加
2014年，除光学仪器和和导航、气象及海洋专用仪器略有减少外， 其余类别的仪器企业数量都有微量增加。
GC LC
100%
60% 84%
0
40% 16%
3. 只关注参数，不太关注用户体验
产品质量 售后服务 产品价格 品牌知名度 试剂耗材质量、价格 企业信誉实力 交货速度 其他
1.1%
0.0% 25.0% 50.0% 75.0% 100.0%
85.0% 66.3% 63.4% 41.9% 34.6% 21.8% 8.2%
Leabharlann Baidu
8063
5483
0% 10% 20% 30% 40%
17548
35267
50% 60% 70% 80% 90% 100%
实验分析仪器进出口金额：进口占压倒性优势
2014年，从进出口产品金额上看，进口产品金额以压倒性优势超出出口产品； 连出口数量远大于进口数量的电泳仪也是如此； 可见国内企业目前仍是高货值进口，低货值出口状态。
光学仪器制造 医疗诊断、监护及治疗设备制造
277 287 260 240 210 199
实验分析仪器制造 其他仪器仪表的制造及修理
试验机制造 环境监测专用仪器仪表制造 地质勘探和地震专用仪器制造 教学专用仪器制造 导航、气象及海洋专用仪器制造 农林牧渔专用仪器仪表制造
0
134 120
103 95 93 80 62 57 60 54 60 13 11
AFS 2014整体微增， 各主流厂商持平或微增
3000 2500 2000 1500 2515 1000 500 2665
普析 海光 吉天 总销量
0
FTIR、LCMSMS、TOC、实验室设备。。。
QUESTION
我观察到的问题
用户为何大多采购国外产品？
• 传统分析仪器（色谱、光谱、质谱）
– – – – 国内外差距越来越大 国外公司产品依然会占据主要市场（85%） 大型分析仪器开机率普遍偏低 国产仪器的客户使用感受差
客户培训
耗材配件价格 售后服务人工费
售后回访紧密度
0.7 0.75 0.8 0.85 0.9 0.95 1 1.05
6. 关注市场研究，加强企业间合作
• • • • • • • • • 市场容量 市场格局 行业细分 市场趋势 应用方法 法规政策和标准 新方法新技术 竞争对手 上下游
非竞争 整机 用户 部件
2014年，中国AA市场总体需求相比2013年有所降低，其中进口产品销售台数稍 有增加，达到1560台，增长2.61%； 国产产品销售总台数约3310台，下降15.3%。
4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 进口品 国产品 普析通用 2013年 北分瑞利 2014年 上海仪电 东西电子
注：数据来自仪器信息网
4. 各类人才匮乏，创新不足
• 科学仪器综合性人才屈指可数
• • • • 综合研发 精益生产、供应链 营销、应用、维修服务 网络运营
• 科学仪器领域的专才也为数不多
• • • • 可靠性 光机电一体化 软件 。。。
ADVICE
文玉对未来发展建议
1. 市场强劲，竞争加剧
2015-2020分析仪器总体市场概况
3. 重视产品可靠性，强化核心部件质量, 实施高端客户的使用比较与测评
产品 技术 交货 支持 情况 售后 服务
质量
业务 代表
4. 多开发用户真正需求的方法和应用
国产品网站
你的应用在哪里？
某网站上某进口HPLC的部分应用及用户下载量
5. 重视售后服务，适时引入服务营销
解决问题的能力 售后服务响应速度 售后服务人员的态度
2014年国外上市公司全球销售收入增长大多为个位数，个别公司如布鲁克略微 有些下降； 中国区的业务也没了前几年的风光，增长率回落到个位数水平； 并且安捷伦、岛津在中国市场的整体增长率还要低于该公司全球市场增长水平。
80 70 60 50 40 30 20 10 0 8.40% 6.90% 4.80% 4.70% 10.00% 8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00% -2.00% -4.00% -6.00% -8.00%
50 100 150 200 250 300 350
2014年 2013年
80
科学仪器行业综合市场增长率
2014年，增长率由2013年的10.2%下滑到9%。
10.20%
10.20% 10.00% 9.80% 9.60% 9.40% 9.20% 9.00% 8.80% 8.60% 8.40%
9%
2013年
液相色谱仪 其他色谱仪 质谱联用仪 电泳仪 使用光学射线的其他仪器及装置 其他质谱仪 气体或烟雾分析仪 集成电路氦质谱检漏仪 使用光学射线的分光仪、分光光度计及摄… 气相色谱仪
45855.11
8629.23 30940.73 3713.29 118267.57
626.35
280.15 1086.6 243.56 11329.57 进口金额
• 专注关键技术关键部件研发的公司过少 • 打差异化产品的公司生存状态良好
– 华科仪、中分、四方光电 – 禾信、一恒、大方科技
• 用户的偏好你无法改变：好用、耐用、服务
1. 厂家众多，同质竞争严重，只拼价格不讲价值
仪器种类
AAS UV GC LC GCMS LCMS AFS
中国厂家
20 35 50 30 6 1 11
50.0%
12 10 8 6 4 2
0
40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% -10.0% -20.0% -30.0%
-40.0% -50.0%
2014年收入（亿元）
2013年收入（亿元）
增长率（%）
细分市场：UV微增长，进口UV总量下降
2014年整体UV市场出现微增长，进品UV则出现小幅下降。 进口各品牌中，岛津连续3年下降。
6000 5000
4200 5628
4000 3000 2000 1000
UV
25000
进口UV
2000
1800 1600 1400
微增长3.9%
20000
15000
1200 1000
10000
19600
20355
800 600
400
5000 200 0 0 Shimadzu Agilent PE Hitachi 其他
2013年
2014年
2012年
2013年
2014年
HPLC 略有增长，国内厂商增速放缓
3%
3%
1.60% 1.30%
0.20% -6.40%
2014年收入
2013年收入
增长率（%）
大多国内企业持平或负增长
2014
2013
国内上市公司大部分保持两位数增长
14
39.1%
32.1% 30.4% 28.8% 25.8% 16.8% 13.4% 11.8% 8.9% 6.1% 4.7% -14.8% -37.1%
41376.91
79750.6 436.82 53824.8 26677.12
4729.65
12134.34 73.96 14083.27 11735.25
出口金额
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%100%
2014国外分析仪器企业综合市场增长率
<10%
国外上市公司收入增长回落到个位数
2014年
实验分析仪器进出口数量：进口远超出口
2014年，从进出口产品数量上看，除，电泳仪等少数几类仪器出口数量多于进 口外，其余产品均为进口远超出口。
质谱联用仪 液相色谱仪 其他色谱仪 集成电路氦质谱检漏仪 气体或烟雾分析仪 使用光学射线的分光仪、分光光度计及… 使用光学射线的其他仪器及装置 其他质谱仪 气相色谱仪 电泳仪 1958 10884 4997 171 21798059 1012312 5002196 4273 101 1135 565 23 4194301 进口数量 294270 2974531 5877 出口数量
380 340 300 1730 1200 580
0 Shimadzu Agilent Waters 进口 其它 创新通恒 依利特 上海伍丰 其它
国产
GCMS：与2013持平
2014年度中国GCMS年市场容量约为1690台，与2013年相比市场容量持平。 Thermo低价抢滩势头猛，销量小幅上升。
Q&A Pre-call 销售机会管理
FABE 时间管理表 Role Play
国外部分营销管理方法
价值营销 销售预测 ……
9. 关注互联网的发展，充分利用最新工具
THANKS
谢谢！
• 每年20%以上增长预期
– – – – – 食品安全 环境（水、气、土壤） 医药大学（职业院校） 科研 第三方检测
• 客户
– 大型仪器的共享平台 – 省地市县：中低端仪器地需求爆发 – 质量、服务 – 紧盯中国的发展企业 – 面向中低端市场产品的研发
• 国外公司
2. 态度决定方向，细节决定成败
• 企业家要有社会责任感与使命感 • 充分认知自己产品的不足 • 关注客户体验 • 不在传统仪器上简单模仿，做差异化产品 • 走专、精、深路线 • 坚持不懈
1200 1000
5% -9%
4%
10%
0
0
0% -10%
800
600 400 200 0 Shimadzu Agilent Thermo 2013销量 PE 2014销量 Bruker 增长率 Other
-20% -30% -40% -50%
-66%
-60% -70%
AAS 2014整体降低，进口增，国产降。
软件
整机
维修维 护 配套产 品 经销/
技术研 发
代理商
这些市场信息你都清楚吗？
事必躬亲只会拖垮企业，善于合作才能赢！
7. 培养人才，创造利于员工成长的环境
马斯洛需求层次理论中，人类的需求分级， 你的企业能满足员工哪一级需求？ 自我实现 需求
尊重需求
社交需求 安全需求 生理需求
8. 学习国外先进的营销、市场、管理经验
美洲
3 7 8 4 6 6 1
欧洲
2 9 3 2 2 1 1
日本
2 3 1 3 2 2
2. 低水平竞争，企业生存难度加大
2014年国内外主流仪器市场比较（销售数量）
主流仪器类别
AAS ICP AFS GC-MS
国外
40% 94% <1% 95%
国内
60% 6% >99% 5%
金额比 ？
LC-MS/MS
中国分析仪器现状和发展趋势
刘文玉
中国仪器仪表学会分析仪器分会 北京中仪大珩科技服务有限公司 2015.3.12
目录
D Q
分析仪器行业2014数据 我观察了解的信息
A
对未来发展思考和建议
DATE
分析仪器行业2014数据
企业数：大都出现微增加
2014年，除光学仪器和和导航、气象及海洋专用仪器略有减少外， 其余类别的仪器企业数量都有微量增加。
GC LC
100%
60% 84%
0
40% 16%
3. 只关注参数，不太关注用户体验
产品质量 售后服务 产品价格 品牌知名度 试剂耗材质量、价格 企业信誉实力 交货速度 其他
1.1%
0.0% 25.0% 50.0% 75.0% 100.0%
85.0% 66.3% 63.4% 41.9% 34.6% 21.8% 8.2%
Leabharlann Baidu
8063
5483
0% 10% 20% 30% 40%
17548
35267
50% 60% 70% 80% 90% 100%
实验分析仪器进出口金额：进口占压倒性优势
2014年，从进出口产品金额上看，进口产品金额以压倒性优势超出出口产品； 连出口数量远大于进口数量的电泳仪也是如此； 可见国内企业目前仍是高货值进口，低货值出口状态。
光学仪器制造 医疗诊断、监护及治疗设备制造
277 287 260 240 210 199
实验分析仪器制造 其他仪器仪表的制造及修理
试验机制造 环境监测专用仪器仪表制造 地质勘探和地震专用仪器制造 教学专用仪器制造 导航、气象及海洋专用仪器制造 农林牧渔专用仪器仪表制造
0
134 120
103 95 93 80 62 57 60 54 60 13 11
AFS 2014整体微增， 各主流厂商持平或微增
3000 2500 2000 1500 2515 1000 500 2665
普析 海光 吉天 总销量
0
FTIR、LCMSMS、TOC、实验室设备。。。
QUESTION
我观察到的问题
用户为何大多采购国外产品？
• 传统分析仪器（色谱、光谱、质谱）
– – – – 国内外差距越来越大 国外公司产品依然会占据主要市场（85%） 大型分析仪器开机率普遍偏低 国产仪器的客户使用感受差
客户培训
耗材配件价格 售后服务人工费
售后回访紧密度
0.7 0.75 0.8 0.85 0.9 0.95 1 1.05
6. 关注市场研究，加强企业间合作
• • • • • • • • • 市场容量 市场格局 行业细分 市场趋势 应用方法 法规政策和标准 新方法新技术 竞争对手 上下游
非竞争 整机 用户 部件
2014年，中国AA市场总体需求相比2013年有所降低，其中进口产品销售台数稍 有增加，达到1560台，增长2.61%； 国产产品销售总台数约3310台，下降15.3%。
4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 进口品 国产品 普析通用 2013年 北分瑞利 2014年 上海仪电 东西电子
注：数据来自仪器信息网
4. 各类人才匮乏，创新不足
• 科学仪器综合性人才屈指可数
• • • • 综合研发 精益生产、供应链 营销、应用、维修服务 网络运营
• 科学仪器领域的专才也为数不多
• • • • 可靠性 光机电一体化 软件 。。。
ADVICE
文玉对未来发展建议
1. 市场强劲，竞争加剧
2015-2020分析仪器总体市场概况
3. 重视产品可靠性，强化核心部件质量, 实施高端客户的使用比较与测评
产品 技术 交货 支持 情况 售后 服务
质量
业务 代表
4. 多开发用户真正需求的方法和应用
国产品网站
你的应用在哪里？
某网站上某进口HPLC的部分应用及用户下载量
5. 重视售后服务，适时引入服务营销
解决问题的能力 售后服务响应速度 售后服务人员的态度
2014年国外上市公司全球销售收入增长大多为个位数，个别公司如布鲁克略微 有些下降； 中国区的业务也没了前几年的风光，增长率回落到个位数水平； 并且安捷伦、岛津在中国市场的整体增长率还要低于该公司全球市场增长水平。
80 70 60 50 40 30 20 10 0 8.40% 6.90% 4.80% 4.70% 10.00% 8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00% -2.00% -4.00% -6.00% -8.00%
50 100 150 200 250 300 350
2014年 2013年
80
科学仪器行业综合市场增长率
2014年，增长率由2013年的10.2%下滑到9%。
10.20%
10.20% 10.00% 9.80% 9.60% 9.40% 9.20% 9.00% 8.80% 8.60% 8.40%
9%
2013年
液相色谱仪 其他色谱仪 质谱联用仪 电泳仪 使用光学射线的其他仪器及装置 其他质谱仪 气体或烟雾分析仪 集成电路氦质谱检漏仪 使用光学射线的分光仪、分光光度计及摄… 气相色谱仪
45855.11
8629.23 30940.73 3713.29 118267.57
626.35
280.15 1086.6 243.56 11329.57 进口金额
• 专注关键技术关键部件研发的公司过少 • 打差异化产品的公司生存状态良好
– 华科仪、中分、四方光电 – 禾信、一恒、大方科技
• 用户的偏好你无法改变：好用、耐用、服务
1. 厂家众多，同质竞争严重，只拼价格不讲价值
仪器种类
AAS UV GC LC GCMS LCMS AFS
中国厂家
20 35 50 30 6 1 11
50.0%
12 10 8 6 4 2
0
40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% -10.0% -20.0% -30.0%
-40.0% -50.0%
2014年收入（亿元）
2013年收入（亿元）
增长率（%）
细分市场：UV微增长，进口UV总量下降
2014年整体UV市场出现微增长，进品UV则出现小幅下降。 进口各品牌中，岛津连续3年下降。