基金定投组合营销实战技巧
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
未从本行购买基金/理财产 品的客户
基金投资被套牢的客户
基金定投营销组合一 基金亏损族直接邀约进行解套营销
找出目标对象
过去买基金现在还被套住的客户
曾经因为基金亏损的客户
09年下半年买新基金亏损的客户
买过不同基金风格的客户
例如：营销的是沪深300
客户对象就可以列出：未买过指数型
的、买过中小盘的的客户
B：为了给客户更好的理财服务，因此我行正在进行
一个与基金理财有关的调研，你的意见对我们非常重
要，也非常希望得到你的帮助，所以想请您到我行来，
不知道您是明天上午还是下午方便……
Fra Baidu bibliotek
解套客户营销接触流程
列目标客户
短信接触
电话追踪与 电话邀约
观念导入 如何有效解 套
提供定投解 决方案
持续维护
您知道全球历史上跌幅最大的股市大崩盘发生在什么时候吗？ 1929年8月到1932年6月间，美国的道琼斯指数跌掉了将近90%！ 假设我们不幸遇到这场历史上最大的股市崩盘 – 当然只是假设而已 – 怎样做才能尽量避免损失呢？ （用笔指向定投观念DM图一，解释四种不同的情况）
-68%
-33%
如果在亏损超过30%时， 每个月以1万元分批投资10 个月， 2009年12月收益将 达到12%！
A
C
B
好，那么我们回过头看发生在我们身边的2007年股市下跌，这是博时滬 深300从07年9月到09年11月真实的基金净值变化图（用笔指向定投观 念DM图二），如果在07年9月市场最高点单笔投资10万元之后什么都不 做，哪怕09年市场反弹，到09年11月整体还是-33%的收益率，其中最 大亏损达到-68%！可是如果在亏损超過30%的时候，也就是08年7月开 始每月追加投资1万元，连续投10个月直至09年4月份，收益将达到12% ！你看有做追加没做追加结果会差45%的收益；所以，我们的许多客户 就是这样快速解套的！
第一步发送客户维护理财观念短信
短信结构
内容
提出客户关心的 建设银行理财成功秘籍
问题
你知道基金投资即早解套的秘诀？
以要点形式言简 多数人在投资基金时常担心买在高点！事实上，面对瞬息
意赅地提出解决 万变的市场，没有人可以精准预测，因此透过「定期定额」
方案
来解决投资时点的问题，是最值得推荐的方式。
设计回复理由 我行特别准备相关资料，欲索取请回复短信或拨打电话： 营销自己 建设银行与您共创财富：XX理财中心客户经理XXX。
-68%
-33%
如果在亏损超过30%时， 每个月以1万元分批投资10 个月， 2009年12月收益将 达到12%！
A
C
B
当然，也许您会后悔当时没这么做，现在还有机会吗？好， 如果让您做个判断，您觉得今天的股市点位和后续走势，大 概类似于这张图（图二）的A点、B点还是C点呢？
（客户回答A点）恭喜您，这不正说明您现在面临着又一个提 前解套的绝佳机会吗？您可千万不要再错过了！
客户经理组合营销应有的认识
金融产品的组合营销
营销手段的组合营销
基金定投 + 保险的组合 基金定投 + 基金单笔的组合 基金定投 + 首发基金组合 基金定投 + 人民理财产品的组合
客户经理组合营销应有的认识
金融产品的组合营销
营销手段的组合营销
先大堂营销 新基定金投营销 新理基财金沙营龙销营
第一步发送客户维护理财观念短信
短信结构
内容
提出客户关心的 建设银行银行理财成功秘籍
问题
投资基金避免套牢的三大秘诀？
以要点形式言简 正确的基金投资可以让战胜市场波动，基金投资透过『分
意赅地提出解决 批加码』『适度止盈』『止盈再投资』三大策略将可以让
方案
你享受市场的波动快乐的投资。
设计回复理由 我行特别准备相关资料，欲索取请回复短信或拨打电话： 营销自己 建设银行银行与您共创财富：XX理财中心客户经理XXX。
你有没有找出目标客户群关心的主题
“如何运用房贷帮你累积资产” “如何运用基金培养孩子财商” “女人怎样才是真正爱自己” “您的养老金足够吗/怎样缴纳
社保更划算” “投资基金怎样更‘保险’/投
资理财产品的技巧” “正确的基金理财让你免受套牢
之苦”
在银行办理过房贷的客户 有小孩的家庭/年轻父母 已婚女性 高收入外企/民企经理人
销定投
后一对一营销 同单后时笔营营或销销保定旧险投基 后营金销定基投金单
笔或保险
接触客户一定要先吸引客户的关注 创造客户的需求 让客户感觉有问题要解决 让客户感兴趣觉得对他有帮助 使客户愿意让你解决问题
从哪里去找大家共同关注的主题
担心 FEAR
事实、故事 统计资料 引发问题
营销主题的设计
第二步电话接触与邀约：追踪话术范例
流程
话术
说明这短信服务 的目的
因为如何提供给您更好的服务是我们最重要的工 作，我们将会持续不断的提供您这免费的服务， 您一定要看一下，相信对您一定会有帮助。
简单说明短信的 内容
我们都知道在08、09很多客户投资基金会被套住， 主要是因为在基金投资时的操作方式不正确，而 这几个短信主要就是说明面对震荡市场下如何正 确的使用基金为我们累积财富。
提高电话接触的成功率：电话接触前的准备
接触信函 接触短信
如何设计短信
信息的重点 提醒与建议
用一句简单易懂又强而有力的句 子引起客户的注意与兴趣
提出我们的建议、解决方案、想 法与诉求
回复机制
引导客户回复
自我宣传
设计一个短信签名自我宣传，提 高客户的印象
服务类通知短信范例：适用于开发系统内不熟悉的客户
意赅地提出解决 资中国第一支指数基金博时裕富沪深300为你精准踏准市场
方案
节拍，是您虎年开春的绝佳选择。
设计回复理由 欲了解详情，请回复短信或拨打电话XXXXXXXX。 营销自己 您最好的理财伙伴建设银行XX支行客户经理XXX。
陌生客户的接触短信
短信结构 开场白
内容
建设银行XX理财中心服务短信： 为了更好地服务客户，帮助广大客户建立正确的投资理 财观念，建设银行对我行客户提供升级服务：
第一步发送客户维护理财观念短信
短信结构
内容
提出客户关心的 建设银行理财成功秘籍
问题
你应该知道的震荡市场下的投资方式？
以要点形式言简 面对波动市场要避免被套牢，最佳的方式就是『面对低点
意赅地提出解决 勇敢分批加码』，透过此方式就可以在市场回涨时加速回
方案
本的速度，并可以及早开始获利。
设计回复理由 我行特别准备相关资料，欲索取请回复短信或拨打电话： 营销自己 建设银行与您共创财富：XX支行客户经理XXX。
季度又套住了一批客户，害得我们都被客户骂死了，一直到现在都不敢 和客户联系。 新基不如旧基：09下半年到现在的新基金叫客户买，不买则已，封闭期 一结束全都亏，还不如卖旧基金比较安心。 想开发新客户：一方面想增加中高端客户，一方面也想接触那一些优质 客户，短信、信函和电话都用了效果不好。 不如推单笔：做基金定投太费时间了，辛苦一场才几百块钱，还不如做 单笔，一单就几万、几十万！ 开户就销户：很多客户基金定投开户没有多久就销户了，一场辛苦一场 空啊…
第一步发送客户维护理财观念短信
短信结构
内容
提出客户关心的 建设银行银行理财成功秘籍
问题
投資理財『三要二不』讓你財富快速積累？
以要点形式言简 意赅地提出解决
方案
所谓「三要」就是要做资产配置、要定期定额、要停利后 再伺机进场；「二不」就是不借钱投资、不短线进出。 「三要二不」的投资策略，让自己在职场打拼之余，也能 轻松做好理财规划，又赚得安心。
设计回复理由 我行特别准备相关资料，欲索取请回复短信或拨打电话： 营销自己 建设银行银行与您共创财富：XX理财中心客户经理XXX。
第二步电话接触与邀约：追踪话术范例
流程
确认对方 表明身份
话术
您好！请问张富贵先生吗？ 我是我是建设银行XX理财中心客户经理XXX。 您现在方便说话吗？
是这样的 我行这几天发给您我行最新理财服务 短信，不知道您看了没有？ 了解对方是否收到 “有” 太好了！ “没有”没关系，就是担心您没收到所以打这 一通电话给您。
那您从中得到了什么启发呢？（稍作停顿，并拿一张A4白纸） 我的启发有两点： 第一，即使是历史上最大的股市崩盘，如果采用定期定投的话 ，最多6年时间就能全部回本，可是如果不进行定期定投的话时 间就要长得多； 第二，如果能够在下跌达到一定幅度以后开始定期定投，那么 不仅能更快回本，而且还能在历史上最大的股市崩盘后实现盈 利！ 你說這不是我們所期望的嗎？
波动市场下的基金定投组合营 销实战技巧
投投资资价价值值发发现者现者
天智纵横 总培训师 黄乾恩
理财客户经理们说……
客户很难约：客户越来越有主见，市场又不好，邀约客户越来越困难了！ 怕市场下跌：最近股票市场上下震荡，都不敢给客户推荐基金，害怕客
户一买就跌…所以都只卖人民币理财或是保险 没脸见客户：08年大跌很多客户亏损严重，到现在都没有解套，去年四
设计回复理由
近期XXX将会以电话方式与您联系，若有疑问请电XX支 行电话1234567
营销自己 建设银行您最好的理财伙伴，建设银行XX支行。
产品接触短信范例：适用以产品为借口接触存量客户
短信结构
内容
提出客户关心的 建设银行XX理财中心服务短信
问题
在市场风格转换之际如何布局虎年投资？
以要点形式言简 面对市场风格转换与股市依然震荡，以分批投入的方式投
短信结构
内容
提出客户关心的 问题
建设银行XX理财中心服务短信 金虎贺岁、贵宾专享，面对虎年建设银行对我行贵宾客户 提供升级服务：
以要点形式言简 意赅地提出解决
方案
感谢您持续对我行的支持，针对您这样在我行持金卡一年 以上高素质的理财客户，我们提供一对一的专属理财服务， 我行将指派具有CFP专业资格理财规划师XXX为您的专属 客户经理。
内部渠道 协作
(对公、…)
陌生客户如何做好有效的电话接触
打电话之前最好已经先用短信或信函接触过 打电话前一定要熟念话术稿 打电话时要准备好以下工具 话术稿 名单 笔、白纸、工作日志 镜子 打电话时要注意声音语调加感情 打电话时场地与时间的选择 不受打扰 手机关机 一定要想好一个对客户有利的理由打电话
第二步电话接触与邀约：追踪话术范例
流程
话术
（如果客户对短信内容有反应，无论正面或负面反应） 正是了解到您有这方面的疑虑，所以我这儿准备了一 些资料，我们可以约个时间到行里面谈……
尝试邀约并再 一次推销自己
（如果客户对内容没有任何反应） A：非常高兴可以为您服务，有空一定要来行里坐一 坐，不好意思打扰您了。
营销定投目的 - 维护老客户的最好工具!
对已经套牢的客户，透过基金定投是让他们解套 以及比较容易接受的方式。
因为投资市场波动的关系，造成单笔不管短期或 长期亏损的必然性，所以营销单笔对客户与理财 经理的心理压力较大；定投正是恰恰相反。
因为市场波动的关系基金定投正是接触客户的最 佳工具。
因为基金定投的持续性，我们可以持续对客户进 行接触，然后进行其他理财产品的营销。
（客户回答B点）恭喜您，您计算一下就会发现，如果从B点 开始定期定投的话，最终收益比12%还要高呢！
（客户回答C点）恭喜您，C点意味着什么？意味着阶段性的 最低点，如果从这个时候开始定期定投，最终收益是最高的！
然后进行促成….
陌生客户电话邀约 + 理财沙龙营销定投
柜员识别
大堂经理 现场发掘 (迎候/巡视)
面对基金营销应有的观念
没有波动性就没有“故事”可讲 波动性太大“故事”又不容易讲
学会销售基金不仅仅能带来基金业务手续费的增长！
实际的问题：新客户开发困难
网点所属优质客户
最熟悉 的客户
真正可以接触、维护、 营销的优质客户
扩大你可以接触营销的 客户数量
增加的方式
盘活既有的优质客户 接近或已达到的客户 网点内的接触与开发
实际的问题：营销流程上的问题
产品
状况
特点与利益 为什么需要
理财问题 解决方法 产品组合
促成
促成
产品讲 解示范
基金定投营销应有的正确观念 及
对网点营销活动的积极作用
营销定投目的 - 银行开发中高端客户的利器！
针对陌生客户 单笔营销的基难金度定比投较，大可以帮助
客户经理开发中高端客户
而基金定投的难度比较小
网点大堂开发
陌生客户名单的来源
大堂经理 引导
客户经理 主动发掘
客户经理 现场营销
客户推荐客 户
存量客户开 发
合作伙伴提 供线索
系统发掘 (初期、定
期)
过渡跟进
媒体公关 陌生外拓开发
目标社区 访问/营销 社区活动
客户经理 跟进
职场营销 客户活动 理财讲座
客户经理 关系经理 理财经理
电子渠道 识别
普通网点 转介
基金投资被套牢的客户
基金定投营销组合一 基金亏损族直接邀约进行解套营销
找出目标对象
过去买基金现在还被套住的客户
曾经因为基金亏损的客户
09年下半年买新基金亏损的客户
买过不同基金风格的客户
例如：营销的是沪深300
客户对象就可以列出：未买过指数型
的、买过中小盘的的客户
B：为了给客户更好的理财服务，因此我行正在进行
一个与基金理财有关的调研，你的意见对我们非常重
要，也非常希望得到你的帮助，所以想请您到我行来，
不知道您是明天上午还是下午方便……
Fra Baidu bibliotek
解套客户营销接触流程
列目标客户
短信接触
电话追踪与 电话邀约
观念导入 如何有效解 套
提供定投解 决方案
持续维护
您知道全球历史上跌幅最大的股市大崩盘发生在什么时候吗？ 1929年8月到1932年6月间，美国的道琼斯指数跌掉了将近90%！ 假设我们不幸遇到这场历史上最大的股市崩盘 – 当然只是假设而已 – 怎样做才能尽量避免损失呢？ （用笔指向定投观念DM图一，解释四种不同的情况）
-68%
-33%
如果在亏损超过30%时， 每个月以1万元分批投资10 个月， 2009年12月收益将 达到12%！
A
C
B
好，那么我们回过头看发生在我们身边的2007年股市下跌，这是博时滬 深300从07年9月到09年11月真实的基金净值变化图（用笔指向定投观 念DM图二），如果在07年9月市场最高点单笔投资10万元之后什么都不 做，哪怕09年市场反弹，到09年11月整体还是-33%的收益率，其中最 大亏损达到-68%！可是如果在亏损超過30%的时候，也就是08年7月开 始每月追加投资1万元，连续投10个月直至09年4月份，收益将达到12% ！你看有做追加没做追加结果会差45%的收益；所以，我们的许多客户 就是这样快速解套的！
第一步发送客户维护理财观念短信
短信结构
内容
提出客户关心的 建设银行理财成功秘籍
问题
你知道基金投资即早解套的秘诀？
以要点形式言简 多数人在投资基金时常担心买在高点！事实上，面对瞬息
意赅地提出解决 万变的市场，没有人可以精准预测，因此透过「定期定额」
方案
来解决投资时点的问题，是最值得推荐的方式。
设计回复理由 我行特别准备相关资料，欲索取请回复短信或拨打电话： 营销自己 建设银行与您共创财富：XX理财中心客户经理XXX。
-68%
-33%
如果在亏损超过30%时， 每个月以1万元分批投资10 个月， 2009年12月收益将 达到12%！
A
C
B
当然，也许您会后悔当时没这么做，现在还有机会吗？好， 如果让您做个判断，您觉得今天的股市点位和后续走势，大 概类似于这张图（图二）的A点、B点还是C点呢？
（客户回答A点）恭喜您，这不正说明您现在面临着又一个提 前解套的绝佳机会吗？您可千万不要再错过了！
客户经理组合营销应有的认识
金融产品的组合营销
营销手段的组合营销
基金定投 + 保险的组合 基金定投 + 基金单笔的组合 基金定投 + 首发基金组合 基金定投 + 人民理财产品的组合
客户经理组合营销应有的认识
金融产品的组合营销
营销手段的组合营销
先大堂营销 新基定金投营销 新理基财金沙营龙销营
第一步发送客户维护理财观念短信
短信结构
内容
提出客户关心的 建设银行银行理财成功秘籍
问题
投资基金避免套牢的三大秘诀？
以要点形式言简 正确的基金投资可以让战胜市场波动，基金投资透过『分
意赅地提出解决 批加码』『适度止盈』『止盈再投资』三大策略将可以让
方案
你享受市场的波动快乐的投资。
设计回复理由 我行特别准备相关资料，欲索取请回复短信或拨打电话： 营销自己 建设银行银行与您共创财富：XX理财中心客户经理XXX。
你有没有找出目标客户群关心的主题
“如何运用房贷帮你累积资产” “如何运用基金培养孩子财商” “女人怎样才是真正爱自己” “您的养老金足够吗/怎样缴纳
社保更划算” “投资基金怎样更‘保险’/投
资理财产品的技巧” “正确的基金理财让你免受套牢
之苦”
在银行办理过房贷的客户 有小孩的家庭/年轻父母 已婚女性 高收入外企/民企经理人
销定投
后一对一营销 同单后时笔营营或销销保定旧险投基 后营金销定基投金单
笔或保险
接触客户一定要先吸引客户的关注 创造客户的需求 让客户感觉有问题要解决 让客户感兴趣觉得对他有帮助 使客户愿意让你解决问题
从哪里去找大家共同关注的主题
担心 FEAR
事实、故事 统计资料 引发问题
营销主题的设计
第二步电话接触与邀约：追踪话术范例
流程
话术
说明这短信服务 的目的
因为如何提供给您更好的服务是我们最重要的工 作，我们将会持续不断的提供您这免费的服务， 您一定要看一下，相信对您一定会有帮助。
简单说明短信的 内容
我们都知道在08、09很多客户投资基金会被套住， 主要是因为在基金投资时的操作方式不正确，而 这几个短信主要就是说明面对震荡市场下如何正 确的使用基金为我们累积财富。
提高电话接触的成功率：电话接触前的准备
接触信函 接触短信
如何设计短信
信息的重点 提醒与建议
用一句简单易懂又强而有力的句 子引起客户的注意与兴趣
提出我们的建议、解决方案、想 法与诉求
回复机制
引导客户回复
自我宣传
设计一个短信签名自我宣传，提 高客户的印象
服务类通知短信范例：适用于开发系统内不熟悉的客户
意赅地提出解决 资中国第一支指数基金博时裕富沪深300为你精准踏准市场
方案
节拍，是您虎年开春的绝佳选择。
设计回复理由 欲了解详情，请回复短信或拨打电话XXXXXXXX。 营销自己 您最好的理财伙伴建设银行XX支行客户经理XXX。
陌生客户的接触短信
短信结构 开场白
内容
建设银行XX理财中心服务短信： 为了更好地服务客户，帮助广大客户建立正确的投资理 财观念，建设银行对我行客户提供升级服务：
第一步发送客户维护理财观念短信
短信结构
内容
提出客户关心的 建设银行理财成功秘籍
问题
你应该知道的震荡市场下的投资方式？
以要点形式言简 面对波动市场要避免被套牢，最佳的方式就是『面对低点
意赅地提出解决 勇敢分批加码』，透过此方式就可以在市场回涨时加速回
方案
本的速度，并可以及早开始获利。
设计回复理由 我行特别准备相关资料，欲索取请回复短信或拨打电话： 营销自己 建设银行与您共创财富：XX支行客户经理XXX。
季度又套住了一批客户，害得我们都被客户骂死了，一直到现在都不敢 和客户联系。 新基不如旧基：09下半年到现在的新基金叫客户买，不买则已，封闭期 一结束全都亏，还不如卖旧基金比较安心。 想开发新客户：一方面想增加中高端客户，一方面也想接触那一些优质 客户，短信、信函和电话都用了效果不好。 不如推单笔：做基金定投太费时间了，辛苦一场才几百块钱，还不如做 单笔，一单就几万、几十万！ 开户就销户：很多客户基金定投开户没有多久就销户了，一场辛苦一场 空啊…
第一步发送客户维护理财观念短信
短信结构
内容
提出客户关心的 建设银行银行理财成功秘籍
问题
投資理財『三要二不』讓你財富快速積累？
以要点形式言简 意赅地提出解决
方案
所谓「三要」就是要做资产配置、要定期定额、要停利后 再伺机进场；「二不」就是不借钱投资、不短线进出。 「三要二不」的投资策略，让自己在职场打拼之余，也能 轻松做好理财规划，又赚得安心。
设计回复理由 我行特别准备相关资料，欲索取请回复短信或拨打电话： 营销自己 建设银行银行与您共创财富：XX理财中心客户经理XXX。
第二步电话接触与邀约：追踪话术范例
流程
确认对方 表明身份
话术
您好！请问张富贵先生吗？ 我是我是建设银行XX理财中心客户经理XXX。 您现在方便说话吗？
是这样的 我行这几天发给您我行最新理财服务 短信，不知道您看了没有？ 了解对方是否收到 “有” 太好了！ “没有”没关系，就是担心您没收到所以打这 一通电话给您。
那您从中得到了什么启发呢？（稍作停顿，并拿一张A4白纸） 我的启发有两点： 第一，即使是历史上最大的股市崩盘，如果采用定期定投的话 ，最多6年时间就能全部回本，可是如果不进行定期定投的话时 间就要长得多； 第二，如果能够在下跌达到一定幅度以后开始定期定投，那么 不仅能更快回本，而且还能在历史上最大的股市崩盘后实现盈 利！ 你說這不是我們所期望的嗎？
波动市场下的基金定投组合营 销实战技巧
投投资资价价值值发发现者现者
天智纵横 总培训师 黄乾恩
理财客户经理们说……
客户很难约：客户越来越有主见，市场又不好，邀约客户越来越困难了！ 怕市场下跌：最近股票市场上下震荡，都不敢给客户推荐基金，害怕客
户一买就跌…所以都只卖人民币理财或是保险 没脸见客户：08年大跌很多客户亏损严重，到现在都没有解套，去年四
设计回复理由
近期XXX将会以电话方式与您联系，若有疑问请电XX支 行电话1234567
营销自己 建设银行您最好的理财伙伴，建设银行XX支行。
产品接触短信范例：适用以产品为借口接触存量客户
短信结构
内容
提出客户关心的 建设银行XX理财中心服务短信
问题
在市场风格转换之际如何布局虎年投资？
以要点形式言简 面对市场风格转换与股市依然震荡，以分批投入的方式投
短信结构
内容
提出客户关心的 问题
建设银行XX理财中心服务短信 金虎贺岁、贵宾专享，面对虎年建设银行对我行贵宾客户 提供升级服务：
以要点形式言简 意赅地提出解决
方案
感谢您持续对我行的支持，针对您这样在我行持金卡一年 以上高素质的理财客户，我们提供一对一的专属理财服务， 我行将指派具有CFP专业资格理财规划师XXX为您的专属 客户经理。
内部渠道 协作
(对公、…)
陌生客户如何做好有效的电话接触
打电话之前最好已经先用短信或信函接触过 打电话前一定要熟念话术稿 打电话时要准备好以下工具 话术稿 名单 笔、白纸、工作日志 镜子 打电话时要注意声音语调加感情 打电话时场地与时间的选择 不受打扰 手机关机 一定要想好一个对客户有利的理由打电话
第二步电话接触与邀约：追踪话术范例
流程
话术
（如果客户对短信内容有反应，无论正面或负面反应） 正是了解到您有这方面的疑虑，所以我这儿准备了一 些资料，我们可以约个时间到行里面谈……
尝试邀约并再 一次推销自己
（如果客户对内容没有任何反应） A：非常高兴可以为您服务，有空一定要来行里坐一 坐，不好意思打扰您了。
营销定投目的 - 维护老客户的最好工具!
对已经套牢的客户，透过基金定投是让他们解套 以及比较容易接受的方式。
因为投资市场波动的关系，造成单笔不管短期或 长期亏损的必然性，所以营销单笔对客户与理财 经理的心理压力较大；定投正是恰恰相反。
因为市场波动的关系基金定投正是接触客户的最 佳工具。
因为基金定投的持续性，我们可以持续对客户进 行接触，然后进行其他理财产品的营销。
（客户回答B点）恭喜您，您计算一下就会发现，如果从B点 开始定期定投的话，最终收益比12%还要高呢！
（客户回答C点）恭喜您，C点意味着什么？意味着阶段性的 最低点，如果从这个时候开始定期定投，最终收益是最高的！
然后进行促成….
陌生客户电话邀约 + 理财沙龙营销定投
柜员识别
大堂经理 现场发掘 (迎候/巡视)
面对基金营销应有的观念
没有波动性就没有“故事”可讲 波动性太大“故事”又不容易讲
学会销售基金不仅仅能带来基金业务手续费的增长！
实际的问题：新客户开发困难
网点所属优质客户
最熟悉 的客户
真正可以接触、维护、 营销的优质客户
扩大你可以接触营销的 客户数量
增加的方式
盘活既有的优质客户 接近或已达到的客户 网点内的接触与开发
实际的问题：营销流程上的问题
产品
状况
特点与利益 为什么需要
理财问题 解决方法 产品组合
促成
促成
产品讲 解示范
基金定投营销应有的正确观念 及
对网点营销活动的积极作用
营销定投目的 - 银行开发中高端客户的利器！
针对陌生客户 单笔营销的基难金度定比投较，大可以帮助
客户经理开发中高端客户
而基金定投的难度比较小
网点大堂开发
陌生客户名单的来源
大堂经理 引导
客户经理 主动发掘
客户经理 现场营销
客户推荐客 户
存量客户开 发
合作伙伴提 供线索
系统发掘 (初期、定
期)
过渡跟进
媒体公关 陌生外拓开发
目标社区 访问/营销 社区活动
客户经理 跟进
职场营销 客户活动 理财讲座
客户经理 关系经理 理财经理
电子渠道 识别
普通网点 转介