设计沟通

室内设计师量房回来以后，首要的任务就是要进行仔细的签单分析。

1、我们是否真的用心替客户找问题、解决问题，而不是用语言一味的给业主提价，推主材。我发现现在很多的签单教程都是反复的强调一点，那就是说服和诱惑业主签单。室内设计师之路不提倡这种做法，何为室内设计师？记住，追求卓越成功就会不知不觉跟上你。业主真正的信任你了，那是你做人的成功，你的工作也一定会很成功。不要只看眼前的东西。

2、我们如何在价格上满足客户？如何降低我们的工程报价？我们能不能在主材配套上为客户省下一笔钱以补充预算过高？我们能不能在售后保修方面让客户省下一笔维护费？客户真的经济能力不够，那我们有什么可以变通的方法？有什么办法可以提高客户的支付意愿？

3、我如何在设计上打动客户？我能够推出什么与众不同的方案？客户最理想的装修方案是怎样的？是否想业主所未想，言业主所未言！

4、客户对家装有哪些担心的地方？我们应该如何一一化解客户心中的隐忧？签单前我们能给客户提供怎样的优质服务？施工中我们又有哪些更周到的服务？

与客户沟通比较有效的方式，就是站在客户的角度，和客户所处的位置一致，以客户自己作为沟通的主体，而尽量不要与客户站在对立的层面。这里介绍几个与客户站在同一角度进行沟通的方法：

称呼：在与客户沟通中，设计师不要总是说“你”、“你们”、“你们应该怎么样”等对立性的称呼，而应该尽量说“我们”，和客户结成统一战线。

有些设计师在说到客户家的房子时，总是说“你家的房子怎样”，这种说法无疑总是在提醒客户：这套房子是他家的，设计师与家装公司是要与他谈生意的，他的警惕心随时都很高。设计师应该这样说：咱家的房子，咱们在考虑装修时，咱们应该选择一个比较可靠的家装公司，我们应该选一种风险最低的装修方案……用我们、咱们使客户的潜意中形成设计师与家装公司是在为他着想帮他装修的意念。

站在客户的角度与客户对话，就像客户自己在与自己对话一样，站在客户的角度说服客户，就象客户自己在说服自己一样，能起到意想不到的好效果。比如，客户说公司的报价太高了，自己的经济条件达不到时，可以这样说：

是啊，有时候我也在想，有没有价格既便宜装修质量又很好的装修公司呢？如果有这样的家装公司，对我们这些工薪阶层肯定比较有利。可是，大多情况下，价格与质量是成正比的，价格低了，并不等于公司的利润就会降低。所以呢，在利润不变的情况下，价格低所带来的唯一结果就是装修成本降低，怎么降低成本呢？要么是使用一些不环保不过硬的材料，要么就是用一些技术手法都不过硬的施工队，只有这样才能让价格低下来。那也就是说我们花了低价格做了低装修，对不对？甚至也可以说我们少花一些钱，就让自己在不环保的家庭当中生活十几年乃至几十年，那对我们而言是不划算的呀。

一句“我们”让客户觉得很亲切，这些话就象是客户对自己所说的，低价格所带来的种种不可靠和危害性是在以我们自己的身体健康和生命安全为代价的呀，不行，我们要的是健康的装修，宁可多花些钱，也不能以此为代价！

在与客户沟通方案时，设计师也应当把自己想象成客户，“如果我们家客人很多时怎么就餐呢”“如果我们能让客厅更宽敞一些多好啊”“如果我们选择欧式风格与我们自己的身份和生

活习惯配不配套呢”……

站在客户的角度，还有一点就是不要盲目否定客户的想法，对客户自己而言，他每一个想法都是科学的，都是正确的，都是完美的，都是考虑很周到的。所以设计师轻易否定客户的想法，就形成与客户对立的局面。所以，设计师应当多赞成客户的想法，多说“对”而不要多说

“错”、“不对”。

比如：当客户说卫生间吊顶用PVC板时，设计师应该这样说：对，也可以，PVC板毕竟便宜一些，要是整个算下来，就能省下近500元钱呢！不过，PVC板比较容易老化、黄变，咱们家装修后，不到两年，白的顶棚就变成黄色的顶棚，是不是影响美观呢？再说几年以后PVC老化了，咱们还得单再吊一次棚，那时单独找工人也不是很方便，还得重新买材料，施工也比较麻烦，要是铝扣板就没有这个问题了。

一切以客户自身的角度去回答，让“客户自己”来说服客户。当客户对一套好的方案或好的材料而犹豫时，以客户自己的角度去想象“美好的生活”，“……那样多好啊”“……还真不错”。当客户想用一些便宜的材料或讨价不完的时候，以客户自身的角度去想一些比较不利的事情，“要是……那就麻烦了”，“要是……对孩子成长就不太有利了”，等等。

室内设计师所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体；家庭装修消费同样是一种特殊的消费。家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。

当客户进行其它消费时，他（她）们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时，他（她）们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他（她）们决定是否进行消费甚或是将工程首期款交给家装公司时，他（她）们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他（她）们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。

那么，他（她）们的消费心理到底是怎样的呢？

当客户进行家庭装修消费时，由于他（她）们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。客户在进行家庭装修消费时，由于他（她）们对于家庭装修行业的不了解，致使他（她）们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解；从表面来看，他（她）们似乎是在逐渐成为所谓的行家，但是，当你进一步向他（她）们讲解设计意图时，他（她）们所表现出来的无知，将会使你捧腹不止。

如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？

我想，你很有可能会象他（她）们一样，先把设计人员问个底儿掉，然后去挨家挨户地不停地咨询；当你感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？

换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。

如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？如果我是一名设计人员，我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、质量；

2、价格；

3、设计效果。为什么要进行如此排列呢？我认为，质量是家庭装修消费生命力的切实保障，价格是客户所能支付得起的费用标准，设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力；客户难以承受资金压力的事实，反而给我们以提示：如果我们从设计方面解决了投资问题，那么，他（她）们将成为我们真正的客户。所以，从深入分析客户的真正消费需求出发，我们不难看出，他（她）们的真实消费心理需求顺序只能是：1、质量；2、价格；3、

设计效果。

了解了他（她）们的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。

很多室内设计师在与业主短暂的沟通后,现场量房回来开始做预算,而且有的公司采取免费

设计（室内设计师之路认为这是对室内设计师价值的贬低，但这种情况确实有存在）,做平面、设计效果图,忙了三四天,结果业主那边却出了问题,有的业主还能过来看图,有的业主却一再找借口拖延时间,有的业主干脆就不过来了。即便是过来看效果图的，签单率也很低。因此就有很多室内设计师很苦恼，我这样辛苦忙碌，签单率却很低呢？

签单率不高有各种原因，公司报价、公司品牌、人脉关系。但追究其主要原因，有一个重要的问题值得室内设计师注意，我们有没有认真研究客户的需求，我们是否从的眼睛里，话里感知到他需要的东西！我们的方案，有没有抓住业主的心理？

一个环节是室内设计师必须要了解的那就是“客户分析”

1、虽然室内设计师是设计公司的员工，但是我们更是我们自己，不能为了利益什么都不顾，我们可以把业主当成我们朋友亲戚，而不是将业主打倒在地，而是认真的为他考虑，用你的真诚来说服他。要了解业主的潜在需求，尤其是他最需要最渴望最必须的需求。

2、不要盲目的做预算做设计，首先要了解业主的消费水平，不要一味的介绍好材料来难为业主，要知道买房子是个大事，不一定每个人都是那么有钱。根据他的消费水平进行设计，让他渐渐的信任你，让他知道你是为他着想的，不是来骗钱的，或者回来过头来你为他做好了设计，他却给你带来了很多朋友其实真诚就是最好的签单签单技巧。

所以，作为一名室内设计师，想提高自己的签单水平，关键还是提高分析客户的水平，只有能准确地对业主进行心理分析、需求分析、为他着想，才能做出最令业主满意的方案，才能真正打动客户。如果这些你做到了，室内设计师之路很高兴的告诉你，你签单率一定会提高！

人们在选择某种东西时，或者是要做出某项决定时，一般有两个心理：最好选择心理、最差淘汰心理其实业主也是一样。那室内设计师之路就带大家了解一下这两种心里。最好选择心理，就是在一堆方案里面，总是选择最好的。比如找朋友，男人总希望找一个既漂亮又温柔既聪明能干又温顺缠绵既孝敬父母又友爱乡邻的女孩子，如果在一堆女人当中，有这样的女孩子，那这个肯定是他的最好选择。女人也是这样，既要帅气又要阳刚既要有才还要有钱既要体贴女人还要不拈花惹草既要会干工作还要会做家务，这样的男人才是最理想的对象。那业主呢，也是这样，既要公司的设计好、质量好、服务好、品牌响、收费低。可是这样的公司能不能找到呢？答案是否定的！就像理想的女人（男人）也许身边就没有，大家都有或多或少的缺点，那怎么办？从选择的角度，就是择其优，从当中选择比较好的，没有完美的，至少要找一个相对好一点的。这就是说，首先选择的总是优点多好处多的。但凡是都不会那么完美。

那么在一堆优点都不多的事物当中，人们会怎么选择呢？

人们会采取“最差淘汰方案”，也就是说采取排除法，首先排除的是当中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一个虽有遗憾但缺点还是最少的。无论业主采取哪种选择心理，你都千万不能是优点最少缺点最多的，那样就是永远也不会有机会。

从公司的角度来说，也许你的公司竞争力不是很强，但可以用你们的服务来打动他？记住大公司是不会在业主身上浪费太多时间的，看着不行就pass掉了。当然，如果公司实在是不行，你也无法改变公司，那就要自己变得更强，让自己成为一个能让业主满意的室内设计师。做出让他最满意的预算，做出让他最心动的设计方案，让自己成为一个业主喜欢的室内设计师，做一个对业主有帮助的设计师。

但是作为室内设计师，我们绝对不能把自己培养成“不是最差的那一个”，而是要奔着最

高的目标。其实所谓的谈单技巧，一切都源于我们对业主的分析，没有分析，你就不会知道业主到底想要什么样设计方案。。

从心态分析业主也是谈单技巧中的重要一环，室内设计师可以根据业主进行进一步分析。室内设计师之路把业主的的心态分成三种：积极型、悲观型、务实型

积极型又可称之为乐观型，即对事物的看法比较正面积极，悲观型呢则恰恰相反，凡事都先往坏处想，他们的口头禅是“万一……”，即便口头不说，内心也是这样想的。务实型的人呢，则不管什么，一切从现实需要出发。

积极心态的业主分析

1、口头禅：没什么大不了的。

2、心理暗示：我们应该去往好的方面发展，我们可以做得更好，我们要去做哪些事。

3、行为：愿意配合别人。

4、结果：已经很不错了，如果再做好一点，就会更好了。

5、语言：经常赞同别人，说“对”。

积极心态业主家装解决方案

积极的人希望家可以装修得更好，因此设计师就要顺应客户这一心理，推出最完美的方案，提出可以更好的方案，一般他们都会接受。同时，设计师要善于为这一部分客户造梦，营造出令他们向往的未来家庭梦想，在语言上要有诱惑力，当他们为你这个梦想而动心时，就会不惜一切代价去实现这一梦想。

悲观心态的业主分析

1、口头禅：万一要是……

2、心理暗示：事情不会这么顺利，他不可能对我这么好，就算做了又有什么用呢。

3、行为：不愿意配合别人。

4、结果：真是这种结果，幸亏我自己及时发现，要不然还不定出什么差错呢。

5、语言：经常反对别人，说“不”。

悲观心态业主家装解决方案

悲观者的悲观恰可以做文章，他悲观你比他更悲观，要把家装中可能出现的问题尽量扩大化，让他产生恐惧心理：如果你找小公司装修，万一他们做不好，你已经与他们签订合同了，你有什么办法？你想要便宜，那就得用一些便宜的材料，那可是不环保的材料，万一老人或孩子受到伤害，那就不得了了……他们会说（是，是，那就得提前防范，不能这样……）

务实心态的业主分析

1、口头禅：不管……我先……

2、心理暗示：不要想得太多，先把自己该做的事情做好了就行了。

3、行为：利于自己的就配合。

4、结果：对自己所取得的结果比较满意了，不会想得太多。

5、语言：你说得不错，我已经……

务实心态业主家装解决方案

对于务实的客户，要让他感到现在的方案就是最好的方案了，让他认为这样就行了，没有必要再到处乱跑，耽误时间和精力的想法。在设计时，也不要考虑得太远，满足他现有的需求就可以了，不要引领他去选择一些特别高档的产品或材料，那样也只会徒劳无功。预算和设计也采取务实的作风，不求太高也不求太低，适中他们就会接受。

作为一个合格的设计师，对业主的判断是不可或缺的，不同年龄段的业主，其家装心理

也不一样。下面室内设计师之路就简要分析一下。

20-30岁之间的客户，经济基础比较差，方案应以经济实惠同时还需要有时尚美感，他们多倾向于现代风格，玻璃、金属一半容易接受。他们比较懒，所以对于一些配套服务会比较容易接受，同时由于社会经验不足，他们比较容易取得相信。重点是预算必须是他们能够接受，至少让他们有能力承担。

30-40岁之间客户这一阶段的客户群，是属于压力最大的社会群体，既要维持生计，还要抚养子女，同时还要赡养父母，在单位工作的压力也比较大。所以，这一部分客户在家装中，更多体现出来的是经济实用。女性客户对美的追求更强烈，男性客户更渴望有一个能放松心情的家庭环境，在设计中，经济第一，家庭温馨的感觉次之，孩子教育也格外重要。 40-50岁之间客户这一阶段的客户群，经济压力要比年青人减轻许多，随着心理心态的逐渐成熟，他们对家更注重品位。由于经济条件好，所以他们相对而言，装修造价会比较高，经济已不是第一要素，品位逐渐成为家装第一要素。女性客户由于渐进入更年期，性情不太稳定，所以更要格外小心服务。

50-60岁之间客户这一阶段客户群，基本属于老年客户了，女性在这时会显得特别务实，讲求实用，家里多以各种柜子为主，因为他们可储藏的东西实在太多了，所以，装修时一定要考虑储物的需求。当然对于领导岗位的客户，追求品位追求品牌还是很强烈的。由于子女都长大成家了，所以他们特别希望与子女团聚，以享受天伦之乐，因此，对客厅、餐厅的家庭聚会功能考虑得就会比较多。

60岁以上客户如果是普通工薪阶层，到了这个年龄段，他们的收入就不会太高了，所以装修更实用，对环保虽有一定要求，但不是最重要考虑的因素。如果是退休金比较高的，他们也不会花多高的资金来将房屋装修得特别时尚，他们更愿意花钱来买高档的东西，比如一些实用的小家电，或者健身器材，他们对吃喝玩乐看得比任何东西都重要了，所以老年旅游这几年特别好。