保健滴眼液otc中国场五城滴眼液行业经销商深访报告

利润空间
OTC眼药水的平均利润在10%左右，而一些大品牌的利润
则非常低，比如乐敦，润洁等。有经销商承认经营乐敦
的最大目的还是在树立公司的品牌形象，也有经销商坦 言，经营润洁已经利润很小，主要还是为了维护销售渠 道中已有网络的关系而已。
经营大品牌 的主要动力
3 微观篇
之
上游渠道分析
销售流程图
生产厂家
锦江医药公司 蓉锦医药
九州通医药 国大医药 武汉正和大药房 广药安康公司
百草堂 鑫贸药房
方先生
区域主管
私营
二级代理
乐敦，润洁，珍视明，进口的 泰利必妥等。
苏峰 朱先生 雷东升 刘昌明
郑杰 吴先生
业务主管 私营 二级代理 乐敦，润洁，珍视明等。
业务主管
私营股份 制
二级代理
乐敦，润洁，珍视明（经营规 模在缩小），闪亮，享目。
郭淑珍 赵益
宣传策划 业务助理
私营 私营
一级代理
润洁等。
一级代理
乐敦，润洁，珍视明，熊胆， 珍珠明目。
销售区域
城市
深圳 成都 上海 武汉 沈阳
销售区域中的领先经销商
龙岗的德仁堂 八卦岭的立丰医药公司 深圳有四大连锁药房： 一致，中联，海王，万泽
前几年西部药业比较好，近几年科伦做的不错。
做的比较好的有上医，汇丰，国大，九州通等
为基本品牌，仅有一家被访者因为价格波动的
原因而放弃代理
一些其他小品牌则分布不均，大多作为经销商的点缀品
地方性品牌势头不弱，分别出现在各自的区域中
进口品牌也是很多经销商的选择
品牌的现状
市场格局业已成行
乐敦，润洁等合资品牌前几年就不错，市场份额较大， 总体发展比较平稳，没有大的起伏；近年来一些国有 企业开始崭露头角，比如珍视明等，有了迅猛的发展； 一些其他的常见品牌，如珍珠明目等，消费群体虽然 单一，但是实力也不容小视，同样拥有自己的核心竞 争力——价格；某些城市的当地品牌也销售的不错， 但是终受地域限制；而很多进口产品的销售则大不如 前，主要还是因为价格过高，消费者难以接受，而且 也不具有不可替代性
专业化 程度
品牌的 数量
品牌数量较之以前增加很多，但绝大多数为旧药新装，本质上没有多 大的区别，而且购买群体单一。目前的主体眼药水品牌还是乐敦，润 洁，珍视明等
药品经营
销售渠道等基本没有大的变化，还是依靠经销商在经营，即那些医药 情况
公司，其他方面如广告宣传等都有大幅的增加
经营的品牌
乐 敦，润洁 是所有被访者都在经营的品牌
成都 武汉
润洁卖的最好。
沈阳
珍视明占的比例比较高。
2 宏观篇
市场格局的现状和预测
市场增长 率
保健眼药水每年的销量都在增大，市场前景看好，因为随着社会压 力的增大，疲劳用眼的人群将会越来越多，有经销商甚至认为，一 个合理的市场布局应该是到达人手一瓶的程度
针对性强的眼药水很有市场，比如单就眼疲劳一个概念来说，就 可以分出很多种不同的情况来，所以未来市场份额的确立很大程 度上将是看本身产品的定位方向
都差不多的，具体不清楚
成大方圆
销售区域比较大的公司
九州通
江，浙，沪
锦江医药
四川省
鑫贸药房
东北三省
销售情况——1
公司
泰康药品wenku.baidu.com限公司 深圳立丰医药公司
锦江医药公司 蓉锦医药
九州通医药 国大医药
武汉正和大药房 广药安康公司 百草堂 鑫贸药房
滴眼液销售总额
滴眼液一年240万 拒绝回答
年销售额4亿，滴眼液年销售额4千万 滴眼液销售额一年2千万左右 几千万以上
销售对象
绝大多数一级经销商以某个销售对象为主体而兼带其中的另外几种 销售对象。
不同的销售对象将会导致经销商的对于厂家的不同要求。
销售比例
在OTC类眼药水中，以乐敦，润洁和珍视明的销量为最好。 而在这三者之中，又存在高下之别：一般来说，不同的销售 区域会有完全不同的结果。
上海 深圳
乐敦卖的最好，其次是润洁。
业务员
合资
二级代理
润洁，还有进口产品如日本的 参天，美国的爱尔康等。
销售总监
民营
珍视明的一级代理，经营有乐 一级代理 敦，润洁，珍珠明目，白内停
等。
销售经理
国营
一级代理
乐敦，珍视明，润洁等，一些 冷门的品牌也有。
采购主任 私营 二级代理 乐敦，珍视明，润洁，替若。
陈立 业务主管 私营 二级代理 乐敦，珍视明，润洁，安康。
在滴眼液方面的销量大约在300万到400万之间 一年２千万 一年约2千万 不太清楚 一年30-40万
眼药水同行规模
中上的位置 比较好
中上水平 高水平
中上水平 同行中处于中游
中等水平 中上水平
中等 中上等
销售情况 下
销售对象主要有：下级经销商，连锁药房，零散药房，医院，诊所，
超市，眼睛店等。 大型的销售渠道以医院，连锁药房等为主。
二级经销商
一级经销商
其他 个体药房
医院 眼镜店
消费者
所有产品最终 都将通过终端 渠道直接面对 消费者。这些 渠道或者是一 级经销商直属 或开发的；或 者是二级经销 商拥有或往下 流通的渠道。
连锁药房
超市
诊所
进货渠道
深圳
没有乐敦，润洁，珍视明的一级代理商，进货渠道单一，都是去广州那里提货 很多品牌是由广州市医药公司做一级代理的，所以基本去那里进货，但也有部分眼药水品牌除 了广州医药公司外也设有其他的一些一级经销商（比如润洁等）。具体来说就是广州医药公司 出来的货再到各个地区进行分销，由地区医药做二级经销商，然后配送至个体药店，或者小型 的连锁药店。
调查方法
专家深访
一级经销商 ：3 人 二级经销商：6 人 品牌策划： 1人
被访者资历
当地的一级代理商，大中型医药提团 从业多年的资深人士：销售总监，采
购经理，客户主任等 医药集团市场策划部
1 公司的基本情况
被访者资料
城市
公司
被访者姓名 职责
性质
规模
经营品牌
深圳 成都 上海 武汉 沈阳
泰康药品有限公司 深圳立丰医药公司
保健滴眼液OTC中国市场
五城市滴眼液行业经销商深访报告
目录
前言
1 调查的基本情况
2 宏观篇
——市场格局的总体现状和分析
3 微观篇
——上游渠道 ——下游渠道 ——销售支持 ——沟通事项
4 常见问题概述及处理
5 总结篇
——三大品牌的评价和分析 ——策略研究及经营建议
前言
项目背景
本篇报告采用深访的形式对上海，深圳，沈阳，武汉，成都5地10位经销商 进行有关保健眼药水行业方面的详细而专业的咨询。期望通过本次的深度访 问及研究分析，能够较详细的掌握各品牌的动态，销售的渠道，管理的模式 等，从宏观的角度把握市场的走向，从微观的视野探询渠道的奥妙；用比较 的方法分辨孰是孰非，用专业的眼光领悟致胜之道。