连锁门店促销技巧(赵)

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连锁门店促销技巧
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1.1.2 连锁门店促销策划的分类、内容及注意事项 策划分类——可依据促销组合、活动主题、促销目的 和促销组织方式分为不同类型的促销策划。 内容——“6W2H” “Why”, “What”, “When”, “Where”, “Who”, “Whom”, “How”, “How much” 注意事项 明确促销目的 针对目标客群 了解促销策划的层次 和范围
5.1.1 含义——企业将产品的 样品赠送给目标顾客免费使 用，进行消费体验，从而对 产品产生好感并引发购买行 为。 5.1.2 方式——包括逐户分送、 定点分送、直接邮寄、联合 或筛选分送、凭优待券兑换、 媒体分送。
实践证明，在新产 品上市进行广告宣 传前4~6周先行举办 赠送样品促销活动， 可有效刺激消费者 尝试购买的意愿。 但一定要保证货源 充足，渠道顺畅。
案例思考: 你能说出这一促销方式的优、缺点吗?
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4.1

集点优待促销概述
4.1.1 含义——顾客只要购买单位商品就可获得一个积 分、贴花或换物票，收集够一定数量时即可换取商品 或奖品。 4.1.2 种类——可按活动时间、活动主体及优待方式划 分。
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4.2
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1.3

连锁门店促销策划书的编制
1.3.1 促销策划书撰写的原则与要求 逻辑思维原则 简明扼要原则 形象化原则 可操作原则
1.3.2 促销策划书的基本格式 封面——目录——前言——主题内容——活动进度表——促销 组织——活动所需物品及场地——策划相关资料

1.4
连锁门店促销策划实例

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2.2
折价优待促销的特点
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2.3
折价优待促销的操作流程
设计 方案 做好 宣传 执行 方案 评估 效果
明确 目的
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2.4

折价优待促销的操作要点
确定折价率 折价成本评估 折价商品数量预估 与供应商的合作 选择促销时机 折价标识的设计
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赠送样品促销

学习目标 1. 掌握赠送样品促销的基本方式； 2. 了解赠送样品促销的特点； 3. 能策划赠送样品促销活动的方案； 4. 把握赠送样品促销操作的几个要 点。
案例思考: 请分析该案例促销方式的优、缺点及适用的条件。
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5.1

赠送样品促销概述
要点：调查分析、设计方案
连锁门店促销技巧
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折价优待促销

学习目标 1. 了解折价优待促销的方式 及优、缺点； 2. 掌握折价优待促销的基本 流程和操作要点； 3. 学会策划、设计折价优待 促销活动。
案例思考:
说出几种折价促销方式的不同点。
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2.1

折价优待促销概述
2.1.1 含义——利用价格折扣降低商品的售价，以吸引 消费者大量购买的一种促销方式。 2.1.2 方式：1）直接打折；2）数量折扣；3）附加 赠送；4）加量不加价；5）套餐式折扣。
5.5
赠送样品促销实例
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复习思 考题
1. 什么是赠送样品促销？它有哪些特点？ 答题要点：赠送样品促销是企业将产品的样 品赠送给目标顾客，让目标顾客免费试用， 亲身进行消费体验，感知产品的特色和质量， 从而对产品产生好感并且引发购买行为的一 种促销方式。 其特点包括：高试用率、高品牌转换率和高 成本开支，简称“三高”。 2. 赠送样品促销比较适合于哪些产品？ 答题要点：比较适用于大众化消费品，尤当 产品差异性或特点优越于竞争品牌，并值得 向消费者进行披露时，使用此促销方式效果 较好。
3.5
优惠券促销实例
连锁门店促销技巧
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复习思 考题
1. 优惠券促销有什么优、缺点？ 答题要点：优点：a.促进消费；b.培养忠实 顾客；c.有利于品牌推广等等。 缺点：a.较难预测消费者的反应；b.兑换过 程较难控制；c.优惠券对新产品效果不明显 等等。 2. 优惠券的设计要注意哪些因素？ 答题要点：a.有价值感；b.细则明晰；c.外 形独特；d.易于保存。 3. 实施优惠券促销应注意哪几方面的问题？ 答题要点：a.设计精美的优惠券；b.设臵广 泛的使用网点；c.适当的折价比率；d.有价 值的优惠券；e.相对准确的回收率预测；f. 有效的发放形式；g.顾客第一；h.避免误兑； i.设计多种使用方法。
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复习思 考题
3. 有时间限制与无时间限制的集点优待促销活 动主要作用是什么？ 答题要点：有时间限制的集点优待促销活动， 主要作用在于刺激消费者在短期内增加购买 次数或购买金额，促销效果好，且立竿见影， 企业也容易控制活动预算；无时间限制的集 点优待促销的作用在于从竞争对手处争取消 费者，以此吸引消费者购买自己的商品。 4. 开展集点优待促销活动的操作要点是什么？ 答题要点：操作要点包括：a.奖品品种应多样 化、多档次，选择目标消费群喜爱的；b.兑 换条件设臵须得当，积分点数要适度，兑换 手续尽可能简单；c.有效的成本控制。
连锁门店促销技巧
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案例分 析题
训练1分析要点： 1）问题：a.优惠与顾客需求不一致；b.优惠政策各门 店不一致；c.兑换过程较难控制。 2）建议：a.设计好优惠项目；b. 连锁门店要统一推 行；c.保证优惠券的兑换。
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Байду номын сангаас
集点优待促销

学习目标 1. 了解集点优待促销的优、缺点 及常用的类型； 2. 能进行集点优待促销活动的策 划； 3. 学会设计集点优待促销活动的 奖品方案； 4. 学会控制集点优待促销的成本。
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5.2
赠送样品促销的特点
“三高”——高试用率，高品牌转换率，高成本开支。
5.3
赠送样品促销的操作流程
市场调 查
设计促 销主题
选择方式 和时机
设定目 标
效果评 估
促销管 理工作
促销准 备
制定方 案
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5.4

赠送样品促销的操作要点


锁定目标消费者 合理确定赠品数量 选好赠送时机 促销监控措施得力
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案例分 析题
(62页)
训练1. 分析要点: (1)答题要点：这种方式属于有时间限制的集 点优待促销活动，它的优点主要有：有时间 限制，容易控制活动预算；在短期内可以刺 激消费者购买，促销效果好，；同时,促进了 品牌形象传播。 （2）答题要点：有时间限制的集点优待促
销活动，主要作用在于刺激消费者在短期 内增加购买次数或购买金额，促销效果好， 且立竿见影，企业也容易控制活动预算。 但是，采取这种方式要注意方案的设计， 包括时间、奖品、成本等。该公司选择套 装“明信片”作为奖品，有效地发挥了 “集点”的作用，促进了品牌文化的宣传。
2.5
折价优待促销实例
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复习思 考题
1. 如何理解折价优待促销的含义？ 答题要点：折价优待促销是利用价格折扣降低商 品的售价，以吸引消费者大量购买的一种促销方 式。 2. 折价优待促销有什么优、缺点？适用于哪种情况？ 答题要点：优点：a.促销力度大；b.处理存货， 增加销售；c.容易操作与控制等等。 缺点：a.并无起死回生的效果；b.不能解决企业 营销根本问题；c.折价后产品难以恢复至原有价 位等等。 折价优待促销对短期销量的提升有立竿见影的效 果，但并不适用于知名度不高、品牌认同度差的 产品。 3. 简述折价优待促销操作的要点。 答题要点：a.折价率的确定；b.折价成本评估；c. 折价商品数量预估；d.与供应商的合作；e.选择 折价优待促销的时机；f.折价标识设计。
集点优待促销的特点
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4.3
集点优待促销的操作流程
确定凭 证形式 设计方 案
准备与
监控
设定目 标
评估效 果
4.4

集点优待促销的操作要点
选择奖品 设臵兑换条件 控制成本
4.5
集点优待促销实例
连锁门店促销技巧
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复习思 考题
(62页)
1. 什么是集点优待促销？集点优待促销促销有 什么优、缺点？ 答题要点：集点优待促销是指顾客只要购买 单位商品就可以获得一个积分、贴花或换物 票，若短期内通过多次购买筹集到一定数量 的积分、贴花或换物票，就可以换取这种商 品或奖品。 优点：a.建立品牌忠诚度；b.增加销售量；c. 低成本；d.创造产品差异化。 缺点：a.较难预测消费者的反应预算必须与 库存紧密配合；b.活动一旦开始不能轻易终 止，否则失去信誉等等。 2. 集点优待促销比较适合于哪些产品？ 答题要点：比较适用于品牌知名度高的成熟 产品，并且消费频繁，消耗量大的产品。
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优惠券促销

学习目标 1. 了解优惠券促销的优、缺 点； 2. 掌握优惠券促销活动的基 本流程； 3. 学会策划、设计优惠券促 销活动。
案例思考:
请说出优惠券促销有什么优点和缺点？
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3.1

优惠券促销概述
3.1.1 含义——优惠券 (Coupon)又称折价券、 代金券,是制造商或零售 商发给消费者的一种凭 证。消费者在购买促销 品牌的商品或到指定的 商店购物时，只要提交 优惠券，就可享受优惠 券面值的折价优惠。 3.1.2 种类——包括零售 商型及厂商型。
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复习思 考题
1. 连锁门店的促销有什么特点？ 答题要点：a.连锁门店促销的对象主要是 最终消费者；b.其销售方式是零售；c.具 有时效性；d.促销形式多样；e.更具有直 接诱导性。 2. 促销策划的内容主要包括哪些方面？ 答题要点：主要内容可以用“6W2H”来概 括。 3. 简述促销策划的基本流程。 答题要点：基本流程包括：确定促销目标— 开展调查分析—选择促销方式—设计方案— 实施方案—评估促销效果。 4. 联系实际，谈谈编制连锁企业促销策划书的 关键环节。
新世纪高职高专 连锁经营管理类课程规划教材
新世纪高职高专教材编审委员会 组编 主编 赵敬明 主审 李冬芹
第一章
连锁门店促销策划 第二章 折价优待促销 第三章 优惠券促销 第四章 集点优待促销 第五章 赠送样品促销 第六章 竞赛与抽奖促销 第七章 POP广告促销 第八章 主题促销 第九章 会员制促销 第十章 人员促销 第十一章 其他促销方式
连锁门店促销技巧
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复习思 考题
3. 赠送样品促销常用的方式有哪些？ 答题要点：赠送样品促销常用方式包括：包括 逐户分送、定点分送、直接邮寄、联合或筛 选分送、凭优待券兑换以及媒体分送。 4. 在开展赠送样品促销活动时，要注意哪些要 点？ 答题要点：赠送样品促销的操作要点包括：a. 要锁定目标消费者，确定目标消费群的特征 及所在地点；b.要合理确定赠品数量；c.须选 好赠送时机，须在市场上已建立起足够的零 售网，确保铺货率达到50%~70%；d.要有得力 的促销监控措施，具体措施包括选定派送范 围、准备好足够样品、控制现场秩序及设臵 适当的限制条件等。
连锁门店促销技巧
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3.2
优惠券促销的特点
连锁门店促销技巧
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3.3
优惠券促销的操作流程
费用预算 效果预估
激励对象
激励幅度
人员安排
实施控制
活动期限
广告宣传
评估效果
连锁门店促销技巧
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3.4
优惠券促销的操作要点
有效的发放形式 顾客第一 避免误兑 多种使用方法
优惠券设计精美 使用网点广泛 折价比率适当 优惠券有价值 回收率预测
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2
连锁门店促销策划

学习目标 1. 能描述促销策划的含义和 作用； 2. 掌握促销策划操作的基本 流程和方法； 3. 能策划一项促销活动，并 编制促销策划书。
案例思考:
什么是促销?一项促销活动成功的关键因素是什么?
连锁门店促销技巧
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1.1
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连锁门店促销策划概述
1.1.1 连锁门店促销的含义与作用 含义——促销（Sales Promotion, SP），指商品销售者 为了达到一定的经营目标，使用一系列的手段或技术， 把商品或服务利益传递给消费对象，并促使其购买、 消费的活动过程。 作用：1）加强企业与顾客的沟通；2）激励顾客购买 行为；3）提高企业知名度；4）提高市场占有率；5） 展现企业经营活力。
连锁门店促销技巧
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运用促销组合策略 选择促销商品组合 争取供应商支持合作 符合相关法规
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1.2
连锁门店促销策划的操作流程
连锁门店促销技巧
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1.2
连锁门店促销策划的操作流程
设计促销方案
确定主题 选择时机 选择诱因 编制预算
评估促销效果
目标评估 前后比较 消费者调查
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