专业化销售流程及销售技巧培训

选择安静方便 记录的环境
集中注意力并细心聆听并做好信息记录； 随身携带笔纸
记录客户 有关信息
客户姓名、电话、借款情况等； （即使本次没有成交也便于后续回访）
产品及服务 流程熟悉
合理运用对话技巧，力求简单和直接
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搜集客户信息-链接电话礼仪-重视 礼仪
电话中塑造良好的 第一印象，是专业性的 体现，你的态度客户听 得到！
寻找 目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
专业化 销售流程
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什么是目标客户？
目标
从哪里来？到哪里去？ 做什么？为什么？如何做？
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所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而 且他愿意接受我们服务的人！
✓ 有借款需求的 ✓ 符合审批条件的 ✓ 易于接近
微笑、姿态、音调、 音量、速度、措辞…
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搜集客户信息-交流话术
开门话术：请问您是上班还是做生意？
上班
请问您工资打卡还是发现金？ 您是国企还是私企？
国企
私企
管理层 打卡/不打卡
精英贷
普通员工 打卡/不打卡
注册资本1000万以上 打卡/不打卡
工薪贷
工薪贷
注册资本1000万以下 打卡/不打卡
拒贷
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搜集客户信息-交流话术
合同金额为何与到手金额不同？
建议话术：张先生，贷款的利息是给您按照到手金额算的。多
出的部分是我们公司收取的平台服务费和出借人收益，我们的费
用是在你月供里面扣除的，那如果你正常满期还款，这个钱是不
会多收您的，只是一个概念的数字而已。
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贷 前-资料准备、资料初验
身份证（二代） 工作证明（信息完整；助业贷营业执照的经营时间、法人、 是否年检、注册资金） 住址证明（水电费单是否过期？） 信用报告（是否两周以内？是否符合产品大纲进件标准？是 否资不抵债？） 银行流水（是否断流？是否平进平出？）
开门话术：请问您是上班还是做生意？ 做生意
请问您自己开公司还是个体？
公司
经营时间
注册资本
营业执照/年检 持股比例
对公流水10万以上 场地合同
房产…
助业贷
个体 请问您是否有房产？
有房 银行流水
无房产 银行流水
助业恒楼贷
拒贷
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案例演练：（共15分钟，两两学员之间演练，随后 抽取学员上台演练）
客户信息： 张先生，30岁，国家电网工作人员，工资打卡，月 薪6000元，贷款8万，用于房屋装修。 客户信息： 刘女士，49岁，个体户，月收入1万元，有房产，贷款5 万，用于扩大经营。
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客户信息包含什么？我们需要了解客户的什么信息？
姓名 职务 月收入 婚姻状况 收入来源 借款用途 消费状况
负债情况 信用状况 可承受的融资成本 可接受的还款额 直系亲属的工作、收入状况 有没有附加资产 客户来源于何种展业途径
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搜集客户信息-接听电话前的准
备
熟悉销售步骤及 开门话术
专业化和销售技巧的体现
有一样的顾虑。贷款期限是直接跟到手金额相挂钩的，如果要降
低期限，额度也会相应下调，因此我们给客户做更长的时间，也
是考虑到还款压力，如果同等金额下，不同期限，还款差别是很
大的。所以，给您推荐的这个期限，是最合适的！
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异议处理-处理客户异议话术
我是否能提前还款？
建议话术：张先生，您当然可以提前还款。但是我认为，钱放在 手上用，就能产生一些价值。您也可以看到，到手金额跟合同金额 是有差别的，如果提前还款，那么合同金额剩余的数值就有一定比 例的退还，这个就要根据客户使用期限来决定的。如果您有了闲钱 想提前还款，最好是在第三个月还，因为那时候成本是最低的。
贷前贷-申款用请途表（越填清写楚，越明确，越利于批贷）
贷款额度（根据客户的资质匹配贷款额度） 贷款时间（根据客户需要的额度，引导客户填写需要时间。 告知时间越长，金额越大，可举例说明） 家庭、单位固话（如没有家庭固话，引导客户填写亲属家的 固定电话，单位固话正常接听） 联系人填写（选择有文化，有素质，有稳定工作的人作为联 系人）
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贷 中-关注进程、温馨提示
放款
签定合同
再次跟客户确
预约签约
递交审核
关注客户面审 进度，给予适度 关怀
收到服务人员 通知，客户经理 跟客户预约签约 时间，预约时间 后向服务人员反
馈
签约前客户经 理需要提醒客户 携带相应的资料
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心—
当把
专业化销售流程学习模式•
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模仿 掌握
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创新
从使而用
达中到逐
熟步练掌
表握达核。
心精
5
髓，
专业化销售流程之一—寻找目标客户
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如何寻找目标客户？
在哪里？ 用什么？ 怎么做？
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展业方式-其他渠道 电销
✓ 客户名单 ✓ 电话前的准备 ✓ 电销话术 ✓ 记录客户信息
□ 短信
□ 传真
□ 网络广告 □ 浮动页
□ 网站
□ 软文
网销
转介绍
转介绍话术：“请
问您身边还有朋友急
需用钱的吗？”
让转介绍成为一种
习惯！
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展业方式可以有多种多样，要 结合自身做自己特有的展业方式， 展业中不断创新，不断改进。
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
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销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
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产品营销-客户分析、产品匹
配
客户是什么样的情况？属于什么
产品？
对客户进行全面的 资质分析，了解以下几 个问题：
客户关心什么？
客户的资金来源渠道的通路怎么 样？
客户所期望的额度和自身条件对 比。
客户家人对他有什么样的制约？
是否要提前还款？
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异议处理-处理客户异议流程
用心 表示 解释 提出 达成 聆听 理解 说明 方案 共识
碰到异议不要怕，客户可能比你还着急！
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异议处理-处理客户异议话术
你们公司费率太高了！
建议话术：张先生，您可以了解一下，通过非银行渠道 融资，我们的成本已经是最低的了。同时，我们公司的 专业化服务、放款时效等都是行业当中做的很好的！
你们公司期限太长了，是不是想多赚利息？
建议话术：张先生，我明白您的担心，如果是我，相信也和您