餐饮渠道拓展方案20050303版本

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9
step1
渠道拓展的目标和措施
覆盖率
1、进店形式 2、产品结构 3、价格体系 4、运作模式 5、服务管理
终端盘查
建立终端标准 确定拓展目标
占有率
1、生动化形象建设 2、 终端促销/激励 3、促销导购 4、消费者拉动 5、提升终端客户能力 （培训）
培训主题
餐饮渠道拓展战术 积极心态和能力的自我提升 餐饮渠道销售工具的应用
业务代表 业务主管 促销人员
餐饮渠道的沟通与谈判技巧 餐饮团队激励 促销技巧和产品知识
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广宣品支持
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8
step1
终端盘查
餐饮场所经营模式分类
高档场所 特点：销量一般，投入费用高， 适合消费高档种。 做法: 建议多做瓶盖促销 ，充分 利用服务员资源 夜场 特点：销量大、投入费用高，客 情关系维护较复杂。 做法: 1、灯箱广告及店招的投入 2、派驻促销人员 3、赠送小礼 品 4、A类签专场或专卖场
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10
目
录
step4
品牌展示
step5
提升销量 终端战术 人员推广 终端服务
step3
进店谈判 step2 资源准备 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
生动化陈列 优化产品线 价格维护
了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约
进货价 合作商
5、若乙方违背上述原则，甲方保留要求赔偿投入费用损失及解除本合同的权利 6、销量要求：乙方保证完成甲、乙双方共同签订的任务量，具体需完成销量进度见附件 《销量任务书》 。 7、其余条款： A、 甲乙双方完全明确在签定本合同时已了解本合同规定的权利、义务和免责条款 B、 本合同引起的任何争议或纠纷，双方应协商解决，双方无法达成一致时，交由 甲方住所地人民法院裁决 8、本协议未尽事宜，双方应友好协商，任何针对本协议的修改或补充应以书面形式进行。 9、本合同一式两份，甲乙双方各持一份，两份均具有同等法律效力，并于生效时起取代 之前双方已有的书面或口头协议，双方如对本合同有任何补充和变更，将采取书面形式并 盖章确认。 10、本合同经双方代表签字加盖单位公章后生效，合约期满后经双方同意可续签合约。 附件： 《销量任务书》 甲 方： 话： 章： 期： 乙 电 盖 日 方： 话： 章： 期：
step4
品牌展示
生动化陈列 优化产品线 C类 价格维护
A类
B类
C类
A类
B类
C类
A类
B类
酒杯、烟盅
遮阳棚
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产品生动化实景图片一
灯 箱
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step3
进店谈判
生动化陈列 优化产品线 价格维护
step2
资源准备 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约
step1 终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
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step2
资源准备 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约
step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
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4
目
录
step4
品牌展示
step5
提升销量 终端战术 人员推广 终端服务
分公司渠道拓展经理
餐饮渠道拓展专员
区域经理 区域主管/餐饮主管
客户餐饮业务代表
餐饮终端客户
客户业务代表
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step2
资源准备
餐饮渠道拓展人员专业岗位培训
培训对象
业务代表 业务代表 业务代表
组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
5
step1
餐饮场所的规模分类(建议)
分类标准 A类店 月销量 ≥300箱 营业面积 ≥500 餐台数 ≥50
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
销量占比 20%
B类店 C类店
150≦300 ≦150
200≦500 ≦200
20≦50 ≦15
50%
30%
6Βιβλιοθήκη Baidu
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填报日期:
费用投入形式 经销商 月度销量 签场费 冰柜 促销员 名称 特价幅度 费用合计 （箱） （元） （台） （名）
13 14 15 16 17 18 19 20 1、填写说明：本表格收集各区域餐饮场所AB类（按各区域标准）客户资料 2、签场类型分：专场、专卖场、特价场 3、费用投入为所有费用投入折合为金额 4、特价幅度为赠酒力度
甲方：深圳市青岛啤酒华南营销有限公司深圳分公司 乙方：
（以下简称甲方） （以下简称乙方）
E、 F、 G、 H、 I、
甲乙双方本着互惠互利的原则、经友好协商达成如下协议共同遵守： 1、甲方确定乙方在协议期内
品 名 规 格
年 月 日至
年 月 日作为青岛啤酒的专场。
促 销
2、乙方需在甲方指定的合作商中获得青岛啤酒，具体见表：
餐饮渠道拓展方案
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目录
终端盘查:建立终端标准,对终端进行分类,清查 各区域餐饮渠道终端场所数量,确定目标 资源准备:组建专业队伍并进行专业的培训,选择 好经销商,做好广宣品的准备 进店谈判:针对终端需求,做好准备工作,通过谈 判完成进店的第一步品牌展示:做好产品在终端的 生动化陈列及品牌宣传提升销量:通过终端战术, 促销拉动帮助销量提升
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step3
进店谈判
餐饮场所的需求与策略
老板 需求：专场费用、促销品、促 销折扣、终端奖励、促销活动、 促销人员… 策略：高级谈判员、促销品及 促销人员的适度投入 采购 需求：掌握产品进货、库存数 策略：安排与其合作较好的供 货商供货，确保高效优质服务 场所经理 需求：员工奖励、促销人员 及活动 策略：保持最佳的客情关系, 获取冰柜堆箱陈列优势 服务员 需求：物质奖励及被尊重 策略：促销礼品的馈赠、瓶 盖奖励，创造各种活跃的沟 通机会
step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
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step2
餐饮渠道拓展组织架构图
餐饮渠道拓展经理
资源准备 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 广宣品支持
客户模式
办事处模式
分公司大客户经理 客户餐饮经理/区域经理 客户餐饮主管
了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约
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step3
进店谈判
谈判：进店形式
形象店 专卖场 酒吧 夜茶 酒楼 大型排档 夜市 专场 酒吧 夜茶 酒楼 大排档 夜市 特价场
了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约
了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约
step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
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生动化陈列
生动化项目 店牌 灯箱 太阳伞 窗贴 促销横幅 易拉宝 KT板 产品堆头 挂旗 桌布 椅套 台卡 促销手招 高档酒楼、酒店 中低档酒楼 川、湘、东北菜、火锅 排档、夜市
餐饮渠道终端客户规划
高档酒楼、酒店 区域 A类 B类 C类 A类 B类 C类 A类 B类 C类 中低档酒楼 排档、夜市
终端客户的规划=销量的规划
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7
青岛啤酒华南餐饮渠道AB类终端客户资料登记表
办事处:
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 场所名称 联系人及电话 地址 签场类型 签约时间段
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目
录
step4
品牌展示
step5
提升销量 终端战术 人员推广 终端服务
step3
进店谈判
生动化陈列 优化产品线 价格维护
step2
资源准备 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约
step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
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共存场
锁 定 范 围
宾馆 酒店
全部 餐饮类
全部 餐饮类
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step3
进店谈判 了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约
专 项 支 持
进场费； 广告支持设施：冰箱/雨棚等； 规模进货奖励； 达标奖励； 赞助费用； 回瓶； 冰酒服务（夜市排档） 陈列竞赛 节日促销支持
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产品生动化实景图片四：
促销横幅
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建立终端标准 确定拓展目标
中低档场所 特点：销量大、投入费用一般、 品牌形象容易渗透。 做法: 1、 A类签专场或形象店 2、赠送小礼品 3、AB类派驻促 销员 4、强化客情关系 排档 特点: 销量较大、费用投入低 做法: 1、 A类签专场 2、派促销员 ,赠送小促销礼品 3、瓶盖奖励
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甲方代表： 电 盖 日
乙方代表：
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目
录
step4
品牌展示
step5
提升销量 终端战术 人员推广 终端服务
step3
进店谈判
生动化陈列 优化产品线 价格维护
step2
资源准备 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
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签约文本
青岛啤酒餐饮专场合作协议
编号：CYZC： ―――
A、 B、 C、 D、
从指定渠道购买青岛啤酒 至少售卖两种以上的青岛啤酒 其他品牌啤酒的销售价格不得低于青岛啤酒相关价格的产品 做好产品的冷藏和陈列工作，确保完成相应的销售目标 乙方与甲方指定的合作商协商结款方式 乙方与甲方指定的合作商达成购销协议后所发生的各种费用，纠纷与甲方无关 本协议具有保密性，乙方需严格保密与甲方签定的协议，若乙方向第三方泄露， 造成的一切后果由乙方承担 其它义务： 尚未确定之事项，则以乙方与甲方指定的合作商另定协议为准。
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产品生动化实景图片二：
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店牌
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产品生动化实景图片：
灯箱店牌
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遮阳蓬和太阳伞
产品生动化实景图片三：
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2
餐饮渠道拓展方案
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step5
step4
品牌展示
提升销量 终端战术 人员推广 终端服务
step3
进店谈判
生动化陈列 优化产品线 价格维护
补充说明：甲方产品出现价格或者合作商变动，甲方会以书面的形式提前一周通知 乙方，产品价格以甲方更新的通知为准。 3、乙方成为甲方专场后，可享受以下支持： A、 B、 C、 D、 4、乙方作为甲方的合作方，须遵循以下合作原则： A、 B、 C、 D、 允许青岛啤酒在场点内进行宣传陈列，禁止其他啤酒品牌的宣传展示 允许青岛啤酒促销人员进场促销，禁止其他啤酒厂家促销人员进场促销 场点青岛啤酒类销量占总啤酒销量的 80%以上 新开连锁场点青岛啤酒享有优先合作权