房地产联合代理利与弊

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——销售模式优劣分析

一、选择销售代理带来的好处：

1、销售代理有庞大的市场信息

销售代理在操盘时，会成立专门的策划团队去调查商业市场竞品楼盘，做调查问卷，成立信息库，通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向，对商铺的面积划分、市场定位、定价等有很大作用。

2、销售代理有较丰富的销售管理经验和专业的销售团队

成熟的销售代理对销售团队有一套系统的执行标准，从而保证销售团队的专业性。其代理楼盘的业务量也相对稳定，以确保其公司员工工作内容充实，收入稳定，销售团队才得以稳定。

3、销售代理有广泛的合作单位和社会关系

销售代理的实际操盘经验越多，也就有越多的社会关系。在操盘过程中会跟政府相关部门、广告商、媒体资源等多个行业打交道，可以通过这些资源为****寻找更好的合作伙伴，减少各项费用开支，提升销售代理自己的附加值。

4、销售代理拥有庞大的客户资源。

销售代理在以往的操盘和正在操盘的项目，沉淀庞大的数据库，有大量未成交的购房者信息，如代理一个新项目有效运用此资源，会加速销售速度，我方也就加快了资金回笼，降低管理成本，减少利息支出，时间成本，时间就是金钱!

开发商选择和销售代理合作，就是基于争取时间成本。

二、目前业内管用的方式分为几种：

1、独家代理模式

2、联合销售代理

3、开发商自产自销模式

4、开发商和销售代理联合

三、各种代理销售模式之间的优、劣势分析比较：

一、销售代理的独家全程代理模式

这种销售模式是目前房地产市场的主流模式，独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的一半以上。

它的优势在于：分工明确，各展所长

销售代理在操盘过程中有丰富的经验，每一个环节到每一个细节都有深入的了解，可以较准确地把握当地市场的客户品味、心理、消费习惯等，可以避免或减少开发商盲目揣测市场，从而偏离市场需求。开发商则可集中精力做好产品的控制工作。

此种开发商和销售代理合作的模式，可以优势互补，分工明确，各展所长，有利于避开操作风险。

它的劣势主要表现在：独家包揽反客为主

独家全程代理模式，缺乏的就是竞争，销售代理的生存环境是较为安逸的。实际上大部分销售代理还不成熟且没有责任感，除完成开发商的销售任务之外，没有在追求销售业绩的层面上给自己一个压力。如销售任务完不成，会找各种原因、理由、借口躲避开发商的指责。因为在同等条件下没有竞争对手，没有可比性，所以可以掩饰自己的不足。

最重要的是独家代理，不成熟的销售代理会以自己的利益为出发点，建议开发商做一些对开发商无益的事情，依据销售代理以往的市场经验，往往会被销售代理反客为主，最终造成自身利益受损，但使销售代理得益。

同时，独家代理模式会给开发商带来一定的风险，这个问题已在目前销售工作中出现，若销售代理团队中途出现问题，拖延销售排期，将给开发商带来不可预知的损失。

二、联合代理销售模式

这种代理模式在房地产市场中比较少见，是一种新兴的代理模式，目前正逐渐被发展商所引用。

它的优势主要表现在：充分竞争推动销售

联合销售代理模式带来竞争，销售代理必然全力以赴，跟对手火拼，以免遭淘汰。对项目的销售带来很大的推动作用。销售代理为取得和开发商继续合作的机会，发展商可以向销售代理提出更利于发展商的条件，例如：完成百分之80%的总销面积、金额再结佣，垫资部分费用等。

因为存在竞争，有良好的业绩的一方必然给另一方造成压力，这对开发商是非常有利的。

它的劣势主要表现在：恶性竞争管理困难

联合销售代理模式同时带来恶性竞争，销售代理为取得业绩，必然争抢业绩，破坏公平和平衡，销售代理之间必然发生摩擦在所难免，最终造成开发商自身利益受损。

综上所述，联合代理模式需要销售代理之间要有良好的竞争心态，而开发商要拥有成熟的营销管理经验来制约和管理销售代理，要求更完整的人员架构，否则，只会增加开发

商管理的难度，时常为处理销售代理之间的矛盾而耗费精力，销售代理之间抢客等现象往往导致对项目带来极大的负面影响。

三、开发商的自产自销模式

自产自销的销售模式是众多开发商最易接受、最乐于采用的销售模式。

它的优势主要表现在：节约成本保持利润

开发商自产自销模式中又分为两种：一是开发商自己组建销售团队，成立销售部或营销部；另一种是开发商成立销售代理公司，一个子公司的形式，专门负责自己公司开发的楼盘的销售。

自产自销最大的好处就是节约销售成本，不用支付代理公司高昂的代理费用，省去代理公司的利润部分，将该部分资金直接转为开发商的利润，降低项目成本，提高利润。

开发商的销售团队比较稳定，销售人员属于自己的公司，也有便于管理和控制，制定的销售策略直接执行，不需要受代理公司左右，不会产生意见传达偏差。在发生如客户投诉等事件时，可迅速作出反映及调整。大部分开发商提供的待遇比一般的销售代理优厚，对于销售功底过硬，追求高收入，容易接受公司的制度管理的销售员有较大吸引力，这些从侧面来讲，对开发商来是减轻了管理的负担。

它的劣势主要表现在：市场信息少销售末期人才易流失

除非规模较大的开发商，一般的开发商不会设市场部，所掌握的市场信息比较少。会增加决策的盲目性。在销售末期，房子逐渐减少，销售难度增大，销售员的收入会受到影响，可能会跳槽。如果人员流失较多，一方面需要招聘新人，对新人进行培训；另一方面要新旧融合，保持团队的稳定性。

四、开发商与销售代理联合销售模式

开发商组建团队销售，同时也委托代理公司进行销售。

它的优势主要表现在：存在竞争借力打力

销售代理为面对开发商的竞争，会选用较强阵容，以免遭受开发商淘汰，也为自己争取更多代理收入。

开发商的销售团队也能从中学习代理公司某些成熟的做法，促进和提高自己的销售技巧和业务水平。

它的劣势主要表现在：恶性竞争管理困难

这种模式的坏处跟联合代理模式类似。恶性的竞争，争抢客户等问题时而出现，严重时会影响到项目的整体形象和销售利润！且开发商和销售代理出现矛盾需要上层调解的时候，开发商管理层往往会偏向自己人这边，销售代理就觉得不公平，不会尽最大努力推动销售，那就没有起到应有的最大作用，对开发商来说代理费花得不是物有所值。

综上，开发商与销售代理联合销售销售，有利也有弊，如果开发商对管理有信心，有相当水平的操盘手或操盘经验，完全可采用这种销售模式。

市场部