怎样做一名优秀的客户经理

怎样做一名优秀的客户经理

单位：北京市分行集团大客户部工作岗位：客户经理（对公业务-核心客户）入职：2010年8月岗位年限：6年半邮箱：1052681516@

写了一稿，到一半写不下去了，都是空话。还是以自身经历为稿底，重新写一篇吧。用以给新人们一个借鉴，看看6年半后的老客户经理什么样子？嘿嘿~我个人一直认为客户经理是连接银行与客户的灵魂桥梁，是将市场需求与供给相撮合的“无形的手”。从市场经济的角度来讲，肯定就是撮合成功越多的客户经理越优秀呗！从企业文化建设的角度来讲，能够精益求精、传承中行文化底蕴的客户经理，在我心目中是骨灰级优秀客户经理！

我是中英两国双硕士毕业，毕业学科一是经济一是管理，所以学习能力是我的强项，这在2010年刚入行时得到所有领导与同事们的认同。印象最深刻的事情是，虽然是学经济出身，但对信贷员岗位上所出现的词语属于两眼一抹黑，什么都不懂。好在主管是个特别老道的信贷员，一个词一个词的解释给我们听，“大黄本”翻来覆去的给我们讲。我就老逮住他问，问烦了还接着问。当然，问之前我会做足功课，比如自己百度、翻阅“大黄本”等信贷类书籍、询问一起新入行的同事、询问比我早入行几年的前辈、询问我妈（股份制银行信贷员）等等，然后遗留下来的问题再拿去问主管，这就已经是精益求精的问题了，他就十分高兴，因为我问出来的答案已经是核心了。当初经我张罗，周围几个新入行的人员还组成了学习小组，每天下班后一起在会议室“开会”，嘿嘿，互换问题答案，交流学习经验，大家提高的速度都非常快。其实做功课+追问问题这个

方法，适用于很多情况，比如营销客户的时候、PK总行风险的时候、研究行内外管理办法的时候等。多准备一些、多追问一些，客户的需求就更清晰、总行评审的想法就更了解、管理办法的精髓就更明确。

就在这种“以学习为主、干活为辅”的状态里，度过了客户经理的头2年。2年真的是一道坎，要不说中行是个大型培训机构，为股份制银行无偿培养了一批客户经理。2年就已经开始有同一批入行的同事们开始离职了，为何？基础知识学的差不多了，信贷思路初步形成了，幸运的人还经历过一些信贷事件，风险意识也有了，机构内部管理机制也看清楚了，于是乎有些是为了赚钱，有些是为了提职，有些是觉得不适应，就纷纷开始跳槽了。但其实在我看来，2年的时间可以让一个学生转变为客户经理，但远远称不上优秀。优秀二字需要时间来积累和考验。

2年的时间除了学习，另一个重大收获就是客户关系。我入行负责的集团客户2家，国投集团和广核集团，其中广核集团还是总部在深圳的客户。那我也本着初生牛犊不怕虎的精神，致电就说，敲门就进。上到集团董事长，下到门口保安经理，我都积极结识+关系维护，等到2年后，这些关系形成的客户网络就为我所用了。行内任何人因为任何事情想与国投集团产生联系，我都能准确及时的找到渠道和人，撮合促进。关于这点成就，我得到的最大的认可是某次XX集团的董事长看到我和行内领导一起来拜访，然后说：咦？我还以为小武是我们XX集团的员工呢，怎么原来是中行的呀！

从第三年开始，我就从被动工作到主动出击了。这话怎么说？头两年，主要是服从主管的指挥，该拉存款了，该储备贷款了，该搞高层营销活动了等等，工作思路是直属领导给你规划的，工作内容是他一项一项给你设计的，你只要执行就可以了。这中间

你也会有自己的思路蹦出来，会和领导争执一下，但这个时候最缺的是经验，什么经验？对信息真伪辨别的经验、对时间节奏掌握的经验、对行内人员沟通的经验等等。所以经常发生的事情就是，我哭天抹泪的跑回来跟主管说，这事儿我没做成或那事儿我不知道怎么做了，这个时候，主管都会笑笑和我说，你做成了还要我干嘛！现在想想，是这么回事儿！哈哈

然后2年一到，自己就感觉瞬间长大了。（P.S.这里补充一句，头两年我的加班状态是每天加班2-3个小时，周末也有至少1天去单位加班。有些东西，不靠时间积累，是达不到质变的效果的。）客户的需求已经能准确及时的掌握了，甚至会比客户还早一些想到他们下一步要做的事情；领导们说的话已经能听明白真实的含义了；市场的变化情况已经能结合实际业务进行预判和运用了。再加上客户关系的熟络，那做起业务来就是顺风顺水，得意的很呐。所以3-4年的客户经理其实是最好用的客户经理，你只要说想要的结果，他们就能自己去安排和设计，自己去执行和寻求帮助。但“好用”和“优秀”还是存在差距的。

我是从第4年开始，进入到一个新的循环，就是管理思维。契机是什么？2014年底开始，北分与各海外行之间的联动业务量猛增，这是跟着客户“走出去”的需求走的，但是内部对于这项业务的考核标准还没有形成，于是乎部门领导组建了一个海内外业务联动小组，专门研究考核办法和执行措施，我被纳入其中并成为操作员，将最终形成的考核方法于每季度末进行行内操作。经历了从数据收集到分析研究，到讨论落实到后续执行，再到调整修订的整体过程，我的工作思路里逐渐有了管理思维。分行的年度战略是什么、部门的年度任务是什么、团队的考核重点是什么、落到我头上的会是多少、

我应该怎么做。同时，这套思维方式也被我用到客户身上。XX集团的三年规划是什么、年度财务预算是多少、年度财务费用目标是多少、中行的各项市场份额是多少、客户会要求我们做什么、中行能做什么、节奏怎么掌握。这样一来，一整年度甚至是2个年度的工作思路就出来了。再用到具体产品和项目上，就更加得心应手了。我自己感觉，如果说头2年还看不到下一步怎么做，那么从第四年开始，我就已经可以看到未来的4-5步了，不知道这种表达方式新人们是否能明白。这个时候，我可以说自己离优秀二字靠近了一大步！

然后就进入了难熬的第五年，嘿嘿。没错，再好的客户经理也会遇到瓶颈，那就是晋升问题。晋升是工作单位对于个人的认可与奖励，同时也是激励与进一步使用。当然，晋升后掌握行内资源的渠道也相应增多。目前，行内的论资排辈现象还是主流，因此在我看来，在中行这个机构里如果想被称为优秀的客户经理，还需要最重要的一条，就是耐力。这个特性同样适用于业务叙做。有些时候你多等一段时间，再多付出一些努力，再多争取一次机会，结果就成了。而大多数人都是在最后一关放弃的，我们大批量的客户经理都是在5年这个节骨眼上流失的，非常可惜。毕竟客户经理也是普通人，都需要新鲜感和动力。婚姻还有7年之痒呢，在我看来，客户经理有5-6年之痛吧，一个道理。

可能是观察到我们这一批5-6年之痛的现象，同时也为了培养新一梯队人才，部门领导择机推出了轮岗机会。我在这个时候被调整到另外一个团队工作，客户所属行业从电力变为钢铁有色。随着客户的变化，我对客户经理岗位的新鲜感有了来源，2周的突击交接，再加上半年的每天加班，算是把新接手的客户了解透彻，对应的新业务学习