Sonel公司营销渠道优化管理建议

Sonel公司营销渠道优化管理建议

本篇论文目录导航：

【题目】波兰测量仪器公司营销渠道探究

【第一章】Sonel测温仪企业市场营销渠道分析绪论

【第二章】营销渠道与渠道管理理论概述

【第三章】Sonel公司渠道影响因素分析

【第四章】Sonel企业渠道管理现状分析

【第五章】Sonel公司营销渠道优化管理建议

【结论/参考文献】国外测温仪企业营销模式研究结论与参考文献

5 Sonel 公司渠道管理建议

5.1 渠道目标与指导思想

5.1.1 渠道目标

1、降低配送的成本要求

数据显示，在工业产品的成本中，分销成本、制造成本和材料成本比较占据的比例较大。

当企业拥有多种生产线，因为产品不同，销售水平不同，这样配送的条件不一样。

在一般情况下，市场需求大的产品，其库存周转率，交货时间，每配送批量都很大，而市场需求相对较低的产品，其库存周转率，交货时间，每配送批量都很小，所以配送的方法和分配方案的选择不

能一概而论，而应与不同产品的销售水平特征相一致，库存，运输，存储的制定也不同，需求的忽视将增加不必要的配送成本。

Sonel 公司的渠道优化目标在于，通过对配送方案的调整和设计，减少在配送过程中的运营成本。

2、提高营销效率

顾客访问互联网迫使企业重新思考渠道体系。分销渠道销售的传统信息变化提高在营销过程中，要求决策者必须确定产品地位。

Sonel 公司在这个互联网飞速发展的时期，在拓展传统销售渠道的同时，还应该开拓网络销售市场。Sonel 通过建立微信信息平台，产品发布、产品巡展和产品试用等等方式来加强线上营销效率。在今后的销售中，Sonel 公司应积极考虑网络销售平台，通过网络销售和传统销售相结合的方法，拓宽销售市场和人群，提高营销效率。

3、改善管理和控制的能力

Sonel 公司在中国的经济增长力量已经从制造商扩展到产品批发商和经销商。它们基于终端客户建立了良好的客户基础越来越明显，随着渠道策略的特性带来匹配。因此，加强对渠道的管理，成为提高管理和控制能力的重要组成部分。

5.1.2 指导思想

Sonel 公司在渠道的优化上，应该根据自己客户的特点进行整合提升。须知，客户的建立需要长时间的发展和观察，客户发展依赖于很长一段时间的策划的机会。因为渠道建设的根本目标是发展最终的用户公司。

5.2 渠道结构及渠道组织调整

5.2.1 渠道结构调整

Sonel 公司倾向于选择一些信誉高、性能好、强度大并连续多年从事工业产品销售的个人或单位经销商作为合作伙伴。Sonel 的销售工业产品的经验在于熟悉行业市场，熟悉工业产品销售渠道销售。

此外，从综合服务通过资本运作，将用两年的产品回收翻新，价值的产品改善，根据相关标准测试后供出售或出租，公司不仅获得了维修费用，而且老产品和再制造产品之间取得价格，如果再租出，实现双赢。

这种渠道构建策略从整体来看，比较稳健，踏实。但是在信息飞速发展的今天，在各类企业蜂拥出现的时代，过多的强调合作伙伴实力的雄厚，其实不利于思维的放开。

毕竟，那些拥有成熟销售渠道和经验的企业，在合作时所占的利润分成相较于一些小而灵活的企业也会多得多。

5.2.2 渠道组织调整

Sonel 公司短期和长期的渠道组织如下：

（1）短期：由个体户和经销商销售相结合的营销。据Sonel 公司在产业选择的营销模式可以发现，短期内主要是巩固目前的营销模式，而不是由经销代理为主自营直销、个体户直接销售和代理经销子公司。可根据客户的特殊要求进行租赁及市场推广服务。

（2）中期：主要分销代理自营直销的范围不断扩大自己的营销作为营销模式，逐步建立一个直销网在全国重点城市，并继续发挥

分发代理的角色，自我营销的分销代理更重要，力争两年内基本实现70%的自我直销率。

（3）长期：租赁市场和专有销售导向的影响在不断扩大，应进行营销模式管理以便通过使用最高效率赢得利润，并推广新的营销模式。企业可以专注于自己的核心业务，使得营运开支的租赁费没有后顾之忧。

这样，多方面的拓展销售渠道，搭建销售平台，有利于Sonel 公司的发展。

5.3 渠道管理建议

5.3.1 流程管理改善

由于生产和消费在空间和时间上的分离，制造商必须考虑如何及时和适当的方式，传递到消费者手中的产品的数量，它涉及到渠道物流管理的问题。为了完成物流过程包括：生产原材料采购，生产计划，生产的产品，通过装配线，包装，储运，加工厂运输，储存，加工厂，并将发出的产品链接到最终用户和最终消费者。通过对Sonel 公司渠道管理的调查和研究，对其渠道管理流程改善提出以下建议。

（1）存货管理改善建议

① 确定厂家“适当”的存货量

制造商和分销商，希望保持合理库存应急准备。然而，库存量是“适当”到什么程度，定义是不容易的。要有重组的库存量来满足客户的需求。考虑订货成本和库存成本，维持100%的

库存水平并没有和经济的原则一致，要考虑渠道成员的库存策略。因此Sonel要综合考虑不同的渠道成员的销售量制定各不相同的库存策略。

②确定订购点

为了防止缺货，制造商必须确定在库存要低到什么程度。必须有新的订单，保证安全库存，这就要求制造商必须首先确定订货点。为了避免库存是公司必须保持最低库存水平，订购点不是随意确定的，进货决策正确与否，单独增加库存成本，多则积压，少则无法应急，使制造商失去市场。订购点主要是受订购前置时间段、利用率、服务水平、竞争和其他因素的影响，为了避免断货发生，识别的订购点的安全，可以使用下面的公式：

安全订购点：订购前置时间×使用率事实上，安全订购点只是一种理论上的预期。由于市场行情、消费者购买动机及竞争策略等因素的变化。在现实中，厂家往往在库存水平高于安全订购点时就发出订单③确定订购数量

确定发出订单的时间后，还要对订购数量进行决策。一般来讲，订多少货，要考虑这样几个因素，即订购成本、库存成本、渠道成员的存货策略。

④厂家对客户的支持

掌握客户的定货规律，加深与客户的信息沟通，协助解决存货管理中的一些实际问题，对于厂家扩大市场份额、控制渠道具有重要意义。掌握客户的订货惯律和库存水平，建立客户存货数据库。更