唤醒流招聘(一)：赌徒心理在电话邀约中的运用

唤醒流招聘：赌徒心理在电话邀约中的运用

在我以前混迹各大电玩城的时候，博彩类轻赌博游戏，如夹娃娃、幸运转盘（俗称拍7点）、疯狂牛仔等，吸引了众多疯狂的玩家，说不定你就是其中一员。

如果仔细观察，你会发现一个奇怪的现象：那些第一次出手就夹到娃娃的玩家，通常会换台机去夹其他款式的娃娃；而第一次出手没夹中的选手，会继续投币夹第二次、没中、继续投币、夹第三次、第四次......我曾经就全程20分钟目睹过一位愤怒的猛男，在一台机上死磕上百币，引起众人围观，在几乎将摇杆快要拔断的时候，最终给站在旁边的黑丝袜女友，夹到了一只最小型的史努比。

在订阅号往期推文唤醒流招聘：面试场景点燃行动之火中，我提到过一位采购总监，因为愤怒的感觉被唤醒，而屡次三番的自己跑到公司来强行要求入职。除了高度唤醒点燃了他的行动之火，明显还有其他因素在影响着求职者的行为。对一些简单事物，可以用y=f(x)来描述相关性；但对于人类这种复杂生物，你得用y=f(x,z,p,q,r...)来研究其行为的各种因素，当你掌握了更多的自变量(x,z,p,q,r...)，你就能更加精准的预测求职者行为的因变量y。在往期分享中，我们已经了解了自变量场景唤醒、同步技术、奖惩牵引力、及各种有声框架，今天我们将开启无声框架的介绍。

落入时间框架的女神

阿甘的智力只有75分，他从小暗恋的女神珍妮从来没觉得会嫁给他。颓废的珍妮四处滥情，对生活无望后，最终觉得阿甘才是真正对她好的人，并最终给阿甘生了一个男孩。

阿甘有可能不懂框架话术，但阿甘跟珍妮从小是街坊，青梅竹马一起长大，一起经历过很多事情。虽然珍妮成年后没跟阿甘在一起，但在珍妮的青少年时期，却在阿甘身上投入了大量的时间。即使珍妮做了脱衣舞女，阿甘对珍妮也不离不弃，一如既往的维持着时间框架：只要让女神投入够长的时间，那么女神也有几率回心转意。

当然，这个时间框架的前提是女神确实没有更好的选择，所以女神玩到最后也会考虑曾经发过卡的好人。我们也看到过很多夫妻经常吵架，但就是不离婚，那是因为在一起时间太久，也没有更好的选择，或者新选择的风险太大。

在职场中也是一样，有一部分老员工在公司工作了十年、八年，由于工作屡屡产生不了实际价值，天天被老板K，薪资也比新人低很多，但依然忍气吞声，逆来顺受。主要是这些老员工的工作技能落后于时代好多年，工资虽然比新人低，但却比他的市场定薪高不少，

在外部人才市场上已经没有价值，跳槽等于失业，所以只能在已经习惯了很多年的老地方呆着，用自己的尊严来交换老板的信任，用工龄来让老板落入时间框架而免遭开除。

夹娃娃、追女神以及老员工都是时间框架的例子，而时间框架是赌徒心理的一种，我们可以简单的理解赌徒心理：在赌局游戏中让对方投入的时间、精力越多，对方就越难退出游戏。一个赌徒如果输了一千块，那他还会继续输一千块，直到输光所有钱，部分极端的赌徒，即使输得精光，甚至还会借钱继续赌。

在电话邀约中，如果能让求职者投入的更多，那他来面试的几率就更大。有效触发求职者的赌徒心理，我们从最常见的时间框架开始。

时间框架

在上一期订阅号推文的结尾唤醒流招聘：让求职者落入框架的陷阱话术，我们不否认会出现“落入框架还约得到人”现象的存在，毕竟有关人类的游戏只有可能性而没有必然性。实战会告诉你正确的答案，而你的邀约直觉，会在实践的大量练习中被锻炼得更加精准。

如果在邀约电话中，你能够把对话时间拖得够久，比如夸张一点，跟目标求职者电聊2小时，即使你全程落入对方框架，潜在含义表

达“你是奖品，我们公司需要你，你快来我们公司面试吧”，那这位求职者也会有很大可能第二天来面试。就像刘备采用“乞求”框架，作为一个老板却跑到求职者的家里面试（那基本是被求职者面试），而且还连续去了三次，花了一年时间让诸葛亮落入时间框架，最终将职业经理人招聘到公司。无声的时间框架影响力大过有声的语言框架时，求职者更有可能按时间框架的预示来行动：

就像你口头明确表示对一个男同事不感兴趣，但他却隔三差五的找你聊天，找你借笔，要你帮忙刷上班卡，工作任务也要跟你一起做，时间久了他的时间框架大过你的语言框架，故事最终的结局可不见得跟你的口头表达一致。

既然我们已经知道时间框架的影响力，那么我们也要了解如何延长电话邀约的对话时间。下面介绍一种延长对话时间常用的话术：

钓鱼话术

用钓鱼来隐喻整个对话流程：施饵-上钩-收线，你将钓到一条鱼。但如果你想长时间跟同一条鱼玩游戏，那么在收线之后便再将鱼释放掉，重新再来一次。施饵-上钩-收线-释放，你可以跟一条鱼玩一下午钓鱼游戏，鱼也投入了一下午时间，落入你的时间框架。我们来看一段对话：

招聘主管：我从简历上看到你以前做过销售，但不知道你之前公司是卖什么产品的？（施饵）

求职者：我之前公司是家装行业，卖家装相关产品（上钩）

招聘主管：（收线）哦，那很好，我们公司做暖通，也属于家装类产品。（释放）但我们的产品中央空调、新风、地暖、净水之类的，不知道你以前接触过没有？（再施饵）

求职者：我主要卖中央空调（又上钩）

招聘主管：（收线）那很好，我们营业额中占大头的也是中央空调，（释放）但这个岗是销售工程师，得对产品的功能有相对比较深入的了解，就不知道你对各种中央空调的了解程度怎么样？（再施饵）

求职者：常见卖的好的几种像三菱重工、大金、特灵我都很了解，一般客户提的问题我都能回答，毕竟公司提供了不少培训，我也做了2年这方面销售工作（又上钩）

招聘主管：（收线）不错，一般刚毕业做这种岗位的销售能做两年说明是很有耐心的，毕竟新人前半年估计都难开单，（释放）你当时是怎么熬过只有底薪的前6个月的？（再施饵）

求职者：公司比较人性化，试用期前三个月是有保护期工资6000/月的，转正后第四个月开始按3000底薪加提成，试用期公司提供了很

专业的培训，也有老员工带我，所以第四个月我就签了第一单，卖出了第一台中央空调。（又上钩）

招聘主管：（收线）哇，比一般销售要早几个月开单，不错！看来你们公司的人才培养跟薪酬都有我这边可以借鉴的地方，（释放）但我们这里的薪资没有保护期，试用期跟转正后都是底薪+提成，底薪3500，比你之前公司要高一些，然后提成是依据不同品牌的产品有2%-5%，就不知道你现在每个月业绩能达到多少？（施饵）

求职者：这个分淡旺季，但最近一年，平均每个月能达到30-40万（又上钩）

招聘主管：（收线）30、40万业绩，那相当不错了，（释放）不过我们这销售冠军一个月能做到100万以上，你万一来了，就不知道会不会觉得有压力？（施饵）

求职者：这应该不会，贵公司是全国性的公司，规模比我之前公司大，年营业额也高出很多，而且同款产品你们卖的比我们便宜，我之前很多客户就被你们销售抢去了，如果那个价格换我去做，一个月100万也不是梦想（又上钩）

招聘主管：（收线）不错，小伙儿，有信心是好事，（释放）但这个岗位是需要业务部门负责人复试的，要不你明天到我们公司来，咱当面聊聊具体情况，如果OK，我再把你引荐给销售总监，你看怎么样？（施饵）