招商会操作方案

招商会操作方案

一、定义

以展示产品公司实力、产品优势特点和学术专业为主，树立公司品牌和产品口杯，增强各省办经销商操作产品信心，促成潜在或者意向经销商签订合作协议，合作公司产品的活动。

二、目的

1、细化招商渠道，促进销售；

2、快速建立终端营销网络，占领市场；

3、树立公司品牌形象；

4、加强公司掌控终端能力，

5、总结经验，拓展创新市场操作模式。

三、组织实施要求

1、省级产品招商会议由各省总申请，出具书面报告，并附招商会责任书（附件1）、招商会专项费用申报单（附件2），包括时间、地点、会议形式（产品招商、旅行招商等）、费用等，经公司各销售部负责人、市场总监、营销中心总经理批准实施。

2、省级产品招商会议必须具备公司重点产品销售为基础，尤其是以潜在的经销商、终端客户为召开招商会依据，确保省级招商会潜在的经销商能够合作公司产品，快速建立该区域的产品营销网络。

3、邀请对象：通过前期走访调研市场，确定各市县3~4家有实力的经销商，发出邀请函，最后在会上进行签订合作协议确认一个具有实力的地市级或者县级经销商。邀请对象一般分为新经销商、潜在经销商和公司已经合作的经销商（邀请比较突出的已合作经销商作为代表参加，现场发言带动会场签订合作协议气氛）。

备注：经销商选择资格：①熟悉当地医药市场，有处方药销售网络；②有良好的的市场运作能力，专业的营销队伍；③有一定的经济实力；④有良好的的经营信誉。

4、人数的要求：每位分销经理负责客户数不宜过多，应保持分销经理忙碌但有能力应付的程度，否则会造成分销经理无法细致跟进，从而使可能的客户由

于疑问没有得到及时解决而放弃当场签订合作协议，同时也会影响观望型客户的签订合作协议冲动。每位业务人员宜重点跟进8-10个客户，提高签订合作协议率。

四、操作流程

1、省办准备工作：

1.1会场选定，省总提前30天根据招商会前期预定参会人数，确定招商会议规模。一般设在三星级以上酒店，选择会场时一定要现场观察，选择地理位置醒目、交通便利、费用适中，以宴会厅为主的场所。考虑以下因素是否满足会议的需求：宴会厅租金、舞台位置、投影仪及屏幕位置、会场内听众的位置安排、签到台的位置摆放、宣传易拉宝的陈列、音响效果以及灯光、会场服务等。会场选择后，尽快签订协议，餐饮和需要安排住宿的，一次性打包谈好。

1.2省总提前30天制定合理的招商政策，招商政策是招商会最核心的内容，是保证招商会成功与否的关键。制定奖励政策需要综合考虑当地市场的特点、活动参与经销商的特性、竞争对手的相关政策和投入产出的合理性等，以决定招商政策的产品组合和协议额度、奖励额度、奖品形式（现金还是礼品）、兑现方式等。

1.3按照分销经理提交的省级招商会参会经销商信息表（附件3），填好邀请函（注明开会时间，详细地址和会议内容），邀请对象主要是医药经销公司的负责人、医药销售自然人等，提前15天送到邀请对象手中，并详细介绍招商会议内容。

1.4招商会前10天省总根据预计参会人数和会议规模，制作省级招商会议人员分工表（附件4），明确每个人的工作内容和职责。

XX省招商人员分工表及会场布置标准

序号项目标准人员安排

1会场布置主题横幅1条；产品横幅1条；主题相关产品易拉宝2-7个；矿泉水+瓶贴（主推产品）。产品推头、礼品对头

2资料准备资料袋/手提袋；笔记本+腰封（主推产品）；笔（主推产品）；产品论文集，DA（主推产品）。

3签到签到背景墙搭建；资料礼品分装；现场签到（省级招商会签到表、签字笔、）。

1.5招商会召开前5天分销经理再次确认参会经销商/医药公司数量及人数；提前3天进一步跟踪沟通参会经销商/医药公司人数；提前1天最后确认招商会参会人员信息。

1.6会议前1天省办工作人员布置会场，备好话筒、音响、投影仪、摄像机、产品专题、电脑等。会前2小时所有设备开机使用，确认无误。按招商会要求备好会议用茶点、产品宣传资料、产品样品、产品论文集，做好服务安排。

1.7会议前2小时分装相关资料和礼品，准备分发给参会人员，并将有关产品单页整齐摆放在会议桌上。招商会舞台两侧分别摆放产品堆头和抽奖礼品堆头。

2、市场部准备工作

2.1招商会前30个工作日，市场学术推广部确定招商会用产品讲解课件，修改制作招商用讲解课件，并保持与省总的沟通、交流，以确保招商会顺利召开。

2.2招商会前15个工作日确定招商会议所需的宣传资料（公司展架、公司介绍、产品样盒、张贴画、产品签到本、签字笔、资料袋、胸卡等）及礼品是否到位。

2.3招商会前2个工作日学术推广部与省总再次确认好会议用品，检查电脑、投影仪、照相机、激光笔、会场音响等。

2.4招商会前1天与省总确认所有招商会前准备全部完成。

2.5招商会前1小时会同省总组织所有工作人员必须在会场集合召开会前会，逐一检查核对各自负责的工作，确认无误，保证招商会顺利召开。

3.招商会现场准备工作：

3.1分销经理、销售内勤等应在现场入口处迎接，引导签到，安排入座，如有嘉宾，需安排专人负责接待；4

灯光、音响、摄像调试音响、灯光、摄像设备，确保会议期间正常使用；做好会议期间的拍照工作。5

讲解企业+产品学术推广部产品经理讲解企业文化与产品6

政策宣读省总负责招商会议政策的宣读7

现场签订合作协议各市县区域负责分销经理8结束清场整理各项会议文件资料，并打包做好签字标记。

3.2经销商接待工作的划分以分销经理所属区域划分为主，VIP 客户由省总接洽商谈；问题经销商或竞品代理经销商，由精干的分销经理进行接待、洽谈；一般客户由现场工作人员帮助做工作。

3.3应安排适量人力做协助工作，避免有客户感觉被冷落；

3.4提高经销商到会率；及时与尚未到达的经销商保持沟通；提高到会率，从而提高招商目标达成率。

3.5招商会会议议程：（预计时间2.5小时）

会议其间，摄影人员拍摄会议过程，不同角度拍摄会议现场照片。会议结束后工作人员发放礼品，分销经理按照所属区域每桌配餐，沟通感情，做好会议后拜访预约。

五、监督处罚

办事处省总是招商会指标第一责任人，对招商会的真实性，合理性及招商结果、费用核销负主要责任。销管部定期跟踪招商会效果，并对招商会做检查指导工作。对于招商会中存在的信息造假及违规现象有处罚的权利。

六、费用管理及核销序

号

项目内容时间安排1

开场主持人开场，介绍参会公司领导及讲课专家52

领导致辞介绍公司企业文化153

嘉宾致辞与公司合作多年的优秀经销商104

招商产品产品经理重点讲解招商产品305

政策宣读省总宣读招商会政策及现场签订合作协议活动105现场签订合作协议

把握节奏，以现场签订合作协议为主要目的40现场抽奖

办事处工作人员统计签订合作协议协议，主持人唱单，邀请签订合

作协议人现场抽奖20

6会议结束主持人做会议总结，开始用餐

57合影留念

全体参会人员，主题横幅