零售企业如何构建可持续发展的商业模式讲解

零售企业如何构建可持续发展的商业模式

商业模式--

企业可持续性高增长的长期业务模型。

成本高企的时代

中国连锁经营协会统计数字：2010年连锁百强企业续约房租成本平均上涨超过30%；人工成本平均上涨15%；（2011年国家人保部要求各地在未来五年间必须确保城市居民最低工资标准年增长率保证在13%的增幅）

我国一级城市仓储租金年增30%；

自2010年初上调存款准备金率以来，截止6月14日，央行已连续12次上调金融机构存款准备金率，大型金融机构存款准备金率也达到21.5%的高位。当前6-12个月的银行短期贷款年利率达到5.81%，而民间贷款年利率已经达到25%-50%。原材料持续上涨：食糖价格从2010年6月的5270元/吨涨至现在的7346元/吨，涨幅达39%；从2009年1月到2010年12月为止，进口木浆的涨幅达到88%... 十二五规划给中国零售业带来空前的机遇

中国十二五规划主题：转变经济发展模式

"扩内需"第一次独立成篇，"民富"目标更突出

表明：过度依赖投资和出口拉动的局面将得到根本转变，将全力打造一个消费大国。促进经济增长向依靠消费、投资、出口协调拉动转变。消费被提到了前所未有的高度，消费将被提为中国经济增长第一大驱动力。

外需：未来全球经济增速趋缓，消费市场收缩，再加上贸易间的各种保护主义的措施，都会严重制约中国的外需市场。

内需市场：中国独特优势，就是拥有一个潜在的、巨大的，还没有充分开发的市场。规划目标：进一步释放城乡居民消费潜力，逐步使我国国内市场总体规模位居世界前列。到"十二五"末期，力争实现：

国内市场总体规模显著增长（社会消费品零售总额翻一番，实现32万亿元。

现代商贸流通体系初步建立。结构调整取得较大进展，区域市场发展更加协调；重要商品储备制度和市场调控体系不断完善。

流通现代化水平稳步提升。现代流通方式发展，电子商务交易额，网络购物水平的；流通效率显著提高，流通成本明显降低。

绿色节能成效显著。单位社会消费品零售总额能耗下降，再生资源主要品种回收利用率提高。

行业集中度显著提高。

市场环境和秩序明显改善。统一市场基本形成，法律体系得到完善，流通标准体系、信用体系和食品安全可追溯体系初步建立。

对外开放水平质量提升，走出去取得一定进展。

当前连锁零售企业发展现状

2010年，百强企业的销售规模出现较大幅度增长，达到21.2%，分别比2009年的13.5%和2008年的18.4%高出7.7和2.8个百分点。有18家企业销售增幅超过30%，其中大部分是区域型连锁企业。

2010年，百强企业的店铺数量增幅9.8%，是2006年以来增幅最低的一年（2006年到2009年，百强企业开店数量同比增幅分别为26%、17%、24%和19%，总体呈下降趋势）。有18家企业的店铺数量增幅为零或负增长（2008年和2009年分别为7家和16家）。虽然开店数量增幅下降，但销售规模上升明显，显示出百强企业营运质量的提升。统计显示，百强企业可比店铺2010年销售额平均增长10%左右，扣除物价上涨因素，依然有小幅增长。

从连锁百强排行榜看趋势

随着企业规模的增加，百强企业千亿元企业数量在增加（2010年苏宁销售额近1562亿元，国美约1549亿元，百联1036亿元），显示中国连锁企业的规模越来越大。

百强企业集中度增强，2010年前三强企业的销售高达4148亿元，占百强企业的24%；前十强企业销售额也达到7837亿元，占百强企业的47%

百强企业的门槛越来越高，2010年百强企业最后一名的销售额为21.86亿元，比2009年第100名的16亿元增长了36.6%。

企业竞争策略之--企业规模最大化

市场需求最大化

--整体市场需求很大，你能够占据多大的

市场份额？

--相对集中战略（高度渗透率）

（大众市场，区域集中）

（细分市场，相对垄断）

多元销售渠道以实现企业规模最大化

--以不同的销售方式，渗透到你的目标顾客当中

1、传统门店销售方式

2、DM海报优惠券吸引

3、网络销售（传统零售商纷纷建立自己的网站）

4、目录销售

5、团购拜访与储值卡销售

6、特殊渠道：餐饮渠道、酒店渠道、学校渠道…

深谋远虑，产业布局，整合并且控制资源，具备一定的产业控制力与定价权

1、纵向一体化：整合供应链

农业、制造业--代理业--配送物流

深谋远虑，产业布局，整合并且控制资源，具备一定的产业控制力与定价权

（重点）

2、市场布局，区域领先

案例：华润的区域领先，多业态协同发展战略

企业竞争策略之--速度与效率领先

在潮流不断变化和信息大爆炸的21世纪，消费者的口味经常变化，"时间就是金钱"，因此谁能以最快的速度对市场做出反应，谁能以最高的效率完成内部运作，谁就拥有了更多的商机。

连锁的定义与理解

1997年，中国国内贸易部颁布《连锁店经营管理规范意见〉共12条

o连锁店指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式以达到规模效益的经营组织形式

o连锁店应由10个以上门店组成且实行规范化管理

o八大统一：统一商号、统一经营理念、统一商品品种

统一CI、统一管理、统一采购、统一配送、统一培训

o资源共享：技术、人才、资本、商品可通过复制高速发展

o规模效益：采购、运营成本下降，能力加强,提高知名度

制度为根，流程为本

人力资源部分的组织架构与岗位职责确保分工明确；（人人有事干）

业务流程确保高效运转（事事有人干）；

规章制度确保企业正常运转；

企业竞争策略之最高境界--综合平衡

三大竞争策略的综合使用

--差异化与集中的辩证应用

--集中化与低成本的内在联系

连锁企业商业模式--发展模式

一、蜘蛛式：在一个区域密集布点，然后再向该区域外扩

张，称为蜘蛛式。

蜘蛛式区域模式解读：连锁零售商以自身所处的优势区域为核心，逐步向

外渗透扩张门店网络，一般情况下扩张半径并不太大，以相似消费文化和接近的经济水平为区域的扩张边界。这些零售商大都位于一线城市最繁华的商业中心，利用扩张将自身的品牌效应逐步辐射到周边二线甚至三线城市。

举例：以大商为例，公司在东北地区进行发展，选择人口数量在30万以