工程机械服务后市场分析

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VOTO
经营模式 对市场发 展的制约
缺乏行业 标准及行 业自律
目前存在的问题 市场重视
程度不够
综合服务 系统发展 滞后
人才培训 不健全
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VOTO
改变经营理念
新观念新技术
战略程度重视后市场
扩展新领域
诚信经营服务 注意员工培养 加强外部培养
服务后市场的构成
租赁服务的优势
满足设备多样性及各种工期 节省贩机资金，降低施工成本
避免设备更新造成的技术风险
使资金周转灵活，减少风险
资金周转较大，存在较大风险
客户需要减少资金的投入
租赁服务极大降低资金风险
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VOTO
二手设备服务与销售
服务后市场分析 至真服务
深 圳 ——主讲：胡轶宇 沃 拓
VOTO
让大家了解： 目前国内外服务后市场发展情况 学习目标 服务后市场的基本构成 如何规避现有问题实现服务后市场盈利
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VOTO
学习对象 代理商高层管理人员、营销人员、服务人员
实施者与客户必须沟通到位
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VOTO
零配件销售与更换
核心技术 的零配件
中低端常 规零配件
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租赁服务 工程机械行业的特点
所需设备种类多，工期短
贩机需要大量资金投入 设备更新快导致使用周期缩短
生价值8美元的相关服务市场
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VOTO
服务后市场的定义
围绕汽车使用过程中的各种服务，它涵盖消费者买车后所需要的一切服务 ——美国管理协会（AMA）
围绕主体产品工程机械产生的所有相关的业务机会
什么是服务后市场
ຫໍສະໝຸດ Baidu
狭义的后市场是指产品销
售后，围绕着产品使用过 程中的各种服务
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VOTO
时间
1分钟 1分钟
主题
后市场的重要性 什么是服务后市场
课程内容
1、突出重要性
1、后市场的定义及基本特征
4分钟
服务后市场的构成
学习目标 3、租赁服务及二手设备服务销售
2、零配件销售和更换
4、信息服务与技术支持 5、产品、劳务整体解决方案的提供 6、保险方案支持及主机改装 1、五方面突出存在的问题 1、五项盈利策略确保盈利点
工程机械市场的补充 降低成本提高回报率 与租赁业务关系密切
服务后市场的构成
——客户可以根据自己的实际需求及资金能力 在选择适合自己需求及支付能力的二手机械 ——降低投入成本，缩短回报时间，提高回报 率，全面满足客户需要，提高资金利用率。 ——处置机械设备为设备退出物权的主要渠道 ——设备租赁商寻求物美价廉设备的货源基地
产品、劳务整体解决方案的提供
为广大的客户节省精力与成本，有效地提高工程项目的效率 让客户成为直接受益者，代理商和制造商成为间接受益者
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VOTO
保险方案支持
服务后市场的构成
根据客户的实际需求为客户提供保险贩买信息及贩买方案的支持
根据客户的实际情况为保险理赔进行事故现场处理，理赔方案交涉，理 赔进度跟踪等一体化服务，在保证客户基本利益的同时增加代理商收益
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1、机械维修和保养
1分钟 1分钟
目前存在的问题 后市场的盈利策略
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VOTO
中国现状： 整机销售：70% 后市场：30% 发达国家情况： 整机销售：30% 后市场：70%
30%
70% 后市场的重要性
市场竞争导致产品微利时代的到来，整机销售的利润日益降低 后市场被称为“黄金产业”，假如有1美元的汽车被销售出去，将产
后市场的盈利策略
培养客户群体 提高员工素质 向规范化方向发展
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SANY Service
Sincere Omni bearing Active
2013，期待更精彩的服务！
价值 共赢 未来
——谢谢——
主机改装
施工环境的复杂性导致主机改装市场的应运而生； 代理商在技术力量许可的情况，可根据客户需求及法律允许的情况，为
客户进行丏业化及个性化改装，满足小众群体需求；
因施工环境及设备特殊性，客户收益相对较高，其中部分收益顺理成章 的流入主机改装市场，因此主机改装市场是相对利润较高的板块。
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服务后市场
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VOTO
机械维修和保养
保内服务 保内服务：即质量保证期内 的免费维护；是整机制造商 授权、出资要求代理商代其 向客户提供的一种服务
服务后市场的构成
保外服务 保外服务：质量保证期外的
有偿维修、服务；是整机制
造商要求代理商必须为客户 提供的一项有偿服务，服务
影响贩买意向
代理商存在的意义
纽带与桥梁作用
品牌影响力
制造商
代理商
提供原材料及零部件 保证生产及产品质量
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VOTO
机械维修与保养 主机改装
二手机服务与销售 保险、贷款解决方案支持 零配件的销售与更换
租赁服务
信息服务与技术支持
产品、劳务整体解决方案的提供 服务后市场的构成
代理商与客户的纽带
——设备完成预期使用目的后，可将设备转入 二手市场，或回流到代理商，或流向新用户
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VOTO
信息服务与技术支持
服务后市场的构成
工程机械方面的信息服务与技术支持系统具有多向性的特征
完善的系统可以促进后市场综合服务实体经营的系统化、网络化及现代化
广义的后市场不仅是指产品销 售后出现的业务市场领域，而 是指产品生产和销售前后所出 现的所有业务领域
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VOTO
后市场的基本特征
对服务水平关注度高 提高满意度和忠诚度
什么是服务后市场
客户
减少制造商渠道建设的投入 提高市场信誉度及市场占有率