房地产客户拓展做法(推荐案例,十分详细)

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拓展常遇问题
➢ 如何吸引客户参加？ ➢ 不同客户群使用什么有效措施？ ➢ 怎样进行有效的沟通？ ➢ 有效的拓展效果要达到什么标准？ ➢ 由播种到收获，要多久？
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拓展常遇问题
如何吸引客户参加？
定制活动+利诱
1. 《拓展联谊方案》要根据客户兴趣和节令，度身制定多个操作方案给客户选择。例
如夏天玩水；冬天浸温泉；刚需盘爬山、组织羽毛球比赛；豪宅盘写字楼去水疗。
2. 如果需要请客户吃饭，避免两人吃饭，尽量约午餐。不陪同客户喝酒。
3. 对方如果是最高领导人，不能提现金奖励。赠送有纪念价值的礼品即可。
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拓展常遇问题
怎样进行有效的沟通？
用真诚打动对方
1. 向客户推荐联谊方案时，站在客户的立场为对方设想，为对方赠送企业福利。免费
帮助对方组织企业内部的联谊活动，体现对员工的人性化关怀；
美家乐超市、兴安超市
太阳城
永旺超市、好又多云景店、佳惠超市、屈臣氏超市
月成本过高，甲方放弃
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拓展部署
天河区大型商场合作
活动形式：与超市合作，在超市店内放置时代花生2期的宣传资料，并在收银台处 给消费了一定金额的客人派发礼品券，吸引有兴趣的客户到访。
拓展单位名录 花城汇 东方宝泰
拓展反馈 合作方式和方案需要重新调整，现等待甲方审批后通知对方 对方已回复，现等待甲方是否妥协，再选择外展时间及位置
1
永亨银行（中国）有限公司
2
中国银行
3
中国工商银行
4 银行
5
中国建设银行 汇丰银行
6
广发银行
7
平安银行
8
中信银行
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拓展计划
商会20联1谊3年拓区展域竞品货量累计约3000套 整体存量一般，供量足
序 号
类别
1
拓展点 广东省总商会
1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112 131415 16171819 202122 232425 262728 293031
朝天路2号工商大厦8层
9
广州市总商会
10 越秀区商会 广东省金银首饰商会
环市东路474号东环大厦 东风东路745-1号
11
客家商会
12
广东省潮州商会
13
广州安徽商会
14
广东省天津商会
15
广东湖南商会
16
广州市私营工商业商 会
17
广东省义乌商会
先烈中路银翔写字楼
人民北路913号东宝展览中心9楼 925室 东风西路255号广州外贸大厦301室 商会 东风东路555号粤海集团大厦29012904 人民北路829-831号环球广场12层 1214
250-400人。
月份 7月 8月 9月 10月
每月工作计划 制定拓展联谊方案、完成审批方案和审批费用预算 启动企业、商会、机关单位的客户拓展 开始排期，安排拓展联谊团到访项目参观 持续安排拓展联谊的团体参观项目，增加客流量
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拓展步骤
看 楼 团 是 这 样
拓
成 的
拓展模20式1和3跟年进区过域程竞品货量累计约3000套 整体存量一般，供量足
性价比高，主打区域白领及假日家庭
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拓展跟进
花城20汇1130年米区长域的竞地品铁货出量口累广计告约位3000套 整体存量一般，供量足
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拓展跟进
花城20汇1外3年展区域竞品货量累计约3000套 整体存量一般，供量足
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拓展跟进
花城20汇1内3年餐区饮域食竞肆品货量累计约3000套 整体存量一般，供量足
3. 专业市场类别通过行业商会、协会寻找秘书长作“关键人”介入；
4. 专业人员（律师、医生、教师）类别通过单位人事部、行政部、工会寻找“关键人”；
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拓展常遇问题
怎样进行有效的沟通？
把握最适当的约见机会
1. 避开工作的繁忙时段，选择客户比较放松的时间进行拜访。周四、周五、周六上午
11点-12点，下午16点-17点。
2. 拓展联谊要找到“关键人”或“种子”，利诱他进行机构或单位内的发动。例如成
功组团奖励i-pad mini、购物卡、现金奖励等等。
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拓展常遇问题
不同客户群使用什么有效措施？
先要找对关键人！
1. 寻找各单位“关键人”组织单位或机构内部人员参加联谊活动；
2. 公务员类别通过工会干事、党委办公室寻找“关键人”；
位置
食肆名称
合一国际
毛家湾、粤豪海鲜酒家、俏凤凰、二郎田鸡、瓦岗寨石锅鱼
蟹山社区 桂义轩鲜鱼庄、喜洋洋湘菜馆、陈记海鲜砂锅粥、蟹山羊庄、川客隆川味坊
太阳城
东北一家人、河南郑记烩面、牛肉火锅店、一哥云吞面、怡品湘菜阁
操作可行，但收效甚微
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拓展跟进
白云2区0食13肆年后区续域跟竞进品情货况量累计约3000套
地址
朝天路2号工商大厦
2
广西商会
解放北路801号桂冠大厦10层
3
湖南商会
东风西路156号
4
广东进出口商会
东风东路774号广东外贸大厦
5
广东省医药商会
6
广州专业市场商会
7
广州温州商会
先烈中路65号东山广场附楼6层
东风中路268号广州交易广场16层 1609
先烈中路85号广州浙江大厦2层208
8
广东省五金机电商会
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拓展前准备工作
2013年区域竞品货量累计约3000套 整体存量一般，供量足
1. 选择拓展联谊的单位，由认识的朋友圈入手； 2. 制定《拓展计划》，做好预算； 3. 报备甲方审批通过后，才开始进行拓展工作； 4. 按计划联系关系人，拜访客户，介绍《联谊方案》
；
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拓展计划
商会20联1谊3年拓区展域竞品货量累计约3000套 整体存量一般，供量足
序号 类别
拓展点
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
地址
1
白云区鞋业商会
2
白云区服装行业商会
3
白云汽车用品配件行 业商会
4
白云区饮食行业商会
5
中国国际商会广州白 云区商会
3. 真正开始发动客户到场参观、参加活动A可以每周1-2次，2-3个月约10-15场。12视客
互动起来 ！
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拓展策略
发掘新20客1，3深年挖区旧域客竞品货量累计约3000套 整体存量一般，供量足
以拓展团体单位为主要工作重点，发掘新客，深挖旧客
1. 需要配合暖场活动、一日游、礼品利诱，带客上访； 2. 增加项目上访量，到访数量预期每周一团约30-50人，9-10月可带客8周，共
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销售推介 资源
广东省重庆商会
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新石一横路 石安路10号，石井镇政府站
白云区石槎路石槎路332-338号
同泰路1498号
广园中路218号5层
广园中路203号
三元里大道959号
三元里大道959号 三元里大道423号辽宁大厦 景云路6号 景云路6号 景云路6号
景云路6号
广花一路1121号中港皮具城3楼 白云大道北丛云路810号永泰大厦7 楼 白云大道南697金钟大厦2层201A 沙太路天健广场C3119号 齐富路联富大厦905室 齐富路18号山东大厦九楼 万达广场 白云路48号辉煌大厦C座604
花城汇6家食肆X展架已全部入场 摆放时间：7月14日—7月31日 摆放内容：大河马亲子夏令营
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拓展部署
深挖20商1会3年、区行域业竞协品会货资量源累计约3000套 整体存量一般，供量足
越秀区行业商会：
合作方式：由商会出面，针对越秀区的企业组织南湖或白云山一日游看房团。联
谊方案已经送达各个商会，现等待商会秘书长进行本次活动的推动和组织。
2. 这次合作不成功，因素会很多，可能时间不适合，联谊活动令客户不感兴趣等等好
多原因。礼貌向对方道谢令大家有幸认识，希望下次有机会再合作。
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拓展常遇问题
怎样进行有效的沟通？
主动关心对方，提供更多帮助和支持
1. 如果联谊活动令客户不感兴趣，可以主动关心对方，什么活动比较适合。只要能同
项目现场结合，可以有其他的合作形式；
10
幼儿园
9
0
在食肆摆放为期1个月的项目广告，派发礼品券吸引客户到访
0
教最难界入，即使有关系人都未能成功组织，主要担心安全问题 ，不建议做，浪费时间
汽车4S店
4
商场
3
2. 面对陌生客户要淡定大方，展现自信。要让客户产生良好印象，记得这次拜访。善
于观察客户办公室的陈设，布置，寻找适合的话题与客户沟通。
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拓展常遇问题
怎样进行有效的沟通？
生意不成朋友在
1. 遇到客户拒绝的时候，心态要端正，告诉自己和对方：生意不成朋友在，多交个朋
友总没有坏处。千万不要在客户面前流露出不悦和失望；
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1
拓展目的
眼见现时常规的媒体推广手段日渐失效 各个项目都在寻求其他有效的渠道 拓展客户——成为营销推广的重要一环
如果能够与“销售联动”相结合 将是解决“增加来访量、增加成交”两大难题的有效方法
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2
拓展目的
拓展是件需要花钱的事 要说服甲方愿意花钱，购买客户资源 借助甲方的费用，增强【合富辉煌】的市场影响力 充分利用好客户资源，为项目、为品牌带来最大价值
双方互利，可行性大
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品牌
北京现代
一汽大众
奇瑞
雪佛兰
奥迪
上海大众
马自达
本田
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拓展跟进
4S店20广13告年及区联域谊竞活品动货量累计约3000套 整体存量一般，供量足
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拓展跟进
4S店20广13告年及区联域谊竞活品动货量累计约3000套 整体存量一般，供量足
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拓展部署
白云区餐饮食店
活动形式：与多家食府合作，在食肆店内放置时代花生2期的宣传资料，并在收银 台处给消费了一定金额的客人派发礼品券，吸引有兴趣的客户到访。 费用预计：500元/家/月
拓展单位名录 越秀区女企业家协会
广州百货业商会 越秀区总商会 越秀饮食业商会 越秀区民营企业商会 广州市摩托车配件行业商会 广州市肉菜市场协会
可行性高，铺垫时间较长，需活动配合
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拓展跟进
商会20、1企3年事区业域单竞位品联货谊量累计约3000套 整体存量一般，供量足
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拓展小结
拓展联20谊1的3合年作区情域况竞和品注意货事量项累计约3000套 整体存量一般，供量足
3. 通过联谊活动，能够为销售现场带来足够人气，能够令联谊活动形成良好的口碑传
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播和客户谈资，能够令旧客户推荐新的客户资源给您。甚至带来成交。
拓展常遇问题
由播种到收获要多久？
筹备、铺垫各需1个月
1. 一般情况下，制定联谊方案并得到甲方审批，落实预算，大概需要1个月的筹备期 ；
2. 根据项目不同情况，不同客户群开始进行市场和渠道的客户拜访，活动排期，大概 需要1个月的铺垫期；
整体存量一般，供量足
食肆广告入场已完成
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拓展部署
拓展超市
活动形式：与超市合作，在超市店内放置时代花生2期的宣传资料，并在收银台处 给消费了一定金额的客人派发礼品卷，吸引有兴趣的客户到访。 费用预算：5000/家/月
位置
超市名称
合一国际
兴胜超市（文华分店）、新一佳、福兴平价商场、中邮水超市
南方医院
项目
数量 成功组团
合作情况和注意事项
批发市场
1
1
商会及协会 15
5
企、事业单位 26
2
批准在场内做外展 组织联谊活动，带旺销售中心 命中率不高，资源有限，最好发动销售人员提供客户资源
街道
1
来自百度文库
培训机构 31
1
比较难界入，要有关系人
0
未能成功合作，原因主要考虑安全问题；利益不够吸引；不建议 做，浪费时间
食肆
2. 特别是对商会、协会这类型客户，每月的会员活动都可以是合作的好机会。赞助月
度生日会、收藏家协会会员拍卖会等。也可以适当抽空参加其他商会组织的活动。
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10
拓展常遇问题
有效的拓展要达到什么标准
功夫不负有心人
？
1. 对方愿意帮你组织联谊活动，能够成功组织机构或单位内的职员和客户到销售现场
；
2. 即使暂时未能合作，但已同客户形成朋友关系，对方记得你；
解放北路1000号金桂园d671017号
拓展计划
银行20联1谊3年拓区展域竞品货量累计约3000套 整体存量一般，供量足
序号 类别
拓展点
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
环市东路474号东环大厦
三育路44号东山宾馆8号楼
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广东省湖南邵阳商会
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三育路44号东山宾馆3号楼5楼19
拓展部署
4S店拓展
拓展方式：与项目的周边的汽车S店进行合作，有效针对车主进行最直接的宣传 合作方式：在4S店内放置花生2期的宣传资料，对去4S店的客人派发礼品卷，吸 引目标的客群到访；利用项目门口广场为汽车专卖店提供车辆展示平台，丰富现 场展示区，增加项目现场人流。
6
河北商会
7
白云区工商业联合会 温州商会
8
广州(永嘉)商会
9
广东省辽宁商会
10
广州市工商业联合会
11 白云区商 广州市总商会大厦
12
会 广州市民营企业商会
13
广州外商投资企业商 会
14
皮具行业商会
15
湖州商会
16
重庆商会
17
建筑装饰材料商会
18
湖北恩施商会
19
山东商会
20
湖北襄阳商会
21
广东家电商会