商务谈判(第9章)商务谈判的程序.pptx

三、模拟谈判
4、模拟谈判时应注意的问题： （1）科学地作出假设——将可能出现的问题列出 （2）对参加模拟谈判人员应有所选择，主要有三
种人员：知识型人员、预见型人员、求实型人员 （3）参加模拟谈判人员应有根据不同情况、场上
不同人物，从所扮演的人物心理出发，尽可能地 模仿出他在特定场合下的所思所想，所作所为
2）比较法，将住处、地区、业务来类比， 接近实质的保留，否则舍弃
3）查重法，删除重复的信息资料
4、如何整理信息资料
（3）分类 对筛选出的重要信息要认真地进行分类，
以便于使用。可以按不同的项目进行分类，如 市场信息，技术信息，管理信息等。 （4）存档
对分好类的信息资料要按类别妥善地保存 起来，即使是经济使用的信息也不随便搁置。
1、模拟谈判的作用： （1）获得一次临场的操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略
的问题，以便及时找出现失误的环节及原因，使谈 判的准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题的基础及时个性和完善原定的方案， 使其更具实用性和有效性。 （4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应担当角 色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的 应变能力，为临场发挥做好心理准备。 模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
三、模拟谈判
2、模拟谈判的主要任务 （1）检验本方谈判的各项准备工作是否列位，
谈判是否妥否，谈判的计划方案是否合理。 （2）寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势
和劣势，从而提出如何加强和发挥优势，称外 式挂高尚势的策略。 （3）准备各种应变对策。
三、模拟谈判
3、模拟谈判的方法 （1）全景模拟法 （2）讨论会模拟法 （3）列表模拟法
2、收集整理对方信息哪些信息
（1）谈判对方的主体资格 （2）谈判对方的权限，适当或相当权利的
人，否则谈判无效 （3）对方是否将您作为唯一的谈判对手 （4）对方的个人情况和单位现状
3、如何收集信息
（1）收集公开的信息—— 途径 1）报纸、杂志 2）广播、电视 3）订货会、展览会 4）报告会、讨论会
二、谈判班子的组织
1、谈判班子的组成原则 （1）规模要适当 （2）知识要互补 （3）性格要协调 人员个体素质优化，按照一定的职业道德、 知识能力、心理、体力等要求，做好谈判人员 的选聘。
二、谈判班子的组织
2、谈判班子人员组成 （1）主谈人员 （2）专业人员 商务、技术、法律、金融、财务、翻译、 其他人员
面材料也作为最后的交易条件。 2、提交书面材料，并做口头陈述
提交书面交易条件也有缺点，如写上去的东西 可能会成为一种对自己的限制，并难以更改，另 外文字形式条款不如口语带有感情色彩，细微差 别的表达不如口语。
观点时，其他谈判人员或是眼睛望着天花板， 或者将脸把向一旁等不仅影响主谈人的自信心， 也会减弱乙方主谈人讲话的力量。
三、模拟谈判
正式谈判前的“彩排”排练主要将谈判班子 的全体成员分为2部分：
一部分人员扮演对方角色，模拟对方的主场， 观点与风格，
另一部分乙方人员观点 双方对阵，预演谈判过程。
三、模拟谈判
（2）直接调查（电话、邮寄、人员等三种） （3）在商务谈判中使用商业间谍
4、如何整理信息资料(分四个阶段)
（1）评价 收集来的对手的各种信息资料，对此次谈
判的重要程序各不相同，有的很快就能用上， 有的后来才能派上用场。
4、如何整理信息资料
（2）筛选 1）时序法，即逐一分析，按时间顺序列
出的信息资料，在同一时期内，取较新的信 息，舍弃较旧的信息
集中思考 确立谈判方向 计划的本质---目标 建立良好的谈判气氛：柔和气氛、开场方式
一、准备阶段的作用
4、谈判能力——排除万难、创造“完美的结局” 5、心理训练
训练精神的镇定力 克服胆怯 在脑中做好“假想练习”
一、准备阶段的作用
6、模拟实现 尝试“心中彩排” 让整场谈判在你脑海中演出 以正确的想象演练为前提
一、准备阶段的作用
7、时空选择 选择谈判地点 座位安排的重要 破解座位优势 谈判时间的选择 谈判议程其他考虑事项 避免分心 谈判日历
二、谈判准备的事项
1、选择合作预备对象 列出全部可能对象 分类 区别分析
2、Байду номын сангаас景的调查
准备得越充分，成功的可能性越大 1、谈判背景因素： （1）政治状况 （2）宗教信仰 （3）法律制度 （4）商业做法 （5）社会习俗 （6）财政金融状况 （7）基础设施与后勤供应系统 （8）气候因素
各位同学们 大 家 好！
第九单元：商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序
第一阶段 准备阶段
一、准备阶段的作用 1、探查虚实 考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言
一、准备阶段的作用
2、确定目标——定位 3、拟定计划
a、（经点）步入会场，开诚布公、友好的态度； b、服饰仪表上：谈判人员要符合自己身份的形象； c、在双方接触时要注意礼节，应尊重不迟疑地伸手
与对方相握，友善注视对方； 2、谈判都应在开局阶段注意察方观色
二、开局的方式
1、提交书面材料，不做口头陈述； 第一种情况是：本部门在谈判规则的来源下不
可能有别的选择方式。 另一种情况是：是本部门准备把提交最初的书
三、模拟谈判
（4）假戏真做 （5）注意总结经验进行必要的反思——可采取基本
方法：列表回答，提问论辩
故事
尼克松主访华：欢迎国宴上，军乐队演 奏起由周总理新自选定的《美丽的亚美利 加》时。。。。。。。。
第二部分 谈判阶段
一、谈判者开局的工作重点 1、建立良好的谈判气氛
热烈的、积极的使用的气氛；冷谈的、对立的案件 的气氛。由于第一次面对面的交谈，谨慎的积极的努力 的帮助对方急图。 主要行为表现：
二、谈判班子的组织
3、谈判人员的分工——一般包括3个层次 （1）第一层次（主谈判人）：一般由主分责
任人担任，其职责重要 （2）第二层次人员：主要由懂行的专家和专
业人员组 （3）第三层次人员：一般为谈判工作所必需
的工作人员，如速记员或打字员。
二、谈判班子的组织
4、谈判人员的配合——需要长期的磨合 失误情况表现：主谈人提出乙方的意见和