2019-2020年人教统编东北大学,销售行为学,课件,第八章实践销售技能课件
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4. 弄清有哪些活动和聚会，以便和老客户、潜在客户 进一步交流；
第八章 实践销售技能 销售行为学
4.展会——拓展销售的绝佳机会
5. 精神专注，不要错过意外到来的机会； 6. 通过名牌快速了解对方，谈话直接简短；通过提问
获取你需要的信息；给人留下深刻印象； 7. 在名片背后做记录，记录你所了解到的顾客的详细
当你做了5—10秒 的介绍之后，先问 问对方是做什么的， 然后再开始深入地 介绍你自己的情况
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第八章 实践销售技能 销售行为学
第八章 实践销售技能 销售行为学
第八章 实践销售技能 3.如何进行陌生拜访
销售行为学
这只是阻挡那些上门推销糖果、化妆品、画片的小贩， 如果你来自一家合法的，有一定规模的公司，你的陌生 拜访并不会惹恼别人。
信息，以便提高跟进销售的效率； 8. 会议结束后，向组织方要来参会者的名单，进一步
扩大自己的信息库。
第八章 实践销售技能 销售行为学
5.预防拒绝——7.5种方法和语言
1. 讲一讲别的顾客过去也有相似的疑虑，或因同样的 2. 原因拒绝你，但最后还是购买了； 2. 别的客户的经历或证明信，如“原来觉得价格太高”
我的一点体会：也许，潜在顾客的朋友是你了解他/ 她的最好途径
第八章 实践销售技能 销售行为学
2.如何进行自我介绍
在参加商业会议或从事建立网络关系的活动时，你的自 我推销有效吗？是否有一个自我推销的草稿？
例子：别人问您是做什么工作的，您回答：“做临时雇 员服务的”，这样回答好吗？ 正确的回答：我们向您这样的公司提供高素质的应急临 时员工，当您的员工生病、缺勤或休假时，您就不用担 心生产和客户服务能力降低了。 力量型问题：您有多少名雇员？您会给他们放一两周假 吧？在他们放假期间您如何保证公司的生产和服务效率 不会降低呢?
第八章 实践销售技能 销售行为学
3.如何进行陌生拜访——找到决策人
（1）带着材料和名片； （2）请求帮助; （3）只要求把材料留下； （4）弄清决策者的姓名和职务； （5）要求拿一张决策者的名片； （6）弄清何时打电话合适； （7）真诚的感谢帮助你的人，记下他（她）的名字； （8）离开。
第八章 实践销售技能 销售行为学
第八章 实践销售技能 销售行为学
2.如何进行自我介绍
你是谁：您好，我叫小东； 你所在公司：我是大陆广告公司的媒介总监； 创意介绍你的工作：我们提供新颖的广告方案，使顾客 和潜在顾客熟知你的公司和产品，提升公司形象，创造 销售，保持您的业务长盛不衰； 力量型问题：您最近做过哪些广告？（如何保持知名度） 力量型陈述：我想我能帮助您，我们的团队会和你的员 工进行创造性的讨论，提升公司和产品的形象； 提示下一步行动：我们一起吃个午餐（召开一次会议） 进行更深入的了解和商谈
有一个古老的商业格言说，条件一样，人们想和朋友做 生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。半数以 上的销售是因为友谊而做成的，半数以上的商业关系也 是因为友谊而保持。
第八章 实践销售技能 销售行为学
1.更多的销售来自友谊而非销售关系
如果你能找到和潜在顾客的共同点和同样的兴趣， 你们的关系会带上友谊的色彩。
友谊来自了解，人际吸引的三要素：接近性、熟悉 性、相似性都是基于对对方的了解才能挖掘出来的。 人脉关系的专家哈维.麦凯先生编制的麦凯66表格对 于了解客户的哪方面信息很有帮助。
第八章 实践销售技能 销售行为学
1.更多的销售来自友谊而非销售关系——麦凯66
基本资料
（1）姓名_______昵称(小名) _______ 职称_______ （2）公司名称________地址____________ （3）住址___________EMAIL______________ （4）电话(公) ______ (宅) ______ 手机______ （5）出生年月日_______出生地_______ 籍贯________ （6）身高_______体重______身体五官特征_____
第八章 实践销售技能 销售行为学
2.如何进行自我介绍
（1）说明你是谁； （2）说明你是哪家公司的; （3）有创意的告诉别人你做什么的； （4）问出一个或几个力量型问题； （5）做一个力量型陈述来说明你能如何帮助他们； （6）以告诉顾客为何他们现在就该开始行动收尾。
力量型问题的例子：您想找什么样的…？你是如何决 定…？您如何保持…？您想改变什么？
第八章 实践销售技能 销售行为学
3.如何进行陌生拜访——找到决策人
想要见到老板的办法是，不要提出直接的、自以为 是的要求，如：我想见见你们老板！
你的问题应该间接而谦和，你只需从秘书或管理人 员那里打听打听，他们可能就会高兴地告诉你下一 步你需要做什么。
例子：假如你是卖电脑的：“我需要帮助。我叫小 东，我有一些关于电脑的重要信息，我应该跟谁谈” 你要彬彬有礼、还要坚持，知道她把名字告诉你才 罢休。
第八章 实践销售技能 销售行为学
4.展会——拓展销售的绝佳机会
1.事先做好充分的准备，安排好展品、展位、参展人员， 准备好推介材料，重复练习向人介绍的过程；
2. 提前到达；住最大或最好的酒店；布展的过程中到 展馆提前走一走；
3. 制定好行动计划。把五个重要人物、十位老客户和 十位潜在客户定为目标；
销售行为学
摸对路
找对人
会对意 说对话 做对事 搭对桥 猜对果
销售行为学
第八章 实践销售技能
原书第三章《关键人与关键意见领袖》
一起来读《杰弗里。吉特莫》的销售圣经
第八章 实践销售技能 销售行为学
1.更多的销售来自友谊而非销售关系
你小的时候难免和邻居小朋友发生矛盾，你的妈妈会说： “小东，不要这样，你应该和小北交朋友”。这可能是 你上的最有用的销售课。
4.展会——拓展销售的绝佳机会
又到了每年一度的商业博览会、贸易展、行业大会 的时间。成百上千的老顾客、潜在客户、供应商和 竞争对手将会在两天的时间内云集某个城市，平时， 你不可能一下子见到这么多自己行业里的人，这么 多的机会——销售、探访、建立关系，如果有7500 人参加为期两天20小时的活动，这对你意味着什么？ 如何正确的利用时间？你该怎样利用这样的时机获 得最大的收益呢？如何去做？
第八章 实践销售技能 销售行为学
4.展会——拓展销售的绝佳机会
5. 精神专注，不要错过意外到来的机会； 6. 通过名牌快速了解对方，谈话直接简短；通过提问
获取你需要的信息；给人留下深刻印象； 7. 在名片背后做记录，记录你所了解到的顾客的详细
当你做了5—10秒 的介绍之后，先问 问对方是做什么的， 然后再开始深入地 介绍你自己的情况
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第八章 实践销售技能 销售行为学
第八章 实践销售技能 销售行为学
第八章 实践销售技能 3.如何进行陌生拜访
销售行为学
这只是阻挡那些上门推销糖果、化妆品、画片的小贩， 如果你来自一家合法的，有一定规模的公司，你的陌生 拜访并不会惹恼别人。
信息，以便提高跟进销售的效率； 8. 会议结束后，向组织方要来参会者的名单，进一步
扩大自己的信息库。
第八章 实践销售技能 销售行为学
5.预防拒绝——7.5种方法和语言
1. 讲一讲别的顾客过去也有相似的疑虑，或因同样的 2. 原因拒绝你，但最后还是购买了； 2. 别的客户的经历或证明信，如“原来觉得价格太高”
我的一点体会：也许，潜在顾客的朋友是你了解他/ 她的最好途径
第八章 实践销售技能 销售行为学
2.如何进行自我介绍
在参加商业会议或从事建立网络关系的活动时，你的自 我推销有效吗？是否有一个自我推销的草稿？
例子：别人问您是做什么工作的，您回答：“做临时雇 员服务的”，这样回答好吗？ 正确的回答：我们向您这样的公司提供高素质的应急临 时员工，当您的员工生病、缺勤或休假时，您就不用担 心生产和客户服务能力降低了。 力量型问题：您有多少名雇员？您会给他们放一两周假 吧？在他们放假期间您如何保证公司的生产和服务效率 不会降低呢?
第八章 实践销售技能 销售行为学
3.如何进行陌生拜访——找到决策人
（1）带着材料和名片； （2）请求帮助; （3）只要求把材料留下； （4）弄清决策者的姓名和职务； （5）要求拿一张决策者的名片； （6）弄清何时打电话合适； （7）真诚的感谢帮助你的人，记下他（她）的名字； （8）离开。
第八章 实践销售技能 销售行为学
第八章 实践销售技能 销售行为学
2.如何进行自我介绍
你是谁：您好，我叫小东； 你所在公司：我是大陆广告公司的媒介总监； 创意介绍你的工作：我们提供新颖的广告方案，使顾客 和潜在顾客熟知你的公司和产品，提升公司形象，创造 销售，保持您的业务长盛不衰； 力量型问题：您最近做过哪些广告？（如何保持知名度） 力量型陈述：我想我能帮助您，我们的团队会和你的员 工进行创造性的讨论，提升公司和产品的形象； 提示下一步行动：我们一起吃个午餐（召开一次会议） 进行更深入的了解和商谈
有一个古老的商业格言说，条件一样，人们想和朋友做 生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。半数以 上的销售是因为友谊而做成的，半数以上的商业关系也 是因为友谊而保持。
第八章 实践销售技能 销售行为学
1.更多的销售来自友谊而非销售关系
如果你能找到和潜在顾客的共同点和同样的兴趣， 你们的关系会带上友谊的色彩。
友谊来自了解，人际吸引的三要素：接近性、熟悉 性、相似性都是基于对对方的了解才能挖掘出来的。 人脉关系的专家哈维.麦凯先生编制的麦凯66表格对 于了解客户的哪方面信息很有帮助。
第八章 实践销售技能 销售行为学
1.更多的销售来自友谊而非销售关系——麦凯66
基本资料
（1）姓名_______昵称(小名) _______ 职称_______ （2）公司名称________地址____________ （3）住址___________EMAIL______________ （4）电话(公) ______ (宅) ______ 手机______ （5）出生年月日_______出生地_______ 籍贯________ （6）身高_______体重______身体五官特征_____
第八章 实践销售技能 销售行为学
2.如何进行自我介绍
（1）说明你是谁； （2）说明你是哪家公司的; （3）有创意的告诉别人你做什么的； （4）问出一个或几个力量型问题； （5）做一个力量型陈述来说明你能如何帮助他们； （6）以告诉顾客为何他们现在就该开始行动收尾。
力量型问题的例子：您想找什么样的…？你是如何决 定…？您如何保持…？您想改变什么？
第八章 实践销售技能 销售行为学
3.如何进行陌生拜访——找到决策人
想要见到老板的办法是，不要提出直接的、自以为 是的要求，如：我想见见你们老板！
你的问题应该间接而谦和，你只需从秘书或管理人 员那里打听打听，他们可能就会高兴地告诉你下一 步你需要做什么。
例子：假如你是卖电脑的：“我需要帮助。我叫小 东，我有一些关于电脑的重要信息，我应该跟谁谈” 你要彬彬有礼、还要坚持，知道她把名字告诉你才 罢休。
第八章 实践销售技能 销售行为学
4.展会——拓展销售的绝佳机会
1.事先做好充分的准备，安排好展品、展位、参展人员， 准备好推介材料，重复练习向人介绍的过程；
2. 提前到达；住最大或最好的酒店；布展的过程中到 展馆提前走一走；
3. 制定好行动计划。把五个重要人物、十位老客户和 十位潜在客户定为目标；
销售行为学
摸对路
找对人
会对意 说对话 做对事 搭对桥 猜对果
销售行为学
第八章 实践销售技能
原书第三章《关键人与关键意见领袖》
一起来读《杰弗里。吉特莫》的销售圣经
第八章 实践销售技能 销售行为学
1.更多的销售来自友谊而非销售关系
你小的时候难免和邻居小朋友发生矛盾，你的妈妈会说： “小东，不要这样，你应该和小北交朋友”。这可能是 你上的最有用的销售课。
4.展会——拓展销售的绝佳机会
又到了每年一度的商业博览会、贸易展、行业大会 的时间。成百上千的老顾客、潜在客户、供应商和 竞争对手将会在两天的时间内云集某个城市，平时， 你不可能一下子见到这么多自己行业里的人，这么 多的机会——销售、探访、建立关系，如果有7500 人参加为期两天20小时的活动，这对你意味着什么？ 如何正确的利用时间？你该怎样利用这样的时机获 得最大的收益呢？如何去做？