房地产客户拓展做法(推荐案例,十分详细)

引目标的客群到访；利用项目门口广场为汽车专卖店提供车辆展示平台，丰富现
场展示区，增加项目现场人流。
品牌 北京现代 一汽大众 奇瑞 雪佛兰
双方互利，可行性大
奥迪 上海大众 马自达 本田
拓展跟进
2013年区域竞品货量累计约3000套 4S店广告及联谊活动
整体存量一般，供量足
拓展跟进
2013年区域竞品货量累计约3000套 4S店广告及联谊活动
互动起来！
拓展策略
2013年区域竞品货量累计约3000套 发掘新客，深挖旧客
整体存量一般，供量足 以拓展团体单位为主要工作重点，发掘新客，深挖旧客
1. 需要配合暖场活动、一日游、礼品利诱，带客上访； 2. 增加项目上访量，到访数量预期每周一团约30-50人，9-10月可带客8周，共
250-400人。
拓展常遇问题
由播种到收获要多久？
筹备、铺垫各需1个月
1. 一般情况下，制定联谊方案并得到甲方审批，落实预算，大概需要1个月的筹备期； 2. 根据项目不同情况，不同客户群开始进行市场和渠道的客户拜访，活动排期，大概 需要1个月的铺垫期； 3. 真正开始发动客户到场参观、参加活动可以每周1-2次，2-3个月约10-15场。视客 户接受度和客户资源制定活动排期。
拓展常遇问题
有效的拓展要达到什么标准？
功夫不负有心人
1. 对方愿意帮你组织联谊活动，能够成功组织机构或单位内的职员和客户到销售现场； 2. 即使暂时未能合作，但已同客户形成朋友关系，对方记得你； 3. 通过联谊活动，能够为销售现场带来足够人气，能够令联谊活动形成良好的口碑传 播和客户谈资，能够令旧客户推荐新的客户资源给您。甚至带来成交。
拓展常遇问题
怎样进行有效的沟通？
主动关心对方，提供更多帮助和支持
1. 如果联谊活动令客户不感兴趣，可以主动关心对方，什么活动比较适合。只要能同 项目现场结合，可以有其他的合作形式； 2. 特别是对商会、协会这类型客户，每月的会员活动都可以是合作的好机会。赞助月 度生日会、收藏家协会会员拍卖会等。也可以适当抽空参加其他商会组织的活动。
拓展常遇问题
怎样进行有效的沟通？
把握最适当的约见机会
1. 避开工作的繁忙时段，选择客户比较放松的时间进行拜访。周四、周五、周六上午 11点-12点，下午16点-17点。 2. 如果需要请客户吃饭，避免两人吃饭，尽量约午餐。不陪同客户喝酒。 3. 对方如果是最高领导人，不能提现金奖励。赠送有纪念价值的礼品即可。
拓展常遇问题
怎样进行有效的沟通？
生意不成朋友在
1. 遇到客户拒绝的时候，心态要端正，告诉自己和对方：生意不成朋友在，多交个朋 友总没有坏处。千万不要在客户面前流露出不悦和失望； 2. 这次合作不成功，因素会很多，可能时间不适合，联谊活动令客户不感兴趣等等好 多原因。礼貌向对方道谢令大家有幸认识，希望下次有机会再合作。
10 越秀区商会 广东省金银首饰商会 11 12 13 14 15 16 17 18 客家商会 广东省潮州商会 广州安徽商会 广东省天津商会 广东湖南商会 广州市私营工商业商 会 广东省义乌商会 广东省湖南邵阳商会
拓展部署
4S店拓展
拓展方式：与项目的周边的汽车S店进行合作，有效针对车主进行最直接的宣传 合作方式：在4S店内放置花生2期的宣传资料，对去4S店的客人派发礼品卷，吸
拓展计划
2013年区域竞品货量累计约3000套 银行联谊拓展 整体存量一般，供量足
序号
类别
拓展点
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永亨银行（中国）有限公司
2
中国银行
2013年区域竞品货量累计约3000套 商会联谊拓展 整体存量一般，供量足
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 地址 新石一横路 石安路10号，石井镇政府站 白云区石槎路石槎路332-338号 同泰路1498号 广园中路218号5层 广园中路203号 三元里大道959号 三元里大道959号 三元里大道423号辽宁大厦 景云路6号 景云路6号 景云路6号 景云路6号 广花一路1121号中港皮具城3楼 白云大道北丛云路810号永泰大厦7 楼 白云大道南697金钟大厦2层201A 沙太路天健广场C3119号 齐富路联富大厦905室 齐富路18号山东大厦九楼 万达广场 白云路48号辉煌大厦C座604 解放北路1000号金桂园d6701号
1
2 3 4 5
• 制定一个拓展联谊团购方案，上午参观项目，下午娱乐，每 场费用预算约10000-12000元 • 费用包括：车费、餐费、礼品赠送、景点门票、公关费 • 拓展专员带备方案拜访机构或单位 • 由单位组织客户以30人为一团，参加联谊活动 • 机构或单位负责组织报名，提交客户电话和身份证号码 • 确定上车集中地点，确定人数 • 拓展专员根据人数制定执行方案，部署准备工作 • 包括：餐饮、订车、订门票、准备礼品 • 联谊活动当天，由专人跟车 • 全程贴心跟进客户服务
拓展单位名录 花城汇 东方宝泰
拓展反馈 合作方式和方案需要重新调整，现等待甲方审批后通知对方 对方已回复，现等待甲方是否妥协，再选择外展时间及位置
性价比高，主打区域白领及假日家庭
拓展跟进
2013 年区域竞品货量累计约 3000套 花城汇 10 米长的地铁出口广告位
整体存量一般，供量足
拓展跟进
2013年区域竞品货量累计约3000套 花城汇外展
整体存量一般，供量足
拓展部署
白云区餐饮食店
活动形式：与多家食府合作，在食肆店内放置时代花生2期的宣传资料，并在收银 台处给消费了一定金额的客人派发礼品券，吸引有兴趣的客户到访。 费用预计：500元/家/月
位置 合一国际 蟹山社区 太阳城 食肆名称 毛家湾、粤豪海鲜酒家、俏凤凰、二郎田鸡、瓦岗寨石锅鱼 桂义轩鲜鱼庄、喜洋洋湘菜馆、陈记海鲜砂锅粥、蟹山羊庄、川客隆川味坊 东北一家人、河南郑记烩面、牛肉火锅店、一哥云吞面、怡品湘菜阁
操作可行，但收效甚微
拓展跟进
食肆广告入场已完成
2013年区域竞品货量累计约3000套 白云区食肆后续跟进情况 整体存量一般，供量足
拓展部署
拓展超市
活动形式：与超市合作，在超市店内放置时代花生2期的宣传资料，并在收银台处 给消费了一定金额的客人派发礼品卷，吸引有兴趣的客户到访。 费用预算：5000/家/月
拓展常遇问题
不同客户群使用什么有效措施？
先要找对关键人！
1. 寻找各单位“关键人”组织单位或机构内部人员参加联谊活动； 2. 公务员类别通过工会干事、党委办公室寻找“关键人”； 3. 专业市场类别通过行业商会、协会寻找秘书长作“关键人”介入； 4. 专业人员（律师、医生、教师）类别通过单位人事部、行政部、工会寻找“关键人”；
整体存量一般，供量足
拓展跟进
2013年区域竞品货量累计约3000套 花城汇内餐饮食肆
整体存量一般，供量足
花城汇6家食肆X展架已全部入场 摆放时间：7月14日—7月31日 摆放内容：大河马亲子夏令营
拓展部署
越秀区行业商会：
2013年区域竞品货量累计约3000套 深挖商会、行业协会资源 整体存量一般，供量足
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 地址 朝天路2号工商大厦 解放北路801号桂冠大厦10层 东风西路156号 东风东路774号广东外贸大厦 先烈中路65号东山广场附楼6层 东风中路268号广州交易广场16层 1609 先烈中路85号广州浙江大厦2层208 朝天路2号工商大厦8层 环市东路474号东环大厦 东风东路745-1号 先烈中路银翔写字楼 人民北路913号东宝展览中心9楼 925室 东风西路255号广州外贸大厦301室 商会 东风东路555号粤海集团大厦29012904 人民北路829-831号环球广场12层 1214 环市东路474号东环大厦 三育路44号东山宾馆8号楼 三育路44号东山宾馆3号楼5楼
月份
7月 8月 9月 10月
每月工作计划
制定拓展联谊方案、完成审批方案和审批费用预算 启动企业、商会、机关单位的客户拓展 开始排期，安排拓展联谊团到访项目参观 持续安排拓展联谊的团体参观项目，增加客流量
拓展步骤
2013年区域竞品货量累计约3000套 拓展模式和跟进过程
整体存量一般，供量足
看 楼 团 是 这 样
拓展目的
眼见现时常规的媒ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ推广手段日渐失效 各个项目都在寻求其他有效的渠道 拓展客户——成为营销推广的重要一环
如果能够与“销售联动”相结合
将是解决“增加来访量、增加成交”两大难题的有效方法
拓展目的
拓展是件需要花钱的事 要说服甲方愿意花钱，购买客户资源 借助甲方的费用，增强【合富辉煌】的市场影响力
充分利用好客户资源，为项目、为品牌带来最大价值
拓展常遇问题
如何吸引客户参加？ 不同客户群使用什么有效措施？
怎样进行有效的沟通？
有效的拓展效果要达到什么标准？
由播种到收获，要多久？
拓展常遇问题
如何吸引客户参加？
定制活动+利诱
1. 《拓展联谊方案》要根据客户兴趣和节令，度身制定多个操作方案给客户选择。例 如夏天玩水；冬天浸温泉；刚需盘爬山、组织羽毛球比赛；豪宅盘写字楼去水疗。 2. 拓展联谊要找到“关键人”或“种子”，利诱他进行机构或单位内的发动。例如成 功组团奖励i-pad mini、购物卡、现金奖励等等。
位置 合一国际 南方医院 太阳城 超市名称 兴胜超市（文华分店）、新一佳、福兴平价商场、中邮水超市 美家乐超市、兴安超市 永旺超市、好又多云景店、佳惠超市、屈臣氏超市
月成本过高，甲方放弃
拓展部署
天河区大型商场合作
活动形式：与超市合作，在超市店内放置时代花生2期的宣传资料，并在收银台处
给消费了一定金额的客人派发礼品券，吸引有兴趣的客户到访。
3
中国工商银行
4
中国建设银行
银行
5 汇丰银行
6
广发银行
7
平安银行
8
中信银行
拓展计划
序 号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 类别 拓展点 广东省总商会 广西商会 湖南商会 广东进出口商会 广东省医药商会 广州专业市场商会 广州温州商会 广东省五金机电商会 广州市总商会
2013年区域竞品货量累计约3000套 商会联谊拓展 整体存量一般，供量足
合作方式：由商会出面，针对越秀区的企业组织南湖或白云山一日游看房团。联 谊方案已经送达各个商会，现等待商会秘书长进行本次活动的推动和组织。
拓展单位名录 越秀区女企业家协会 广州百货业商会 越秀区总商会 越秀饮食业商会 越秀区民营企业商会 广州市摩托车配件行业商会 广州市肉菜市场协会
可行性高，铺垫时间较长，需活动配合
拓展常遇问题
怎样进行有效的沟通？
用真诚打动对方
1. 向客户推荐联谊方案时，站在客户的立场为对方设想，为对方赠送企业福利。免费 帮助对方组织企业内部的联谊活动，体现对员工的人性化关怀； 2. 面对陌生客户要淡定大方，展现自信。要让客户产生良好印象，记得这次拜访。善 于观察客户办公室的陈设，布置，寻找适合的话题与客户沟通。
拓
成 的
拓展前准备工作
2013年区域竞品货量累计约3000套
整体存量一般，供量足
1. 选择拓展联谊的单位，由认识的朋友圈入手；
2. 制定《拓展计划》，做好预算； 3. 报备甲方审批通过后，才开始进行拓展工作； 4. 按计划联系关系人，拜访客户，介绍《联谊方案》；
拓展计划
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 销售推介 资源 白云区商 会 类别 拓展点 白云区鞋业商会 白云区服装行业商会 白云汽车用品配件行 业商会 白云区饮食行业商会 中国国际商会广州白 云区商会 河北商会 白云区工商业联合会 温州商会 广州(永嘉)商会 广东省辽宁商会 广州市工商业联合会 广州市总商会大厦 广州市民营企业商会 广州外商投资企业商 会 皮具行业商会 湖州商会 重庆商会 建筑装饰材料商会 湖北恩施商会 山东商会 湖北襄阳商会 广东家电商会 广东省重庆商会