大客户销售管理手册 PPT
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2018/8/13
电话预约与上Байду номын сангаас拜访
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二、到达里程碑之前的任务清单
※行业与客户规划
深圳调查分析不同行业的客户在需求、资源、地理位 置、购买习惯和行为等方面的差别，然后以同一行业， 将客户分为：A级客户、B级客户、C级客户和D级客 户，并分别制定各级客户的选择标准，对不同的客户 分别采取不同的措施。建议以下列行业为目标方向， 以逐渐转型至中、高端产品市场层面：
大客户管理手册
2018/8/13 1
里程碑一：行业与客户规划
一、里程碑的定义与标准
里程碑 定义 行业与客户规划 已根据深圳公司发展战略规划及锁定目标进攻 行业和客户，并对目标客户有一定的了解与 认识 已经符合目标客户的选择标准对客户的状况 有初步了解，填写“客户线索汇总表”
工作标准 前面的里程碑 无 下一里程碑
2018/8/13
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项目里程碑二：电话预约与上门拜访
一、里程碑的定义与标准
里程碑 定义 电话预约与上门拜访 已与目标客户进行步沟通，找对合格的经手人士 找对合格的经手人士； 推荐深圳在产品、价格、服务、技术能力优势 明确客户内部的采购流程，特别是可能的设备采购负 责人； 建立并发展与经手人士的关系； 双方达成共识，可以招投标方案设计。
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找适当的人
讲适当的话，问适当的问题
2018/8/13
争取到与客户进行访谈时或客户要求进一步了解时，需要引起足够的 重视并需要做好充分的准备。
※透过拜访建立初步客户关系，使双方都有建 设性的意向，同时,客户提及初步方案，准备向 相关部门进行汇报。
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项目里程碑三；项目立项
一、里程碑的定义与标准
里程碑 定义 项目立项 目标客户或目标项目需求确定以后，经对客户评审，决 定投入资源进行项目跟踪，明确立项程序和执行流程， 是与客户正式签订销售合同前的立项。 客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相 符，项目立项申请获得大客户开发部总监批准，大客户 开拓小组成立。 电话预约与上门拜访 深度接触
工作标准
前面的里程碑 行业与客户规划 下一里程碑
2018/8/13
项目立项
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二、到达里程碑之前的任务清单
※电话邀约的步骤
三个步骤 内容
1 自我介绍
细则
①我是谁？ ②我为谁工作？ ③你推销的是什么？
2
晓之以利
①深圳有什么服务？ ②深圳是怎样帮助别人的？（最好是与他同类的公 司） ③深圳帮助别人，给予别人的好处（或带来什么利 益）？ ④我也能够如此为你们做同样的事。
编 客户名 号 称 所属区域 所属行 业 年营 业额 客户 分类 客户线索 登记时 来源 间
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• 然后,通过邮件或电话估计潜在客户的利益和财务能力， 其线索可分类为A级、B级、C级和D级客户。A、 B级客 户是指每年度在本行业销售业绩及经营利润达到排名前50 名的重要客户，需要营销开发专员去拜访；C、D级类客 户是指在本行业销售业绩和经营利润排名在50名以外的部 分客户，采用电话追踪，随时维护其关键信息动态。在一 般情况下，一个预期客户需要访问4次或以上才能完成业 务交易。
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三、工作流程图 四、工作制度
• 1、客户线索搜集：
• （1）市场策划部设置项目信息管理岗位，专业负责客户线索 的搜集整理工作； • （2）客户信息管理员搜集到的销售线索经简单处理后形成 《客户线索汇总表》，《客户线索汇总表》按区域（销售团队） 分类后定期转发到各个区域（销售团队）销售经理； • （3）销售人员搜集到的销售线索经简单处理后形成《客户线 索汇总表》，《销售线索汇总表》定期上报销售经理； • （4）大客户总监通过其他渠道获取的项目信息要及时转给区 域大客户经理进行处理，这类信息的项目登记人为公司；
名称 互联网 详细分类 1、专业项目网 站 简要描述 购买专业项目网账号
2、重点客户网 站
3、搜索引擎 4、目标行业网 站新闻
登陆重点客户网站，察看有关项目方面的新闻
使用关键字进行查询 登陆目标行业站点，察看行业发展的新闻
媒体
1、行业报刊
2、行业杂志 3、地方报纸
公司订阅客户行业报刊（房地产报等）
公司订阅行业杂志 各销售区域订阅地方性报纸（日报、晚报） 销售人员让老客户引荐新项目 销售人员让老客户帮忙获得客户内部项目清单
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分类 主流行业
行业
营销战略
汽车配件、散热器行业、 重点进攻、大力发展 航空航天
次主流行业 铁路、钢桶、汽车整车、 选择市场、提升潜力 电工器材、钣金、家电 行业； 非主流行业 铁线制品、家具、链条 顺其自然、选择进攻 行业；
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※策略工具：获得客户信息的方法汇总
客户
1、老客户引荐 2、老客户内部 项目清单
3、新客户介绍
销售同行 政府与行业年度总结报 告 2018/8/13 其他厂家销售人 员
未能成交的客户也可以引荐新项目
与销售同行（比如DCS销售）交往，交换项目信息 了解排名前50名客户信息、经营业绩与赢利状况 5
※销售人员依据搜集到的客户信息，汇制客户线索汇总表 深圳潜在客户线索汇总表（JTF001）
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以约会收尾 ①自然邀约，无压力 ②确认时间，地点，联系人
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※电话邀约注意事项
适当的时间 找适当的人 讲适当的话，问适当的问题
电话邀约注意事项 在适当的时间 不认识预计对象访谈的对象时，一般在上班之后半小时， 下班之前半小时的工作时间； 认识或知道预计访谈的对象时，可尝试上班前30分钟或 下班后1小时内，以及客户所熟悉的惯例的联络时间 在不同行业、不同规模的公司，购买对象不同时，“适 当的人”是不同的，要事前对行业内重点客户不同产品和 服务的关键人进行深入的研究找到共同点，在电话营销中 才能找到比较“合适的人”； 在找不到拜访对象时怎么办，就要就地取材，趁机收集 客户资料（如交接目前处在客户采购流程的哪个阶段）， 了解客户需求，为下一次电话邀约做准备。 在找到适当的人后，一定讲关键人关心的话题，根据其所 处的采购流程的阶段，提供所需要的信息及支持，为其解 决存在主要问题等等。在熟悉之后，要多加沟通客户所关 心的个人兴趣，如体育、时事等等。
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工作标准 前面的里程碑 下一里程碑
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• 二、到达里程碑之前的任务清单
• ※对具备条件的项目由大客户管理部相关人员填写《项目 立项申请表》，经大客户经理审核批准后正式立项跟踪， 允许产生销售费用； • ※大客户管理部定期上报《项目立项申请表》至市场策划 部，由市场策划部信息专员负责把已经立项的项目信息输 入CRM，开始纳入销售里程碑管理。
电话预约与上Байду номын сангаас拜访
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二、到达里程碑之前的任务清单
※行业与客户规划
深圳调查分析不同行业的客户在需求、资源、地理位 置、购买习惯和行为等方面的差别，然后以同一行业， 将客户分为：A级客户、B级客户、C级客户和D级客 户，并分别制定各级客户的选择标准，对不同的客户 分别采取不同的措施。建议以下列行业为目标方向， 以逐渐转型至中、高端产品市场层面：
大客户管理手册
2018/8/13 1
里程碑一：行业与客户规划
一、里程碑的定义与标准
里程碑 定义 行业与客户规划 已根据深圳公司发展战略规划及锁定目标进攻 行业和客户，并对目标客户有一定的了解与 认识 已经符合目标客户的选择标准对客户的状况 有初步了解，填写“客户线索汇总表”
工作标准 前面的里程碑 无 下一里程碑
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项目里程碑二：电话预约与上门拜访
一、里程碑的定义与标准
里程碑 定义 电话预约与上门拜访 已与目标客户进行步沟通，找对合格的经手人士 找对合格的经手人士； 推荐深圳在产品、价格、服务、技术能力优势 明确客户内部的采购流程，特别是可能的设备采购负 责人； 建立并发展与经手人士的关系； 双方达成共识，可以招投标方案设计。
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找适当的人
讲适当的话，问适当的问题
2018/8/13
争取到与客户进行访谈时或客户要求进一步了解时，需要引起足够的 重视并需要做好充分的准备。
※透过拜访建立初步客户关系，使双方都有建 设性的意向，同时,客户提及初步方案，准备向 相关部门进行汇报。
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项目里程碑三；项目立项
一、里程碑的定义与标准
里程碑 定义 项目立项 目标客户或目标项目需求确定以后，经对客户评审，决 定投入资源进行项目跟踪，明确立项程序和执行流程， 是与客户正式签订销售合同前的立项。 客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相 符，项目立项申请获得大客户开发部总监批准，大客户 开拓小组成立。 电话预约与上门拜访 深度接触
工作标准
前面的里程碑 行业与客户规划 下一里程碑
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二、到达里程碑之前的任务清单
※电话邀约的步骤
三个步骤 内容
1 自我介绍
细则
①我是谁？ ②我为谁工作？ ③你推销的是什么？
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晓之以利
①深圳有什么服务？ ②深圳是怎样帮助别人的？（最好是与他同类的公 司） ③深圳帮助别人，给予别人的好处（或带来什么利 益）？ ④我也能够如此为你们做同样的事。
编 客户名 号 称 所属区域 所属行 业 年营 业额 客户 分类 客户线索 登记时 来源 间
2018/8/13
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• 然后,通过邮件或电话估计潜在客户的利益和财务能力， 其线索可分类为A级、B级、C级和D级客户。A、 B级客 户是指每年度在本行业销售业绩及经营利润达到排名前50 名的重要客户，需要营销开发专员去拜访；C、D级类客 户是指在本行业销售业绩和经营利润排名在50名以外的部 分客户，采用电话追踪，随时维护其关键信息动态。在一 般情况下，一个预期客户需要访问4次或以上才能完成业 务交易。
2018/8/13
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三、工作流程图 四、工作制度
• 1、客户线索搜集：
• （1）市场策划部设置项目信息管理岗位，专业负责客户线索 的搜集整理工作； • （2）客户信息管理员搜集到的销售线索经简单处理后形成 《客户线索汇总表》，《客户线索汇总表》按区域（销售团队） 分类后定期转发到各个区域（销售团队）销售经理； • （3）销售人员搜集到的销售线索经简单处理后形成《客户线 索汇总表》，《销售线索汇总表》定期上报销售经理； • （4）大客户总监通过其他渠道获取的项目信息要及时转给区 域大客户经理进行处理，这类信息的项目登记人为公司；
名称 互联网 详细分类 1、专业项目网 站 简要描述 购买专业项目网账号
2、重点客户网 站
3、搜索引擎 4、目标行业网 站新闻
登陆重点客户网站，察看有关项目方面的新闻
使用关键字进行查询 登陆目标行业站点，察看行业发展的新闻
媒体
1、行业报刊
2、行业杂志 3、地方报纸
公司订阅客户行业报刊（房地产报等）
公司订阅行业杂志 各销售区域订阅地方性报纸（日报、晚报） 销售人员让老客户引荐新项目 销售人员让老客户帮忙获得客户内部项目清单
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分类 主流行业
行业
营销战略
汽车配件、散热器行业、 重点进攻、大力发展 航空航天
次主流行业 铁路、钢桶、汽车整车、 选择市场、提升潜力 电工器材、钣金、家电 行业； 非主流行业 铁线制品、家具、链条 顺其自然、选择进攻 行业；
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※策略工具：获得客户信息的方法汇总
客户
1、老客户引荐 2、老客户内部 项目清单
3、新客户介绍
销售同行 政府与行业年度总结报 告 2018/8/13 其他厂家销售人 员
未能成交的客户也可以引荐新项目
与销售同行（比如DCS销售）交往，交换项目信息 了解排名前50名客户信息、经营业绩与赢利状况 5
※销售人员依据搜集到的客户信息，汇制客户线索汇总表 深圳潜在客户线索汇总表（JTF001）
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2018/8/13
以约会收尾 ①自然邀约，无压力 ②确认时间，地点，联系人
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※电话邀约注意事项
适当的时间 找适当的人 讲适当的话，问适当的问题
电话邀约注意事项 在适当的时间 不认识预计对象访谈的对象时，一般在上班之后半小时， 下班之前半小时的工作时间； 认识或知道预计访谈的对象时，可尝试上班前30分钟或 下班后1小时内，以及客户所熟悉的惯例的联络时间 在不同行业、不同规模的公司，购买对象不同时，“适 当的人”是不同的，要事前对行业内重点客户不同产品和 服务的关键人进行深入的研究找到共同点，在电话营销中 才能找到比较“合适的人”； 在找不到拜访对象时怎么办，就要就地取材，趁机收集 客户资料（如交接目前处在客户采购流程的哪个阶段）， 了解客户需求，为下一次电话邀约做准备。 在找到适当的人后，一定讲关键人关心的话题，根据其所 处的采购流程的阶段，提供所需要的信息及支持，为其解 决存在主要问题等等。在熟悉之后，要多加沟通客户所关 心的个人兴趣，如体育、时事等等。
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工作标准 前面的里程碑 下一里程碑
2018/8/13
• 二、到达里程碑之前的任务清单
• ※对具备条件的项目由大客户管理部相关人员填写《项目 立项申请表》，经大客户经理审核批准后正式立项跟踪， 允许产生销售费用； • ※大客户管理部定期上报《项目立项申请表》至市场策划 部，由市场策划部信息专员负责把已经立项的项目信息输 入CRM，开始纳入销售里程碑管理。