第十三章案例——戴尔在中国的低价策略

《国际市场营销》第十三章“国际市场定价策略”案例分析

戴尔在中国的低价策略

1998年，戴尔公司开始进入中国市场，凭借其在国际市场上的声誉，戴尔对高端PC市场的争夺轻而易举。但是，面对中国市场潜力更大而且高速增长的中低PC 市场，戴尔一贯的“直销”锐器似乎并不奏效。更为严峻的是，全球性PC市场的不景气使得戴尔公司的年收入在2001年出现了17年来的首次下降。中国已经成为亚太地区最大的IT消费市场，为了在中国市场获得生存和发展，公司面临着战略转型。

在中国的个人电脑市场上，价格战是国内电脑企业的常用招数，而国际电脑业的老大戴尔也终于选择了同样的招数，但其力度更大，令人难以招架。见表1.

表1 戴尔价格战大事记

时间戴尔公司的降价标志性事件

2000年戴尔公司不断对笔记本电脑降价，降幅平均高达20%

2001年3月戴尔笔记本电脑3月份一次降价幅度高达19%

2001年5月戴尔宣布其商用机价格下调10%，总裁宣布全面启动价格大战2001年7月戴尔向中国推出5款Smart低价家用PC，最低售价4999元

2001年8月28日全面推出6598元起价的，配备15英寸液晶显示器的Smart电脑，如此低的价位在全球市场尚属首次

2001年10月29日以更低的价格正式推出了Smart Step100D个人电脑，售价为599美元

到2001年底，戴尔在中国市场上从高端产品到低端产品的价格全部调低。有人说，价格战成就了戴尔。在中国这样一个对价格极为敏感的市场上，戴尔通过降价策略使其能在2001年低迷的个人电脑市场上独占鳌头，获得了一系列市场优势地位：

戴尔公司2001年第三季度在中国市场的占有率上升到4.9%。超过IBM，名列国外PC销售商之首；

戴尔公司在中国6个主要销售成熟的销量超过了预期；

截止到2001年8月31日，戴尔在中国市场销售额的增长超过了61%，营业额增长31%，以93.79%的高速增长跃居中国十大个人电脑供应商的榜首。

戴尔利用降价策略，在普遍不景气的2001年PC市场上成为增长最快的公司，其台式机，笔记本电脑和服务器在全球市场上都大幅增长。价格策略为公司带来了有目共睹的成绩。这在很大程度上得益于公司具有的规模优势、成本控制能力以及按需定制的生产模式所带来的定价灵活性。然而，价格策略也会为戴尔带来负面的影响。

作为一个国际品牌，总是以低价示人，很大消费者开始怀疑产品的品质。低价策略使得产品的市场占有率大幅提升，这当然是很大企业梦寐以求的，但是市场占有率远远不能等同于利润率，超低价格降低了戴尔的利润回报。优质的服务是需要成本的，而低价策略无法支持长久的优质服务，戴尔就相应调整了服务策略，比如，将消费型和小型商用PC机的保修期由原来的3年降为1年。在行业内部，像戴尔这样的领军人物通过低价格换取高市场占有率，必然带来中国家用电脑市场竞争的白热化。

讨论题：

1、戴尔公司在中国市场采取了典型的降价策略，试分析公司选择这种策

略的宏观因素是什么？

2、结合案例，浅谈戴尔采取降价策略的利弊。

3、结合案例和你所了解的实际情况，谈谈中国国内的PC公司是否可以像

戴尔一样采取降价策略？为什么？