券商盈利模式转型的四个阶段

券商盈利模式转型的四个阶段

市场的变化要求证券行业通过转型创新来获得持续发展的动能。从《转型—未来制胜》这篇文章中，我们不难发现，有些国外成功转型的案例，国内券商进行模式的移植也有部分取得成效，更多的是需要结合国内某些实际区域的特点，找到适合自身发展方向的模式。

从国际、国内券商经纪业务发展所走过的路可以看出，其盈利模式的转型和创新大致可以分为四个阶段：

第一阶段：“通道服务”阶段

在“通道服务”阶段，交易信道是券商获利的主要来源，谁能够为客户提供便利、安全、快速的交易信道服务，谁就能够在竞争中处于优势地位。营销上采取“坐商”的模式，凭借自己的交易信道等客上门，很少走出去进行主动营销。

第二阶段：“通道服务＋营销服务”阶段

随覂信息技术的不断进步，券商发现靠技术手段很难与竞争对手拉开差距，于是，其盈利模式进入到了“信道服务＋营销服务”阶段。在这一阶段，各家券商纷纷通过全员营销、渠道营销、大力发展经纪人和客户经理队伍等手段，来争夺客户，提升自身的获利能力。此时，券商的核心竞争力不再是交易信道，而是营销服务，其经营理念逐渐由“以我为中心”转变为“以关系为中心”，营销上主动采取“行商”的模式，通过走出去、组建自己的营销团队、实施“关系营销”等手段将客户拉进来。

第三阶段：“通道服务＋营销服务＋增值服务”阶段

随覂客户规模的增加和券商间竞争的白热化，券商们发现，客户的类型不同的，需求也是多种多样的。他们不仅关注关系的建立，更加看重自身财富的保值和增值，谁能够为他们提供高水平的投资咨询等增值服务，谁就能在客户争夺中处于优势地位。因此，券商的盈利模式进入到了“信道服务＋营销服务＋增值服务”阶段。在这一阶段，券商的核心竞争力不仅有营销能力，还有投资咨询服务能力，其经营理念也由“以关系为中心”逐步向“关系和产品并重”转型，在营销上开始尝试“营商”的模式，即通过初步的客户细分，根据客户不同的需求和偏好，推出不同类型的产品和服务，通过提升客户服务水平，来吸引和保留客户，深入挖掘客户价值。

第四阶段：“通道服务＋营销服务＋增值服务＋财富管理”阶段

在“财富管理”模式下，券商的竞争将不仅局限于证券行业，而是涉及到整个金融系统，券商要面临来自银行、基金、保险等多行业的竞争，券商的核心竞争力将会是其全方位的资源整合和理财服务能力，其经营理念将会由“关系和产品并重”逐步转移到“以客户为中心”上来，对“客户”的整个生命周期进行财富管理，在营销上也将更加强调“营”的成分，他们的工作重心将会从分析“人”出发，通过深入的客户类型、偏好和需求细分，为客户定制财富管理计划，而不是从券商自身的盈利目标出发，去推销自身的产品。

我国的证券市场仍然处于跑马圈地的阶段：客户的理财观念不成熟，券商的发展不均衡，也就是说，券商之间真正的竞争才刚刚开始。加上目前国内政策和业务环境的限制，以及券商产品不够丰富和人员素质很难达到全方位服务的要求等原因，对“财富管理”这种新型盈利模式的探索还只是处于萌芽阶段，因此，“交易佣金收费”的模式仍将是今后相当长一个时期主要的收入来源，但是“通道服务＋营销服务＋增值服务”的盈利模式，尤其是“营销”加“服

务”这种双轮驱动的经营思想，必将是券商未来三到五年内提升经纪业务竞争力的不二选择。

华西证券由“低风险投资的最佳选择、家庭理财的专业顾问”的经营理念，逐步发展成为“专注服务个人客户和中小企业的证券服务商”，已经将目光转移到个人家庭客户转移到中小企业服务上，是一个适合本地市场情况以及公司本地第一大券商的投资平台的转变。从服务客户的阶段来看，目前公司搭建的投顾服务体系也处在第三阶段，达到为个人为企业提供定制的财富管理模式还需要一个质的飞跃。这需要公司各部门的努力和无缝配合，一步一步尝试和创新，在转型之路上走得更远。

胡明静

2012.11.13