家装消费需求分析

家装消费需求分析

家装消费需求分析

一把坚实的大锁挂在门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，她瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。

铁杆奇怪的问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”

钥匙说：“因为我最了解他的心。”

家装消费是人们通过评价、比较、选择、判断、决定等一系列的心理和行为活动，来满足自身对理想家居渴望的过程。家装消费是一种生活消费，更多的存在于精神层面，同时家装又是一个理性的消费产品或消费过程。了解掌握客户在进行家装消费时的心路历程；家装消费过程中的需求；以及不同类型客户的不同心理需求；可以让我们更好的服务和赢得客户。

一、客户的普遍心理需求及营销策略

1、需要层次理论

马斯洛把人类的需要依重要性的不同，划分为生理的需要，安全的需要，社会的需要，尊重的需要和自我实现的需要五个层次。家装客户的消费需求心理同样也符合此理论，如为生理需求而忙碌的人们，他们所真正关心的问题不会是把家装饰成什么样子，而是如何才能保证自己的基本生活需要，生活在这种层次的人们不一定不是家装公司的客户，但一定不是大客户。所以家装客户群所有的购买动机和行为，都符合此需求理论的概括。都是要满足自己的基本家居需求，进而升华为通过家装实现生存的安全保障、社会的认可尊重、个人的价值实现等需求的满足。

针对于家装来说，虽然个体的需求是多种多样各不相同，但基于五大需求，客户所表现出来的共同点是：基本生活设施的完备，对环保质量的要求，对设计服务的关注，对价值要求的体现，及对自我成就的实现等。

2、家装客户的具体购买心理动机

所有拥有住房的人们都有装修的需求，但有需求不代表有付诸满足的动机，能够确认自己家装需求的人们只是我们的目标客户群体，但要让

其成为准客户需要有强烈的驱动行为的动机。让准客户成为客户的推动和维护的思想动机有：•安全心理，对装修服务或产品有安全方面的要求，要保障自身利益，保障生命、身体等不受威胁和损害，主要表现于客户对质量和环保的担忧。

•求实动机，消费者在进行家装消费时，比较重视装修的质量及效果。

•求廉求利的心理动机，客户在家装选择时对便宜低廉或促销的产品、服务特别感兴趣，易产生购买动机并驱动购买行为。

•求便动机，客户受时间，精力等的制约，需要简捷方便地完成家装的心理。

•从众心理，消费者在对家装服务或产品的选择时，总想与其它人一致或有其他的人能与自己一致。

•比较选择的心理动机，客户在选择装修方式、装修公司、装修产品时喜欢互相比较，从中选择适合自己消费的对象。

•求新求异动机，客户在家装消费时，对装修服务或产品的需求，是从求新、不同的意识产生对新的理念和产品的认同与接受。

•求名动机，客户通过选择品牌装修公司或购买名牌家装产品来显示地位、威望或满足自己的虚荣心，

•优越心理动机，客户在进行家装消费时，不计价格购买高档产品或服务，以期在周围环境和其他场合炫耀自己，显示自己的优越。

•习惯心理，由于自我概念和生活方式的影响，客户在家装消费时产生的一种消费心理。

3、需求、动机与销售

在销售的过程中，我们要了解客户的需求，掌握客户的心理动机。善于了解客户的真正需要，设计和运用适当的销售组合，激发和促使人们认识家装需要或把需要转变为实施满足行动的动机。

客户的家装需要和动机基本是相通的。满足客户的需求，推动客户的动机，才能赢得于客户。在上述的购买动机中，安全、求实、求廉求利是家装客户的主导需要和动机。销售人员在销售时应有针对性地打消客户疑虑，才能更好开展客户的工作。

家装客户需求可以通过很多的途径来满足。行业竞争的加剧，新业态模式的出现，无形中加大了公司一线人员的销售压力，我们只有更深入了解客户的心理需求和购买动机，积极引导客户的消费行为，时时与其消费心理相符合，就一定会有显赫的战绩。

家装消费偏于理性的特点决定了，客户的购买行为更易受经济收入的影响，但同时也说明客户会进行价值的权衡。客户把价格放在首要考虑，并非是对工程质量不重视，而是难以承受资金压力，我们的销售人员需要在如何体现客户价值方面努力，帮助客户进行的选择比较，赢得于客户价值。

二、家装消费客户的心路历程

1、确认需要

消费者在明确自己的消费需要后，通过一系列的刺激会产生要满足自己美好家居理想需要的动机，进而付诸于下面的活动。同时以下的活动也会影响和改变家装客户的需求和动机。

2、信息收集

这是一个认识的过程。被美好家居梦想需要

激发的客户，会去收集更多的相关信息。这些信息来源有：家庭、朋友、邻居、熟人等的认定和评价；广告、展会、销售人员的告知；大众媒体、消费者评比机构的传达；及自身的经验或经历等。

处于此阶段的客户会非常留心家装方面的信息，特别留意于别人对行业及公司的态度，比较关注相关广告、展会及媒体的公共信息，甚至乐于去实地调查研究一番。此时的客户会全面进行行业或公司的信息收集，再结合自身的需要和动机，缩小着重的注意点或集合，根据自身的期望及支付能力，考虑后作出选择和决定。

对于此阶段的客户，销售人员特别要注意致力于影响消费者的“感觉”。此时我们必须谋划使自己进入目标客户的注意、考虑和选择的集合，还要了解竞争对手，制订出富有竞争力的祈求。

3、评价阶段

评价阶段是消费决策的重要环节。因为在这个阶段，客户会自觉地、理性地就是否能寻求符合自我家装特点和利益满足的需要，对目标集合进行评价。具体来说就是，客户会根据其对家装质量、价格、设计、服务等属性的期望及权重，

对照评价注意集合里的每个家装品牌或家装方式，确定出品牌或方式属性集。如：

某家装客户对家装公司的品牌信念

在评价阶段，不同客户对家装属性中每种因素的权重要求也是不一样的，有的关注于质量，有的则关注于价格或设计，有的更关注服务，有的比较关注的是品牌对自己荣誉地位的体现程度等。在上述的属性中，最显著的质量和价格属性在家装消费评价中，对有些客户来说权重并不一定高。所以我们在家装客户的营销中，要设法说服客户对我们自己的长处赋予更高的权值，如可以引导客户更关切于家装的材料、环保、工艺等在家装工程中的重要性。设法使家装客户注