浅谈商务谈判中的语言艺术.doc
商务谈判的语言艺术
商务谈判的语言艺术语言在商务活动中起着重要的桥梁作用。
合理使用语言有助于协调人际关系，营造良好的商业氛围，化解矛盾，缓和气氛。
因此，双方都应该在商务活动中运用好语言艺术和技巧。
下面是第一篇范文的小系列，汇编了商务谈判的语言艺术，供大家参考。
商务谈判的语言艺术1。
语言的正确应用在商务谈判中，我们必须使用具体、准确和数字证明的语言来加强谈判，除非是为了某种策略所必需，否则我们只能使用模糊或不明确的语言。
商务谈判的语言艺术2。
不要伤害对方的面子和自尊当一个人的自尊心受到威胁时，他会全力自卫，对外界充满敌意。
有的人反击，有的人躲避，有的人变得很冷漠。
这个时候，如果你想和他沟通，就会变得很困难。
大多数情况下，丢脸、伤自尊都是语言不慎造成的。
因此，要避免上述问题，必须坚持人与问题区分的原则，以问题为重，以人为本。
特别是，使用的语言应该仔细审查。
商务谈判的语言艺术。
使用赞同和肯定的语言赞同和肯定的语言通常在谈话中起着异常积极的作用。
在谈话中及时、中肯地确认对方的观点，可以使对方产生认同感，从而使整个谈话气氛活跃起来。
应该避免使用极端的语言，如果是这样；针锋相对的语言，如果不用说话，就这么定了；涉及到对方隐私的语言，比如你为什么不同意，是你老板不点头；催促对方语言，如请迅速考虑；没有实质内容的话，我也想说.以自我为中心的语言，比如如果我是你…等等。
商务谈判的语言艺术。
情感色彩语言表达中要注入情感因素，做到以情表人，以柔解难，以和怒。
每个人都有理性的一面，也有感性的一面。
谈判桌上的说服，不仅意味着理解，更意味着感动。
有时候，当你无法讲道理的时候，可以先在感情上打动对方。
商务谈判的语言艺术。
注意语速、语调和音量在谈话过程中，尽量平稳、中速地陈述你的观点。
在特定场合，可以通过改变语速来吸引对方的注意力，增强表达效果。
一般的问题要用正常的语调解释，音量要保持在适中的水平，这样可以让对方听得很清楚，不会引起反感。
商务谈判语言艺术中的两大艺术——问答首先，提问的艺术谈判中的提问是了解对方真实需求和心理状态，表达意见的重要手段。
第十讲商务谈判中的语言艺术
3.谈判进程
不同的谈判内容，也即谈判过程中 不同的谈判议题，对谈判的语言要求差 异较大。
在谈判开局阶段的相互介绍中， 双方通常是使用礼节性交际语言来相 互交换信息，渲染出良好的谈判开局 氛围。
在涉及谈判价格及谈判合同等谈 判实质性议题时，谈判语言以专业 语言为主。 在谈判陷入僵局时，运用幽默诙 谐的语言是为了缓解谈判气氛，降 低对立程度。
第三节
商务谈判中的无声语言
一、行为语言技巧
行为语言是指那些包括目光、表情、
身体运动、触摸、体态、身体间的空间距离
等在内的非言语性身体信号。行为语言在人
际沟通中有着口头语言无法替代的作用。
（一）开局阶段的行为语言
2、提问的时机
提问的时机很重要。掌握提问的时机， 可以控制谈话的引导方向。 （1）在对方发言结束后提问。倾听对方 的议论是问话的前提。即使你急于提出问 题，也不要打断对方的议论，把想到的问 题先写下来，等待合适的时机再提。 在对方没有答复完毕以前，不要急于提 出新问题。不要做连珠炮式提问。 （2）在对方发言的间隙中提问。 （3）自己发言后，试探对方的发问。
谈判中倾听要做到：
1、倾听是互动过程，提高注意力；
2、倾听时、约束自己言行； 3、消除偏见，提高判断力；
三、“问”的技巧 要了解谈判对手的想法和意图，掌握更 多的信息，倾听与问话同样重要，倾听是 为了问话，而问话则可以更好地倾听。 掌握问话技巧，应注意以下三个方面：
1、注意提问的方式
2、注意问话的时机
在谈判签约阶段，为了明确双方的 权利与义务，以及合同签订的有效性， 这时主要以法律专业语言为主。
第二节 商务谈判有声语言
一、“陈述”的技巧 二、“倾听”的技巧 三、“问”的技巧
商务谈判的语言艺术
第二节 商务谈判中“说”的技巧
能够用准确、规范的语言陈述立场、 观点，提供消息，交流感情，说服对方， 这是对谈判人员语言表达能力最起码的 要求。如果说话含混不清，吐字不准， 措词不当，或前言不接后语，词不达意， 没有逻辑性，会极大的影响谈判人员相 互之间的沟通、交流，也是谈判人员讲 话的大忌。语言表达能力差，不仅不能 很好地阐述自己的观点、要求，也不能 很好地说服对方，甚至会引起对方的反 感。
第一节 商务谈判中“听”的技巧
倾听的作用
1、倾听是把握对方观点与立场的主要 手段和途径。
2、倾听可以满足对方受尊重的需要 3、倾听和谈话一样具有说服力。
“倾听”存在的障碍
1、判断性障碍 2、精力分散，或思路较对方慢，或观
点不一致所造成的少听，漏听。
3、带有偏见地听 4、受收听者的文化知识、语言水平等
商务谈判
(Business Negotiation)
唐纯
第五章 商务谈判的语言艺术
本章主要内容 商务谈判中“听”的技巧 商务谈判中“说”的技巧 商务谈判中“问”与“答”的
技巧 商务谈判中“看”的技巧
商务谈判的语言的重要性
人类创造了语言，就是为了交流和沟通。语言 是人类用来进行信息交流的符号系统。从狭义 上讲，语言是指由文字的形、音、义构成的人 工符号系统；广义的语言则包括一切沟通作用 的信息载体，不但说话、写字，就连距离、眼 神、手势、表情、体势都包括在内。各种思维 活动要用语言表达出来。商务谈判的整个过程 就是谈判者进行语言表达和交流的过程，也就 是通过语言表达自己的立场、观点，来与对方 讨价还价，从而协调双方的目标和利益，保证 谈判的成功。那么，怎样才能清楚、明白，从 而充分、完整、准确而又适当地表达自己的意 见和意思，并实现战略上、策略上的目的呢？ 这是很有讲究的，要求语言表达有艺术性。
毕业论文：商务谈判中的语言艺术
随着经济的发展，商务谈判变得更加频繁，而语言是贯穿整个谈判过程的关键元素， 它不仅是说服对方的重要工具，同时还是一门艺术。因此，研究商务谈判中的语言艺术非 常必要。本文首先对商务谈判中的语言艺术进行概述，介绍了它的特点及其重要性，然后 对商务谈判中的语言艺术进行分类，包括有声语言艺术和无声语言艺术，最后提出了一些 实用的建议来提升商务谈判中的语言艺术，例如掌握专业术语、灵活使用模糊语以及注意 眼神交流等。
Chapter three Suggestions for Improving Language Arts in Business Negotiation...................... 13 3.1 Suggestions for Improving Verbal Language Arts in Business Negotiation .................... 13 3.1.1 Making Small Talks Courteously ...................................................................act ............................................................................................................................................I 摘 要................................................................................................................................................I Contents.......................................................................................................................................... II Introduction ..................................................................................................................................... 1 Chapter One Overview of Language Arts in Business Negotiation................................................ 2
商务谈判的语言艺术
商务谈判的语言艺术
1.实事求是保持客观的态度，不否认对方的观点，要着力了解对方的需求，及时做出反应和调整。
2.沟通技巧建立良好的沟通渠道，在流派上运用积极主动用眼神，用微笑或轻笑等品，向对方传达自身信息，培养双方的亲和力；及时表达自己的结论，对对方的想法不断反馈，让对方觉得自己正在被聆听。
3.语言表达熟练地掌握表达技巧，使用非暴力性的语言，适时进行反问和提问，让双方看到彼此的尊重，达成良性的交流氛围。
4.心理操控充分利用心理学知识，发现对方的弱点，及时调整自身情绪，维护自聪辩出售想法；针对对方的思路，根据自身利益成全合作事宜。
商务谈判中的语言艺术
训练点3
高明拒绝
幽默法
如果在谈判中遇到不好正面拒绝，而对方坚决不肯妥协的情况，谈判人员不要直接拒绝，不妨全 盘接受，然后根据对方提出的条件或要求推出一些荒谬的、不现实的结论，从而否定其要求。这 种拒绝法往往可以产生幽默的效果，在拒绝的同时不驳对方的面子，可以维持良好的谈判气氛。
小故事大道理
用工资分期付款也要完成的订单
训练点2
巧妙应答争取主动
1 只回答问题的一部分 2 回答问题时模棱两可 3 控制对方追问的兴致 4 争取思考时间
5 礼貌拒绝回答 6 将错就错 7 答非所问 8 以问代答
小故事大道理 绝妙反问
训练点2
巧妙应答争取主动
即时演练
请同学们自由分组，两人一组，分别扮演两家公司的谈判代表。情境设置 为双方为价格问题争执不下，一方问价格最低能到多少，另一方进行应答。同 学们可以根据情境的需要合理选择应答方式。演练结束后，由教师进行点评。
● 微笑的表情可以在谈判中产生积极的作用，拉近双方的距离、减少陌生感，缓和紧张的气氛，从而打破僵局。
解析点1
解读商务谈判中的面部表情
眉毛
● 在谈判过程中，对方双眉上扬，表明对方处于欣喜或惊讶的状态，要想准确判断其心理到底是惊讶还是欣喜， 需要配合嘴巴动作来分析，如果眉毛上扬、嘴巴张开，说明其处于惊讶的状态。
答，而是需要详细解释和说明。 ● 证实式提问：指把对方的答复重新措辞进行表达，让对方证实或做出补充。 ● 引导式提问：对答案有很强烈的暗示性，属于反问句，引导性很强，对方几乎没有选择的
余地，只能做出与提问者观点一致的答复。 ● 选择式提问：指将自己的意见摆出来，并划出一定的选择范围，让对方在既定范围内做出
解析点2
解读商务谈判中的肢体动作
商务谈判的语言艺术
第六章商务谈判的语言艺术【学习目的和要求】1、了解商务谈判语言艺术的概念2、了解沟通和造成沟通障碍的因素3、掌握语言表达的技巧4、理解倾听的重要性，增强倾听意识5、掌握并熟练运用问话及回答的技巧【案例导入】日本松下电器公司创始人松下幸之助先生第一次到东京找批发商谈判。
批发商：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。
”松下先生：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。
”批发商：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下先生：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。
”批发商：“你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。
每件20元，如何？”商务谈判的过程就是谈判者主要使用语言交流的过程。
语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，往往决定着商务谈判的成败。
第一节商务谈判语言艺术概述语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。
一、商务谈判语言艺术的含义商务谈判语言艺术是指，商务谈判的双方运用商务谈判技能技巧，通过语言优雅组合，准确传递信息，而表达出来的语言艺术。
商务谈判的过程就是谈判双方主要运用语言进行洽谈的过程，心智与语言激烈较量，语言艺术在商务谈判中有着极其重要的地位与作用。
商务谈判语言技巧的使用效果往往决定双方的关系状态，以至于决定商务谈判的成功与否。
在商务谈判中，谈判者通过充分了解对手，察言观色，准确判断，运用语言的手段使原本紧张的商务谈判在生动轻松的气氛中顺利进行，在不露痕迹之中让对方愉快地接受己方的主张，让对方不合理的主张消失于无形，而合理的主张则得到充分的肯定。
商务谈判语言艺术集中体现在：谈判者及时捕抓对手信息，善于进行表达、提问和应答的技巧上，它具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性的本质特征；还具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的外在形式特征；体现着灵活而不失原则，创新而不忘规则，内容与形式并重的特点。
二、商务谈判语言艺术的重要性成功的商务谈判有赖于谈判者对语言艺术的出色运用，而出色地谈判者善于运用有说服力的语言来阐明自己的观点和意见，将自己的观点慢慢地渗透到对方的心智中去，使对方明白这些观点和意见对双方都是有益的。
第八讲 商务谈判中的语言艺术
上肢" ⑸ "上肢"的语言 上肢
握拳,表示向对方挑战或自我紧张 握拳, 用手指或铅笔敲打桌面,表示对对方的话题不感兴 用手指或铅笔敲打桌面, 趣,不耐烦,不同意 不耐烦, 吸手指或咬指甲,表示性格不成熟 吸手指或咬指甲, 两手手指并拢并置于胸的前上方呈塔尖,表示充满 两手手指并拢并置于胸的前上方呈塔尖, 信心 手与手连接放在胸腹部,表示谦逊,矜持或略带不 手与手连接放在胸腹部,表示谦逊, 安 两手臂交叉于向前,表示防卫或保守 两手臂交叉于向前,
在谈判中,对方的视线经常停留在你的脸上或与你 在谈判中, 对视,说明对方对谈判内容很感兴趣, 对视,说明对方对谈判内容很感兴趣,想急于了解 你的态度和诚意,成交的希望程度很高. 你的态度和诚意,成交的希望程度很高. 倾听对方谈话时几乎不看对方的脸,那是试图掩饰 倾听对方谈话时几乎不看对方的脸, 什么的表现. 什么的表现. 眼神闪烁不定,常被认为是掩饰的一种手段. 眼神闪烁不定,常被认为是掩饰的一种手段. 瞪大眼睛看对方是对对方有很大兴趣的表示. 瞪大眼睛看对方是对对方有很大兴趣的表示.
下肢" ⑷ "下肢"的语言 下肢
"二郎腿" 二郎腿" 架腿 并腿 分腿 摇动足部,或用足尖拍打地板,或抖动腿部,表示 摇动足部,或用足尖拍打地板,或抖动腿部, 焦躁,不安, 焦躁,不安,不耐烦或为了摆脱某种紧张感 足踝交叉,表示在心理上压制自己的表面情绪,表 足踝交叉,表示在心理上压制自己的表面情绪, 示警惕, 示警惕,防范
3,商务谈判语言表达的禁忌用语
针锋相对的语言 涉及对方的语言 极端性的语言 有损对方自尊的语言 催促对方的语言 以自我为中心的语言 言之无物的语言 赌气的语言 威胁性的语言 模棱两可的语言
【重磅】商务谈判的语言艺术
商务谈判是经济活动中必不可少的一项活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。
而在谈判中如何把思维的结果用语言准确地再现出来,则反映了一个谈判者的语言能力,如果谈判的技巧不合适,不但会造成双方发生冲突,有可能会导致贸易失败,更有可能造成经济上的损失语言运用得是否得当,往往能决定一次谈判的成败,因此,了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在笔者认为商务谈判中语言艺术集中体现在谈判者如何陈述、提问、答复和说服的技巧方面一、商务谈判的语言特征商务谈判语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊语言,它不同于文学、艺术、戏曲、电影等使用的语言,也不同于日常生活用语。
一般而言,商务谈判语言应具有如下基本特征商务谈判的客观性、针对性、逻辑性及辩论性。
商务谈判语言应具有客观性是指谈判过程中的语言表述要尊重事实、反映事实,不弄虚作假、凭空想象,不要使对方感到你没有诚意,从而失去与你合作的兴趣。
谈判语言的客观性具体表现在买卖两个方面。
从卖方来看,语言的客观性主要表现在介绍本企业情况要符合实际介绍商品性能质量要有事实依据,有条件的最好能出示样品或当场进行演示报价要恰如其分,既尽力满足己方需要,又不能忽视对方利益确定支付方式要考虑对方要求,采用双方都能接受的方式等。
从买方来说,语言的客观性主要表现在介绍己方财务状况,购买时不要夸大其词评价对方商品的质量要依据事实、中肯可信、恰当可行,还价要合情合理,压价要有根有据,无论交易成功与否要让对方感到己方的诚意。
谈判语言的针对性是指语言要围绕主题,对准目标,有的放矢,才能切中要害,不要无为地漫无边际地四处游击。
谈判语言的针对性具体来说包括针对某次谈判、针对某项具体内容、针对某个具体对手、针对对手的具体方面等。
商务谈判涵盖的内容很广,这就要求谈判语言要有针对性。
针对某次谈判来说,谈判内容一旦确定之后,就要认真准备有关资料,同时还要充分考虑到谈判时将要使用的相关语言甚至行话。
商务谈判的语言艺术资料
不要说“错”，而要说“不对”
一位同事不小心把一项工作计划浸上了水，正在向客户道歉。你 当然知道，他犯了错误，惹恼了客户，于是你对他说：“这件事情 是你的错，你必须承担责任”。这样一来，只会引起对方的厌烦心 理。你的目的是调和双方的矛盾，避免发生争端，所以，把你的否 定态度表达得委婉一些。比如说：“你这样做的确是有不对的地方， 你最好能够为此承担责任。”
–威胁、劝诱性的语言：对抗性强、尖锐激烈的语言来威胁对 方；或是委婉、平和的语言来诱导对方。如“非如此不能签 约”、“除非你方改变态度和做法，否则我方将拒绝合作” 等。
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–幽默性语言：具有生动、活泼、优雅、诙谐等特点的语言。
引进设备的谈判
1986年我国某玻璃厂与外国M玻璃公司谈判设备引进事宜，在 全套引进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方的希望是国内能 生产的则不打算进口（部分引进）。我方代表为使谈判达到预期目 标，决定采取劝诱策略。他说：“你们M公司的技术、设备和工程 师都是世界第一流的。你们投进设备，搞技术合作，帮我们把厂搞 好，只能用最好的东西，因为这样我们能够全国第一，这不仅对我 们有利，而且对你们在中国的发展也有利。”M公司听后当然很高 兴，这时气氛随之活跃起来了。于是中国代表话锋一转，接着说： “我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产 的就不打算进口了。现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在 与我们厂搞合作，如果你们不尽快与我们达成协议的话，那么你们 就要失去在中国市场的发展机会，当然我们也失去了最好的设备和 技术。”这番话打破僵局，最后达成协议。我方省下了一大笔资金， 而M公司也因此在中国市场赢得了极高的声誉。 2018/10/22 6
–探索式问句：是针对对方答复内容，继续进行引申的一种问 句。如 “你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？”
商务谈判中的语言沟通技巧
商务谈判中的语言沟通技巧在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。
谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。
谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。
下面店铺整理了商务谈判中的语言沟通技巧，供你阅读参考。
商务谈判中的语言沟通技巧(1)问的技巧1. 引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。
例如：“ 你好吗?”“ 今天天气很好，是不是?”“ 你能否告诉我…… 。
” 这是最为普遍、应用十分广泛的问话。
由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人误解。
2. 获取自己仍需要的信息。
发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情况。
例如：“ 这个卖多少钱?”“ 你们对这一点是怎么考虑的?” 这类问话归结起来，有一典型的、常见的引导词，如“ 谁” 、“ 什么” 、“ 什么时候” 、“ 怎么” 、“ 哪个方面” 、“ 是不是” 、“ 会不会” 、“ 能不能” 等等。
提出这类问话时，如果不事先把问话的意图表明，很可能引起对方的焦虑与担心。
比如，双方在洽谈商品交易中一项条款，如果买方在提出了自己对价格的看法后，再询问卖方的意见，那么卖方心里就会踏实，他会根据对方所提供的信息，斟酌自己的回答。
但如果对方并没有讲述自己的观点，径直问卖方要开什么价，那么，他很可能有些担心和焦虑，因为他不知道对方是怎么想的，会对他的开价做出什么反应。
3. 传达消息，说明感受。
有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。
例如：“ 你真有把握保证质量符合标准吗?” 这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。
这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。
4. 引起对方思考。
这种问话常是“ 你是否曾经……?”“ 现在怎么……?”“ 这是指哪一方面?”“ 我是否应该?” 等等。
商务谈判中的语言艺术
商 务 谈 判 率 的 语 言
金清 子 吉林 农业科技学 院文理学 院
［ 摘
．
疑、 肯定 、 必然”等绝对性词语 ， 改用 “ 我
认为、也许 、我估计 等 ，若拒绝 别人 的
观点 ， 则少用 不 、 不行 ” 等直接否定 ， 可 以找 这件事 我没有意见 可我请 示
一
下领导 。 等托辞 ， ” 可以达到特殊 的语用 商 务谈判的作 用越 来越 突出。商务谈判 中语言运用的成功与否，对谈判的进程 与结果起 效 果 。 着 举 足 轻 重 的作 用 。 本文 从 提 问和 回 答 两个 环 节 ，探 讨 商 务谈 判 中 的语 言运 用 艺 术 。 ３ 使 用幽默含蓄 的语言 。商务谈判的 ．
［ 词 ］商 务谈 判 语 言 艺术 关键 提 问 回 答 过 程 也 是 一 种 智 力竞 赛 、语 言 技 能 竞 争 的
要］随着我 国市场经济的发展和对外开放 的进一 步扩 大，特 别是加 入 Ｗ ０ ， Ｔ后
过程 而幽默含 蓄的表达方式不仅可以传 随着我 国市场经济 的发展和对外开放 绪 。如果一开始就单刀直入提 出令人左右 递感情 还可以避开对方的锋芒 ，是紧张 的进一步扩大 特别是加入 ＷＴ Ｏ后 ．中国 为难 的问题 ．很可能使场面僵化 ，争端 白 情 境 中 的缓 ； 剂 ，可 以为谈 判者 树 立 良好 中 在 国际 事 务 中的 商 业 活 动更 加 频 繁 ，在 相 热化 ．得不偿失 因此可以采 用先 易后难 的形象 。例如 ，在谈 判中若对方的 问题或 互交往与工作中 商务 谈判的作 用越来越 的提 问 方式 。 议论太琐碎无聊 ，这时 ．可以肯定对方是 突 出。商务谈判是经济 贸易合作 的双方为 ４ 使用恭维 的表达方式 。在商务谈判 ． 在搞拖延战术。如果我们 对那些琐碎无聊 达成某种交易或解决某 种争端而进行 的协 的初期很难把握对方的真实意 图，很难提 的问题或议论一～答复 ，就 中了对方的圈 商洽谈活动 。在这样的协商活动 中 ，双方 出有效 的 问题 ，谈 判很难 有 实质性 的进 套 ，而不答复 ，就会使 自己陷入 “ 不义 的交换条件 包括产品质量、 经营信誉 、 技 展 当务之急就是 了解对方的真实意图等 从 而导 致 双 方 关 系 的 紧张 。 我 们可 以运 用 术 优 势 等 实 质 性 的 因 素 起 着 主导 作 用 ，但 相 关信息 。从语用策略讲 通过赞美有可 幽默含蓄 的文 学语 言这样 回应对 方 ：“ 感 就其外部流程和形态而 言 ，商务谈 判又是 能探 测 对 方 谈 判 意 图 ．获 得相 关信 息 ；从 谢 您对 本 商 品这 么 有 兴 趣 ．我 绝对 想 立 即 双方谈判人员运用语言传达观点 、交流意 心理策略讲 ，赞美可以缩短谈 判双方 的心 回答您 的所有 问题 但根据我 的安排 ，您 见 的过 程 。 因此 ．在 商 务谈 判 中语 言 运 用 理 距离 ， 融洽谈判气氛 ， 有利 于达成协议 。 提的这 些细节 问题在我介绍商品的过程 中 的成 功 与 否 ，对 谈 判 的 进程 与 结 果起 着举 但 是运 用赞 美恭 维 的 谈 判 战 略 时 ，需要 注 都能得到解答 。我知道您很忙 只要您等 足轻重 的作用。本文主要从商务谈判的提 意以下几点 ：第一 ，从态度上要真 诚 ，尺 上几分钟 ，等我介绍完之后 您再 把我没 问和回答这两个环节 ．阐述商务谈判中如 度上要做到恰如其分 如果过分吹捧 就 涉及的问题提 出来 ．我肯定能为您 节省不 何巧妙运用语言艺术达 到 事半功倍 效 会 变成 ～ 种 嘲 讽 。第 二 ，从 方 式 上 要 尊重 少时间。 ”或者说 “ 您说得 太快 了。请告诉 谈判对方人 员的个性 ，考虑对方个 人的自 果。 我 在这么 多的问题 当中 ，您想首 先讨论 提 问 我意识 。第三 从效果上要重视被赞美者 哪一个７”来营造 良好的谈判气氛。 提问在商务谈 判中扮演 着十分重要 的 的反应 。如果对方有 良好反应 ，可再次赞 总之 ，采取什么样的谈 判手段 、谈 判 角色 。提 问有 助 于 信 息 的 搜 集 引 导 谈 判 美 ．锦 上添 花 ：如果 对 方 显 得 淡 漠 或不 耐 方 法 和谈 判原 则 来 达 到 双 赢 ，这 是 商务 谈 走势 ，诱导对方思考 同时对方的回答也 烦 我 方 则 应 适 可 而 止 。 判的实质追 求。但是在商务谈判中 ．双方 可相对 形成 有效 的刺激。 二 、回答 的接 触 、沟通 与合作 都是 通过 反复 的提 １ 使 用 间接 的 提 问 方 式 。 间 接 提 问使 ． 对于谈判过 程中对方提 出的问题 ，我 问、回答等语言 的表达来实现的 ．Ｉ妙应 ｊ 表达更客气 ，更礼貌 。在商务谈 判中 ，提 们 有 时 不便 向对 方 传 输 自 己的信 息 ，对 一 用 语 言 艺 术 提 出 创 造 解 决 方 案 ． 仅 性的 不 问几乎 贯穿谈 判的全过程 大 多数的提问 些问题不愿回答又无法 回避。所 以巧妙 的 满足双方利益的需要 也能缓解沉闷的谈 都是 说 话 人 力求 获 得 信 息 ，有 益 于 说 话 人 应答技 巧 ，不仅有 利于谈判 的顺 利进 行 ， 判气氛 ，使谈判双方都有轻松 感 ．有利于 的。 这样 ． 根据礼貌等级 ， 问越 间接 ， 提 表 还 能 活 跃 谈 判 气 氛 。 谈判的顺利进行 。因此巧妙的语言艺术 为 达 越礼貌。 １使 用模糊 的语言 。模糊语言一般 分 谈判增添了成功 的砝码 ，起到事半功倍 的 ２ 使用选择性的提 问方式。某商场休 为两种表达形式 ：一种是用于减少真实值 ．
商务谈判中的语言艺术
探讨商务谈判语言艺术商务谈判语言作用:在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的关键词:商务谈判；语言艺术；制胜策略正文：随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。
商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。
在这样的协商活动中,双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用,但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程.因此，在商务谈判中语言艺术运用的成功与否，谈话的方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。
谈判用语的基本原则1．准确性谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。
如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失.2．针对性语言的针对性要强，做到有的放矢，针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言.比如谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同.3．灵活性．谈判进程变幻无常,任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应由参与谈判者临场组织，随机应变。
谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在恰当组织语言的同时要从对方的语气、眼神、姿态、动作、表情等方面认真考察对方的反应。
4．适应性说话一定要适应特定的言语环境。
所谓言语环境是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。
要根据不同的场合随时调整语言表达的策略,采用与环境最为契合的表达方式。
二、谈判中的语言运用策略1．以礼待人,合作共赢一位谈判老手曾说:“多数交易是50% 的感情,50％的经济学。
”很多时候,在谈判中占主导地位的是关系，而不是交易本身。
浅谈商务英语在国际商务谈判中的技巧及语言艺术应用
浅谈商务英语在国际商务谈判中的技巧及语言艺术应用摘要：在全球经济一体化的时代背景下，国际贸易迅速发展，国际间经常展开贸易谈判。
本文就“商务英语在国际商务谈判中的技巧及语言艺术”这一问题提出作者个人的看法，以期与大家交流共享。
关键词：商务英语国际贸易谈判概念技巧一、商务英语的概念商务英语是指在人们进行商务活动过程中所使用的技能型、实用型英语语言。
随着我国经济快速发展以及改革开放程度的不断深化，商务英语在我国参与国际贸易交流与谈判过程中发挥着越来越重要的作用。
二、商务英语在国际商务谈判中的礼貌技巧无论谈判对手来自哪个国家，谈判内容是什么，谈判都需要在和谐融洽的氛围下进行才能取得良好的谈判效果。
因此，在国际贸易谈判中，我们必须遵守社交礼仪、巧妙运用礼貌技巧，在让对方感觉到自己受到尊重的同时，取得预期的谈判成果。
下面我们就商务英语在国际商务谈判中的礼貌技巧进行详细分析：（一）利用礼让表述法进行谈判在谈判中，尽量以对方的视角来阐述问题，避免频繁出现“i”、“we”、“our”等主观性很强的词语，而是尽量多用“you”、“your”等词语作为句子的中心语，让对方感觉自己处于交谈的主导位置，受到了充分的尊重与认可。
如此一来，能够使谈判在和谐友好的氛围下进行，并且让对方更加容易接纳我方的观点和条件。
（二）以保护对方利益为出发点进行谈判谈判双方的目的都是为了最大限度的为自己争取利益，然而如果利益仅仅偏向于其中一方，那么这种合作关系必然不能长久。
因此，在商务谈判过程中，应该多从对方的利益进行考虑，争取实现谈判双方的双赢。
这样，对方才更加容易对我方产生信任感，对于我方的提议和要求也更加容易接受，使谈判顺利进行。
比如，在“by sending your check for 280 today，you would be able to keep your resent credit reputation.”这句话中，既明确表达了我方的意图，又让对方认识到本次的商务活动对他们企业也是有益的，那么对方就容易接受我方的建议，达成合作关系。
商务谈判的语言艺术优质文档
第一节 谈判语言的概述
一、商务谈判语言的类型 （一）依据语言的表达方式分类 依据语言的表达方式不同, 商务谈判语言可以
分为有声语言和无声语言。 （二）依据语言表达特征分类 依据语言表达特征，商务谈判语言可分为礼节
性的交际语言、专业性的交易语言、留有余地 的弹性语言、威胁性的军事语言和幽默诙谐的 文学语言。
continue
顿时场内鸦雀无声，静听他细作解释:“中国人 民银行发行面额为10 元、5元、2元、1元、5 角、2角、1角、5分、2分、1分共10种主辅人 民币，合计为18.88元。中国人民银行是由全 中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作 后盾，信誉卓著，实力雄厚，它所发行的货币 ，是世界上最有信誉的一种货币，在国际享有 声誉。”一番话，语惊四座。接着，全场爆发 出热烈的掌声……
商务谈判的语言艺术
案例 周总理的巧妙回答
我们敬爱的周恩来总理口才萤声海内外，他应 变机敏、气魄非凡、言辞犀利、柔中有刚, 是 谈判中能够出色运用语言艺术的典范。据说, 在北京举行的一次记者招待会上，周总理在介 绍我国经济建设的成就及对外方针后，一西方 记者问道:“请问，中国人民银行有多少资金？ ”这明显是一种讥笑。对此，周总理婉转地说 道:“中国人民银行货币资金嘛，有18.88元。 ”这一回答，全场愕然。
一、非语言符号的性质 （一）信息传递的连续性。 （二）对环境有的依赖性。 （三）非语言符号传播与语言传播的一致性与不
一致性。 （四）非语言符号传递信息的含义往往比语言传
递更为丰富、准确。
continue
二、非语言符号的作用 非语言沟通主要指行为语言，行为语言的认知
continue
于是他话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的 确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生 产的就不打算进口了。现在你们也知道，日本 、比利时、法国等都在跟我们厂搞合作，如果 你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就要 失去中国的市场， 人家也会笑你们E公司无能 。”这番话打破了僵局，最后达成协议。 我方 省下了一大笔资金，而E公司也因帮助该厂成 了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名 声大振，赢得了很高的声誉。
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浅谈商务谈判中的语言艺术
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求
的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判
的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活
地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些
使用语言艺术的技巧，下面我整理了商务谈判中的语言艺术，供你阅
读参考。
商务谈判中的语言艺术01
1 问的艺术
谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、
表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活
中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父："我在祈祷时
可以抽烟吗?"这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说："我在抽烟时
可以祈祷吗?"抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被
批准，另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。被同意的理由是"
在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝";没被同意的理由是"
祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬"。其实，这就是
提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么
时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌
握问话的艺术与技巧。
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2 答的技巧
人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先
明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己
先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将
会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重
要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演
谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。
在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多
是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如
果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必
须要运用和掌握一定的技巧。
商务谈判中的语言艺术作用02
1 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系
商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言
对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都
表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方
可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不
一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，
甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因
此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和
调整。
2 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛
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商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性
的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各
自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统
的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一
方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈
判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在
一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有
运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，
灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，
能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务
谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术
来营造良好的谈判气氛。
3 合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛
商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判
过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大
小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要
的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，
也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的
话，也有可能使对方反感。
例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造
成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况
下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然
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打断对方的话："行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。
"反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说："你说的我亦有同
感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判
的议程，好吗?"自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种
不同的结果。方式之一：往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴
甚至羞怒，从此埋下相互"鄙视"的种子。方式之二：处理得体，既照
顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式
谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。