国际商务谈判中的语言艺术
论商务谈判的语言艺术性
具体 Ｅ程安排上则 常以模糊语言作答 。如“ ｌ 我们将在适 当的
关于提议 提出的方式 ， 我们习惯采用试探性提议 和条件 取时间作必要的研究和制订对策 。如 ， 谈判 中客方友好地邀
在做好谈判准备的基础上 ， 正式谈判时就可 以提出好的 我 方 的 观点 。
主张 ， 即提议 。巧用提议 ， 可起到抛砖引玉的作用 。接近双方
目标的可行性提议 ， 很有可能成为谈判最终达成 的协议。
一
般来说 ， 提议用语 常常表现为陈述句和疑 问句 ， 但要
注意语气是站在对方 的立场上说出来 ， 不要以 自我为中心的
一
说话要有礼貌是人人都要注意的， 它反映出一个人 的气
质、 修养。作为礼仪之邦 的国民， 我们更应该注意说话礼貌。
在商务谈判 开局 时， 说话礼貌 ， 以给谈判对 手留下 良好 的 可
第一 印象 ， 对商务谈 判开局气氛的形成也具 有至关重要的作
见面的时候说句 ：欢迎你们的到来 ！ 、哎呀， “ ”“ 我们真是好久
二 、 议 用语 的 可 行性 提
不吃硬 ， 给他来软的 ， 让他顺你 的意走。 威胁语 言往往具有干
脆、 简明、 坚定 、 自信 、 冷酷无情的特征 ； 而劝诱语言则是和风 细雨 ， 使对方在轻松 、 心的心境 中， 舒 改变 了立场 ， 转而接受 四、 让步用语 的模糊性 辩证 法认为 ， 世界上没有绝对 一成不变 的事物 ， 因此在 谈判中我们应该学会运用留有余地 的模糊性语言 ， 使谈判者 进退 自如 ，并且可 以避免过早地暴露 己方 的意愿和实力 ， 来 达到 自己理想的谈判效果 ； 在谈判中有时我们对某些复杂的 事情 或意料之外 的事情 ，不可能一下子就作 出准确 的判断 ，
商务谈判的语言艺术
商务谈判的语言艺术
商务谈判的语言艺术涉及到以下几个方面：
1. 温和与礼貌：在商务谈判中，使用温和和礼貌的语言非常重要。
在交流中要尊重对
方的意见和观点，避免使用侮辱或嘲笑的语言。
通过友好和尊重的态度可以建立良好
的合作关系。
2. 明确与简洁：在商务谈判中，语言要明确而简洁。
避免使用模棱两可或含糊不清的
语句，要确保对方能够清楚理解自己的意思。
使用简洁的语言可以节省时间并避免产
生误解。
3. 利用积极的措辞：在商务谈判中，使用积极的措辞可以增强自己的说服力。
表达自
己的观点时，使用积极的语言可以传递出自信和决心的态度。
4. 善于倾听：商务谈判中，倾听是非常重要的。
要耐心倾听对方的意见和要求，并且
要积极回应他们的关注点。
通过倾听可以更好地理解对方的需求和利益，并找到双方
的共同点。
5. 灵活运用语言技巧：在商务谈判中，灵活运用一些语言技巧可以增加说服力和影响力。
例如，使用合理的引导问题可以引导对方在某个特定方向上思考，或者使用积极
的肯定来支持对方的观点。
总的来说，商务谈判的语言艺术要求我们用温和、明确和礼貌的态度表达自己的观点，善于倾听对方，并灵活运用一些语言技巧来增强自己的影响力。
浅论商务谈判中语言的艺术
２谈判语言表达 的注意事项 ．
２１ ． 用词准确 ． 语言恰当 谈判实 际上就是双方协 商合 同的条款 ， 明确 各 自的义务 ． 责任和 权力 ， 以便保证双方贸易的顺利进行 。 首先 ． 在语言上切忌使用模棱两 可， 含糊不清的言辞以避免不必要 的误会 与纠纷 。 其次 ． 针锋相对的语 言 ， 开价五十万 ． 如“ 一分不讲。 ；不用讲了 ， ”“ 事情就这么定 了。 等 ， ” 这 类语言易引起纠纷 ， 争执甚 至是僵持 ， 从而造成关系 紧张。再次 ． 促 催 的语言也不能呈现在谈判中 ， 请快点考虑 吧。” 如“ 这样 会使 对方认为 你方本身没有诚意和耐心 ． 造成误会 ２ 不 伤对方 自 ． ． ２ 尊 留有余地 谈判过程中 ， 尊严是一个敏感 的问题 。 在商业洽谈 中． 如果一方感 到失去了尊严 ， 没有得 到尊重 ， 或是 即使再好 的交易 ． 也会产生不 良 后 果。 例如“ 开价就这些 ， 担不起 就明讲 。 人们的 自尊受 到了伤 害时． ” 不 同的人 的反应是有 区别 的。 有人会直接反击 ， 有人会暂作回避 ． 有人 会变得冷漠 ， 等等 。这个时候想要跟他交流 ． 则会变得非常艰难 ． 更别 提商业合作 了 ２ 不威胁 ． ． ３ 不赌气 ． 口头语要避免 威 胁性 的语 言 ， “ 如 你这样做 是不给 自己留后 路 ” 赌气 的语言如 “ 上次交易你们 已经多赚 了十万了 ， 次不能再让你 占便宜 了” 这 还有一 些 口头语 ， “ 如 是真 的吗 ？”那个 … … ” “ 说话的方式和态度往往会 被 人们忽视 ， 而这些方 面都影响着谈判的效果。威胁与赌气都不利于 营
在整 个商务谈 判过程 中往往会决定谈判 的成与败 。笔者通过对谈判的语言进行全面而 系统的阐述 ， 在 为从事商务谈判活动 的工作者或学 习 旨
国际商务谈判的言行礼仪分析
方 产 生 不 快 的感 觉 ， 尽 量 避 免 使 用 ， 条 件 从 句 和 疑 问 句 则 是 很 好 的 替 应 而
・
［ 金晓冬． ３］ 礼貌语言在 国际商务谈判 中的作用 ［ ］ 浙江教 育学院学 Ｊ． 报 ，０７，Ｏ ） ２０ （１ ． ［］ ４ 杨娅 珍． 礼貌策 略在 竞争类 与冲突类外 贸 函电中的运用 ［ ］ 浙江 Ｊ．
教 育 学 院 学 报 ，０ ８， １ ． ２０ （ ） 由于多数谈 判者双 方的交往还只是初级 交往 ， 谈判者 没有机会也 没有 本 文 系 江 西 省 社 科 规 划研 究 课题 。 题 名 称 ： 经 贸 谈 判 的 话 语 、 理 课 外 心 必要对对方进行深入 了解 ， 因此 ， 得体 的见面 礼仪 可以给 对方 留下 良好 的 及策略研究 （ 编号 ０ Ｊ ２ ９ 。 ９Ｙ ２ ）
代 品 。例 如 ：
Ｗｅ ｓ ａ ｌｂ ｌ ａ ｅ ｆｙ ｕ ｃ ｕ ｄ ｇｖ Ｓａ ｓｓａ ｃ ｎ ｔ ｉ ｔ ｃ ｎ ｃ ｌａ ｐ ｃ ． ｈ ｌ ｅｐ ｅ ｓ ｄ ｉ ｏ ｏ ｌ ｉｅ Ｕ ｓ ｉｔｎ ｅ ｉ ｈ ｓ ｅ ｈ ｉ ａ ｓ ｅ ｔ
Ｗ ｉ ｏ ｌａ ｅ ａ ｒ ｎ ｅ ｆ ｒｓ ｉ ｍｅ ｔ ｉ ｌ ｙ ｕ ｐ ｅ ｓ ｒａ ｇ ｏ ｈ ｐ ｎ ｍｍｅ ｉｔ ｌ ？ ｌ ｄ ａ ｅｙ
三 、 语 结
礼仪作 为人类历史发展 的一种成 果 ， 是人 类文 明进步 的重要 标志 ， 也 是促进社会经济活动发展 的重要途 径。随着 对外 贸易的不 断发展 和商务 谈 判活动 的日益频繁 ， 连续一致 的礼仪 应用于 商务谈 判 中， 已成 为谈 判者
国际商务谈判的言行礼仪分析
国际商务谈判的⾔⾏礼仪分析 商务谈判作为⼀项特殊的商务活动,对谈判者的语⾔和⾏为礼仪都有着很⾼的要求。
从商务谈判中语⾔和⾏为礼仪的重要性⼊⼿,具体分析了⾔⾏礼仪的具体表现,指出连续⼀致的礼仪运⽤会对商务谈判以积极的推动作⽤。
下⾯就让店铺给⼤家分享国际商务谈判的⾔⾏礼仪分析⽂章内容吧! 国际商务谈判的⾔⾏礼仪分析 谈判的定义很简单,根据美国著名谈判专家勒德所说的,只要⼈们为了改变相互观点⽽交换观点,只要⼈们是为了取得⼀致⽽磋商协议,他们就是在谈判。
商务谈判作为⼀项特殊的商务活动,对谈判者的语⾔和⾏为礼仪都有着很⾼的要求。
在谈判中,谈判者通过⼤⽅、得体、优雅的的⾏为礼仪可以为和谐友好的谈判⽓氛提供重要保证。
⼀、国际商务谈判语⾔中的礼貌因素 在国际商务谈判中,谈判⼈员的语⾔艺术⽔平的⾼低,直接影响谈判的结果和成效。
礼貌作为⼀种交流⼯具,是为特定的交流⽬的服务的,在商务谈判这⼀特定的环境下,有其独有的规律和作⽤。
1.礼貌⽤语在国际商务谈判中的作⽤ 近年来,随着世界范围内国际贸易的快速发展,礼貌理论的研究成果也逐渐被运⽤到外贸实务中。
礼貌问题和礼貌策略的运⽤越来越被重视,已成为商贸谈判战略中的⼀个重要影响因素。
由于谈判双⽅的认知和情感不完全相同,谈判时有些话语虽然正确,但对⽅却难以接受,这时,恰当的礼貌策略能够更容易使对⽅接受与理解。
当谈判双⽅观点不⼀致极易导致⽭盾冲突的时候,礼貌语⾔可以很好的帮助缓解⽓氛,⽽不必伤害到双⽅的友好关系。
另外,礼貌⽤语还能在出现不公平的现象时促进策略的变通和帮助维护⾃⾝利益。
因此,积极的礼貌策略是商务谈判的必备条件,也是直接影响谈判成效的重要因素。
2.礼貌⽤语在国际商务谈判中的运⽤ 礼貌策略不仅包括⽤词⽤句得体,特定场合选⽤不同的交际⽤语,还包括语⽤学理论背景下的赞美、幽默等等语⾔交流的常⽤技巧的应⽤。
在商务谈判中的礼貌策略,可以通过使⽤模糊词汇、条件句和疑问句,礼貌⽤语等⽅⾯来实施。
商务谈判语言的特点及运用技巧
一
、
引 言
美 国企业管理学家 哈理 ・ 西蒙曾经说 过 ：成功 “ 的人都是一位出色 的语 言表达者 ” 。语 言是人类 沟 通思想 、 交流感 情 的工具 。加 入 ＷＴ ， Ｏ 市场 经济 蓬 勃发展 ， 中国在国际贸易中的活动 日益频 繁 ， 商务谈 判 在对外经济贸易中的作用更加重要 。 商务谈判 的过程实质上就是谈判者运用语 言进 行交流 、 沟通并期望 达成双赢局 面 的过 程。语言 在 商务谈判 中起着 桥梁 的作用 ， 能否 出色地 运用谈 判 语言 的艺术决定着谈判 的成败 。
取长补短对方先谈在商务谈判中当己方对市场态势和产品定价的情况不是很了解或者当己方尚未确定购买何种产品或者己方无权直接决定购买与否的时候一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品产品的性1能如何产品的价格如何等等然后再审慎地表达意见
第２ ７卷 第 ５期
２ １ 年 ５月 ０１
贵 州师 范 学 院学 报
对于卖方 而言 ， 客观性 主要体现在 对商 品的性 能、 质量进行介绍或是做广告宣传 时要事实求是 ， 可 以展出样 品或现 场演示 ， 同时对于用 户 的评价 也要 如实反馈 ； 对商品 的报价要 切实可行 ， 不能抱着谋取 暴利的 目的“ 宰客 ” 。对 于买 方来讲 ， 判语言 的客 谈 观性 ， 主要表现在不要夸 大 自己的购买力 ； 对商品的 质量 、 性能的评价要 中肯 ， 不可信 口雌黄、 任意褒 贬 ； 还 价要充满诚意 ， 价要有依据 。 压 （ ） 二 针对 性 谈判语言的针对性是指根据谈判对 手、 目的、 阶 段 的不 同而使 用不 同的表达 ， 要做 到有 的放矢 、 对症 下药 。 不同的谈判 对象 ， 年 龄、 其 性别 、 性格 、 身份 、 观念等均有差 别 ； 同的谈 判 主题 、 不 阶段 ， 要求使 用 的表达也有所 不 同。谈判 的过程 中， 须善于 透视 必 这些差异 ， 并能灵活地运用相应 的谈判语言技巧 ， 获 得谈判 的优势 。 谈判初始 ， 为营造轻 松、 愉悦 的氛 围 ， 以较 多 可 地运用文学 、 外交 语言来增 进感情交 流。谈 判 的磋 商（ 讨价还价 ） 阶段 ， 以专业语 言和商务法律语 言为
浅谈商务谈判语言艺术
浅谈商务谈判语言艺术语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败.在商务谈判中除了在语言上要掌握有声语言和无声语言等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。
下面我整理了商务谈判语言艺术，供你阅读参考。
商务谈判语言艺术01商务谈判中的语言艺术和技巧的含义商务谈判是一门科学，也是一门艺术，它需要知识、智慧与谋略。
语言是谈判力量的一大源泉，几乎在各种谈判中你的语言将最终成为是否达到谈判目标的决定因素之一，由此可见掌握语言艺术和完善语言在谈判中是至关重要的。
当然技巧在谈判中的地位也是不容忽视的，面对不同的谈判环境采取灵活的谈判技巧和策略，这也是取得谈判胜利的法宝。
我们必须全面的掌握这些理论知识然后运用到实际的谈判中，只有这样，才能收到良好的谈判效果。
谈判必须有技巧，但并不像有些人认为的那样高深莫测。
如果说谈判真的有什么玄妙之处的话，那么它的玄妙之处就在于：它是一项既充满智慧、勇气，又充满艺术和技巧的人类活动。
商务谈判人员要想在全局上控制住整个谈判，同时又能正确处理好谈判过程中出现的诸多问题，就必须能正确掌握好各个阶段应该采取的技巧。
商务谈判语言艺术02(一)在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也就不同。
这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。
所以在谈判中，语言的表达是十分重要的。
首先，必须准确无误的陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。
在解释问题时，可以详细、具体一些，避免使用一些鲜为人知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。
像我刚出社会的新人，对电机行业完全不了解，刚开始每次业务员都是直接发几个数字让我写申请设计单子，但是对于菜鸟来说，这些数字就像天书一样，每次我不得不厚着脸皮打电话回去避免将电压器的规格写错，例如：单相还是三相、隔离还是自耦、附箱不附箱……其次，必须说服对方，达成一致。
商务谈判中语言沟通技巧
商务谈判中语言沟通技巧——精妙的谈判沟通艺术姓名：学号：专业：时间摘要语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。
商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。
在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。
这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。
商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。
谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。
关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听1.商务谈判中有效的口头表达1.1有效的口头表达特征及其实现1.1.1沟通过程商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。
因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。
沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。
其具体过程如图1：信息反馈图1并且在沟通的过程中应该注意两点：1.注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。
2.防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。
1.1.2有效表达的要素特征在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。
首先，就是确保信息的准确性。
如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。
信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。
清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。
在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。
实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。
1.1.2有效口头表达的效果特征说服力是取得商业成功作重要的要素，商务谈判中具有说服力能形成协同效应。
商务谈判的沟通艺术
消极的听：自我保护（选择性倾听等）
一、听的技巧
三要：
同理心地听
耐心，不随意打断
适当反馈
“三要”、“三不要”
避免“选择性倾听”
避免“先入为主地倾听”
不要急于表达自己观点，忽视对手的信息
三不要：
“三要”、“三不要”
某一期节目现场：（主持人与小朋友）
03
小朋友天真地回答：“我要当飞机驾驶员！”
02
STEP5
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
某西方记者得知我国台湾省发现妓女，所以在一次记者招待会上故意问周总理：“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？”
不少人纳闷：怎么提这种问题？大家都关注周总理怎样回答。
周总理肯定地说：“有！”
全场哗然，议论纷纷。
周总理看出了大家的疑惑，补充说了一句：“中国的妓女在我国台湾省。”顿时掌声雷动。
攻心为上
一般理解为口头语言；
01
借助听觉交流信息和思想；
02
基本方式：听、问、答、叙、辩、说服等
03
8.1 商务谈判中的有声语言
01
第一张脸是外表长相；
02
第二张脸是一个人的字；
03
第三张脸是他的声音。
人有三张脸
B
D
A
C
成功的谈判者50%以上的时间是用来听的；
积极的听：了解信息，良性互动（三要）
于是主持人问他：“为什么要这么做？”
小朋友答道：“我要去拿燃料，我还要回来！还要回来！”
01
02
03
04
05
案例8-1（续）
同理心地听
01
倾听要全面
02
商务谈判中的语言沟通技巧
商务谈判中的语言沟通技巧在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。
谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。
谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。
下面店铺整理了商务谈判中的语言沟通技巧，供你阅读参考。
商务谈判中的语言沟通技巧(1)问的技巧1. 引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。
例如：“ 你好吗?”“ 今天天气很好，是不是?”“ 你能否告诉我…… 。
” 这是最为普遍、应用十分广泛的问话。
由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人误解。
2. 获取自己仍需要的信息。
发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情况。
例如：“ 这个卖多少钱?”“ 你们对这一点是怎么考虑的?” 这类问话归结起来，有一典型的、常见的引导词，如“ 谁” 、“ 什么” 、“ 什么时候” 、“ 怎么” 、“ 哪个方面” 、“ 是不是” 、“ 会不会” 、“ 能不能” 等等。
提出这类问话时，如果不事先把问话的意图表明，很可能引起对方的焦虑与担心。
比如，双方在洽谈商品交易中一项条款，如果买方在提出了自己对价格的看法后，再询问卖方的意见，那么卖方心里就会踏实，他会根据对方所提供的信息，斟酌自己的回答。
但如果对方并没有讲述自己的观点，径直问卖方要开什么价，那么，他很可能有些担心和焦虑，因为他不知道对方是怎么想的，会对他的开价做出什么反应。
3. 传达消息，说明感受。
有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。
例如：“ 你真有把握保证质量符合标准吗?” 这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。
这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。
4. 引起对方思考。
这种问话常是“ 你是否曾经……?”“ 现在怎么……?”“ 这是指哪一方面?”“ 我是否应该?” 等等。
商务谈判中的语言艺术
商 务 谈 判 率 的 语 言
金清 子 吉林 农业科技学 院文理学 院
［ 摘
．
疑、 肯定 、 必然”等绝对性词语 ， 改用 “ 我
认为、也许 、我估计 等 ，若拒绝 别人 的
观点 ， 则少用 不 、 不行 ” 等直接否定 ， 可 以找 这件事 我没有意见 可我请 示
一
下领导 。 等托辞 ， ” 可以达到特殊 的语用 商 务谈判的作 用越 来越 突出。商务谈判 中语言运用的成功与否，对谈判的进程 与结果起 效 果 。 着 举 足 轻 重 的作 用 。 本文 从 提 问和 回 答 两个 环 节 ，探 讨 商 务谈 判 中 的语 言运 用 艺 术 。 ３ 使 用幽默含蓄 的语言 。商务谈判的 ．
［ 词 ］商 务谈 判 语 言 艺术 关键 提 问 回 答 过 程 也 是 一 种 智 力竞 赛 、语 言 技 能 竞 争 的
要］随着我 国市场经济的发展和对外开放 的进一 步扩 大，特 别是加 入 Ｗ ０ ， Ｔ后
过程 而幽默含 蓄的表达方式不仅可以传 随着我 国市场经济 的发展和对外开放 绪 。如果一开始就单刀直入提 出令人左右 递感情 还可以避开对方的锋芒 ，是紧张 的进一步扩大 特别是加入 ＷＴ Ｏ后 ．中国 为难 的问题 ．很可能使场面僵化 ，争端 白 情 境 中 的缓 ； 剂 ，可 以为谈 判者 树 立 良好 中 在 国际 事 务 中的 商 业 活 动更 加 频 繁 ，在 相 热化 ．得不偿失 因此可以采 用先 易后难 的形象 。例如 ，在谈 判中若对方的 问题或 互交往与工作中 商务 谈判的作 用越来越 的提 问 方式 。 议论太琐碎无聊 ，这时 ．可以肯定对方是 突 出。商务谈判是经济 贸易合作 的双方为 ４ 使用恭维 的表达方式 。在商务谈判 ． 在搞拖延战术。如果我们 对那些琐碎无聊 达成某种交易或解决某 种争端而进行 的协 的初期很难把握对方的真实意 图，很难提 的问题或议论一～答复 ，就 中了对方的圈 商洽谈活动 。在这样的协商活动 中 ，双方 出有效 的 问题 ，谈 判很难 有 实质性 的进 套 ，而不答复 ，就会使 自己陷入 “ 不义 的交换条件 包括产品质量、 经营信誉 、 技 展 当务之急就是 了解对方的真实意图等 从 而导 致 双 方 关 系 的 紧张 。 我 们可 以运 用 术 优 势 等 实 质 性 的 因 素 起 着 主导 作 用 ，但 相 关信息 。从语用策略讲 通过赞美有可 幽默含蓄 的文 学语 言这样 回应对 方 ：“ 感 就其外部流程和形态而 言 ，商务谈 判又是 能探 测 对 方 谈 判 意 图 ．获 得相 关信 息 ；从 谢 您对 本 商 品这 么 有 兴 趣 ．我 绝对 想 立 即 双方谈判人员运用语言传达观点 、交流意 心理策略讲 ，赞美可以缩短谈 判双方 的心 回答您 的所有 问题 但根据我 的安排 ，您 见 的过 程 。 因此 ．在 商 务谈 判 中语 言 运 用 理 距离 ， 融洽谈判气氛 ， 有利 于达成协议 。 提的这 些细节 问题在我介绍商品的过程 中 的成 功 与 否 ，对 谈 判 的 进程 与 结 果起 着举 但 是运 用赞 美恭 维 的 谈 判 战 略 时 ，需要 注 都能得到解答 。我知道您很忙 只要您等 足轻重 的作用。本文主要从商务谈判的提 意以下几点 ：第一 ，从态度上要真 诚 ，尺 上几分钟 ，等我介绍完之后 您再 把我没 问和回答这两个环节 ．阐述商务谈判中如 度上要做到恰如其分 如果过分吹捧 就 涉及的问题提 出来 ．我肯定能为您 节省不 何巧妙运用语言艺术达 到 事半功倍 效 会 变成 ～ 种 嘲 讽 。第 二 ，从 方 式 上 要 尊重 少时间。 ”或者说 “ 您说得 太快 了。请告诉 谈判对方人 员的个性 ，考虑对方个 人的自 果。 我 在这么 多的问题 当中 ，您想首 先讨论 提 问 我意识 。第三 从效果上要重视被赞美者 哪一个７”来营造 良好的谈判气氛。 提问在商务谈 判中扮演 着十分重要 的 的反应 。如果对方有 良好反应 ，可再次赞 总之 ，采取什么样的谈 判手段 、谈 判 角色 。提 问有 助 于 信 息 的 搜 集 引 导 谈 判 美 ．锦 上添 花 ：如果 对 方 显 得 淡 漠 或不 耐 方 法 和谈 判原 则 来 达 到 双 赢 ，这 是 商务 谈 走势 ，诱导对方思考 同时对方的回答也 烦 我 方 则 应 适 可 而 止 。 判的实质追 求。但是在商务谈判中 ．双方 可相对 形成 有效 的刺激。 二 、回答 的接 触 、沟通 与合作 都是 通过 反复 的提 １ 使 用 间接 的 提 问 方 式 。 间 接 提 问使 ． 对于谈判过 程中对方提 出的问题 ，我 问、回答等语言 的表达来实现的 ．Ｉ妙应 ｊ 表达更客气 ，更礼貌 。在商务谈 判中 ，提 们 有 时 不便 向对 方 传 输 自 己的信 息 ，对 一 用 语 言 艺 术 提 出 创 造 解 决 方 案 ． 仅 性的 不 问几乎 贯穿谈 判的全过程 大 多数的提问 些问题不愿回答又无法 回避。所 以巧妙 的 满足双方利益的需要 也能缓解沉闷的谈 都是 说 话 人 力求 获 得 信 息 ，有 益 于 说 话 人 应答技 巧 ，不仅有 利于谈判 的顺 利进 行 ， 判气氛 ，使谈判双方都有轻松 感 ．有利于 的。 这样 ． 根据礼貌等级 ， 问越 间接 ， 提 表 还 能 活 跃 谈 判 气 氛 。 谈判的顺利进行 。因此巧妙的语言艺术 为 达 越礼貌。 １使 用模糊 的语言 。模糊语言一般 分 谈判增添了成功 的砝码 ，起到事半功倍 的 ２ 使用选择性的提 问方式。某商场休 为两种表达形式 ：一种是用于减少真实值 ．
国际商务谈判与沟通的语言技巧
苏联人实施竞买战术的步骤 ： 第一步：单独接触，高价发盘。 第二步：挑起竞争，争相抬价。 第三步：展示前景，重开谈判。 第四步：达成交易。
竞买战术的基本模式： 单个接触一挑起竞争一把握极点一适时成交
第一节 国际商务谈判语言概述
3.倾听的技巧
（1）心胸开阔 （2）知己知彼 （3）养精蓄锐 （4）耐心倾听 （5）倾听激励
提问技巧
1．提问的类型 封闭式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能?” 开放式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能?” 婉转式提问 “这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?” 澄清式提问 “您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取
舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判?” 探索式提问 “我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”
障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自 己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。
障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与 对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。
障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水 平的限制，而听不懂对方的讲话内容。
提问技巧
2．提问的时机 对方发言完毕之后提问 对方发言停顿、间歇时提问 “您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?” 自己发言前后提问 发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。
第二节 商务谈判中的语言艺术
一、商务谈判中的“说” 1.陈述清楚 2.方式婉转 3.灵活应变 4.富有感情 5.善于说服
第二节 商务谈判中的语言艺术
二、商务谈判中的“问” 1.商务谈判过程中“问”的方式
商务谈判礼仪和禁忌
加拿大的礼仪与禁忌
赴约时要求准时，切忌失约。 日常生活中忌白色的百合花，白色的百合花只
在开追悼会时才使用。
切勿将加拿大与美国相比较，这是加拿大人的 一大忌讳。
销往加拿大的商品，必须有英法文对照，否则 禁止进口。
当听到加拿大人自己把加拿大分为讲英语和讲 法语的两部分人时，切勿发表意见。
举止和谈吐
谈判礼仪中的其它注意事项
赠送礼物
西方社会较为重视礼物的意义和感情价值，亚、非、拉、 中东地区的客商相对注重礼物的货币价值
受礼
是否能接受要心中有数
酒席上的谈话
除了不涉及他人隐私外，对政治宗教问题也要慎重，要 了解一下在座者的倾向，以免无意中得罪客人，影响业 务活动。
介绍
一般要将晚辈或身份低的人介绍给长辈或身份较高的人
与顽固的人进行谈判的禁忌 缺乏耐心，急于达成交易。强制他，企图压服他。对产品不加详细 说明。太软弱。
与情绪型人进行谈判的禁忌 不善察言观色，抓不住时机。达不到他的兴趣所在。打持久战。
国际商务礼俗与禁忌
西方国家的主要禁忌
数字与日期禁忌
西方人普遍认为“13”这个数字是凶险或不吉利的 美国还有“零年灾难”之说
方产生模棱两可、含糊不清的印象，甚至误会。
韩国的商务礼俗与禁忌
前往韩国进行商务访问的最适宜时间是2-6月、 9月、11月和12月上旬 。
韩国商务人士与不了解的人来往，要有一位双 方都尊敬的第三者介绍和委托，否则不容易得 到对方的信赖。
在商务交谈中，至关重要的是首先建立信任和 融洽的关系。
韩国商人不喜欢直说或听到“不”字，所以常 用“是”字表达他们有时是否定的意思。
商务沟通技巧与礼仪
商务沟通技巧与礼仪商务沟通礼仪认为，沟通是一门学问也是一门艺术，只有在商务沟通中游刃有余的人才能得到令人瞩目的成就，沟通不是简单的讨价还价，不是为我独尊或是委屈求全，只有掌握了沟通的技巧及礼仪才能成为商务沟通高手。
下面是小编为大家收集关于商务沟通技巧与礼仪，欢迎借鉴参考。
商务沟通语言礼仪1、语言简洁每个商务人士的时间都是非常宝贵的，没有人喜欢繁琐的、不必要的嗦。
因此，在逻辑清晰和信息完整的基础上，应追求语言的简洁。
2、信息完整通就是为了对某件事进行充分、透彻的说明，没有经对方的确认就省略一些问题，势必给双方造成一些误解。
这样的沟通效果会使人更加迷惑。
3、语速语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。
交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。
在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。
一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
商务沟通仪态礼仪1、点头偶尔向对方点头，不只表示你的赞同，同时说明你认真地听了他的讲话，只有双方都进入沟通角色，沟通才能正常进行，并取得良好的效果。
2、聆听的姿态随时处于聆听的姿态能够给对方极好的暗示。
暗示他人你已经准备好了听他讲话，并且关注他的每一个观点和看法。
聆听的姿态往往表现为面对讲话人站直或者端坐。
站直身体时全身要稳，站立时不要显得懒散，也不要交叉双臂抱在身前。
3、恰当的称呼在商务交往中，选择正确、适当的称呼，不仅反映了自身的教养，而且还能体现对他人的重视程度，有时还体现着双方关系所发展的具体程度。
商务谈判中的称呼有职务性称呼，如：主任、经理等;行业性称呼，如：老师、律师、医生等;性别性称呼，如：女士、***、先生等。
4、表情首先在和他人沟通时要保持微笑，很多人在听他人讲话时会忘记这一点。
他们在认真地听他人和自己讲话，容易忽略了自己的表情。
微笑能够表达自己的友好，并无言地告诉对方你从心底喜欢这样的交流。
浅谈国际商务谈判中的技巧
浅谈国际商务谈判中的技巧摘要：国际商务谈判中要讲究技巧,只有充分的运用技巧,才能让自己站在谈判的主动方,而且恰当的谈判技巧也有利于谈判的促成,从而双方互利共赢的效果。
在谈判过程中还要注意谈判的策略,国际谈判中存在着文化差异,面对差异要采取措施,消除"文化休克"的问题,在文中后面还会有新媒体背景下谈判策略的简要分析。
通过对国际商务谈判的技巧与策略进行分析,提供一些看法,进而对谈判的促成有战略性的意义。
关键词：国际商务谈判; 技巧; 策略;一、掌握语言技巧,巧用语言艺术首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任。
针对不同的环节,不同的谈判内容、不同的谈判对手,要有针对性地使用语言,灵活运用语言艺术。
其次,要根据对方谈判人员性格,谈判内容,谈判形势的不同,灵活的使用语言技巧。
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情,要求谈判者具有灵活的应变能力,巧妙地摆脱困境。
二、巧用心理战术,以智慈去战胜对手在谈判过程中,仔细观察对方的每一个动作表情,揣摩他的心理变化以及时采取应对的方法。
掌握一定的心理战术,在心理上战胜对手,从而在谈判过程中占取有利地位。
比如对方越是急躁,我们就越要沉着冷静,拖延时间,虚与周旋,使其心理防线彻底崩溃。
三、运用大量文件资料,堆积攻击在谈判开始时就运用事先准备好的大量文件给对方造成一种压迫感,让对方觉得我们准备很充分,对利弊关系了解很透彻,对谈判内容的了解深人,让对方对我们产生信任感。
尤其要注意的是,这些资料文件一定要与谈判本身相关,如果被对方发现这些文件只是充场面的,就会使对方不仅对我们的资料产生怀疑,而且对我们的诚信和实力产生质疑。
而且资料要贯穿谈判的始终,让对手感觉到资料的真实性,相信我们为了此次谈判做出很多努力。
四、缓和紧张的气氛,利于双方的和平谈判当谈判双方的利益关系激化的时候,不妨采取一些缓和的措施,比如中途体息十分钟,缓和一下紧张的气氛。
浅谈商务英语在国际商务谈判中的技巧及语言艺术应用
浅谈商务英语在国际商务谈判中的技巧及语言艺术应用摘要：在全球经济一体化的时代背景下，国际贸易迅速发展，国际间经常展开贸易谈判。
本文就“商务英语在国际商务谈判中的技巧及语言艺术”这一问题提出作者个人的看法，以期与大家交流共享。
关键词：商务英语国际贸易谈判概念技巧一、商务英语的概念商务英语是指在人们进行商务活动过程中所使用的技能型、实用型英语语言。
随着我国经济快速发展以及改革开放程度的不断深化，商务英语在我国参与国际贸易交流与谈判过程中发挥着越来越重要的作用。
二、商务英语在国际商务谈判中的礼貌技巧无论谈判对手来自哪个国家，谈判内容是什么，谈判都需要在和谐融洽的氛围下进行才能取得良好的谈判效果。
因此，在国际贸易谈判中，我们必须遵守社交礼仪、巧妙运用礼貌技巧，在让对方感觉到自己受到尊重的同时，取得预期的谈判成果。
下面我们就商务英语在国际商务谈判中的礼貌技巧进行详细分析：（一）利用礼让表述法进行谈判在谈判中，尽量以对方的视角来阐述问题，避免频繁出现“i”、“we”、“our”等主观性很强的词语，而是尽量多用“you”、“your”等词语作为句子的中心语，让对方感觉自己处于交谈的主导位置，受到了充分的尊重与认可。
如此一来，能够使谈判在和谐友好的氛围下进行，并且让对方更加容易接纳我方的观点和条件。
（二）以保护对方利益为出发点进行谈判谈判双方的目的都是为了最大限度的为自己争取利益，然而如果利益仅仅偏向于其中一方，那么这种合作关系必然不能长久。
因此，在商务谈判过程中，应该多从对方的利益进行考虑，争取实现谈判双方的双赢。
这样，对方才更加容易对我方产生信任感，对于我方的提议和要求也更加容易接受，使谈判顺利进行。
比如，在“by sending your check for 280 today，you would be able to keep your resent credit reputation.”这句话中，既明确表达了我方的意图，又让对方认识到本次的商务活动对他们企业也是有益的，那么对方就容易接受我方的建议，达成合作关系。
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台州科技职业学院毕业论文（设计）题目国际商务谈判中的语言艺术实习单位：实习岗位：单证员专业班级：学生姓名：指导教师：200 年月日、目录摘要 -------------------------------------------------------3 引言 -------------------------------------------------------4 一、商务谈判中的语言的表达---------------------------------4 （一）谈判语言的作用 ---------------------------------------4二、商务谈判中的语言表达技巧 ------------------------------51 商务谈判前的准备 -------------------------------------52 提问技巧----------------------------------------------63 暗含与委婉--------------------------------------------74 模糊语用策略------------------------------------------75 幽默的语用策略----------------------------------------86 冲破谈判僵局------------------------------------------8三、恰当地使用无声语言 ------------------------------------91人体语言技巧 -----------------------------------------91.1眼睛语言-------------------------------------------101.2表情语言-------------------------------------------101.3声调语言-------------------------------------------121.4手势语言-------------------------------------------121.5姿态语言-------------------------------------------13四、结束语 --------------------------------------------------14致谢-----------------------------------------------------14 参考文献-----------------------------------------------------14国际商务谈判中的语言艺术摘要：在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的日趋频繁，商务谈判是经济活动中不可缺少的一项活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节，如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。
语言在商务谈判过程中犹如桥梁，占有重要地位，它往往决定了谈判的成败，所以，掌握好商务谈判语言的技巧是双方达成协议的关键所在。
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
关键词：商务谈判语言艺术表达方式技巧Abstract: With the economic globalization and the frequent business contacts, international business negotiations are playing important roles in the economic activity. It is one of the important links in mutual negotiation and it can promote both parties to come to an agreement. If we use inappropriate skills in negotiating, it will cause conflicts and lead to the failure of the trade opportunities. The language plays an important role in international business negotiations and it often decides the failure or success of the negotiation. Getting a full understanding of the language skills in negotiation is where the shoe pinches. A successful business negotiation is the result of good(outstanding) languages used by both negotiators.Key words:business negotiation, language arts, styles of expression, skills引言随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。
商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。
在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。
因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。
本文主要从商务谈判的语言表达、问题的使用及无声语言的适用技巧这几个方面，阐述商务谈判中如何巧妙运用语言艺术达到“事半功倍”效果。
一、商务谈判中的语言表达（一）谈判语言表达的作用在谈判中，双方接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，所以，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰，论点明确，证据充分，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判成功。
它在谈判中的重要性具体表现在以下几个方面：准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。
谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点要求。
能否运用语言把它明确、清晰、简要的表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。
正因为如此，谈判人员都非常重视谈判伊始的“开场白”。
说服对方。
当你提出一个论点要对方理解和接受时，首先必须清楚地说明它的作用，特别是对对方的好处。
许多实际经验表明，强调双方处境相同，愿望一致，要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。
当你认为某一问题十分重要，必须要取得对方谅解和合作时，可以实验着从多个角度去阐诉，正面不行，侧面进攻；直接不行，迂回进攻，是对方在不知不觉接受你的观点。
其次说服对方运用实例说明或逻辑分析也十分有效。
善于劝说的人大多数都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响，抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。
第三，要说服对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。
先表示初自己对对方的理解，然后步步深入，把自己的观点渗透到对方的头脑中。
不能急于求成，否则会事与愿违。
语言是实施谈判谋略的武器。
谈判是斗智斗勇、施展谋略的舞台。
在这个舞台上，谈判双方谋略和谋略的施展，需要靠语言来实现。
谈判的每一方设法调动各种形式的语言手段。
或争取主动权，或扭转败局，或迫使对方让步，或争取意外的胜利。
高超的语言艺术，还可以将极为不力的形式扭转过来，变劣势为主动。
二、商务谈判中的语言表达技巧商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果)谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的情况。
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题:一要谈的主要问题是什么?一有哪些敏感的问题不要去碰?一应该先谈什么?一我们了解对方哪些问题?一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。
（二）提问技巧提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平时无法获得的信息，而且还能证实我们以往的判断。
出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。
例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问:“Cann ot you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what'？”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。
例如，进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。
然后，我们可以向对方说明我们的发盘不同的，实际上要比竞争对手的更好。
如果对方对我们的要求给予个模糊的回答，如:“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。
此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
（三）暗含与委婉商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。
暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。
例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。