营销策划-敬老院如何实现盈利

营销策划-敬老院如何实现盈利

1、关于广告

我查了GOOGLE的竞价，贵院排在第一位赞助商链接，网站做的也很好，很精致，色彩也很有朝气，使用体验也很好。

但输入“养老院广州”关键字并未看到其他同行的网站宣传，因此一方面表示我们在网络营销上走得更早，但另一方面，也表示“养老院”的关键词在谷歌上使用也不多。贵院可以透过搜索引擎优化（SEO）来完成贵院在百度和谷歌的左侧排名位置，以节省现有竞价投入。而把现有的费用投入到其他营销方式中。（我们可以提供此类服务，包括百度和谷歌。收费低，和购买竞价相比，超高回报。）

另外，在谷歌赞助商链接也可以有个技巧，就是在广告文字栏里就加上咨询电话，这样有些人如果需要咨询，就无需点击，还有那些拉广告的也可以不用点击了，这样可以减少点击次数，达到省钱的目的。

贵院目前采用网络营销的方式，目标人群就是有较好教育经历的人群，对于，未上网人群没有覆盖，任何单一媒体都无法完成营销任务，所以媒体组合还是要丰富。对于老年人，广播广告效果最佳，完全可以以和电台联办养生之道讲座栏目的形式来宣传推广。

另外，各地都有地产网站，贵院可将信息免费登记在出租信息栏中。

2、关于盈利模式

目前盈利方式为招收老人托管，类似幼儿园模式，即建院，然后招收托管老人，以收月费、年费方式。这种传统的盈利模式是否可以做创新？例如：售卖使用权模式、和其他北方地区知名养老院做联盟，提供老人候鸟式养生，（可以安排北方老人冬天到南方来过冬）也可以安排南方老人到北方度夏，有利于解决淡旺季及空租率。（具体如何操作需商议）笔者曾在重庆成都操作过此类项目，发现在高收入人群中有很大的需求。

3、关于异业结盟

现在各个领域都在倡导合作，使产业链供应链优化，提倡1+1>2，资源整合资源共享。例如：信用卡、移动运营商等纷纷联合不同商业形态的商家做活动，目的是资源共享，同时最大化地发掘客户。养老院可以和老年大学、保健品、保健器材销售公司联合，进行异业联盟合作，当然在选择合作伙伴方面需谨慎。

4、关于客户终身价值

计算出平均一个客户给养老院带来的营业额或者利润，这样就可以算出投入产出比。很多公司忽略了一个客户的终身价值，假设一个客户给我们带来的平均终身价值是1000元，那么只要远远低于这样的费用，就值得我们加大投入。

5、口碑传播

养老院不适宜过度商业化，因此大规模投放广告意义不大，相反反会增加无谓的支出。建立品牌、建立信誉和良好的口碑，让入园的老人愿意自动自发地帮助贵院做转介绍是非常

必要的。贵院也可以制定一些转介绍的政策。

6、活动营销

根据地区特色可以举办麻将、扑克等棋牌类比赛，或者老年戏曲卡拉OK大赛，一方面会非常吸引老年人参加，另一方面会引起媒体的报道(需要红包，有偿新闻)。而且通过举办这些比赛，也可以让未入园的老人也看到入园老人的风采和生活状态。

7、公园营销

全国各地都有各种老年健身公园，这是老人积聚地。聘请个太极老师或者舞蹈老师在公园里教大家。每月支出几百块，但是却建立了一个公园阵地，既提高了真情的美誉度，也能近距离的了解周边老人的情况。

8、事件营销、新闻营销

针对有些老年人对养老院的传统认识误区，还可以进行征文或者联合媒体进行大讨论。养老是我们国家未来面临老龄化的主要问题。社会化养老院，本身政策会有扶持，而且也是媒体关注的题材，如何引发媒体报道，传递品牌，创造话题吸引媒体。这一点，我看到有几位征稿者写的很好，值得借鉴。

9、成交率

从目前电话咨询和成交比例来看，成交率不高。提高成交率是一切营销步骤的关键点，之所以放在最后一个写，不是说不重要，而是最重要。因为，同样的投入，成交率每上升一档，收入和利润就等比例增长。而不需要另外支出。

所以，我们要研究成交率不高的原因：

A、是否网站做得不够详细、还是过于详细，让对方错过咨询

B、我们的广告语是否能吸引对方有马上就打电话咨询的欲望

C、电话咨询人员是否能将对方吸引来实地考察

D、考察的过程中能否打消对方心里的障碍和疑虑

E、有没有设置无风险承诺

F、有没有试用期、或者叫试住期

G、对于香港市场，如果也是用这个网站，是否要考虑用繁体字

总之，提高成交率是不需要额外支出费用的，只是在各个细节，各个环节上做测试和研究。毕竟，仅仅透过贵院提供的信息只能做些粗浅的分析。