致胜营销——市场分析和营销策略制定

致胜营销——市场分析和营销策略制定

今天很高兴和大家分享这个主题，叫做市场分析和营销策略制定。

大家看，我们做企业、做营销都希望提升销量，一个企业能做多大规模，销售增长怎样，怎样把销售提上去了？大家就想，今天做的还不够，企业开了一个分店，销量怎么还是上不去呢？企业要把规模做的更大，这时会想，我的企业为什么不能做的更大一点，我的客户为什么不能更多一点？怎么把销量再往上提一下？我们做业务的长想公司的销量怎么才能提上来？我们做企业的总经理，一般认为这个业务员的技巧不行，所以我们大部分企业在市场寻找好的业务人员或营销人员。大概企业每一年都在招。真正好的多不多？来了以后，好的则留，做的不行就走。问业务员：“为什么企业的销售量上不来？”公司不出钱打广告，公司产品不怎么样，品牌别人不知道等问题；那么销售经理会怎么说？他们当着业务员的面对老板说：“咱们的产品不行，品牌客户不知道”等等；而老板怎么说：“我们的业务员技巧不行”。我们所有人都不说自己不行，而说别人不行。这时候，我们的企业都晕了。我们销售经理，营销经理说老板不行也好，业务员不行也罢，这都解决不了问题。一个企业销量上涨比较快，客户越来越多。不是因某一个方面的原因形成的，都是由以下3方面原因共同造成的。（PPT-2营销的三个层面）

1、战略营销，产品、品牌、整体市场企划。

2、销售管理、销售团队管理、区域推广、渠道管理。

3、业务推销，推销技巧、谈判技巧、客户开发。

如果产品行的，你的业务员，在客户面前就不用费那么多周折，所以好的企业，用自己的品牌、用产品本身来说服客户。比如：做服装生意的，衣服的款式比较好，在店里一挂，客户来了就喜欢这个，你不说话，他也会买。我们做餐饮的，自从客户吃了第一次，就觉得味道好，环境也不错，他

以后依旧会来。不需要你跑，这是用产品来说服客户，用品牌来说服客户。如果我企业的产品不行，品牌也不行，我的业务人厉害行不行？我们创造期的很多品牌，我们去找客户，最终让他失去理智也可以，陈老师，我用业务来说服他，这就说到了业务和品牌的替代关系，公司品牌不怎么样，你可以糊弄他一阵子，但不能长久。我经常遇到的很多企业，产品非常好，品牌不错，他给业务员工资比较低，为什么呢？国美的老板绝对不会给你高的工资，因为你起的作用不是很大。他是靠品牌和产品来说服你。

销售团队管理是什么意思？比如我们以前广西的一个经理，手下带了5个业务员，干了三年以后，这个5个业务员跑了三个，剩下两个，这两个在干什么呢？无非是接个电话，送送货就完了。80%到90%销量都是经理一个人完成的。另一个广东的经理也有5个业务员，三年以后，一个也没跑，都升到4到5级工资。在这里简单地提一下，我们的5级工资是3600元。这意味着5个业务员销售业绩都做上来。广东的销售经理和广西的销售经理哪一个做的更好？我们广西的经理大家想想看，与其说，他是销售经理，不如说他是公司的业务员，如果他所在的企业的销售团队做不好，那么他在这个公司里的贡献也不是很大。你销售经理是一个领头的概念。现在大家看，在座的企业都有自己的销售经理，自己看看销售经理手下有几个能干的，多不多？如果不多，这里面就有问题，为什么他们不能干，是因为经理本身也不能干。如果经理能干，其他人不能干，怎么样？这里面就有教练的技巧在里面。也就是说，我们的销售经理充当着教练的角色。

现在我们说“区域推广”，有的地区干的好，有的地区为什么就不行呢？这里面就包含着许多人际关系、营销技巧。他们的营销思路不同，销售渠道不同。当然效益也是不同的。如果第二层做不好，企业是很难做大。企业做大靠什么，一定要靠中层，如果利用好，可以带一批好的业务员，比如：做饭店，开一个分店，做其他销售的，开创一个分布区域，找不到合适的人

给你干，问题就在于你的中层不行。如果一个企业做好了，那么它的产品、品牌、中层干部三方面都得好。做不好其中的一方面，都不行。你回去分析一下你的公司，如果你做的好，你会希望做的更好。如果出现，业务员说老板不行，老板说业务员不行，问题在哪？应该分清哪些问题在产品、品牌上？哪些问题在中层干部上？哪个来的最慢？来的最慢意味着什么？第一个要提前动手，我们做老板一定要提前动手，开一个分店，一定要提前3年动手。一般产品品牌的反映周期是3年，现在在外企做销售经理的，在10月份要考虑什么？不是怎样去完成今年的销量，而是制定明年的销量计划。那么在10月份一定要考虑明年你要卖多少？提前一个季度考虑明年的事情。卖啤酒，大概一两个月就能做出来成绩来。做工程的销售周期就长。第一个回去对照一下自己的企业。制定出自己的计划来，3年的、1—2年的、马上去做的等等。在问题最慢解决的，你花三年时间把它解决了，也是伟大的。所以说：不同层面的问题用不同的人来解决，分不同的周期来解决。

什么叫整体市场企划？不是该花不花的问题，而是这个指导思想是建立在什么基础上，你对整体市场有没有一个操作思路。关键要有一个思路，要有一个标准。没有标准，花完也没有什么效果，为什么没效果？作为业务员，你不要考虑老板的问题，这不是你想的问题。就是老板现在的产品是垃圾，你也得卖出去，因为你是业务员。而老板你真正的力量可能施加在做你的品牌上，做你整体的市场策划，这样的企业才是真正有效率。大家愿意听那一块？

中块！我讲上、中。今天给大家战略营销、市场企划，产品策划、品牌策划、年度营销策划。业务技巧分几级？不同的行业有不同的层次，像卖化妆品，酸奶这些东西，属于杂品牌，杂牌的销售怎么做，它也是有技巧。还有产品，方案策划。咱们今天的时间有限，做一个重点。

做营销，做企业，关键要思考哪个问题呢？举个例子：老外在大街

上闲逛，带着自己的小孩，跟小孩说：儿子，我们有两个问题要解决，爸爸有哪两个问题要解决，第一个问题，就是看看来来往往的人群他们口袋里有没有钱，第二就是咱们想一个办法，把他们口袋的钱变成自己的。那个小孩说，爸爸咱们买一把枪，爸爸说不行，成本低，风险太高；那么去乞讨，爸爸说，不行，出卖自尊心。他爸爸说我们要做营销，你既不能偷，也不能抢，只有一个办法，就是搞一点东西卖。这就是：营销实战要解决的三个问题：（PPT-3）

1、导入目标顾客所需求和满意的商品。

如何进行实战产品企划

2、让目标顾客很方便的买到这种商品。

如何进行销售通路企划

3、做目标顾客的思想工作、劝说他们购买

如何进行沟通企划？

（广告、公关、销售促进、人员推销）

导入目标一客户所需求和满意的商品。所有的行业，营销的核心都是产品。产品渠道做不好，营销当然也上不去。高手在做营销的时候，把营销的因素都加到产品里。比如：餐饮业的包装，一个展示性的，消费者吃食品的时候口感是最重要的，有的餐饮业，我第一次吃不错，第二次吃就吃不进去了，太腻了。我们这有做房地产的吗？包括房地产，都有售楼展示。有人说，我做肥皂，为什么要加香味在里面？这是在产品中加入了促销因子，我把所有营销因素加入到产品里面。这个问题解决了以后，第二个问题需要解决的就是渠道，让目标客户很方便买到产品，大家很容易理解这个东西。有一个消费者，在上海做西服，在太原卖1200，你不会坐飞机去上海买，在太原开店，做代理商，这是一个整体的因素，也是一个便利。找信息也是便利，你把整体因素理解好，你知道怎么跟对手竞争，我的产品也可以，消费者还不