产品说明会运作流程

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产说会的目的
• 给业务员一个走出去的勇气和借口
• 提升拜访量，并通过梯次筛选,积累更多优质客户
• 通过营销手段帮助业务员直接促成
• 有效提升件均保费
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会前启动（2）
召开分层启动会：
形式：根据目前团队状况、主推产品选择最合适的层 面，单独开会启动
优点：认同度高，不易受干扰，带动全局
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产说会常见形式解析（1）
• 讲座式
成本低，局面易掌控，对业务员要求低，但现场 接触时间较短
• 酒会式
客户出席率高，接触时间长，对业务员现场配合 要求高，成本高
课程大纲
产说会的目的与意义 产说会的形式与分类 产说会的操作流程
模拟演练
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产说会定义
产品说明会是保险公司通过会议讲解的形
式，对客户进行现场说明，感染客户,让他们在 轻松和谐的环境中主动地接受产品，并产生购 买的冲动的一种形式。
“联谊搭台，销售唱
接触
戏”其最主要的功能 定位
说明
促使客户及早作出购买决定
促成
及时推动业务进度
• 从接触到促成呈漏斗型 • 邀约活动量管理是基础
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（一）会前准备
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会前准备主要事项
1.

策划准备
确定产说会目标、费用、奖品、 时间、地点
2.
会前
功能小组搭建
责任到人、明确职责、需准备事 项及时间要求
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会前启动（1）
利用主管会、早会启动意愿
重点突破：为什么要带客户来参加产品说明会？ 采用方式：以往成功案例分享、包装；并限数售票
思考： 1、为什么一定要卖票？ 2、如何说服业务员买门票并且负担奖品费用？
组内研讨：7分钟 小组发表：8分钟
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定位产品说明会类型
按举办单位 按人数多少
按客户群
按产品
按场地选择
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• 冷餐式
以营业部为单位安排桌，抽签决定桌号
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产说会常见形式解析（2）
• 公益性知识讲座
业务员客户没有心理压力，易沟通，积累客户
• 小型茶话会式
流程畅通。
6、其他：财务奖品组、音响组、职场布置组、晨操组、促成组等
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注意事项：
职能小组提前现场演练，所有人员必须按时到场；
各职能小组负责人必须以高度责任心和敬业态度， 积极保证质量完成各自分配任务，接受指挥人的全面 验收并在会中各司其职，保证说明会的顺利进行。
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举办产说会的必要性
现代营销的新观念-----集团开发 现代营销的新趋势-----广告推销
寿险初级市场特点-----从众心理
客户购买心理特征-----求廉心理 现代寿险购买需求-----买方市场 寿险市场开发根本-----信任建立
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对各经营单位而言
1、统一思想：开好产品说明会是目前推动期缴有效的 手段。形成上下同心，相关部门协助为一线的业务氛 围； 2、产品说明会是一个平台、载体,是对各经营单位基础 管理水平、经营水平和执行力的检验； 3、公司行为，树立公司品牌，增强客户的信心。
课程大纲
产说会的目的与意义 产说会的形式与分类 产说会的操作流程
模拟演练
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产说会的分类 （1）
• 按组织单位： 中支产说会 营业部产说会 个人专场产说会 • 按客户类型： 中低端产说会 中高端产说会 高端产说会
• 坚定客户购买的信心
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产说会的意义
利用公司强大的资源及后援支持，进行产品
的包装及宣传；帮助业务员对客户进行正确投资 引导及产品利益的准确描述说明，建立业务员的 销售信心以及客户对泰康经营实力的充分了解、 信任。
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产说会的分类（2）
• 按活动内容 – 传统型
• 酒会型
• 专题讲座型：理财、养老、子女教育
– 创新型
• 郊游型：农家乐、踏青、采摘、近郊景点 • 主题聚会型：高尔夫教学、书会沙龙等
氛围轻松，交流自由，易在自然情境下促成
• 个人专场：
以点带面，重点突破，客户群体更具针对性
• 特殊形式：
电影、比赛、郊游等形式灵活多样
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研 讨
题目：如何选择适宜的产说会举办形式？
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成立功能小组（2）
3、宣导炒作组
负 责 人：营销服务部经理、组训 小组人数：视实际情况而定，建议每个营业部1人 职 责：各种海报的制作张贴； 干部早会追踪各部经理在二会上强力宣导； 大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券； 讲授客户的选择及接触的方法；配合主持人召开会前会。
4、后勤组
负 责 人：内勤 小组人数：2人 职 责：负责物品配备等一切后勤支援，包括：鲜花、胸花、 桌花、公司简介、寻宝奖品、抽奖奖品、签单奖品、 绶带、桌布、投影仪、手提电脑、司歌、对话光碟、 宣传片、音乐、一次性水杯。
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产说会的运作
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思考： 正常情况下，至少需要开哪两个层面的分层会？
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购票人员的第一次分层会：
会议重点：
什么的客户适合参加产说会？ 收入？职业？家庭？拜访次数？ 面比较宽，求量
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成立功能小组（3）
5、讲师组：
负 责 人：组训 小组人数：2人，主持人和主讲人各1名 职 责：创造和谐的家庭气氛。主持会议、说明会流程拟定演讲 说明会主题、事前进行多次演并召开说明会的会前会，保证整个说明会
1、依据上级公司规定及本机构实际情况确定（一般为业 绩冲刺时 ）
会场要求
1、通常选择培训教室、会议大厅或外租大型会议场地；
2、会议场地宽敞明亮，具有高雅气氛； 3、可以张贴海报、悬挂条幅，投影、音响设备良好；
4、场地能容纳说明会预算人数120%；
5、会场地点易于业务员和客户寻找。
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准备
3.

团队启动
意愿启动、客户邀约、技能训练 、参会追踪
4.

流程确定
主持人、主讲人、灯片音乐、预 演彩排各个环节
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举办时机 、会场要求
举办时机
对组训、讲师பைடு நூலகம்面
组训层面
1、更容易把握市场的脉搏； 2、成长的平台； 3、组织策划和营销推动能力的体现。
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产说会的定位
拉升业绩平台、邀约活动量管理
成立功能小组（1）
1、督导指挥组
负责人：营销总或营销服务部经理 职 责：实施督导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见，
在规定时间全面验收，并作最后补充。
2、策划协调组
负 责 人：组训 小组人数：1人，相当于执行指挥官 职 责：协调各小组工作，参与小组流程制定与实施
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思考： 为什么要筛选客户？人越多不是越好吗？
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购票人员的第二次分层会：
会议重点：
拜访情况检查、摸底（表格） 开展邀约训练
业务员姓名客户姓名投资意向金额预估购买力 拜访次数 老客户 是否确定参加会议
课程大纲
产说会的目的与意义 产说会的形式与分类
产说会的操作流程
模拟演练
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三大阶段
会前准备
会前
会议实施
会中
会后工作
会后
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对业务员而言
1、促成率高，促成速度快，迅速树立业务员 对新产品的信心； 2、培训业务员的舞台，提高业务员新产品销 售技能 3、监督拜访量
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