零售企业商品管理分析

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7．对门店制定敏感商品及30商品的分销率 与缺品率的考核规定。
8．经营面积小的商场，商品组合应考虑到 顾客的便利性与门店本身经营的有利性。
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（1）个别门店品类销售占比高于参 考表，应按实际品类销售占比提取 品种数
（2）需要控制项：可根据门店所属 商圈特点作适当调整
计算公式：30商品数量 = 小分类总品种数
×30%
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（3）、选择30与70商品的数据依据
1）各大数据指标的重要性排序：单品销量、
单品毛利额、单品销售额、合同销售扣点
额、营业外收入等，并在选择30与70商品
时综合考虑以上各项目指标。
2） 选择销量为第一考虑因素的原因：
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6．敏感商品、30商品目录制定的原则
总部根据气候的变化，节假日的特点制定 季度敏感商品及30商品目录（门店可根据商圈 特点调整敏感商品数10％的品种），制定考核 敏感商品及30商品的分销率与缺品率的规定。
按小分类提敏感商品及30商品后，要根据门 店经营面积、销售额、货架数，注意调整小分 类中单品种的宽度与深度。
30/70商品价格带和品项角色分析 调整商品组合，提高商品贡献率
பைடு நூலகம்
目前经营现状面临的四个主要问题：
1.连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避；
2.商品结构不太合理，库存高、周转慢、零销售 品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整；
3. 促销效果不明显, 促销工作中存在着商品采 购的问题, 营销策划的问题, 门店营运的问题
虽然以销量为分析的第一依据，但在实际 操作中必须综合考虑销售额，毛利额、销售 点额。
在品类分析中，还需要考虑促销因素
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（4）、提取30商品的销售数据：将以上提取
的各30商品的销售数据求和
（5）、30商品销售占比的计算：通过将30商
品的销售合计与该小分类商品的总销售额的比
现象。
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②．数据提取的步骤：
（1）、提取总销售：提取所选定的商品小分
类中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除 外）的销售数据，一般以三个月为期限.
（2）、提取30商品：根据分类商品的销量排
序,以该小分类的总品种数的30%的单品，定为 该小分类的30商品。
销量作为一个企业的经营数据指标，
代表着一家连锁企业的实际吞吐能力，是
表现企业盈利能力，竞争能力和生命力的
重要指标。
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随着市场竞争的日趋激烈，连锁超市各单品 的进销差价越来越接近，也表现在单品的利润 空间越来越小，高单价、高销售不一定能带来 高毛利，超市要真正盈利，只有通过提高单 品的销量，来提高总毛利额。
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上述四点中，第四点是最能 有效、快速提升的手段。只要通 过经营队伍的经营思维方式的改 变与经营分析调整方法的提高， 才能提升企业的经济效益。
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一.商品管理
在超市商品销售过程中，一般情况下70％的非生鲜 商品的销售额是由30％的商品完成的（因为20%商 品产生的80％的销售多数情况下仅是一个理想化的 状态。中、外超市商品管理好的企业约在30：70， 30：80）。如何管理30：70商品、合理调整商品结 构是经营人员所要重视的新课题。
1.30与70商品的数据提取
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①．数据提取的最小分类单位为各商品
组的小分类, 如大分类为洗化类——中
分类为洗涤清洁类——小分类为洗衣粉，
那数据的提取就以最小分类“洗衣粉”
为取样分类。这样可以避免某些小分类
因商品本身的特性所决定的销量不多，
如通过大分类或中分类提取时被遗漏的
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各类商品经营数据分析表
（1） 大类销售价格带、品销比分析表
（2） 大类同比分析表
（3） 大类环比分析表
例，分析该分类的商品结构是否合理。
计算公式：30商销售占比=（30商品总销售额
÷小分类总销售数）×100%
（6）、30商品中提取8%-10%商品以销售量高
低排序，作为敏感、必备商品（占销售25-30
％） 。
目前国内连锁超市的品种占销售的结构：
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30：70武、汉市2华0商：纵横2精0英、企业5管0理：咨询10。
解决方法：
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（3）、如销售占比小于70%，说明该分类商品品种 数量过多，销量分散，缺少核心商品，这将直接影 响公司的资金运作能力
解决方法：
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2．各类商品经营数据分析表
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目前经营现状面临的四个主要问题：
4.经营团队的经营能力、技能有待提高 ❖ 经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营
数据分析，不会用分析的结果来调整经营、指导 经营，是经营提升的一个重大瓶颈 ❖ 不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店;不能以单 店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模 的连锁企业与大店;不能以参照其它门店的经营方 法来经营连锁门店
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1． 30：70商品的数据分析
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（1）、如销售占比在70%到90%之间，说明该 分类商品品种结构基本合理
（2）、如销售占比大于90%，说明该分类商 品品种品种太少，价格链不合理，商品销量 仅仅实现在极少数敏感的低毛利商品或特价 商品上，这将直接影响公司的盈利能力.
商品管理的重点含30商品范围的地方品牌
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▪ 总部统一谈判，异地进的品种不列入地 方品牌范围
总部审批同意，异地自采的非地方品牌 不列入地方品牌范围
生鲜商品不列入地方品牌范围
商品管理的重点含30商品范围的地方品 牌
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