影响中国家用汽车的消费的因素分析

摘要

我国汽车销售模式包括特许经营的专卖店、汽车超市、集合汽车专卖店的汽车交易市场和汽车园区等模式,这些模式各有利弊。当前,我国一级市场仍以集整车销售、零配件、售后服务和信息反馈于一体的专卖店模式为主,而在二级市场上则以交易市场模式为主。今后随着我国汽车企业的逐步成熟以及国外企业的竞争,我国汽车销售模式将会向多样化、复合化、扁平化、信息化和一体化趋势发展，伴随着中国经济的快速发展，人们生活水平的不断提高，交通的不断改善，中国的汽车销售将继续保持较高的增长速度，而各旗设生产商也纷纷看到了中国这块蛋糕，加大在中国市场上的努力，竞争力度不断加大，这就对汽车市场消费着的行为就有更高的要求。

关键词：汽车销售；消费者行为；发展模式；销售模式

目录

引言 (1)

1 中国家用汽车消费者的购买动机 (2)

1.1 本能的购买动机 (2)

1.2 消费的心理性购买动机 (2)

1.2.2 情感动机 (2)

1.2.3 理智动机 (2)

1.2.4 惠顾动机 (3)

1.3 家用汽车消费者的社会动机 (3)

1.4 家用汽车消费者的个体动机 (3)

2 影响中国家用汽车消费者购买因素分析 (4)

2.1 我国家用汽车消费的现状 (4)

2.2 家用汽车消费者的社会因素 (4)

2.3 消费者的文化因素包括：文化，亚文化，社会阶层 (4)

2.3.1 文化因素 (4)

2.3.2 亚文化因素 (5)

2.3.3 社会阶层 (5)

2.4 家用汽车消费者的个人因素 (5)

2.5 消费者的心理因素包括：需要和动机，认知，学习，信念和态度 (6)

2.5.1 需要和动机 (6)

2.5.2 认知 (6)

2.5.3 学习 (6)

2.5.4 信念和态度 (6)

结论 (7)

参考文献 (8)

影响中国家用汽车消费的因素分析

引言

课程实践是理论运用于实践的很好方式，学生会对课程所学到的理论会有更加深层次的理解，消费者行为学是一门研究消费者购买决策，购买动机，消费者心里等的学科，是市场营销的一门主干课，对消费者行为学的理论进行实践，对于市场的洞悉和理解会有很大的帮助，也是我们学生对理论运用于实践的一种有效形式，增强我们所学的市场营销方面的知识，加强了自己能力的储备，进入社会能够成为一个专业的市场营销人员，本次课程实践主要影响中国家用汽车消费的因素分析，伴随着我国经济的快速发展，家用汽车成为了越来越多消费着的购买产品，通过本次实践活动分析我国家用汽车这几年火爆的原因，对于我国汽车消费市场有更加生层次的了解，理智的看待这些问题，这也是理论运用于实践的具体表现，对我们学生的学习也是一个宝贵的经验和知识财富。

1 中国家用汽车消费者的购买动机

1.1 本能的购买动机

人类为了维持和延续生命，有饥渴、冷暖、行止、作息等生理本能。这种由生理本能引起的动机叫作本能模式。它具体表现形式有维持生命动机、保护生命动机、延续生命动机等。这种为满足生理需要购买动机推动下的购买行为，具有经常性、重复性和习惯性的特点。所购买的商品，大都是供求弹性较小的日用必需品。例如，消费者为了解除饥渴而购买食品饮料，是在维持生命动机驱使下进行的；为抵御寒冷而购买服装鞋帽，是在保护生命动机驱使下进行的；为实现知识化、专业化而购买书籍杂志，是在发展生命动机驱使下进行，因此，人们对汽车这种美好的向往，这样汽车销售就有了保障，

1.2 消费的心理性购买动机

心理模式。由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机，叫作心理模式，人们通过对汽车的认识了解，心里就有购买的想法了，包括：情绪动机，情感动机，理智动机，惠顾动机。

1.2.1 情绪动机

是由人的喜、怒、哀、欲、爱、恶、惧等情绪引起的动机。例如，为了增添家庭欢乐气氛而购买音响产品，为了过生日而购买蛋糕和蜡烛等。这类动机常常是被外界刺激信息所感染，所购商品并不是生活必需或急需，事先也没有计划或考虑。情绪动机推动下的购买行为，具有冲动性、即景性的特点，人们对交通有着必要的需求，而汽车是最好的交通工具，而购买了汽车的消费者很多，这样对于潜在消费者就具有本能的刺激，促使人们去购买这样非常好的交通工具；

1.2.2 情感动机

是道德感、群体感、美感等人类高级情感引起的动机。例如，爱美而购买化妆品，为交际而购买馈赠品等。这类动机推动下的购买行为，一般具有稳定性和深刻性的特点，汽车的人们就有一种美感，使人们身份的象征，这样人们对汽车消费就有了情感动机；

1.2.3 理智动机

是建立在人们对商品的客观认识之上，经过比较分析而产生的动机。这类动机对

欲购商品有计划性，经过深思熟虑，购前做过一些调查研究。例如，经过对质量、价格、保修期的比较分析，有的消费者在众多牌号洗衣机中，决定购买海尔牌洗衣机。理智动机推动下的购买行为，具有客观性、计划性和控制性的特点，汽车能够为人们的交通带来很多方便，提高生活水平，消费者就会理智的去分析比较，进而去购买这一交通工具；

1.2.4 惠顾动机

是指基于情感与理智的经验，对特定的商店、品牌或商品，产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的动机。如，有的消费者几十年一贯地使用某种牌子的牙膏；有的消费者总是到某几个商店去购物等。这类动机推动下的购买行为，具有经验性和重复性的特点，汽车在消费着心中有着较高的地位，大多都喜欢汽车。

1.3 家用汽车消费者的社会动机

人们的动机和行为，不可避免地会受来自社会的影响。这种后天的由社会因素引起的行为动机叫作社会模式或学习模式。社会模式的行为动机主要受社会文化、社会风俗、社会阶层和社会群体等因素的影响。社会模式是后天形成的动机，一般可分为基本的和高级的两类社会性心理动机。由社交、归属、自主等意念引起的购买动机，属于基本的社会性心理动机；由成就、威望、荣誉等意念引起的购买动机属于高级的社会性心理动机，汽车是一个人经济实力的象征，消费者就对汽车有着本能的购买动机。

1.4 家用汽车消费者的个体动机

个人因素是引起消费者不同的个体性购买动机的根源。这种由消费者个体素质引起的行为动机，叫作个体模式。消费者个体素质包括性别、年龄、性格、气质、兴趣、爱好、能力、修养、文化等方面。个体模式比上述心理模式、社会模式更具有差异性，其购买行为具有稳固性和普遍性的特点。在许多情况下，个体模式与本能、心理、社交模式交织在一起，以个体模式为核心发生作用，促进购买行为。