国际贸易谈判对话

实训资料：模拟商务谈判

一、商务谈判主要背景资料

1、美国尼克公司的Smith ( 史密斯)先生一行共三人(其中二人为杰克先生和玛丽小姐)，于2005年6月10日向上海宏大贸易公司出口二部钱先生发出函电, 告之6月12日将乘泛美航空公司

UF201次航班，由美国旧金山飞抵上海浦东机场，请予接待。函电中还明确此行目前是参观钩针地

毯的生产制造厂和进行商务谈判, 工作日程共三天,6月15日离开上海。

2、上海宏大贸易公司钱先生在到史密斯的函电后，随即回函并明确下列事项：

(1) 按美国时间6月I2日UF201次航班抵上海浦东机场的具体时间,在机场接客。

(2) 史密斯一行三人安排落塌在和平饭店。

(3) 6 月14日上午参观生产厂，下午商务谈判。6月15日继续商务谈判，并适时送客到机场。

3、工作安排

(1) 上海宏大贸易公司确定以出口业务部钱经理为主谈，并组织谈判小组，准备二套谈判方案。

(2) 通知上海太平洋地毯制造有限公司，6月14日上午美方客户参观工厂，并在工厂用工作午餐。

(3) 6 月13日钱先生到上海浦东机场接待完客人后，直抵和平饭店，按预定房间办理入住手续。

(4) 当晚6：30分，钱先生陪同公司曹总经理到无锡大酒店访客，作礼节性会晤，并共进晚餐。

(5) 6月14日钱先生陪同美方客户参观了上海太平洋地毯制造有限公司生产间和陈列间。当日下午1 ：30 分在上海宏大贸易公司第二洽谈室举行了第一轮商务谈判。

二、商务谈判洽谈室的布置和要求参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第一部分内容。

三、商务谈判的礼仪和技能参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第四部分内容。

四、模拟商务谈判的主题内容和要求。

1、客方的目标很明确，标的是钩针地毯，主要内容是质量、价格和交货期。

2、主方的谈判目的很明确,已确定标的谈判价格，对FOB CR和CIF的三种报价分别作了计算, 并有谈判底线的限定。主要内容是:商品的价格、品质数量、付款方式、装船期限，目的是通过谈判取得共识、互惠互利、签订合同。谈判前的准备、方案、措施已就绪。

五、模拟商务谈判的开局

1、开局是进入正式谈判前的问候和致意，明确双方谈判的目的和程序。

2、开局对话：一般是由主方的主谈人开局的，客方作应答。

六、模拟商务谈判的中局

要求：模拟商务谈判的中局是进入实质性谈判阶段，在中局，中外双方的谈判目标是合同

的标的和货物的买卖条件。中局谈判是合同前期的关键，要求围绕合同条款进行谈判。

形式：中外双方面对面的谈判容易沟通，这种即时性、对答式的形式比函电磋商的要求要高，需要展现谈判技巧，不能把谈判引入僵局，一旦出现较大的意见分歧，需要场外沟通时，中方应礼貌性的“叫停”。待场外沟通后，双方都作出合理的让步后，再进入第二轮会谈。

原则：中外双方既是对手，又是合作伙伴，双方都有同一愿望要达成一笔交易，双方都受各自的利益驱动会认真谈判，在中局谈判中，出现了分歧是正常的，发生不和气是不允许的，谈判是友好、真诚、平等的对话。要展开充分的协商。要做到双方有利，符合我国法律和国际贸易惯例的规定。

主题：合同条款内容与要求的谈判。明确买卖双方的权利义务和责任、风险的分担问题。

、中局阶段

•好的，那么货号、规格和数量我们大家都可以确认了，我还想告诉你，该产品属于企业自发研制的工乙品产品，在质量标准方

面目前尚没有国家标准，是执行的企业标准，具体的标准条款在产品的说明书上都很清楚的表述。不知是是否清楚和可以接受。

实际交货数量当然是贵方的订货数量，但按国

际惯例，数量有一个增减幅度，在交货装箱时，

有多装少装，当然，像这类商品我认为是不可

能溢短装的，但

如果溢短装有一个幅度的规定，那当然

更好了。

•好的，就这样。

•类似钩针地毯的商品，我们一般的习惯包装是纸箱包装，我所讲的纸箱包装是指用瓦楞牛皮纸制成的纸箱。

•好的，运输包装就确定纸纸箱，内包装是每一条地毯都有专用塑料袋，是你们在太

平洋公司样品陈列室看见的那一种。

•运输包装情况我们是经过计算的：

1、ART.NO.JF212: 2X 3 '采用20 X 30 x 40cm 的纸箱，每箱可装10条。

2、ART.NO.JF212: 2X 5 '采用20 X 30 x 40cm 的纸箱，每箱可装5条。

3、ART.NO.JF207: 2X 3'采用20 X 30 x 40cm 的纸箱，每箱可以装10条。

•很明白，我们将会是这样做的。

•我们很理解，按太平洋公司提供的产品说明书上所表述的质量标准，我们可以确认。

•既然我们把订货的数量都讲清楚了，我们还想了解贵方交货的实际数量保证？

•可以考虑，我们的意见是：

1、卖方可以比合同数量溢短装5%

2、溢短装部分数量的价格按合同价格计算。

•请问，你门是怎么考虑商品的运输包装的？打算用什么包装材料。还有装箱的数量等一些情况，请介绍清楚。

•可以接受。

•你还需要说明纸箱的装货数量和纸箱外型、体积。

•可以，但必须明白包装费用是在商品价格中的。

•我们再来谈谈运输标志吧。就是唛头。

•我们的意见是：

1、按国际惯例，“唛头”是由卖方决定的，一旦决定需要

及时通知我方。

2、我们的意见是“唛头”的设计，要符合国际标准化组织

的要求，标准化运输标志为：

ABC ..... 收货人代号

1234……..合同号或信用证号

XYZ ..... 目的港名

1/50 ..... 件号/总号

•好吧，就这样，这些是无需再谈论的。

不过，运输包装的纸箱上是很需要有“怕湿”“禁止手勾”的指示性标志的，请在制作包装箱印刷时别遗忘。