饲料经销商未来发展战略

好的产品线
仔猪料优质高价好的产品线利润也好
低质低价的仔猪料差 的产品线客户利润损 失很大
70日龄前
71-130日龄
131-出栏
原因
• 早期营养沉淀会影响后期 的生长发育。
断奶仔猪早期饲养方案值得关注
• 我们只有一个机会使新断奶的仔 猪有一个良好的开端。作好这件事， 就可使猪从断奶到育肥整个阶段都 受益无穷。
设计关键
A 高档料的识别系统（红料）
B 使用卵黄抗体（格林速）减少血浆蛋白使用量， 以保证高档仔猪料足够的利润空间。
C 使用高锌技术（锌2500-3000PPM，氧化锌）。
D 选用高消化率的蛋白质原料，使豆粕的用量不超 过10%或不使用豆粕，使抗原符合仔猪的耐受范 围，最好在断奶两周内使仔猪日粮具有高度可消 化的高浓度养分，并且不损伤肠道和免疫系统。
殖户是经销商发展的重要因素。 核心养殖户的不断发展扩大给我们带来 了源源不断销量。
不同公司间的差异---行动力
行动力
• 一个古老的说法“行为商，坐为贾” • 一个现代的说法：没有你知道而竞争对
手不知道的，只有你做到而竞争对手没 做到的。 • 快速-快速-快速---再快速
我们应该卖什么？
我们不仅仅是卖产品，而是应该为 客户提供系统解决方案（既盈利方 案，好的产品线也是解决方案）。
通过服务改变母猪的饲养程序是获得 最佳生产指标的关键
改变妊娠母猪的限饲程序是获得哺乳仔会猪最佳饲养 效果的前题。
A 改变母猪的限制饲养程序，由妊娠后期84天开始加料改 为95-100天开始加料（哺乳母猪料），由于加料时间过 早会导致哺乳母猪乳腺细胞数量的减少，从而影响哺乳 母猪的产奶量，而导致断奶仔猪体重下降。
充分展示公司价值，卖出产品以外 的附加值，
市场营销的高级阶段1对1
为客户提供百分之一百满意，一对一的专 家服务（提供系统解决方案）。 A 为客户提供猪场经营管理的专家诊断系 统服务。 B 为客户提供电脑配方服务诊断系统。 C 为客户提供专家疾病诊断系统的服务。
机会与危机
客户的问题是我们的机会 内部的问题是我们的危机
母猪料的设计关键
A 妊娠母猪料：各大公司都很难生产出有特色的 产品，目前也不是各公司重点研究的产品。
B 哺乳母猪料：质次价低的产品多（浓缩料）， 大配方不合理，蛋白质和能量及赖氨酸都严重 不足。
结果：母猪在哺乳期产奶量不足，奶质下降，下 痢增加（包括10-15日龄的等孢球虫引起的腹 泻），这是造成断奶仔猪体重小的一个重要原 因，28天断奶体重普遍在6-7千克（标准28天断 奶体重为8千克以上）。
B 妊娠95-100天加高能高蛋白母猪料，日给料量3-3.5千克 以上,可以使仔猪初生重改善6-8%,母猪乳腺发育良好;28 天以前断奶母乳的影响要大于70%,所以母猪营养基础的 改善,就是仔猪生产指标的该善.
哺乳母猪料中添加脂肪粉或油脂
在哺乳母猪料和育肥前期饲 料中加入脂肪粉或油脂，保 护我们饲料系统与竞争对手 的差异性。
为他们赚钱 • 当他们把钱交出去的时候，期望有人帮他们鉴
别饲料品质 • 当他们把钱交出去的时候，期望能学到更多的
饲养知识（服务的价值），保证良好经济效益 • 当然很多人是从众心态
影响农民购买什么饲料品牌
的最大影响因素是什么？
邻居
哪些因素决定农民对品牌的认识
• 农民实际没有能力来鉴别饲料的好坏。 • 决定某一品牌在市场长期存在的原因，
经销商未来发展战略
禾丰集团研发中心 季文彦
客户的需求是什么？
中国养猪业的发展变化趋势 1 养猪人文化素质偏低，大部分养猪的人没有受
过专业训练（专业化猪场）。 2 当养猪赚到钱时，他们想扩大养殖规模来赚取
更多的利润。 3 当猪场达到一定的规模时，他们发现由于缺少
养殖的专业知识，并没有因为猪场规模的扩大 和饲养数量的增加，而获取了更多的利润。 4 当他们购买饲料时希望有人能帮助他们养好猪， 赚到更多的钱或转亏为赢。
E 香味剂选用高档具有功能性“乳香”
F 选用能量转化快的原料。
G 选用含谷胺酰氨高的原料（速补H500小麦分离 蛋白）
H 在仔猪饲料中微量元素一定使用有机微量（鏊 合物），增加适口性和采食量，减轻机体代谢 负担。
I 使用酶制剂和酸化剂改善机体代谢环境。
高标准仔猪料在饲养 过程中作用举足轻重
断奶过渡料变得越来越重要
第一原因仍然是经销商的推广力度。 第二决定因素是某些有威望的养殖户的 宣传和影响，实际就是产品本身+养殖户 无意识的现场交流会。 第三是公司通过各种方式对品牌的宣传。
购买因素分析
• 营销的实质是与客户建立稳定持久的良 好关系（关系营销）
• 我们所做的一切应该以终端客户利益为 导向
产品质量价格综合因素
能量和脂肪酸的重要意义
能量和脂肪酸在饲料中是最重要的限 制性营养物质，现代营养学称为“SDA” 既特殊动力，因为动物机体内所有的代 谢过程都需要它来推动。事实上，如果 其他营养成分提供的都很充分，如果能 量受限，动物也不能发挥生长和繁殖方 面的遗传潜能。
优质高消化率仔猪料的设计关键
优质仔猪料的基本要求 A 具有较好的诱食性，适口性好。 B 抗腹泻性能好，增重快。 C 消化率高，饲料报酬好（断奶后10天内 的料肉比1-1.2：1）。
• 由于断奶时间的不断提前，断奶应激所带来 得问题越来越多，所以欧盟国家开始立法规定 仔猪断奶时间不得早于28天；特别是21天断奶 的仔猪正处于自身免疫的形成阶段，很容易受 到病毒和病菌的袭击，仔猪的肠道也处于非常 脆弱的阶段断奶所带来的损伤也相对较重，恢 复期变长。
90 80 70 60 50 40 30 20 10
0 产品质量
服务
价格
赊销
所占比例
专业户与散养户的对比
90
80
ຫໍສະໝຸດ Baidu
70
60
50
专业户
40
散养户
30
20
10
0
肉料比
生长
颜色
气味
厂商形象
经销商要建立好核心客户群
1 利润下降，好的销量才能支撑未来的发 展。
2 影响农民购买的最大因素是“邻居”。 3 建立好核心客户群，不断的发展核心养
公司如何选择经销商
• 慎重选择经销商 资金实力：大量资金—为扩大市场而支持分店。
• 人品：收回资金的能力—分店和用户愿意还钱， 良好的资金流动有利于进一步扩大市场。
• 市县—乡镇—村级经销—大型养殖户直销。 • 禾丰公司的终端战略：
村级经销商离终端更接近。
养殖户购买时心态
• 饲料太多，犹豫不决 • 当他们把钱交出去的时候，期望他们的猪、鸡