货架管理和商品陈列

A
A1 A1 A1
A2
B
A A
B
A
B1
B1
B1
A1 A1 A1
A2
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货架管理和商品陈列
陈列的方法 – 特别陈列
特别陈列
一般是指在常规货架有产品陈列后, 另外所作的堆场陈列, 或 者端架陈列.
端架陈列
岛形陈列
落地陈列割箱 堆头陈列 立体推进陈列 特殊陈列盒 立体陈列架
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货架管理和商品陈列
店内陈列
适当的商品 适当的价格 适当的位置 适当的时间 适当的货量 适当货架促销支持
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陈列的概念
陈列的运用
其目的在于提醒以及加速消费者的购买欲
计划性购买
此种情况通常是在消费者进入商店时，就已经知道要购买的 商品．这种类型的购买，运用集中陈列的策略，可使消费者 立即识别我们的产品和品牌，因而减低了竞争品牌的影响．
货架管理和商品陈列
2009年8月
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货架管理和商品陈列
国洪良__飞利浦照明__2001
前言
我们公司在市场上的运作成功与否, 取决于消费者在其认为
方便, 喜爱和习惯的零售渠道最大限度的选购我们公司的产 品。因此, 欧普为鼓励和刺激消费者来更多地选购我们的产 品, 或者说更加容易地使消费者选购我们的产品, 都会最终 使得我们的公司获得成功。
10%
STOOP
黃金陳列區
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黃金陳列區
有效的货架管理
较好的货架位置
好的陈列点
- 終端货架 - 两侧走道 - 收银台右侧
照明产品 = 冲动性购买商品, 好的陈列点会增加自然销售
大门
- 17 货架管理和商品陈列
有效的货架管理
较好的货架位置
视野上下的广度 最容易看到的范围是以直视目光下方20度为基准, 向上10度和向下20度的范围 约75cm-120cm的高度范围 视野左右的广度 视野广度120度左右 易看到的范围60-70度左右 引起注视的范围25度左右 手易伸及的范围 如果人立于货架前70cm 容易触摸且容易取得的范围 如果人立于货架前70cm 可取得的范围高度: 容易取得的范围高度: 最容易取得的范围高度: 上 – 150cm – 170cm 下 – 30cm – 60cm 60cm – 150cm 75cm – 120cm 上方180cm, 下方60cm 200cm左右 100cm左右 45cm左右
陈列产品的所有规格 系列产品集中陈列 争取人流较多的陈列位置 把产品陈列在消费者举手可及的地方
经常保持商品的价值
POP的有效使用
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陈列的方法
正常陈列
特别陈列
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货架管理和商品陈列
陈列的方法 – 正常陈列
正常陈列
指在常规货架上的陈列, 一般有
鼓励和刺激消费者因商品的卖点而选购, 或者说因为更加方
便选购, 其实就是说我们的产品在店内陈列具有适当的商品, 有适当的价格, 在适当的位置, 在适当的时间, 有适当的货量, 并有适当的促销支持。
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货架管理和商品陈列
索引
货架管理 商品陈列
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货架管理和商品陈列
货架管理
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货架管理和商品陈列
- 80%
+ 43%
- 45%
+ 10%
如果商品从“膝平线”位置升至“腰平线”位置,
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货架管理和商品陈列
有效的货架管理
较好的货架位置 – 黄金位置
銷售回转率
15% 30% 17.5% 17.5% 35%
STRETCH
眼睛
40%
30度
35%
SIGHT
TAKE
眼睛視角30度以內,称为黃金 视角,为销售最佳之位置,黃金 视角位置之最左,右方,称为黃 金陈列区,此位置要去抢
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货架管理和商品陈列
货架管理
为什么要进行货架管理
所谓管理, 就是充分合理地利用有限的资源, 争取最大的效益 对零售商来说, 商场就是资源, 而这样的资源是有限的和有代 价的. 从某种程度上来看, 零售商经营的不是商品, 而是货架空 间. 良好的货架管理可以吸引更多的消费者, 使有限的资源产 生最大的效益. 对制造商来说, 面对纷繁复杂的商品和空间有限的商场, 如何 为自己的产品找到理想的货架位置, 吸引更多消费者购买, 是 关乎产品存亡的大问题. 因此, 货架位置的争夺是竞争对手之 间永远无法停止的战争
冲动性购买
消费者每天接受各种媒体的影响，刺激其购买欲．当消费者 来到商店，看到由广告宣传的产品显得十分不错，便将其购 买欲行动化．在这时候，就要显示商品化陈列的实力了．
- 26 货架管理和商品陈列
陈列的概念
为实现冲动性购买，在商店里需要有以下几个显
著特点：
良好的商品陈列，面向消费者 交叉陈列 促销POP的有效实地运用 时时注意良好的推荐和介绍
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货架管理和商品陈列
有效的货架管理
排面
商品在货架第一排连续出现的包装数量, 称作排面. 排面大小之所以重要, 有两大原因: 暴光率和货架存货量.
+ max. 40%
- 30% ~ 60%
* within limits
争取更多的排面对销售绝对有正面之帮助,想在零售通路获得 好成绩,抢占排面,扩大排面是成功要素之一
垂直陈列 (竖式)
是一种将商品由上 往下摆放的技巧
从上层架至下层架 的直式陈列法, 区 分每种品牌的范围
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货架管理和商品陈列
陈列的方法 – 正常陈列
交叉陈列
B B
A A B1 B1 B1
就是在相关的货架上, 给产品寻找更多露脸 的空间和机会, 也就是 将相关产品集中在同 一货架上, 以争取更多 的销售机会, 加速产品 的周转.
水平陈列
垂直陈列
交叉陈列
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货架管理和商品陈列
陈列的方法 – 正常陈列
正常陈列的基本原则和目标
集中陈列 货架层次 陈列面
根据以上原则，会有下列好处：
集中陈列 产品的视野最大 消费者的选购更 加方便，清晰 改善所陈列商品 的形象
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货架层次
陈列面
SAVE MORE SAVE ON BULB
SAVE ON BULB ONLY 5% MORE SALES THAN NORMAL 18% MORE SALES THAN NORMAL 33% MORE SALES THAN NORMAL
$0.00
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有效的货架管理
合作和跟进
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货架管理和商品陈列
商品陈列
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货架管理和商品陈列
目录
陈列的定义 店内陈列 陈列的概念 陈列的基本 陈列的原则
陈列的方法
- 23 货架管理和商品陈列
陈列的定义
商品的陈列通常是指商业行为当中有秩序, 有技
巧和有组织地安排商品以利于销售的方式. 比如 说, 商品展示和摆放的方法, 还有价格的制定和选 择等等.
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有效的货架管理
较好的货架位置
由于放置在货架底层的商品极易被消费者忽视, 我们通常尽力争取 将我们的产品在与眼相平或与肩相平的层面, 以取得最高的可视率 和易得率. 如果商品从“视平线”位置降至“地平线”位置, 如果商品从“地平线”位置升至“腰平线”位置, 如果商品从“肩平线”位置降至“地平线”位置,
有效的货架管理
足够的展示空间
在零售商店保有足够的展示空间是保持和增强我们的 品牌和产品在店内重要性的最为重要的因素. 我们的销售人员所担负的重任就是不断在零售商店获 取我们所需要的展示空间.
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货架管理和商品陈列
有效的货架管理
高客流区域
销售人员首先应争取获得在分类陈列区的中心位置. 这些位置 使得我们的品牌和产品成为中心, 从而使从任何方向进入这一 区域的消费者都能接触到我们的产品. 如果说我们的品牌和产品在同类产品中不处于主导地位, 销售 人员则通常应该尝试将我们的产品放置在主导品牌和产品旁 边. 这样一来, 我们的产品就可能被尽可能多的消费者看到, 进 而提高我们产品的宣传和展示机会, 从而有可能产生“ 附加 ” 销售或新用户尝试.
- 40 货架管理和商品陈列
陈列的方法 – 特别陈列
特别陈列的利益 对商场 增加销售利润
增加客流量
避免脱销 有效运用店内空间 满足消费者对“价值”的需求 提升店面形象 刺激冲动性购买 强化商店的广告宣传
目录
货架管理的意义 为什么要进行货架管理
货架管理的内容
有效的货架管理
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货架管理和商品陈列
货架管理
货架管理பைடு நூலகம்意义
货架意味着什么 对消费者而言, 货架是作出最终购买决定的地方 对零售商店而言, 货架是实现最终销售和赢利的地方 对制造商而言, 货架是产品和消费者沟通以及实现最终销 售的地方, 是产品生存之所在
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货架管理和商品陈列
商品陈列的原则
有效货架陈列使消费者很容易找到我们的产品,
也使消费者很容易产生冲动性消费. 正因为其如 此重要, 我们来看一下货架管理的一些要素.
店内布局
人流动向
空间分配 产品展示
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货架管理和商品陈列
商品陈列的原则
七大要素
充分利用现有的陈列空间
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货架管理和商品陈列
有效的货架管理
有效的价格标识
确保商品的标价准确, 而且基于我们认可销售价格
确保价目牌上的价格标示清晰。
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货架管理和商品陈列
有效的货架管理
宣传材料 POSM
POSM对销售有巨大的影响． 美国Progressive Grocer杂志报告
-7货架管理和商品陈列
货架管理
总之, 货架管理的最终目的是争取消费者, 其意
义在于如何利用有限的货架空间产生最大的经 济效益. 无论对零售商还是制造商, 都是如此.
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货架管理和商品陈列
货架管理
货架管理的内容
产品分销：产品在店内的分销是最基础的要求，分销率越高， 表明产品在市场上铺得越广，消费者接触的机会越多，成交 的机会也越多。 销售应努力做到的是 -- 产品在零售店全线分销 产品陈列：消费者的冲动性购买行为使我们不得不更好地利 用店内陈列、改善产品在货架上的位置和排面、有效地利用 海报及其他宣传材料去改善产品在店内的表现。
容易看见 容易拿取 容易选择 容易寻找
- 29 货架管理和商品陈列
陈列的基本
陈列的四个基本要点
大规格在左, 小规格在右
产品的颜色集中
产品的种类集中 当有竞争品牌时, 尽量争取陈列在其 右边位置
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货架管理和商品陈列
陈列的基本
产品的推动
打破一成不变的陈列方式，促进购买欲. 可以使 用一些技巧来推动． 例如：把已陈列好的商品拿掉几个，看上去好象 已卖掉一些．这样一来，反而能够刺激购买欲．
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货架管理和商品陈列
货架管理
货架管理的内容
分销点多少 产品分销 规格齐全 货架管理 正常陈列 产品陈列 特别陈列
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客流线路
陈列位置
陈列面
有效的货架管理
足够的展示空间 高客流区域和位置 排面 较好的货架位置 价格标识 POSM 合作和跟进
- 11 货架管理和商品陈列
避免“视觉脱销” 吸引注意力 避免生意损失 增加销售机会 增加商品周转 消费者购买更方便
货架管理和商品陈列
陈列的方法 – 正常陈列
水平陈列（横式）
是陈列同一品牌或 同一系列在同一货 架上，使之视觉集 中 最好能摆在 中层货架
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货架管理和商品陈列
陈列的方法 – 正常陈列
商店的店员对于保持货架位置，适当的补货以及张贴悬挂 POSM等，都有巨大的影响．要与店员，特别是负责我们产品 的店员搞好关系，一般来说要有一些投入 (物质上的和客情上 的)，以保证我们货架陈列的目标能有效的达成和保持 通常我们要尽力（利用物质上的和客情上的努力）把店员拉 向“我们一边”，鼓动他们保证我们的产品有充足的货架存 量，有合理的周转，和正确的标价，同时尽快移走破损商品
尽可能地利用促销品
- 27 货架管理和商品陈列
陈列的概念
根据调查显示，有70%+的购买行为是在
购买现场决定的
一般计划 11%
可作替代 2% 冲动性购买 76%
明确计划 11%
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货架管理和商品陈列
陈列的基本
陈列的基本想法
对消费者而言：创造出让消费者易看，易选和易买的卖场． 对商店而言： 防止因缺货和断货而丧失交易机会 总而言之, 产品陈列要