电力市场营销现状及策略

浅谈电力市场营销现状及策略
苏少勇
（四川郫县供电有限责任公司）
引言
在电力体制改革继续深化的新形势下，对电力营销提出了更新、更高的要求，电力营销逐渐成为供电企业的核心业务。

在市场经济导向下，电力营销工作作为供电企业的主营业务，供电企业的生产经营活动应服从和服务于电力营销。

电力营销工作的好坏成为电力企业生存和发展的关键。

在电力市场由卖方市场转变为买方市场的过程中，电力企业为求得企业的生存和发展，在加强管理、提高效率、降低成本的同时，必须使电力营销观念由生产导向转为以顾客需求为导向的市场营销新理念转变。

在该电力营销新理念的指导下通过对当前电力市场环境的分析，制定相应的电力营销策略，以有效开拓电力市场，创造高效益，提升电力企业在市场经济中的竞争力。

1我国电力市场营销现状
随着电力体制改革的不断深化，市场经济体制的不断完善，电力营销工作质量决定着企业竞争力的大小、收益的多少、关系着企业的生存和发展。

供电企业的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要等观念，已初步形成共识。

但当前电力营销过程中，供电企业还存在着以下共性问题：
（1）市场意识淡薄，竞争意识不强。

供电企业职工的思想观念还未从旧的用电管理的模式转变到市场营销的模式上来，大市场、大营销的概念仍很模糊。

还停留在“用多少，卖多少”的意识形态，没有转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来，缺乏主动研究市场和开拓市场。

（2）电力营销滞后于用户的需求。

经济要发展，电力必须先行。

但电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足客户用电需求。

（3）目标市场的选择进入误区。

要想有效地促进电力销售，首先要把各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。

但目前供电企业太过于重视目标市场，往往忽视了不易发现的、非目标的、潜在的小市场，在一定的条件下，潜在市场可能转变成显性市场，正所谓“不积硅步，无以至千里；不积小流，无以成江海”，以小客户求得大市场，往往成为营销中的一个不可忽视的重要方面。

（4）市场营销手段有限，开拓市场成效不大。

由于电力企业增供促销手段单一，缺乏对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力的有效分析，电力市场开发的深度和广度不够，同时缺少必要的技术支持系统做支撑，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情
况，对用户用电潜力挖掘深度不够。

（5）优质服务意识有待加强。

虽然近几年，供电企业正在从“电老虎”向“电保姆”的社会角色转变，但对优质服务的认识还仅限于宣传、微笑服务、营业大厅设施更新等表面现象，很少触及加快办电速度、提高供电稳定性、提高供电质量、减少停电损失等深层次服务问题。

（6）优质服务与有偿服务界限不清。

为客户提供优质、规范的服务是我们的责任，也是我们赢得市场的手段。

但优质服务并不等同于无偿服务，有的用户对此不太理解，甚至于有个别用户对不属于供电部门产权的设备的维护、维修等提出苛刻的无理的要求。

为此，我们的营销职工忍受了委屈与冤枉，大大地挫伤了他们的积极性。

（7）社会上对电是商品的意识不强。

电是商品，用电必须缴费，窃电必须依法处理。

这个通俗的道理用户并非不知道，但对电是商品的意识却不强，欠费、窃电满不在乎，仍振振有词，为电费回收和用电检查工作带来难度。

如何经营好、管理好自己的商品，是供电企业必须思考的一个热点。

2关于电力市场营销策略的一些思考
现代营销理论已突破了传统营销理论的“4P”，即由传统的产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），向现代营销理论“4C”转变，即客户（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication），更加强调了沟通、和服务的重要性。

所以，我们供电企业营销策略的选择与制定应以客户为目标，抓住客户，就是抓住了市场，有了市场就会获得更大的效益。

（1）优质产品策略。

优质、稳定、可靠的产品是征服客户最基本的条件，我们必须提高供电可靠性、改善电能质量来提高对客户的吸引力和信任度。

所以，加大电网的建设力度，改善和优化电网结构，增设电源点，提供稳定的供电环境，特别是在“迎风度夏（冬）”期间，减少避峰、错峰和拉闸限电情况，让客户用上可靠、持续的电力，最大程度满足用户需求，是提高我们自身产品质量的同时，也提升了客户的满意度。

（2）用电价格策略。

价格作为企业市场营销组合中的最活跃因素，一直是消费者选择商品的“导向”之一。

而电价是电力市场的杠杆，是电力市场营销中的核心问题，它关系到客户的接受能力以及市场占有率、需求量的变化。

但供电企业对电价的主动权有限，我们只有从政府出台的优惠政策上想办法，动脑筋，就优惠电价对用户的用电进行指导，从而争取市场份额，比如2012年四川发改委就出台了夏季富裕电量消纳优惠政策，鼓励客户用电，从而提高市场份额。

摘要：电力作为一种重要的能源之一，与国民经济发展和人民生产生活密切相关。

电力企业的形成和发展与广大的电力消费者共同形成了一个巨大的电力市场，根据国际上的电力改革经验，构建多买多卖的市场格局，是电力市场建设的一个普遍规律。

因此对电力营销模式的研究与建立应当有足够的重视，而营销手段的高低、优劣，现代营销理论的实际应用，将直接影响电力市场的拓展速度。

在电力体制改革继续深化的新形势下，电力市场营销成为电力企业的核心业务，关系到电力企业的生存与发展，故电力营销策略的选择与制定应以客户为宗旨，市场营销必将是供电企业应对市场挑战、把握市场机遇的有力工具。

关键词：电力企业；市场营销；策略
电力建设
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广东科技2012.10.第19期
广东科技2012.10.第19期
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（1）整定保护定值时，未认真对照保护装置的技术说明书，
并结合设备的实际运行情况来整定，特别是控制字的投退，没有仔细研究和厂家技术人员进行沟通，按照自己的理解进行整定。

（2）对保护装置进行检验时，没有结合保护装置的技术说明书及设备实际运行时的故障情况模拟故障，导致不能及时检查出定值投退的合理性。

5.2防范措施
（1）继保和整定人员应详细了解各种保护方式的程序框图，
理解压板的功能含义及使用规定，并和厂家进行充分的沟通。

（2）举一反三对其余的继电保护，尤其是同类产品进行检查防止类似事件再次发生。

（3）继保试验人员今后在进行定检时要根据设备实际运行时的故障情况模拟故障试验，以便能找出微机保护中存在的各种问题。

6结束语
重合闸对提高线路的供电可靠性有着重要的作用。

在重合闸投运前应尽可能的模拟系统实际运行方式，将各种重合闸方式进行试验，发现并排除存在的问题，确保重合闸的正确动作。

（上接第60页）
（3）挖掘潜力市场，加强促销策略。

促销主要指供电企业利用多种信息渠道和手段来刺激消费者的购买欲望，在科技高速发展的今天，关系国民经济发展和生产生活的许多能源，都可以用电能来代替，电力企业可以利用营业咨询、服务、公共关
系、政策、对比等方式，使客户或潜在客户充分了解电能安全、优质、高效、洁净、方便、快捷的优势与特点，使电的魅力深入客户的心中，使其首选电力能源，从而提高市场占有率。

（4）优质服务策略。

优质服务是供电企业营销中的重要部分，从国家电网公司提出“你用电，我用心”的服务理念可以看出，积极开展电力需求管理与服务，把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动，要向客户提供高效益的、不间断的、十分便捷的服务，从服务的内容、服务的方式和服务机制上进行不断创新，建立起以市场需求为导向，以客户满意为目的的新型用电服务体系，同时开辟绿色通道来开拓市场，简化业务流程，对新客户主动、超前进行服务，以“优质、规范、方便、真诚”的服务赢得市场。

（5）品牌宣传策略。

清洁、高效、快捷是电能的优势，在国家大力倡导低碳、环保的大环境下，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌。

（6）员工培训策略。

以市场为导向，以客户需求为中心的现代市场营销，已不再局限于产品的流通领域，与企业经营的整体活动密切相关，电力营销不仅仅局限于销售环节，需要每个岗位、每位员工的共同参与，电力企业必须重视员工的素质教育，定时地对职工进行岗位培训，使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点，为客户提供更优质的服务。

3保障营销策略实施的建议
（1）转变市场意识，建立新型营销体制。

转变电力企业员工的思想意识，改被动的“用电管理”为主动的“电力营销”，建立市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等方面的电力营销管理体制，为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。

（2）完善的技术支持系统。

全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证，为此，我们必须尽快建立和完善售电系统、用电信息采集系统、营销管理系统等技术支持系统，实时对数据进行分析、采集，掌握用电需求的规律和发展需
求，及时制定营销手段及措施，这些具有管理、
控制、查询、监督等功能的用电管理信息系统，必须融合用电咨询、紧急服务、报装接电、投诉举报、抄表收费、事故查找定位、日常营销和负荷
变化等功能于一体，实施对电力市场营销全过程的网络控制与
管理，为电力营销提供完善的技术支持。

（3）提升优质服务水平。

成功企业无一不是用高标准的服务去赢得市场，电力企业也不例外，必须用快捷化、保障化、简
便化、多样化的优质服务来赢得市场。

因此：①要提高服务质量，以真情换真意，以我心换你心是，为客户提供真诚的服务，不断创新与拓展服务功能；②完善服务手段，以营业窗口和“95598”为龙头，实施全天候、全过程的快捷服务，同时可以通过电话预约、网上报装、多种缴费形式等各项手段，以方便客户为原则，为客户排忧解难，并将问题的处理结果及时反馈客户，
最大限度减少客户在“电”上所花的时间；③拓展服务领域，
供电企业可通过媒体、营业窗口、电话、网站等向社会各界用户提供电力信息，提供安全用电常识、用电技术、电力政策法规、电
费电价、
政策等方面的咨询，并可通过举办用电常识及安全用电培训讲座，举办新技术、新产品展示会等，帮助用户合理使用电力。

（4）完善的营销保障体系。

前台的优质服务承诺，必须有后台的强有力支持，才能保证“一诺千金，有诺必践”。

因此，就需
要涉及电网建设和改造、
故障抢修、业扩查勘、装表接电、抄表收费等部门通力配合，为前台提供强大的技术、信息支持和保障，才能给客户及时满意的答复。

（5）建立一支高素质的营销队伍。

人才可使企业在竞争中立于不败之地，出色的人才会使企业成为胜者。

而“人”，是营销
活动中最核心、
最活跃的因素。

因此，必须重视供电营销环节的人力资源开发，选拨思想政治素质高、责任心强，思想敏捷、技术全面、有服务意识的人员充实到营销一线中去，以鼓励、带动现有营销人员，并加强营销人员的岗位培训，提高他们的综合素质，从而建立起一支新型的供电营销队伍，适应新形势下电力营销业务的需要。

4结束语
当前，供电企业面临着新的形势，机遇与挑战并存。

供电企业只有努力探索适应自身发展的、立足于当地的、有个性的营销策略，开拓新的经济增长点，才能带动和刺激电力消费的增长，取得较好的经济效益和社会效益，营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场。

参考文献：
[1]李瑶虹．电力营销现代化建设现状与前景分析[J]．电力需求侧管理，
2004，（6）.
[2]李凌．市场经济条件下电力市场营销的发展[J]．中国电力教育，2009，6.[3]段炼．浅谈电力市场营销策略的创新[J]．科技资讯，2006，5．
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