营销中常用的17种促成技巧

营销过程中常用的17种促成技巧

促成技巧1：不确定成交法

营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。

A、“您好！请稍等，让我去问问我们这边最好的设计师现在有没有时间同您见面，他现在在手的单子太多了，我看他近一星期内抽得出时间不，如果您非常注重设计的话，我们现在就得预定。”

B、“每年的九、十、十一月都是装修市场的旺季，装修的价格较平时都有很大的提升，我不知道今年的装修市场人工费及材料费又要涨多少。”

C、“您刚才看上的是我们本次促销中性价比最高的一款，也是本次促销中客户选择最多的一款，我要先帮您确认一下商家仓库里有没有存货，我先打个电话查询一下。”

促成技巧2：典型故事成交法

在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年获“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：

“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”

“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以

为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”

“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”

做保险可以举故事，装修同样可以：可以讲自己装修房子的经历，也可以讲朋友或客户装修的经历

案例一：时代风华15-2-702刘玉梅家装修。（“04年刘女士和他的同事一起在时代风华买了一套房子，正好就在一个单元，他朋友买在5楼，他们家在7楼，是个跃层的。朋友选择我们公司装修，而刘女士他亲哥哥是做材料生意的，依他多年做材料和以前装修的经验，他认为没有必要选择装修公司花更多的钱，当时他还给他朋友说我就不相信装饰公司就比游击队装的好。时间和结果验证了真理，他每天上楼到他们家的时候，每每向里面看几眼，越看心理面越发毛，一起装修的楼下都快完工了，自己家还在贴地砖，并且质量还不好，施工的工序也不对，刘女士再也忍不住了，决心把游击队赶出家门，最后让我们装修，当时砸掉了两个卫生间的墙地砖及部分已吊好的顶，还有部分队长买的材料，全部损失2万多元”）

案例二：陶然雅苑2-1-402施有光家装修。（“05年施先生他们单位集资盖的房子终于接房了，能分到一套宽敞明亮的房子自然是开心的，他朋友得知他有了一套房子要装修便想尽了办法，看在多年朋友的份上，施先生便把装修交给了朋友，一个星期过去了，施先生他们还是有些不放心就到我们公司装修的工地参观做个比较，才发现他们家的施工工序同我们公司的不一样，我们都是按照之前同客户一起沟通好的图纸施工，并且是先排水电，泥工再木工的顺序，而他们家是先做木工后水电、泥工，穿电线的线管两个指头都能拧得坏，我们的用脚也跺不坏，因此施先生一气之下只有叫他的朋友离开，让我们去做，损失1万多元不为还失去了多年结交的朋友，何苦呢！”）

案例三：万源小区1-2-702杨琼英家装修。（05年杨总家装修房子，正好她老公的朋友开了一家小公司叫昌恒装饰，这家公司当年的业务还是可以的，所以杨

总她先生就找这位朋友帮他们装修，她们家在顶楼，又是一个异性顶，吊顶及做的其它项目都很多，我们看过装饰公司的报价单，有的项目价格比我们公司当时报的价格还要高，同样的问题还是在水电上，相当不规范，还有好些电线是走的裸线，搭的阁楼走在上面都会扇动，很害怕，后来客户找到我们公司，根据当时施工的情况我们给了他们合理化建议，最后客户选择了我们，客户的损失在3-4万。）

促成技巧3：对比成交法

把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

“某某先生您好！我们公司针对公司重点小区采取如下营销策略，第一、针对本小区在公司签单的前三套可以享受设计费和管理费减半的优惠；第二、安排最好的施工队长负责现场施工；第三、还可以享受小区内材料促销优惠等；这是一次非常难得的机会，只有前三套才可以享受，所以我在第一时间就告诉您这个好消息，如果您抓住的话将比您平时装修省**元，请问今天我们能见面沟通吗？我把详细的情况向您介绍一下。”

“这段时间正是五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几款地砖都是平时销量最好的，要200多元/平方米，您看现在还不到150元/平方米，每平方米就可以省50多元，您看要定货吗？”

促成技巧4：直接促成法

就是直接要求对方下订单、签协议。

话术如下：

“王女士，我们现在把预算再过一遍，没问题的话，您只需要在上面签字后，我们盖过章，就可以给您了。”

“李女士，这是我们合同的样板，您先看看，如果没有什么问题，就麻烦您签好字、好吗？”

“马经理，为了使您们家能尽快开工，我今天就请工程部经理给您安排好优秀的工程队长可以吗？”

促成技巧5：假设成交法

这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。

“吴先生，您希望我们的设计师什么时候给您上门测房？”

“您计划花多少钱装修比较合理呢？您出个价。”

“请问您计划什么时候入住？”

“童女士，我们把这次家装课堂安排在下周星期六下午14：00，您们家有几个人过来呢？”

促成技巧6：二选一成交法

提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。

“何先生，关于工程预付款的事，您今天方便交还是？”

“马经理！我知道您时间很紧张，关于谈合同细节的事是明天上午还是下午？哪个时间段对您比较方便呢？”

“您希望我们是明天上午过来拜访您还是下午过来拜访您比较合适？”

促成技巧7：危机成交法

通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。

“张经理！据上季度调查报道显示，人工费上涨了3次，上涨的幅度为20%以上，主要装修材料相继也上涨20%以上，按这样的趋势下去，预计下两个月会更高。”