五大人群增员话术 ppt课件
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一 怕自己会变老 二 怕老公会乱搞 三 怕孩子不着调 四 怕婆媳关系搞不好
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11
家庭主妇寒暄赞美参考话术
1.您看上去雍容华贵，一看就知道不是一般人。 2.您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗？ 3.您这么有气质，一看就是很有内涵的人。 4.您家里收拾的这么干净，整齐，一看就知道女主人非常 贤惠能干。 5.瞧您这衣服穿得多有品位呀！ 6.哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见。难怪连我家的孩子 都常常跟我提起您呢！ 7.您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭 幸福不幸福跟当太太的有很大的关系。 8.这是您家孩子吧，这么有礼貌!真是教子有方啊！
业：李老师您的家庭一定非常幸福！您老公有福气呀！找您这样的好女人！
（赞美）他平时很忙，在家的时间多吗？
李：就是这点挺烦。
业：现在社会男人成不成功很重要。为了您和孩子他也要全力以赴啊！
李：是啊。他挺不容易的。
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15
2.挖掘工作需求（切入主题）
业：李老师，白天老公上班，孩子上学，您平时怎么消遣呢？ 李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞 卫生，做做家务，偶尔跟邻居打麻将什么的。 业：李老师，不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点 空虚，没有什么寄托啊？ 李：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的 就剩下去我一个，有时候是觉得没意思。 业：这是难免的啊。李老师，您离开工作单位这么长时间，会 不会觉得越来越与社会脱节？
增员五大人群
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1
课程大纲
一、准增员对象的特征 二、面谈流程 三、五大人群的增员剧本
（话术研讨、演练、通关）
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2
回顾
• 是否符合基本法的所有人都适合做保险？ • 是否名单上的认都适合做保险？
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3
1.年龄：25—50周岁（已婚为佳）
2.学历：高中以上
3.经济基础：有一定积蓄（基本能维持3-5个月）
业：那也是啊。为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为 女同胞总是要做出许多牺牲。不过，很多风险出乎我们预 料的，老公不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定 要独立。象您这样有学历，有文化的女性，肯定不甘心呆 在家里一辈子做家庭主妇。如果有一份既可以赚钱又可以 照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？（挖 掘工作需求）
13
背景： 李惠，33岁，大专毕业，有一8岁女孩，在一家非
常好的小学上二年级。李惠8年前辞去一公司的出纳工 作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年 收入约10万元，拥有一套两居室的房子，贷款10万元。
王芳通过每天接送孩子认识了李惠，约好某一天 在送完孩子上学后在茶社聊天。
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14
1.寒暄、赞美：拉近距离
4.最佳从事职业
* 教师、律师、会计、运动员
* 曾经在小型公司工作 * 个体户
参考答案
* 私营源自文库业主
* 优秀推销人员
* 家庭主妇
5.性格特征：看问题积极、正面、不喜欢发牢骚
6.其他：曾经有过成功的体验（包括高中学习阶段）
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4
锁定我们的增员目标 ——五大人群
• 家庭主妇 • 普通上班族 • 其他销售人员 • E时代年轻人 • 中小企业主
李：是吗，有这样的工作吗？
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17
3. 说明（谈行业）
业：有哇。李老师，您在家里也看书看报，不知对保险目前的状况有 多少了解？
李：了解的不多，不过我听说这个行业发展了好几年了。竞争很激烈。
业：您说的很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国 家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，两会中温总理也提到要大 力发展保险业。不过保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前途无 量的朝阳行业。在日本，美国，台湾这些地方，每个人都至少 拥 有一张保单。举个例子来说。日本人每个人有七张保单，我们国家 每十个人才有一张保单。所以阿，这个行业市场潜力和空间很大， 会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家 取得了很大的成就。
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12
家庭主妇挖掘工作需求参考话术
1，觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得
有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀……
2.您每天在家里忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？
3.您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小 事?
4.您有没有想过，这样一辈子靠在老公这个大树上，是不是永远靠 的住？
一、准增员对象的特征 二、面谈流程 三、五大人群的增员剧本
（话术研讨、演练、通关）
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8
（一）家庭主妇
讨 论： 家庭主妇的共同特征
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9
家庭主妇的共同特征
➢ 责任感强 ➢ 有时会空虚，没有寄托 ➢ 与社会脱节 ➢ 养成依赖性，不独立 ➢ 对老公不能很好的掌控 ➢ ……
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10
家庭主妇四大担忧
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李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太，聊 得都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了。 我有这样的感觉。
业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天 会被社会淘汰，没有自己的空间？
李：没有仔细地想过。但没有办法，我老公工作很忙，根本 没有时间照顾家庭和孩子，只有我做出牺牲了。
业：李老师，您好！快请坐。不耽误您回家做家务吧？（寒暄）
李：不耽误。家务活永远也干不完。
业：就是啊！像您这样有学历也有工作经验，现在只是在家相夫教子，
我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了
翅膀……（赞美）
李：没有办法啊。老公是一家企业的部门经理，负责搞室内设计，很忙，总
得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧，8年前我就辞职了。
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课程大纲
一、准增员对象的特征 二、面谈流程 三、五大人群的增员剧本
（话术研讨、演练、通关）
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•接触：寒暄、赞美 •挖掘工作需求 •说明 ：行业、公司、工作、个人发展 •拒绝处理：解决困惑 •促成 ：邀约创说会或者经理面谈
目标：拿走担忧，加入寿险营销行列
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7
课程大纲
5.您现在经济上全部依靠您的老公，有时候是不是觉得有点抬不起 头来，觉得自己不够独立呢？
6.您想不想找一份既能让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精 神上独立的好工作呢？
7.您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪
您，那是该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不
好找了！
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家庭主妇寒暄赞美参考话术
1.您看上去雍容华贵，一看就知道不是一般人。 2.您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗？ 3.您这么有气质，一看就是很有内涵的人。 4.您家里收拾的这么干净，整齐，一看就知道女主人非常 贤惠能干。 5.瞧您这衣服穿得多有品位呀！ 6.哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见。难怪连我家的孩子 都常常跟我提起您呢！ 7.您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭 幸福不幸福跟当太太的有很大的关系。 8.这是您家孩子吧，这么有礼貌!真是教子有方啊！
业：李老师您的家庭一定非常幸福！您老公有福气呀！找您这样的好女人！
（赞美）他平时很忙，在家的时间多吗？
李：就是这点挺烦。
业：现在社会男人成不成功很重要。为了您和孩子他也要全力以赴啊！
李：是啊。他挺不容易的。
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2.挖掘工作需求（切入主题）
业：李老师，白天老公上班，孩子上学，您平时怎么消遣呢？ 李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞 卫生，做做家务，偶尔跟邻居打麻将什么的。 业：李老师，不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点 空虚，没有什么寄托啊？ 李：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的 就剩下去我一个，有时候是觉得没意思。 业：这是难免的啊。李老师，您离开工作单位这么长时间，会 不会觉得越来越与社会脱节？
增员五大人群
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课程大纲
一、准增员对象的特征 二、面谈流程 三、五大人群的增员剧本
（话术研讨、演练、通关）
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回顾
• 是否符合基本法的所有人都适合做保险？ • 是否名单上的认都适合做保险？
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1.年龄：25—50周岁（已婚为佳）
2.学历：高中以上
3.经济基础：有一定积蓄（基本能维持3-5个月）
业：那也是啊。为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为 女同胞总是要做出许多牺牲。不过，很多风险出乎我们预 料的，老公不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定 要独立。象您这样有学历，有文化的女性，肯定不甘心呆 在家里一辈子做家庭主妇。如果有一份既可以赚钱又可以 照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？（挖 掘工作需求）
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背景： 李惠，33岁，大专毕业，有一8岁女孩，在一家非
常好的小学上二年级。李惠8年前辞去一公司的出纳工 作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年 收入约10万元，拥有一套两居室的房子，贷款10万元。
王芳通过每天接送孩子认识了李惠，约好某一天 在送完孩子上学后在茶社聊天。
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1.寒暄、赞美：拉近距离
4.最佳从事职业
* 教师、律师、会计、运动员
* 曾经在小型公司工作 * 个体户
参考答案
* 私营源自文库业主
* 优秀推销人员
* 家庭主妇
5.性格特征：看问题积极、正面、不喜欢发牢骚
6.其他：曾经有过成功的体验（包括高中学习阶段）
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锁定我们的增员目标 ——五大人群
• 家庭主妇 • 普通上班族 • 其他销售人员 • E时代年轻人 • 中小企业主
李：是吗，有这样的工作吗？
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3. 说明（谈行业）
业：有哇。李老师，您在家里也看书看报，不知对保险目前的状况有 多少了解？
李：了解的不多，不过我听说这个行业发展了好几年了。竞争很激烈。
业：您说的很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国 家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，两会中温总理也提到要大 力发展保险业。不过保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前途无 量的朝阳行业。在日本，美国，台湾这些地方，每个人都至少 拥 有一张保单。举个例子来说。日本人每个人有七张保单，我们国家 每十个人才有一张保单。所以阿，这个行业市场潜力和空间很大， 会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家 取得了很大的成就。
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家庭主妇挖掘工作需求参考话术
1，觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得
有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀……
2.您每天在家里忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？
3.您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小 事?
4.您有没有想过，这样一辈子靠在老公这个大树上，是不是永远靠 的住？
一、准增员对象的特征 二、面谈流程 三、五大人群的增员剧本
（话术研讨、演练、通关）
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（一）家庭主妇
讨 论： 家庭主妇的共同特征
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家庭主妇的共同特征
➢ 责任感强 ➢ 有时会空虚，没有寄托 ➢ 与社会脱节 ➢ 养成依赖性，不独立 ➢ 对老公不能很好的掌控 ➢ ……
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家庭主妇四大担忧
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李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太，聊 得都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了。 我有这样的感觉。
业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天 会被社会淘汰，没有自己的空间？
李：没有仔细地想过。但没有办法，我老公工作很忙，根本 没有时间照顾家庭和孩子，只有我做出牺牲了。
业：李老师，您好！快请坐。不耽误您回家做家务吧？（寒暄）
李：不耽误。家务活永远也干不完。
业：就是啊！像您这样有学历也有工作经验，现在只是在家相夫教子，
我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了
翅膀……（赞美）
李：没有办法啊。老公是一家企业的部门经理，负责搞室内设计，很忙，总
得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧，8年前我就辞职了。
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课程大纲
一、准增员对象的特征 二、面谈流程 三、五大人群的增员剧本
（话术研讨、演练、通关）
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•接触：寒暄、赞美 •挖掘工作需求 •说明 ：行业、公司、工作、个人发展 •拒绝处理：解决困惑 •促成 ：邀约创说会或者经理面谈
目标：拿走担忧，加入寿险营销行列
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课程大纲
5.您现在经济上全部依靠您的老公，有时候是不是觉得有点抬不起 头来，觉得自己不够独立呢？
6.您想不想找一份既能让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精 神上独立的好工作呢？
7.您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪
您，那是该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不
好找了！
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