浅析商务谈判中跨文化问题与对策

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《商务谈判》
—理论、技巧、案例浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策
班级:11物流班

学号:
老师:中奇老师
日期:2014年12月22日
一、跨文化商务谈判背景
(1)商务谈判的应用
谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。

古今中外,大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来,小到企业之间、个人之间的联系与合作,都离不开谈判。

在诸多设计不同领域的谈判中,经济领域的谈判特别是商务谈判,在社会生活中扮演着越来越多重要的角色,已经成为现代社会不可缺少、无法取代的组成部分。

(2)产生跨文化问题的原因
跨文化问题的产生不仅仅局限在本国围,而且世界围的跨文化问题越来越明显,越来越突出。

本文着重在国际围的跨文化问题谈论,研究这方面问题更具有代表性和更具有研究的价值。

1、社会背景不同。

人类社会的发展和文明的进步,使全人类社会更加紧密地联系在一起。

时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。

随着我国加入世贸组织,国际贸易和对外交往将日益频繁,各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。

其次,中国作为第三世界的中流砥柱,在世界格局中影响力越来越大。

中国在与世界其他各国建立交流和合作也越来越紧密,中国离不开世界,世界也离不开中国,商务谈判是必不可少的过程和环节,这些原因加速了跨文化问题的出现和形成。

2、文化差异。

不同国家、不同民族间文化的差别会给商务谈判带来矛盾和冲突,也会给商务谈判带来竞争优势。

文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。

国际商务谈判从文化冲突层面看,就是谈判各方固守自己封闭的文化圈,引起谈判对立。

不同种族、文化、国度的人争夺利益和权利,彼此间的威胁和防心理大大加强。

对发达国家和强势文化来说,文化和价值向外扩;对发展中国家来说,争取自己文化的发展、生存空间。

这就可能引发冲突。

文化互补,求同存异是商务谈判的另一种情况。

通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素,趋利避害,使双方都成为赢家。

求同存异不仅要求谈判者有较高的素质,也要求谈判各方善于从大局出发,着眼于自身发展的整体和长远利益,善于运用灵活机动的谈判策略,通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法,构建和增进共同利益。

因此,在跨文化谈判中,谈判双方既要互相尊重彼此文化习惯,也要学会利用彼此文化差异,争取在和谐的环境中促成商务合作,达成彼此的商业目标,实现利益最大化。

3、价值取向差异。

价值观对人们自身行为的定向和调节起着非常重要的作用。

价值观决定人的自我认识,它直接影响和决定一个人的理想、信念、生活目标和追求方向的性质。

价值观差异对商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。

当然,各个国家和地区又有所区别,但是我们大致分为和西方两大类。

每个谈判者可能无形中把价值观表现在谈判桌上来,必然也会引发额外的冲突,因此增强价值观的研究有助于我们增强跨文化的交流,特别是对跨文化商务谈判至关主要,也有助于我们理解跨文化商务谈判中各种风格的差异。

如果能够熟悉谈判方地域的价值观或价值取向,就能够做到知己知彼,运筹帷幄,在谈判中掌握主动权,至少说没有处于被动局面。

二、分析商务谈判中跨文化问题的意义
正如前面所述,商务谈判,特别是跨文化商务谈判在现代经济生活中扮演着越来越重要的地位,现代经济社会后离不开商务谈判。

起作用具体表现在以下三个方面:
(1)有利于促进经济的发展。

商务谈判并不是今天才有的,只有当商品经济发展到一定阶段,才能促使其在社会生活中发挥巨大的作用。

这是由于商品经济崇尚等价交换。

排斥一切特权干预,只有通过买卖双方的平等协商谈判,才能在互利的基础上实现双方共赢,进一步促进经济的发展。

(2)有利于加强企业间的合作。

商务谈判大部分是在企业之间进行的,每个企业与其它部门或单位进行协作才能完成生产经营活动。

经济越发展,分工越明细,专业化程度越高,企业间的联系和合作就越紧密,越需要各种有效的沟通手段。

然而,企业间的谈判是在自愿互利的基础上实现等价交换、公平交易,因此,谈判理所当然的成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。

(3)有利于促进外贸发展。

我国的商贸逐渐和国际商贸的习惯做法接轨,但是这中间还存在很多摩擦。

发展国际贸易,参与国际竞争,开拓国外市场,必须学会国际贸易谈判,了解和熟悉国家贸易商贸活动的规律和准则,了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格,掌握谈判规律和技巧,并加以灵活运用。

只有这样才能在国际贸易中赢得胜利。

三、跨文化问题具体表现
(1)语言和非语言的差异
在跨文化商务谈判中,语言问题及由此引起的其他问题始终值得商务谈判者关注。

即便是使用同一种语言的国家,也应该注意在不同国家、不同领域中的不同表达方式。

特别是在类似的表达过程中有很大差异含义的时候,很容易造成沟通上混淆和障碍。

(2)沟通方式的差异
不同文化背景的人员有不同的谈判偏好和沟通习惯。

商务谈判也因此而变得曲折迂回,甚至影响到商务谈判的成败。

在高涵的过度(中国、日本)中,人们的表达往往比较委婉含蓄、间接,往往有言外之意;在地涵国家,表达却比较直截了当,这往往给人带来鲁莽、缺乏谈判诚意的感觉。

这些差异除了表现在语言的差异上,而且还表现在谈判者肢体语言上,这或许很容易诱导对方产生截然相反的大意。

(3)时间和空间上的差异
有的国家和地区时间观念很强,严格遵守时间约定,时间约定被视为一种条款,如果对方时间观念差,就认为对方违背了基本条款和不尊重自己。

当然,空间观念也是如此,在交往过程中,如果对方突破了自己底线,就会使自己产生心理不适。

这些看似小问题,但是往往这些小小细节就能决定谈判的基本走势,谈判者或者谈判团队都应该重视这类型的问题。

(4)决策结构的差异
商务谈判决策过程中要求拥有相关决策权力的人员进行决策,这就需要了解谈判对方的决策结构及相关影响因素。

如果我们按照国的思维和方式开展,可能会产生很多乌龙,破坏谈判和决策的和谐氛围。

找准对象,正对性的下药,这对提高跨文化商务谈判有立竿见影的效果,也能容易达成相关目标。

(5)法律制度的差异
正确的认识法律制度的差异是不可忽略,谈判者应该遵守那些自己不熟悉的法律制度,学会在谈判中适当的给予运用,保护自己合法权益。

(6)经营风险的差异
企业在跨文化商务谈判中面临的风险更为复杂和突出,如战争、国家间政治矛盾冲突、政局动荡;国际市场变化,汇率波动等。

这些因素一旦发生作用就会对双方的利益产生巨大影响,会对合同的顺利履行构成严重威胁。

因此,谈判者在订立合同时应该就可能存在的风险做好充足的预测,并且商榷出有效的不就措
施或者相关备选方案。

只有这样才能有效的降低谈判和交易中的风险。

(7)谈判地域差异
这就是所谓的环境因素,这会决定主客方地位,疲劳感、经费、便捷性、资料获取等都对跨文化商务谈判的影响至关重要。

四、跨文化商务谈判对策
(1)做好充分的谈判准备
首先,应该确定本次商务谈判的主题和谈判目标。

明确谈判目标的主次关系,并确定对应的优化方法,筛选或剔除无关紧要的容,做到简单而精炼。

当然,还要列好相关清单,对于原则性的坚决不让步,次要的可以做相关让步,给自己和对手留有商量余地,不至于让谈判直接进入僵局。

其次,谈判方应该派人或者利用网络工具等搜集和筛选谈判情报,了解对方需求,为制定谈判计划、确定谈判战略及策略、谈判方式做准备。

搜集容应该包括:环境因素,对手情况、竞争者情况、自己情况等。

在搜集信息基础上对数据和资料做分析,并对相关方给出一定的预测和评估,让自己谈判人员有相关心理准备。

然后,需要对结论成稿审核,以便谈判使用。

除了文件等信息上做准备,企业应该选拔优秀的谈判人员和组建优秀的谈判团队,做到互补互助。

当然,选拔人员的标准除了企业自己相关部门制定外,企业可以聘请专家给予一定的指导。

另一方面,企业还应该提前安排和通知对方自己行程,以便对方能给予一定的安排和协助,节省很多时间和精力,避免走很多弯路。

最后,企业还可以自己部做一定的谈判模拟,熟悉制定好的谈判流程,防止谈判中出现意外。

如果有意外发生,需要谈判人员随机应变,及时处理谈判中临时性状况。

(2)谈判过程策略
处理准备阶段对谈判过程给予划分,在实际谈判过程中,谈判者应当明确自己所处的谈判阶段,把握好谈判的度和过程,在不同环节中有主次问题的选择和运用。

除了自己把握外,还需要善于倾听对方的表达,防止谈判脱节,营造一个和谐的谈判氛围。

(3)谈判人员及其心理策略
谈判人员做到恰到好处,不必冗余也不能缺少必要专业人员。

他们除了具备基本素质之外,应该学会一定的谈判心理策略。

例如:良好的心理调控能力、敏
锐的感受能力和应变能力。

当然,谈判者应该避免出现信心不足,过度热情、没有主见等心理,不然会让对方轻易攻破谈判屏障,从而损失应得利益。

(4)谈判语言技巧及僵局处理技巧
谈判人员应该学会不同的谈判语言,并且灵活运用到实际谈判中,做到有的放矢,游刃有余。

除了语言上技巧,如果谈判者能够适当运用肢体语言,配合谈判语言使用那么肯能会有超出预期的效果。

当然,谈判进入高潮时往往会有僵局的出现,这里需要谈判者除了拥有一定谈判原则之外,他还应该善于应对谈判中的僵局问题,从而使僵局得到有效化解而不伤了彼此的和气。

(5)礼仪禁忌
守时守约、尊老爱幼、尊重习俗、举止落落大方等。

做好基本礼仪同时,应该注意个人和团队的细节问题,保证最终促成目标的实现。

(6)培训及讲座
定期给企业谈判人员做跨文化谈判培训和讲座,并把相关培训作为个人考核的指标,这不仅是激励员工的容,也是提升员工责任感的重要环节。

五、总结
各种文化均有其特殊的适用畴,群体决策和个体决策各有长短。

全部合并各种文化的精髓并不切实际,每个人应寻找到适合自己秉性的文化或亚文化。

熟练掌握或者了解相关知识和技巧,并且能够在实际跨文化谈判过程中巧妙运用和巧妙应对,那才是最佳的结果。

总之,跨文化谈判的背景下,掌握一些异域文化架起了商务交往中沟通和理解的桥梁。

跨文化商务谈判才能顺利而有效的开展下去,彼此双方才能实现互利共赢,建立起稳定而长期的合作伙伴关系!。

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