二十二个汽车销售顾问常见疑惑与解答

现在的销售顾问都会抱怨：现在的客户太难搞定，一大早就来店里看车，然后一直和你砍价格，好一点的一直到晚上下班前才会签单，甚至有的谈了大半天，最后拍拍屁股走人，不买了，只能说销售越来越难做！

其实销售的本质并没有变，只要你消除下面的22个困惑，就能更好的完成任务，在接下来2016最后的50天里，加油吧！

1、经常约客户，会战败吗？

紧跟

持续不断的给邀约客户，了解其进展，找出真正影响其购买的动机和需求，以便对症下药。

很多销售人员比较年轻，拉不下面子，也怕客户会烦你而不买。这就误会了。

在销售中流传着这样一句话，要死的客户重要死，不死的客户怎么约也不会死。客户就是用来“骚扰”的，当然这个“骚扰”是打引号的。

2、4S店人气不足，偶尔一批客户看见没人，也就看看就走了，怎么办？

造势

就算店里真的没有人气，销售顾问也要假装制造出很忙碌的样子，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，千万不要懒散的在一旁玩手机。

你接待客户的时间也尽量长点，邀请客户坐下满满谈，或者试个驾，积累店内的人气。

3、客户在门口看了下展车就走了，还来不及介绍怎么办？

主动勾引

这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过制定出击，直接爆出核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意。

任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门就可能在战败，在别的店买车。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户，给客户埋下“心结”，即便他去别的店也会注意这个点。

4、我们的价格比同城的店贵，怎么办？

找差异

这是很多同城多家店销售会遇到的问题，遇到这种情况我们不能回避价格的因素。但我们一定要给客户表明我们店的特点和差异，让他有选择。比如：店面的环境、地段、售后服务优劣，店面经营时间甚至包括你的从业经历，要知道一个从业多年的专业销售顾问能在以后帮助车主从售后、保险、二手车等方面省不少钱，相信这样的差异化能让车主在选择时也会犹豫几分。

5、客户要求与车型卖点或定位不符，怎么办？

引导需求

你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明

白这个道理。虽然现在汽车消费越来越崇尚个性，但依然摆脱不了汽车消费群体的“从众心理”，消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。

这种专业的形象不是一天两天能积累起来的，要长期学习和培训。

6、车型卖点太多，说哪一点才能一下子吸引客户?

强调核心竞争优势

如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。

客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。我们的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。

当然对于核心竞争力，你一定要早有准备，在平时就想清楚，并熟练的表达出来。

7、客户老是不理不睬，或老挑剔、挖苦品牌，怎么办？

以静制动

此类客户属于理智型客户，心中有自己的打算，做好服务工作即可。

越是挑剔的客户越是准客户，对于这种理智型的客户，要站在客户的角度，做好感动的服务，并让客户看到车型的亮点，比如安全碰撞的评分，客户满意度的排行，这样有助于消除客户的认知心理屏障。

8、客户不相信你所说的话，怎么办？

担保

只要确保确实能兑现承诺的，就尽管给客户担保吧！比如最低价格，你可以承诺差价反双倍，把提车时间写进合同中。

9、对车辆未来使用质量服务存在担忧，客户持怀疑态度怎么办？

树立专家

运用专家的权威，比如哪位“牛人”（包括地方性的大V、官员、国企、村干部）在使用本车，某某企业采用为电力公务用车，质量服务能差吗?

10、客户看了几个车型，还要看其他车型，怎么办？

三选一

客户选择太多，就会犹豫不决，最终看得过多而错失良机。至多提供三个车型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。

有时客户坚持要看其他车型或者配置，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求。

11、客户老是拖延、问题多多、议而不决，怎么办？

紧缩客户思考

客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说，客户白天看完车后，当天晚上就要电话回访。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定，就不要把他作为A级客户来追踪了。

连续沟通有个小技巧：每次电话沟通完毕后，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。

12、客户对某一问题老想要一个结果，我们无法满足怎么办？

转移话题

1.答应客户，迅速进入下一话题。

因为有的问题称不上问题（我们现在没有合格证，在三方抵押），只是客户过于谨慎，多问问而已。

2.主动引导客户提出客户更关心的问题。

13、客户老提一些一时无法解决的小问题，怎么办？

坦承引导

有些问题我们没有办法承诺或者证明给客户，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎而不耐烦，这是销售的大忌。

坦承后迅速把客户引向其他重要话题，不让又会让客户纠结。

14、在谈判中，客户老提无理的要求，怎么办？

实证法

对于无理客户，最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好，随时备用。

对于这种客户，最好就是提供铁打的证据，销售顾问应该在自己的工具中准备好，以备不时之需。比如价格的问题，就把之前客户订的合同给客户看（当然要有选择性）。

15、客户与我谈判老是心不在焉，总想看看邻座客户在谈什么，怎么办？

座位隔离

另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。既体现了细节服务，也有效地解决了问题。

16、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?

直率应对

直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价。万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。

如何判定真直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批评的。然后让客户把身份证给到你，你好去申请价格，同意者多为真直率。

17、对客户逼得太紧，产生逆反心理，不买了怎么办？

一张一弛

逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。

什么是太紧？

1.客户已有怨言；

2.客户表情不耐烦。

如何放松？

1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；

2.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；

3.谈谈时事新闻或天气。

18、团体客户，一群人谈判，不知道听谁的？

擒贼擒王

一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

决策关键人有什么特点？

1.男性居多；

2.一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法；

3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。

19、签合同时,客户老是犹豫不决，怎么办？

反客为主

客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买，有时买车就在一瞬间，每当客户犹豫时，马上要求刷卡进账吧！

20、客户老是看别人买了才决定买，怎么办？

双龙抢珠

在店内故意制造一车双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议销售顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。

21、如何激发已购买客户带更多的客户？

口碑

做好互访安抚工作，把该客户服务好，客户一般会为你介绍客户。当然，你要主动提出这样的要求，他很自然就会放在心上。

另外，配以相关的奖励措施，比如售后保养卡等。

22、客户不满意，一下子提了很多意见，怎么办？

感动服务

先让客户讲出他的意见，以表诚意，用笔和纸记录下来，然后再想办法能否解决。

在提出解决办法的时候，一定要比客户多想一步，超出客户的预期，让其感动。

这套应对方法考虑了中国人的传统思维和中国消费者固有的心态，客户在买车前和买车后的心态差别是很大的，购买前，车子是“老婆”，“老婆总是别人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；买车后，车子是“儿子”，“儿子总是自己的好”，自己的儿子怎么看怎么舒服。

根据客服回访你会发现，只要车辆质量没有问题，客户在购买后对其购买的车辆往往满意度是非常高的，往往达到80%以上。